首先大家來想想這個問題，你們覺得100個買手機(jī)的用戶他們關(guān)注的點(diǎn)一樣不一樣？有人喜歡拍照，有人喜歡玩游戲，所以你們看一百個買手機(jī)的關(guān)注的需求一不一樣？但是你們可以嘗試這去聊一下，問這款手機(jī)怎么樣，客服對一百個人都說一模一樣的話，還是自動回復(fù)。買化妝品，從頭到尾跟你說我們產(chǎn)品“十大賣點(diǎn)八大優(yōu)勢”這個時候買家都要瘋了，還得很有禮貌的給你說：行，我再看看，謝謝！
所以到這里你們要記住當(dāng)客戶說：“行，我再看看”的時候就是你把客戶給氣倒了，你再說不對的話那就是想把客戶給氣走了的意思。
覺得委屈了？來看看為什么客戶會被氣走。
你們覺得買家在購買的過程中是比較相信客服和詳情頁描述呢，還是更愿意相信他自己？所以影響客戶是否下單最重要的因素是：顧客購買產(chǎn)品時對他來很重要的參照點(diǎn)！也就是買家的購買價(jià)值觀，不要小看這個點(diǎn)，了解顧客問出顧客的價(jià)值觀，你只要根據(jù)買家的需要和需求列出一二三反復(fù)的說明塑造，這個時候你會發(fā)現(xiàn)，買家愿意聽你說話了，為什么？因?yàn)樗X得你懂他，是在幫助他，而不是只為了推銷你的產(chǎn)品。
通過上面講的你們覺得
是了解產(chǎn)品重要還是了解顧客重要？
是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？
是了解顧客最關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解我們最關(guān)鍵點(diǎn)重要？
是我們很會說最重要還是說到點(diǎn)子上重要？
是能把所有話說完重要還是說到點(diǎn)到為止重要？
很多時候客服成交做的不好，轉(zhuǎn)化率低，說我們也一直在培訓(xùn)那，這是為什么？聰明反被聰明誤。
那么如何找到買家的購買價(jià)值觀呢？
第一：通過購買意向
這種情況分為兩部分
一部分買家非常明確自己想買的是什么，就要買這個，別的看都不看，根據(jù)第二點(diǎn)買家類型分析來促進(jìn)成交。
另外一部分買家意向不明確，我就像買實(shí)木床，可是我不知道到底該買那種。這個時候客服要學(xué)會說三句話：
1、淘寶選擇家具挺累的吧 買家心里回想：可不是嘛！
2、XX做這行五年了（根據(jù)自己的情況設(shè)定） 買家心里想：應(yīng)該會比較專業(yè)吧
3、為了節(jié)省您的時間，您可以跟XX說下您的需求，給您推薦適合您的，我們這沒有XX可以給您推薦別家更適合您的
記住：買家不相信你的時候，你說的都是廢話
輕描淡寫的幾句，買家啪打開自己的心扉，自己看的眼睛都花了，要不我就跟你說說吧。
這個時候你會發(fā)現(xiàn)買家也說的不太清楚，這時候把我們提前列好的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓買家選擇最關(guān)注的三個點(diǎn)針對性的講解，讓顧客自己選最在乎的是什么。
這個時候你可能又會問了，萬一買家需要的，我店里沒有是不是真的要推薦給別的家呢？
舉個例子：有位買家想買烏金木的實(shí)木沙發(fā)，可是呢我們只有胡桃木的。
我們來看看應(yīng)該怎么問答！
客服就問：親 您為什么想買烏金木的呢？
客戶說：烏金木，一聽這個名字就很貴！
客服問：您覺得是買一套名字聽起來貴的還是放在家里看起來有些很大氣很貴的沙發(fā)更重要呢？
客戶想想（來家了做客的也不都問我這是什么木材的）這個時候開始猶豫：看起來大氣也挺重要的
客服接著上面回答：您看同樣的價(jià)格這套胡桃木的沙發(fā)這大扶手往家里客廳一放大氣穩(wěn)重，多有面子！
客戶想預(yù)算有限這個價(jià)格賣烏金木的話料真沒這么多看起來小多了！
開開心心的下單買了套胡桃木的沙發(fā)，還給了個大好評，朋友來家了都夸好！
通過上面的案例說明：如果客戶的價(jià)值觀我們無法同步，那就先找到買家的價(jià)值觀，改變買家的價(jià)值觀，種植新的價(jià)值觀。
第二：通過買家的類型判定
根據(jù)不同類目的用戶特點(diǎn)，找到自己店鋪的用戶類型進(jìn)行總結(jié)。
A、成本型和品質(zhì)型
成本型（你就跟她講實(shí)惠，你說實(shí)惠是一種最高美德，浪費(fèi)是可恥的。）
品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一，到死的時候，錢還沒花完；第二，人還沒死錢就不夠花。然后讓她買品質(zhì)）
B、配合性和叛逆性
D、自我判定型和外界判定型
D、求同性和求異型
E、視覺型和感覺型
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本文來源： 如何找到買家的購買價(jià)值觀？
