9丶人喜歡高價格的人都喜歡最貴的東西。
其實， 免費的東西都想要的原因是因為他不需要花一分錢就能得到，他更想得到的是價格高的產(chǎn)品，但沒有購買的原因是因為他需要付出自己的金錢。
當(dāng)你把這句話悟透后， 你就應(yīng)該會設(shè)計一些營銷的案例， 你的產(chǎn)品不是貴也不是沒人要，而是在要之前客戶需要付出很多的金錢，你現(xiàn)在要做的不是告訴他付出自己的金錢后會得到更好的回報，你要思考，怎樣才能讓他很快的購買你的產(chǎn)品，那么，沒有購買的關(guān)鍵點已經(jīng)擺在你的面前，就是他很喜歡但要付出自己大量的金錢， 那么， 你有沒有想過讓他分期付款，或者前期免費，一個星期后再交錢，因為人最難的是把產(chǎn)品拿在手里，把錢交到對方的手里，這是他最難做到的一件事。
那么如果你把產(chǎn)品先給他，而暫時不用他交錢，回家用上幾天，這個時候，他已經(jīng)習(xí)慣了，已經(jīng)知道這個產(chǎn)品就是自己的了，當(dāng)時付款和過幾天付款他的心情是完全不一樣的，因為人要有幾天的適應(yīng)和緩解，舉個簡單的例子，假如你去一家餐飲消費，如果讓你充一百元會員就打九折，你第一次一般不會去充值，雖然你知道充值后是便宜的，但是你此時只關(guān)注著要給別人一百元，而如果這次不充值只需要付十元錢，十元錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于一百元錢，這就是人性。
人永遠(yuǎn)不喜歡把錢一下子交給別人， 同樣是一百元， 讓你十次付和一次付完心理是不一樣的。價格高的產(chǎn)品不是客戶不喜歡， 而是他要付出很大的金錢， 思考如何解決客戶的這一困境，產(chǎn)品的銷量會增加十倍。注：不是所有的產(chǎn)品都能這樣做。
10丶人喜歡懶惰丶不喜歡行動
假如你今天去買一臺冰箱，你走進了兩家電器，一家買后可以送貨到家，給你安裝好，這一切只多收你三十元，另一家只賣給你什么都不管，但比那一家便宜三十元，我想你會選擇給你送到家里，安裝好，這樣你買后就不會去擔(dān)心怎么安裝和如何搬到家中，人是懶惰的，人不喜歡花錢購買后還要自己的力氣去放到合適的位置。
再舉個網(wǎng)絡(luò)的例子，如果你讓客戶輸入你的網(wǎng)址，沒有幾個人會像你說的一樣去輸入，假如說請你點擊此處，就會有很多人去做這一個動作，因為點擊是不需要花費力氣的，而輸入對客戶來講是一件很麻煩的事情。從人性的角度看， 很多人都喜歡實現(xiàn)自己的夢想， 都想賺錢， 但沒有幾個人會為賺錢去做努力，因為人們的懶惰遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于他們想要的結(jié)果。在營銷中，你要百分百的為客戶著想，他這個動作是否愿意力氣做，如果不愿意，有沒有更簡單的方法讓他達成自己的目標(biāo)從而也實現(xiàn)你自己的目標(biāo)。
11丶人喜歡高調(diào)自以為是
每個人都很自戀，每個人都喜歡吹牛，他們會吹成讓別人對他重視。他們很自大，你夸獎他們，他們會很高興，自戀和夸獎沒有太大的區(qū)別，自戀是自己夸自己，夸獎是別人夸自己，所以，人是喜歡被重視的。如果你在他最高傲?xí)r再給他幾句夸獎的話， 他會自以為是， 在銷售中大量的贊美他，然后再從贊美中獲得銷售。
有這樣一家賣玉石的老板， 使用的營銷策略是下象棋， 老板聘了幾位下象棋的高手， 如果誰贏了這位師傅， 那么將送價值150元的玉器，但如果輸了將購買最低150元的產(chǎn)品，那么凡是下棋的人一般都會至少下三次， 為什么呢？
因為這幾位象棋高手在第一期故意輸給他們，輸這一次就送價值150元的玉器，其實成本很便宜的，幾塊錢而已，每當(dāng)客戶贏了后，他們是不會放棄的，因為人們很貪，所以還想贏的更多，那么第二次，他們肯定是輸?shù)模@個時候，他們?yōu)槭裁聪碌谌文兀吭蚴撬麄儾环敚瓦@樣贏一次輸兩次。
從這個案例我們能找出人性的哪些弱點：貪丶免費送丶自以為是丶 娛樂，從娛樂中銷售，這就是娛樂營銷。
12丶人喜歡去經(jīng)常去的地方
在上篇中我談到人性是一種習(xí)慣，當(dāng)你習(xí)慣的生活在一片環(huán)境中， 你自然感覺很不錯，很適合你自己，那么，人喜歡去經(jīng)常去的地方也是一種習(xí)慣，是因為經(jīng)常去，所以才習(xí)慣了，又是因為習(xí)慣了，才經(jīng)常去。
你在購買生活消費品時， 你會經(jīng)常的去指定的某一家， 這是習(xí)慣導(dǎo)致你的大腦不用去思考便走到了指定的那一家，從現(xiàn)在開始，你應(yīng)該想各種方式去吸引客戶經(jīng)常來光顧你的店，也許就這幾次互動，他們就成了你長期的客戶。
13丶人不喜歡被推銷
當(dāng)你走在馬路上或在書店時，突然見有一個推銷員走在你的身前，展示他的產(chǎn)品，你此時的心情是很煩的，你百分之百得不會購買，那么同樣，你作為一名推銷員，如果你在馬路上拽著一個人反復(fù)的講解自己的產(chǎn)品，他會要嗎?成交率會是百分之幾呢？
如果你對自己很有信心， 你可以去試一試。 隨便找一個產(chǎn)品在馬路上見人就說，后果是什么樣呢？賣產(chǎn)品就是買產(chǎn)品，會買就會賣，當(dāng)你走在一個商場，忽然有一個營業(yè)員走上來問你，先生您看好哪一款了？可以來試一試？這個時候十個人會有八個人走掉了，因為他們感覺好像在強制銷售給他。產(chǎn)品不是推銷的，而是客戶主動上門購買的。
13丶人不喜歡被拒絕
上篇談到人不喜歡被推銷，那是把你自己當(dāng)成了客戶，而人不喜歡被拒絕，則把你們當(dāng)成了業(yè)務(wù)員，多半的業(yè)務(wù)員不敢行動的原因是怕別人拒絕，人不喜歡被拒絕。
假如第一個客戶成交后你會很有動力的去成交第二個客戶， 假如第二個客戶拒絕你了，你就沒有動力去成交第三個了。
這就是人都怕被拒絕，第一個成交的結(jié)果在你心中是積極的，因為成交是你的目標(biāo)，而現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了你的目標(biāo)，這個時候你會感覺實現(xiàn)目標(biāo)很簡單。
當(dāng)?shù)谝粋€人拒絕你的時候，你的心態(tài)是消極的，你的大腦里整個呈現(xiàn)出失敗的影象，恐怖的畫面，這些都不是你想得到的，所以你對拒絕就想逃避，此時解決的方案不是大量的行動，而是努力的思考，因為一切拒絕你的答案都在目標(biāo)客戶的大腦里。
14丶人都喜歡攀比
嫉妒嫉妒攀比是人性的一大弱點，如果你能深深的掌握了這一弱點的秘訣，你的營銷將會變成狂銷。
在國外一個面包商想促銷他的面包，做了一個吃面包大賽的活動，凡是參加吃面包的群眾，每次吃十個獎五十元，吃十一個獎七十元，吃十二個獎一百元，吃十三個獎一百五十元
為什么商家要舉辦這個活動呢， 因為他抓住了人性， 凡是有獎的活動都喜歡參與， 在參與中可以比賽更是他們的愿望， 在這個活動還沒開始時，這個面包暢銷了，為什么呢？
因為他賣這個面包， 試一試自己能吃幾個， 人都有一種嫉妒攀比的心理，比賽就是攀比，都不服輸，但總會有人輸，贏的只有一個。比如你做減肥產(chǎn)品你， 用客戶的嫉妒攀比性購買你的產(chǎn)品， 假如一個很胖的人在你這里購買，當(dāng)他減掉二十斤時，那么他們周圍胖的朋友都會減，他看到了他朋友用后的效果后是不是一種嫉妒呢？是不是也想減肥呢？
因為他自己的雙眼看到了以前與現(xiàn)在的他變化的程度，那么他會有攀比度，同時他會使用同類產(chǎn)品，因為他朋友是最好的客戶見證。
15丶人在高興的時候會很大方
在上篇談到過人只有高興了滿足了他的需求他才會很容易的掏出自己的現(xiàn)金， 比如你今天中獎了或你開工資了， 這是一件讓你很高興的事情。
再舉個例子， 比如你喜歡的女孩子愿意與你在一起了， 那么這個時候你也會很大方，在銷售過程中你可以發(fā)現(xiàn)在很多被某一項事物的出現(xiàn)所導(dǎo)致心情愉快，這時候客戶是開心的，他這個時候不愿意去拒絕別人，成交自然很簡單。
16丶人在氣氛不好的時候不會購買任何產(chǎn)品
同樣高興會變的很大方，那么人在生氣的時候他會對周圍所有的事物發(fā)脾氣，在這個時候，如果你銷售任何產(chǎn)品，銷售的難度會大增。為什么呢？
因為他此時的大腦沒有考慮這個產(chǎn)品能給他帶來什么， 他在注視著自己現(xiàn)在失去了什么，假如一個人在失去一件東西時你向他推銷產(chǎn)品，你認(rèn)為他會購買嗎？
也許是某一個動作或一件事情的產(chǎn)生導(dǎo)致了他的利益或興奮度， 這個時候他會放棄任何東西。
17丶人喜歡回憶美好的事物
人都有經(jīng)歷，都有感情，都喜歡難忘的回憶，為了回憶那些美好，他可以去花金錢來重新去感受那些曾經(jīng)的美好。
每個人都有過美好的曾經(jīng)， 也許是一種音樂把他帶到了五年前， 也許是視頻，也許是文字，也許是某一個畫面，從這里能體會出人是有感情的，如果能觸動了人的情感，用思維把他帶到你賣的產(chǎn)品上，他會毫不猶豫的購買。
18丶人都有幻想丶都有夢想
營銷不是主要推銷你的產(chǎn)品， 營銷是給客戶描繪他想要的夢想， 每個人都有夢想，客戶為什么沒有購買，原因在于你沒有抓住他真正想要的欲望，去觀察他，他真正的夢想是什么？
然后給他描繪你擁有了這個產(chǎn)品后，你會很輕松的實現(xiàn)你想要的一切，這個時候他不會再拒絕，因為你已經(jīng)給他描繪了使用產(chǎn)品后的效果。他現(xiàn)在整個大腦都在幻想擁有這個產(chǎn)品后與現(xiàn)在所不一樣的變化。
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