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小店鋪如何從死蛹蛻變?nèi)樟髁科迫f(wàn)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-09-10 00:56:21  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):23

大多數(shù)淘寶小店鋪的生意都處于維持狀態(tài),甚至虧損,賺到錢的不多,它們不像大中賣家那么有實(shí)力,針對(duì)小店鋪而言,如何突圍呢?下面就分享一個(gè)淘寶經(jīng)驗(yàn),看看這家小店鋪是如何死灰復(fù)燃日流量過(guò)萬(wàn)的!希望這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)你們有用。

淘寶經(jīng)驗(yàn)分享:店鋪診斷

這家店鋪屬于兒童禮服類目,剛開(kāi)始店鋪數(shù)據(jù)是這樣的:每天訪客數(shù)為417,下單金額176元,支付轉(zhuǎn)化率0.24%。通過(guò)分析后,店鋪基礎(chǔ)未設(shè)置到位,寶貝類目也放錯(cuò)了!對(duì)于這些問(wèn)題,我們?cè)撊绾谓鉀Q的?下面就一一為大家講解......

淘寶經(jīng)驗(yàn)分享:實(shí)操流程分享

一:基礎(chǔ)優(yōu)化

這個(gè)類目行業(yè)平均轉(zhuǎn)化是1.5左右,假設(shè)每天店鋪訪問(wèn)數(shù)在15000左右,每單200元,從而在理論上每天4500元(每天訪問(wèn)UV*平均轉(zhuǎn)化1.5*每單價(jià)格)不是問(wèn)題。之后幾天我們是這樣執(zhí)行的。

1、設(shè)置包郵:店鋪設(shè)置了包郵,只要滿158元就全國(guó)包郵,單個(gè)寶貝未設(shè)置。前端如果卡包郵標(biāo)簽的時(shí)候你一款寶貝都不會(huì)被展示,無(wú)形中又損失了一部分流 量,實(shí)際上這個(gè)店鋪低于158的商品并不是很多,很多小的配件本來(lái)就不常賣,如果要客戶硬要單買加個(gè)郵費(fèi)也是可以理解的,那畢竟是少數(shù)。

2、屬性優(yōu)化:我們進(jìn)行了類目?jī)?yōu)化,之前店鋪產(chǎn)品都放到了小類目當(dāng)中,放的更小了,它不屬于這個(gè)類目的搜索常用關(guān)鍵詞,也就是為什么產(chǎn)品得不到展現(xiàn)。

3、櫥窗推薦位置:這里普及一下,淘寶最低是10個(gè)位置,天貓最低60個(gè)位置,不同類目可能不一樣,一般都大差不差,如果你的位置不夠用,請(qǐng)到生意經(jīng)里面設(shè)置一下,鎖定幾款主推的,其它全部輪播,至少保證每款寶貝下架的時(shí)候都能助推一下。

4、關(guān)鍵詞布局:這個(gè)店鋪的關(guān)鍵詞布局時(shí)胡亂堆上去的,為考慮過(guò)寶貝競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,常理來(lái)講,寶貝前期是要使用精準(zhǔn)詞,中詞用中頻詞,后期用熱詞,但這也不是一成不變的,尤其是小類目需靈活使用。

5、動(dòng)銷率:動(dòng)銷率是體現(xiàn)店鋪實(shí)力以及提升權(quán)重的重要指標(biāo),我們把沒(méi)有銷量的全部下架了,剩下的由于款式差距較大,就沒(méi)有合并起來(lái)的。

6、客服問(wèn)題:囑咐它們的是知道凌晨才把旺旺下線,其他時(shí)間全部讓客服盯好。

7、直通車問(wèn)題:這個(gè)時(shí)候我們還未圈定用哪個(gè)為主推款,暫時(shí)只放了一點(diǎn)錢那里。

注:基礎(chǔ)優(yōu)化兩周后帶來(lái)的效果

淘寶經(jīng)驗(yàn)

二:深度優(yōu)化

第一階段的這個(gè)數(shù)值離我們預(yù)期1500UV*1.5%*200元/天=4500元/天的期望值相差甚遠(yuǎn),什么原因呢?我們又一次進(jìn)行了店鋪診斷分析,首先 是轉(zhuǎn)化率問(wèn)題,一說(shuō)到轉(zhuǎn)化率很多人就認(rèn)為是詳情頁(yè)的原因,確實(shí)跟詳情頁(yè)原因很大,但同時(shí)他是一個(gè)綜合原因,尤其是高客單價(jià)的產(chǎn)品,詳情頁(yè)、詢單轉(zhuǎn)化、頁(yè)面 訪問(wèn)深度、主圖、店招、導(dǎo)航等等都是原因,這里要綜合去看,用個(gè)專業(yè)名詞就是“流量閉環(huán)”問(wèn)題,我們是這么做的:

1、主圖:店鋪流量影響最大的就是主圖,淘寶只會(huì)給你位置,一個(gè)公平的展現(xiàn)機(jī)會(huì),主圖直接決定店鋪流量大小,我們把類目銷量排序前三頁(yè)的寶貝主圖都分析一 遍,這時(shí)盯著美工優(yōu)化把所有主圖都優(yōu)化了一遍,有的主圖就是調(diào)調(diào)顏色,效果都會(huì)不一樣,做店真是個(gè)苦逼的活,需要耐住性子去一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)化;

2、詳情頁(yè),這時(shí)我們還無(wú)法深度去優(yōu)化,只能確定一點(diǎn)我們是賣高端禮服的,把所有不高單上的東西全部去掉,不符合邏輯的模塊調(diào)調(diào)位置,需要增加的模塊找了些素材補(bǔ)充上去,具體方式講起來(lái)會(huì)很長(zhǎng),我們今天著重流程,不重細(xì)節(jié),可以點(diǎn)擊右上角關(guān)注我,有機(jī)會(huì)再慢慢聊;

3、關(guān)聯(lián)寶貝和搭配套餐,這時(shí)我們考慮的是盡量把流量集中到單寶貝轉(zhuǎn)化,就沒(méi)去設(shè)置頂端,只是下移到低端了,這時(shí)什么道理呢?很簡(jiǎn)單,你瀏覽到底部了,如果還沒(méi)買,你想跳失,但看到了還有其他類似款寶貝,如果有看的不錯(cuò)的還會(huì)點(diǎn)擊看看,這樣有減少了一部分跳失流量;

4、店招和導(dǎo)航,這兩個(gè)位置可以說(shuō)是店鋪內(nèi)的第一張門面,稱的上小鉆展,因?yàn)椴还苣銥g覽那個(gè)頁(yè)面第一看到的就是店招和導(dǎo)航,我們把店招商大大的優(yōu)惠券換成了我們覺(jué)得還不錯(cuò)的寶貝,導(dǎo)航也參照類目中幾個(gè)做的不錯(cuò)的店鋪重新優(yōu)化了一遍;

5、這時(shí)客服轉(zhuǎn)化的問(wèn)題已經(jīng)浮現(xiàn)了,詢單轉(zhuǎn)化只有25%左右,當(dāng)時(shí)還沒(méi)太在意,因?yàn)閱瘟窟€不大,只是隨便催了催店主,盯緊一點(diǎn);

這些工作做完又是1周下去,大家可以看下雙十二之前的效果:

淘寶經(jīng)驗(yàn)

2015.12.11號(hào)基本數(shù)據(jù)是:訪客數(shù)1105UV數(shù)、營(yíng)業(yè)額4866.8元、支付轉(zhuǎn)化率1.81%。

三:打造爆款(卡首頁(yè))

細(xì)心的賣家會(huì)有個(gè)疑問(wèn),僅僅優(yōu)化了以上的條件轉(zhuǎn)化率怎么跳的這么高,是不是偶然情況?告訴你不是偶然情況,但你不知道的是店鋪PV數(shù)已經(jīng)跳到3000多 了,之前只是比UV數(shù)多一點(diǎn)點(diǎn),因?yàn)殚]環(huán)做好了,店鋪瀏覽量翻了接近3倍才造成了這個(gè)轉(zhuǎn)化,其實(shí)單品轉(zhuǎn)化還是不高的,只是流量進(jìn)行了多次跳轉(zhuǎn),最終提高了 轉(zhuǎn)化率。

其實(shí)到這個(gè)階段,才算基礎(chǔ)工作完成,可以去做爆款了,很多買家都把上面兩個(gè)階段省略了,直接上來(lái)就干,店內(nèi)真實(shí)的數(shù)據(jù)一個(gè)看不到,那款寶貝好那款不好都分 不清,努力1-2個(gè)去做一堆假數(shù)據(jù)累的跟狗似的,回頭還被淘寶查了,多悲慘的結(jié)局,其實(shí)我們這個(gè)時(shí)候已經(jīng)基本可以判斷那款寶貝可以沖刺一下了。 2015.12.12號(hào)有點(diǎn)倉(cāng)促,因?yàn)闀r(shí)間太趕了,流量都進(jìn)來(lái)了,沒(méi)辦法直接補(bǔ)了4萬(wàn)多的業(yè)績(jī),加店鋪當(dāng)天成交的總共是50235.8元。當(dāng)天我們才啟動(dòng) 爆款卡位計(jì)劃。

期間我們已經(jīng)對(duì)店鋪進(jìn)行了診斷分析,我們的要打爆款的那個(gè)單品轉(zhuǎn)化率是0.7%左右,銷量排序首頁(yè)上跟我們價(jià)格差不多的款轉(zhuǎn)化率是1.2%左右(生意參謀 分析的出),但他也未必是真的,只要我們能保持比他高就行,卡上去的價(jià)值是什么?那個(gè)單品平均一天可以獲得3200UV左右,如果這部分訪客到我們店里, 理論上我們整店拉動(dòng)到10000UV數(shù)是沒(méi)問(wèn)題,1萬(wàn)UV*1.2%轉(zhuǎn)化*200元/客單=2.4萬(wàn)/天(設(shè)定1.2%轉(zhuǎn)化是參考我們要卡的那個(gè)寶貝的, 到那個(gè)位置可能店鋪的寶貝長(zhǎng)尾詞都要變成中頻詞和熱詞主打了,轉(zhuǎn)化率第一點(diǎn)是正常的),下面是我們具體的步驟:

1、銷量問(wèn)題,計(jì)劃是1個(gè)月卡上去,我們瞄準(zhǔn)的寶貝是700多確認(rèn)收貨,客服多催催確認(rèn)收貨,我們做到1000個(gè)銷量應(yīng)該有機(jī)會(huì)上去,也就是33單/天單 款,我們?cè)O(shè)定前期我們看到行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率是1.5%左右,優(yōu)秀店鋪轉(zhuǎn)化率是3.5%左右,我們客單價(jià)比同行優(yōu)秀稍微高一點(diǎn),比同行平均高了一倍多,這么粗 魯計(jì)算,我們轉(zhuǎn)化率控制在2%左右是不會(huì)出什么問(wèn)題的,那33單,需要的流量就是33/2%=1650UV/天,這就是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題,按照流量入 口分就行了,直通車1000UV/天、搜索500UV/天、剩下的回訪也好、直接訪問(wèn)也好、淘客也好不管了;

2、直通車問(wèn)題,我現(xiàn)在就要1000UV數(shù)/天上線是整店不虧就行,那么數(shù)學(xué)題就變得非常簡(jiǎn)單,根據(jù)我們店鋪真實(shí)轉(zhuǎn)化(暫按1.2%計(jì)算)理論上整店可獲 得10000UV/天,我們打個(gè)5這算5000UV/天*1.2%*200元/單*40%毛利率(減掉天貓扣點(diǎn)、補(bǔ)單傭金兩項(xiàng))=4800元利潤(rùn),只要直 通車不給我一個(gè)點(diǎn)擊干到4.8元/點(diǎn)擊就行,能低的全部算賺的,這個(gè)很輕松,基本設(shè)置設(shè)好、定好核心關(guān)鍵詞“兒童禮服”、測(cè)試出主圖(直通車怎么開(kāi)我們也 不做細(xì)節(jié)分析了,這里只做流程和思路的解析,想研究細(xì)節(jié)問(wèn)題,請(qǐng)點(diǎn)擊右上角關(guān)注我),可以告訴大家最終的結(jié)果,直通車我們的平均扣費(fèi)0.8元左右(這還不 算低的,有的店鋪?zhàn)畹偷哪艿偷?.1元左右),大家可想而知結(jié)果了。

3、補(bǔ)銷量,沒(méi)有100%安全的補(bǔ)單方法,你要理解淘寶的稽查系統(tǒng)進(jìn)化到今天不是一撮而就的,幾乎所有補(bǔ)單都能查到,但他畢竟是個(gè)商業(yè)平臺(tái),原則是你能貢 獻(xiàn),又不觸犯紅線一般沒(méi)什么問(wèn)題,但你可能更關(guān)注的是效果,這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):小號(hào)問(wèn)題,安全標(biāo)準(zhǔn)大家應(yīng)該都知道,大家不知道的是覆蓋面,差的號(hào)標(biāo)簽都是 單一的,無(wú)法全人群覆蓋(專業(yè)面次叫店鋪打標(biāo)或千人千面),精細(xì)操作的費(fèi)用是比較高的,我們經(jīng)常合作也要到15-30之間根據(jù)不同價(jià)格操作,你才能達(dá)到人 群全覆蓋(跟小號(hào)的瀏覽軌跡有關(guān),不做細(xì)節(jié)分享了),還有一個(gè)就是流量入口問(wèn)題,別傻了吧唧從一個(gè)口一個(gè)詞進(jìn),要根據(jù)流量分散布局,手機(jī)端口、淘寶搜索、 天貓搜索、時(shí)間段散開(kāi),詞也要講究,別傻到去弄一些搜索量都沒(méi)有的詞干,你搶什么端口就用什么端口的主詞,和強(qiáng)相關(guān)的十幾個(gè)長(zhǎng)尾詞輪著干;

結(jié)果出來(lái)了,大家請(qǐng)看:

淘寶經(jīng)驗(yàn)

是不是很失望?哈哈哈!按照道理來(lái)講總訪客應(yīng)該30萬(wàn)、總營(yíng)業(yè)應(yīng)該68萬(wàn)啊,怎么總訪客才5萬(wàn)多,支付金額才21萬(wàn)?問(wèn)題出在哪呢?且聽(tīng)第四階段分析。

四:產(chǎn)品和供應(yīng)鏈?zhǔn)崂恚ㄐ判氖崂恚?br />
為什么加個(gè)信心梳理呢?12月底的時(shí)候?qū)氊愔皇沁M(jìn)了銷量排序第三頁(yè),且說(shuō)為什么沒(méi)干上去?店主心虛了,怕被淘寶查到,才干了不到10天就扛不住了,業(yè)績(jī)已 經(jīng)慢慢起來(lái)了,擔(dān)心被查,單量就緩慢的降下來(lái)了,其實(shí)到月底29號(hào)的時(shí)候已經(jīng)全部停止了,29號(hào)往后的營(yíng)業(yè)額全部都是真實(shí)銷售的數(shù)據(jù)。那有人會(huì)問(wèn)了,真的 會(huì)被查嗎?答案是肯定的,每年雙12過(guò)后都會(huì)大規(guī)模清洗,但有一點(diǎn),你上升很好的店鋪,他不會(huì)給你搞死,而且是間歇式的清洗,后臺(tái)會(huì)發(fā)現(xiàn)今天突然冒出來(lái)幾 單通知被降權(quán),過(guò)兩天可能又沒(méi)有了,過(guò)兩天又會(huì)出來(lái),這是偉大的大寶貝立牌坊的時(shí)間,反正雙12過(guò)去了,該沖的業(yè)績(jī)已經(jīng)沖完了,該稽查部門秀秀了,立立牌 坊,你懂就行,你不過(guò)分,他不會(huì)讓你死,即便讓你死,你仍然有50%的機(jī)會(huì)復(fù)活(具體怎么復(fù)活請(qǐng)關(guān)注我)。

接下來(lái)談?wù)勚攸c(diǎn)問(wèn)題-----產(chǎn)品與供應(yīng)鏈(戰(zhàn)略布局):

1、產(chǎn)品布局問(wèn)題:這個(gè)爆款上首頁(yè)已經(jīng)不是多大的問(wèn)題了,就靠搜索和直通車結(jié)合都能干上去,請(qǐng)看圖:

淘寶經(jīng)驗(yàn)

這是昨天的數(shù)據(jù),訪客3543UV數(shù),下單金額8300.4元,支付金額6990.6元,支付轉(zhuǎn)化率0.82%,這里面還欠缺的是詳情頁(yè)深度優(yōu)化、拍攝風(fēng) 格和客服(詢單轉(zhuǎn)化率33%左右太低了)的問(wèn)題,后面都會(huì)講到。這里還是談回產(chǎn)品局部問(wèn)題,“兒童禮服”這個(gè)品類需要2-3個(gè)款進(jìn)首頁(yè)店鋪基本可以穩(wěn)定在 1.5萬(wàn)UV/天*1.2%轉(zhuǎn)化*220元單價(jià)=39600元/天(年過(guò)千萬(wàn)應(yīng)該不是太難的事情),但這還不夠,我們產(chǎn)品布局要更多,不管禮服要布局、披 肩、唐裝、套裝、西裝都要布局,這些品類2016年是輔推品類,但必須先把骨頭接上去,到2017年才能完善肌肉,小小爆發(fā)一下,2018年才是布局枝枝 葉葉的全品類,沖刺個(gè)億級(jí)的淘品牌;

1、戰(zhàn)略層面上要定位高端童裝,兒童禮服類目太小了,活動(dòng)不開(kāi),想要往品牌路線上走必須空間要夠,因?yàn)楣S十幾年的外貿(mào)代工根基,做工、版型、面料全部都 突破了該突破的點(diǎn)了,差的就是一個(gè)銜接,電商和供應(yīng)鏈銜接,這種產(chǎn)品生命周期都是1年以上的,尤其是經(jīng)典款,比的就是功底,正好十幾年的外貿(mào)精品加工基礎(chǔ) 完全夠用。

2、風(fēng)格定位問(wèn)題,想要做高端必須做經(jīng)典,我非常認(rèn)同香奈兒說(shuō)的一句話“流行易逝風(fēng)格永存”,我們要做什么風(fēng)格,別煩了,直接仿香奈兒,做小香風(fēng),正好符合我們定位高端喝咖啡、看雜志、品紅酒的一群寶媽的胃口,他們也具備這個(gè)品鑒能力和涵養(yǎng);

3、視覺(jué)調(diào)性問(wèn)題,要做個(gè)大手術(shù)了,既然我們迎合的是高級(jí)寶媽,必須要拍攝和設(shè)計(jì)出他們喜歡,同時(shí)又非常習(xí)慣接受的頁(yè)面,總體來(lái)講這里面關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)色定位,構(gòu)架釘板,文描風(fēng)格定位都是幾經(jīng)周折,反復(fù)修改,最終才能呈現(xiàn)出來(lái),這塊內(nèi)容有機(jī)會(huì)我們深入探討;

4、關(guān)于強(qiáng)悍的客服和售后能力,只能拖到年后配備了,年前也找不到人,但標(biāo)準(zhǔn)不妨跟大家說(shuō)說(shuō),客服詢單轉(zhuǎn)化這個(gè)類目60%以上最基本的,及時(shí)催確認(rèn)收貨和 好評(píng)、買家秀也是至關(guān)重要的,不僅影響權(quán)重和排名,還影響轉(zhuǎn)化,退換貨處理都培養(yǎng)乖一點(diǎn),別走后臺(tái),每個(gè)訂單都有電話,人工退好了,那么繁瑣干嘛,如果對(duì) 方擔(dān)心不安全,他單號(hào)拍照給你馬上賺錢給他,能遇到幾個(gè)騙子,遇到了就算倒霉了,畢竟是少數(shù)情況。

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