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提升店鋪訪客需了解的幾個指標

發布日期：2024-10-03 01:27:53 來源：電商聯盟作者：樂發網瀏覽次數：3

我的好朋友李童鞋有幾個天貓店，幾個C店，他是一個非常厲害的操盤手，結果今年虧了一輛路虎，虧了50萬，為什么呢?賣得很好，但是成本過高，導致入不敷出，所以我要分享如何用最小的投入獲得最大的產出。我覺得用最小的投入獲得最大的產出才有意義。說白了就是兩個點：

1.第一個是成本

2.第二個是產出

產出就是銷售額，銷售額流量X轉化率X客單價。這里我要告訴大家，流量是結果，有些人問我：沒有流量怎么辦，沒有流量要不要補單?切記，流量是結果，是因為你的其他東西做得好帶來的結果或者其他東西做得不好帶來的結果，流量的成本是非常高的，特別是今年。所以我們倒著推，銷售額流量X轉化率X客單價。我們先從客單價說起，為什么先從客單價說，因為客單價不需要你花錢去買，是最容易提起來的。

客單價怎么提高？

1.第一步，確定思路。

舉個例子，做女裝最常見的，我現在賣女褲，我想增加我的客單價怎么辦?我推出一條女褲，可以搭配一件女T恤，根據女褲和女T恤分開買是多少錢，一起買是多少錢在你的詳情頁做一個情景關聯。大家參考一個做男裝的店鋪叫簡木，他家做的情景搭配，兩個寶貝既分開去推，推褲子，推衣服，又做成情景搭配，變成一個套裝，這個套裝是單獨獲取流量的。

再比如說娜姐的密封罐，買密封罐的人一般不會只買一個，有可能會買幾個，那么可以做成買幾個送幾個，提高你的客單價。你賣的產品，要找到一個跟它最緊密結合的產品。比如說衣服，可能是兩件搭配成一套的;密封罐，有廚房用的、裝零食用的、裝茶葉用的，可以廚房用的和裝零食用的做一個搭配，通過這個來提升客單價。

2.第二步，做營銷方案。

我們用這個方案來提升客單價，需要做促銷。舉個例子，我產品的客單價是39，想提高到59元，必須得有一個東西來引導它對不對?所以要有個誘惑的點。誘惑的點可以是買兩件包郵，這是最常規的;還可以滿59減多少錢;再或者說，買多少可以抽獎，通過這種方式來提升客單價。

(1)找緊密產品做營銷方案。有很多沒進過會場的不太明白，雙11很強調叫互動營銷，淘寶希望流量有粘度。所以我建議大家，比如我現在的客單價是39元，就找到最緊密的產品做營銷方案。我要做的營銷方案可以是滿多少可以抽獎、買三送一、滿多少錢減多少錢或者搭配。

(2)發順豐。淘寶現在最注重物流服務，物流服務做得好，你的權重會非常高。所以如果你的利潤比較高的話，你可以做這個嚎頭，滿多少發順豐，實際上兩件分開發的話，你也要兩個郵費。滿多少發順豐，一來提高了你的物流動態評分，二來你的客單價提高了。

3.第三步，導流。你光做了營銷方案，不導流不行。導流可以通過3個方案：

(1)第一種，引流產品的導流。把你的重要信息放到主圖，把五張主圖利用起來，第五張主圖就是購買什么套餐立減多少錢，或者購買什么套餐可以獲得什么，發順豐等，把這個重要的信息放在第五張主圖。

(2)第二種，全店導流。PC端是比較明顯的，你在PC端一進店，在詳情頁做關聯，留一個小屏出來，做個輪播也好，做一個單獨的場景也好，導這個流量，讓更多人看到買這個更劃算。

(3)第三種，客服導流。當顧客買這個東西的時候，你可以培訓一下客服，去跟顧客說：親，你剛才買的這款產品，有個套餐應該比較適合您，看一下一起買的話有什么優惠，以后買就會貴一點。

剛才講了思路，講了操作，但是怎么去看那些數據?在江湖策還沒下線之前，大家打開江湖策，里面有一個渠道引流，渠道引流里面有一個搜索，直接可以看到單品的轉化率。這個轉化率你一定要記住要排除你刷單的數據，怎么確定這個數值呢?舉個例子，取值取30天的，因為數據的基數越大，偏差越小。30天的訪客數是10000，搜索展示量是1000000，成交的客戶是500。但實際上你這30天刷了100單，也就是只有真實成交400單。400個客戶比上進來的10000個客戶，也就是轉化是4%。而不是5%。這才是真實的轉化率，不要自己騙自己啊。

數據有什么要求？

1.數據要真實。

2.數據的基數要大。

基數要大的思路是取值取得時間要長一點。3.數據轉化率一定要真實。訪客數比上搜索的展現數是點擊率，不能看這個數據，應該點開渠道引流看PC的數據，因為無線的也記在里面了。無線的數據沒有單獨開來，很多數值的取值是取自PC，所以你們把PC做好的話，無線自然會起來。就像打手機標一樣，它就是取PC權重，才去打的手機標。從數據里可以得出兩個指標，點擊率和轉化率。如果你店鋪推了10個單品，這兩者明顯的都比其他的高的話，那肯定是非常有潛力的單品。那么這個時候，有潛力的單品和其他的單品做套餐，一定要做，哪怕沒有成交，也一定要做!

假如說你的數據基數還不夠大，你判斷不出來，或者你對你做的主圖沒有信心，點擊率確實很低，轉化率又很高，那么這個時候教你們再看一個數據：單品數據里面的加購和收藏，在江湖策里有這個數據。點開30天的，最好和之前取值取一樣的，看新加購人數和新收藏人數。新加購人數和新收藏人數比上訪客數，就等于新增的購物車率和新增的收藏率，新增的購物人數一般比較多的話，新增的收藏人數也會比較多，這兩者是同比的。

如果點擊率、收藏率、加購率還有轉化率這四者都相當不錯的話，產品是非常有爆款的潛質的。一旦你有了爆款之后，想帶動其他產品，特別是雙11，一定要做高客單價。也就是說，我們這個時候一定一定要把這個產品列出來，選出最合適的產品搭配做，把客單價提起來。

轉化率怎么提高?

1.第一招，就是提升訪客的精準度。

特別是高客單價的。為什么我不建議大家刷單，因為你越刷，你的展現越亂，你就越沒有無效展現，這就會引起一系列的惡性循環。所以大家提升高客單價產品的精準訪客。如何提升精準訪客呢?很簡單，每一個搜索的關鍵詞，背后都代表的是需求，而每一個搜索的帶有屬性的關鍵詞，都叫精準關鍵詞。比如說：我現在要買一條裙子，有可能我搜的是連衣裙，這樣的詞叫大詞，叫泛詞，目的是不明確的;假如說我搜的是真絲連衣裙，那我的意向需求是真絲;當我選擇真絲連衣裙的之后呢，我想穿長一點的裙子，我搜的是真絲連衣裙長裙，那就更精準了。也就是說，高客單價的產品，你一定要做到提高訪客的精準度，訪客精準度不高的話，無論如何你的轉化都起不來。就算你的權重提高，你也只是把大詞做起來了!

2.第二招，提升轉化率，降低跳失率。

如果你的跳失率越高，你的轉化越低。如果有100個人，跳失了90個人和跳失了60個人是不一樣的。怎么降低這個跳失率呢?

(1)提升點擊率，主圖做到差異化。

我們得研究人群的習慣，當人們找到一個產品的時候，首先點的時候，本身在點的過程中是不明確的，也許是用碎片的時間來搜索的，不明確購物意向，能只是看到主圖非常有差異化才點進去的，所以跳失率就高。既然點擊既然是隨意的，那要降低跳失率，第一點就是增加點擊率，讓別人點進來，這里面我們就要做到差異化。

(2)什么是差異化?

差異化我跟大家解釋一下，當別人用正面的時候你選擇用側面;當別人用外模的時候，你可以選擇用實拍;當別選擇突出整體的時候，你可以突出細節;當別人促銷廣告用紅色的時候，你可以選擇用紫色，總之做到微創新，這就是差異化!

舉個例子，之前我們做歐式床，拍照角度無外乎兩點，一點是從側面，因為側面可以看到整體;第二點是從空間，空間可以看到搭配感。大家正常的思維都是這樣去做，但是我發現這樣做，點擊率非常一般。因為一搜出來大家都是這樣子，就沒有隨意性的行為了。于是我做了一個改變，從正面。為了把主圖的點擊率拉起來，我把主圖LOGO換成了大白。大家都知道點擊率的權重是非常高的。

(3)五張主圖展現客戶最需要的信息。

當你點進去一個主圖的時候，你正常行為是左右劃，大拇指左右劃方便。而上下劃的話還得加載，如果你的流量慢的話你可能會卡著不動。所以說你的五張主圖一定要做到展現客戶最需要的信息，如果你的五張主圖顧客看了都沒有興趣的話，那是沒有人看的。

我還是以高客單價和低客單價舉例子。高客單價的產品客戶最擔心兩個點，第一個是產品是否正品,第二個是質量的問題,那么正品是通過你的細節的描述和你拍攝出來的質感來說話的。我以現在賣了8000多件的文胸案例來舉個例子，他拍攝的時候，兩款文胸的角度，包括斜的角度和擺放的角度都一模一樣，然后早來的同款是比較劣質的，而自己的同款質感非常強，然后他說我家的文胸是什么什么的，別家的文胸是什么什么的，你們看一下阿輝買家秀爆款打法第五天，這里面都有詳細說明的。也就是說當我做高客單價的時候，我要告訴顧客，我是正品，通過側面去對比高速顧客，對比營銷是最好的。

然后，加入買家秀的元素，加入這個元素是為了證明你的人氣高，用買家秀的方式去證明這些。在后面的主圖你可以做的事情是承諾，我承諾，買我這個東西，如果不是正品來回運費我承擔!什么叫最重要的信息，當你要突出你的活動的時候，你的活動是最重要的信息;當你的產品客單價非常高的時候，買家問客服問的最多的就是最重要的信息;當你要突出某個賣點的時候，賣點就是最重要的信息,天貓主圖如果有限制的話，你可以把信息放在第二三四張，放二三四張是沒有問題的。

3.第三招，提升信任度。提升信任度最好的方法就是讓商家來說話!

反過來，你們讓買家來說話，如何讓買家來說話?

(1)第一點，基礎銷量。如果你連基礎銷量都沒有的話，說再多都沒有用。我舉個例子，無線端的排名是按確認收貨人數來排的，這個權重的取值叫按確認收貨人數，所以一定要配合買手補單。

(2)第二點，顯示銷量。顯示銷量就是在你店內的標價底下顯示的基礎銷量

(3)第三點，評價。無線端的評價已經在詳情頁的前面了。為什么淘寶、無線端、天貓把評價看得這么重?因為買家的代言才是最重要的，如果你的買家又比較好看的話，那就更好了。而淘寶為了讓這個評價更加公平，時間維度是非常重要的，所以我建議大家每天做一單或者兩單買家秀，你可以暫時不放評價出來，萬一你遇到差評的時候，你就放出來就把它壓下去。因為評價畢竟有曬圖，遇到中差評怎么辦?中差評一定要做到防患于未然，在你的差評沒有到來之前，你要把它頂著，特別是上了聚劃算，上了淘搶購，會遇到很多差評，如果你的中差評沒有做好的話，一場活動下來你的轉化率會滑得很厲害的，大家不用去測試，我講的都是經過我測試才跟你們講的，所以建議大家提前做好中差評營銷。

(4)第四點，問答。這個問答的機制是什么呢?是買家想提問什么問題，可以在詳情頁的右下角點那個問號去詢問，然后淘寶會隨機邀請真實買過的買家去解答，而不是我們。淘寶做了這個事情是非常好的，提升用戶體驗，為了把真正產品的面目展現給消費者。現在放在詳情頁是為了測試，一旦它哪天放在主圖的時候，以后都不需要詳情頁了，直接就是主圖、銷量、評價加問答，取代詳情頁!這個問答要怎樣玩?本身你的產品品質必須足夠硬，我給大家的定位是爆款的加速器，不是生死符，你的產品不夠硬，就算你的馬云來也拯救不了你，因為人們的眼光是雪亮的。那么我們的人為是怎樣去干預它呢?本質還是你的產品。為什么要做這件事情，而且只在十月份做，為什么?因為接下來，如果你們不加大力度，可能會遇到問題，你們的店鋪一定會滑得很厲害。雙11這個月所有的大賣家在搶了，也許你們并不知道去年這個時候，我們開直通車，現在的是三四塊一個點擊，到了雙11當天的話，是20多一個點擊。

(5)第五點，詳情頁。因為你有了主圖，有了基礎銷量，有了評價，那么詳情頁要做的是什么呢?

第一：證明你說的是對的。假如說有很多模特來曬圖，就像南峰那個店，他全部用得是模特來曬圖，那么人氣自然就高吧，

第二：用數據說話。你要講的東西得細化，用數據說話，防止有些客戶嘰嘰歪歪的，他喜歡看得非常細，你總不能讓他流失吧。于是，你要把它細化出來，這個細化最好能用數據說話，比如說根據科學調查XXXXX;比如說你采用什么面料XXXX。一定要加入數據，因為數據是最有力的說話方式。比如說某家賣的密封罐，是經過測試不漏水的，如果她單純地去表達不漏水沒用，有的人你跟他解釋一大堆解釋不清楚。你就這么告訴他，一百個密封罐只有一個漏水，最簡單的。再比如說，賣睡袋，可以說十萬個媽媽會選擇。

店鋪流量應該怎么去提高呢？

我剛才講的客單價的提升和轉化率的提升，相對來說成本都是非常低的。接下來講流量，流量是花錢買的，我盡量配合原理和最便宜的操作方法來講。關于流量你們要記住一點，你現在所有的流量都不是你自己的，都是淘寶給你的，因為流量是淘寶買來的。淘寶為什么給你流量、給你多少流量，首先得問你自己為什么要給你流量，你值多少流量?這里就分新品和老品了。為了選出有潛力的新品，淘寶會給新品一些流量來做測試，特別有潛力的新品，淘寶可能就會推薦到本周熱銷新品首頁。

新品的重點指標在哪里呢？

1.第一個重點指標叫點擊率。

2.第二個指標是收藏率和加購率。

3.第三個指標叫轉化率。

4.第四個指標叫人氣。人氣分為兩個點，一個叫新客戶的成交增人數，另一個叫老客戶的復購率。如果你的店鋪本身有流量，有老客戶，那么假如你讓你的老客戶去搜索，搜索再購買你的新品，因為在老客戶搜索的時候，你的新品會顯示在前面，這顯示的是已購買過的店鋪，他們如果來下單的話，(你告訴老顧客說我們店鋪上了新品，老顧客來下單的話，前多少名打幾折這樣，前100個老顧客來下單，那么你的權重是極高的，所以有資源的，一定要利用好。

5.第五個指標叫成交增速。如果一個新店鋪，沒有流量，又是新品，也沒有老客戶，只能做新客戶的成交增速。當你的是新品，他的是新品，那淘寶讓哪個新品脫穎而出呢?就看哪個新品成交的增長速度比較快，這里就需要大家配合流量的增長了，保證轉化穩定就可以了。如果流量增長慢，可以考慮開車引流。新客戶的成交增速是什么意思?就是第一天成交1單，第二天成交2單，那這個成交增速是二減一比一，是百分之百的增速。第三天成交4單，又是百分之百。思維轉變過來。

我建議大家，新品前三天是保護期，不用管轉化率。

到了第四天，轉化率可以降下來了，跟同行優秀差不多就行。到第五天可以比同行優秀低一點，你就一直保持比同行優秀低一點。為什么我告訴大家這么做?因為很多人的點擊率做得并不好，但是你把轉化率做得很高，收藏率很低，跳失率又很高。那你轉化高的話，按理說你的寶貝是人氣高，為什么你的點擊率做到同行，收藏率做到同行，那叫數據配比不對，有可能淘寶就要抓你。如果你的點擊率不錯，轉化率本身也不錯，那么當你做新品的時候，你完全不用考慮轉化率。

當你在做第一個單品的時候，如果有精力的話，馬上打出第二個單品，打第二單。比如說今天我做了連衣裙，做了第一個款破零了，到了1銷量，第二天做的時候我通過二維碼進去的，我在買第一個新品的時候，把第二個新品作為套餐的時候也買了一件，也就是說我們買了兩件。這樣的時候我們是不是客單價很高。前面說了，淘寶對高客單價是扶持的，那你的客單價高的話，權重自然就會高一點，你獲取流量的能力強一點。

通過這樣的方案，我第一個單品破了一單，第二個單品在做的時候，通過第一個單品帶動這個單品，那么我第二個單品不就有了基礎銷量嗎?第二個單品在成交的時候，就可以通過銷量入口去成交，如果有條件的話還可以帶動第三個，但是，我不建議，因為可能你們在第一個第二個還沒有玩透，就不要一口吃下一個胖子，慢慢吸收。我的操作方法是一個月做起來5個單品。不要羨慕別人說一個月起來多少個爆款，沒什么的，我跟你們其實一講你們就知道了。講完了新品的第一個操作之后，第二個操作就是老品的。在講老品之前，我先把老品的幾個維度講出來之后，再跳回來再講。

老品的維度的重要側重點。

1.單品穩定產出。也就是說單品上一周，我的單品產出是100套，那么這一周我最少要保證110套，一般可以在110-120套，因為你還有下下周嘛。如果本身我這個單品產出不穩定，我還降到90套，那淘寶憑什么給你這么高的流量?

2.店鋪產出。(通過老品帶動其他單品的產出，你的權重就會非常高)。第一個單品穩定產出，當我如果降到90套，我還想穩定產出的時候，我應該做的事情是，我這90套產出金額比110套還要高，于是我還要帶動另外一款，那么通過這款單品帶動另外一款單品，然后帶動的過程中，把沒有銷量的全部下架，因為它影響你的動銷率，下架的時候幾個點注意一下，萬一有幾個款收藏率不錯，就通過這個老品來帶動一單，或者說把有潛力的帶動。那么當你把沒有銷量的帶動的時候，那就叫動銷率!當你把有潛力的單品帶動的時候，就叫店鋪產出。單品少沒關系，當然，單品越多越好，單品如果越少的話，就要全面開發，所有的單品都要去推，通過A把B帶動產出，在推B的時候要把C帶動產出。通過C要把ABC帶動產出。明白吧。它們是相輔相成的。

3.UV價值。接著流量的最重要一個問題來了，叫銷售額層級!我相信如果你們有觀察的話，在打開生意參謀里就有一個層級。很多人不知道怎么突破這個層級，也不知道這個潛規則。我這么告訴大家，你的層級越高，你的流量就越高，你的店鋪權重越高，而且你的流量的瓶頸也能突破。舉個例子，我在第三個層級，也許我分到的流量是1000個，那么當我在第四個層級分到的流量可能是10000個，也就是說，在第三個層級它有流量天花板，你必須得去突破這個層級，叫銷售額層級。

當你想突破銷售額這個層級的時候，我們要做的兩個事情。

【1】加大流量，讓銷售額產出。

那么這樣是不劃算的，請記住我們的課題，如何用最小的投入獲得最大的產出。如果你不斷地去引流，是非常不理智的。因為不斷引流你的成本會非常高。通過套餐的方式來做這個事情，做套餐提升銷售額也就是說，在雙11期間，銷售額層級，說白了就叫KPI，上半年它可能跟你講一下什么叫調性，下半年就一個指標，就是KPI，就是產出，所以你想盡一切辦法，突破層級才是王道。

【2】把營銷方案做好。

在這里面，我給大家提個醒：你們都知道今年是淘寶最慘的一年，明年會更慘，如果你沒有老客戶資源的話，如果你做不到老客戶的話，你會死的很慘。現在任何技術，任何運營層面的東西，都沒有老客戶來得實在。說白了，以前你會玩直通車，給你打60分，你會玩鉆展，給你打70分，如果你直通車鉆展搜索什么都會，給你打80分。但現在不會玩老客戶的，你就是0分。記住這個點，非常重要。一定要做老客戶，把你的所有精力放在老客戶里面。