天貓店要不要做計(jì)劃，怎么做？既然“變化”比計(jì)劃對(duì)發(fā)展更有益，那么我不建議淘寶天貓企業(yè)上來(lái)就做個(gè)年度計(jì)劃，浪費(fèi)時(shí)間去意淫出自己一年要走的路。
如果淘寶天貓企業(yè)非要做年度計(jì)劃，我們覺(jué)得更多的是基于平臺(tái)資源，比如說(shuō)年度的各種大型促銷(xiāo)的報(bào)名，備貨，產(chǎn)品和促銷(xiāo)預(yù)熱等等，也就是說(shuō)知道在什么時(shí)候要做什么事情，去做一下準(zhǔn)備。
當(dāng)然，做計(jì)劃著事情并非一無(wú)是處，對(duì)于公司的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這是共同的方向，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作有幫助。既然未來(lái)一直是在變化的，而且是相互作用的，那么我個(gè)人認(rèn)為計(jì)劃的周期不應(yīng)該太長(zhǎng)，最好不超過(guò)一個(gè)月。
在做月度規(guī)劃這件事情上，我自己的基本的思路是“先加后減”，先要根據(jù)類(lèi)目的支類(lèi)目銷(xiāo)售情況，再結(jié)合著自己的供應(yīng)鏈情況，去畫(huà)出自己的經(jīng)營(yíng)范圍產(chǎn)品矩陣圖，這個(gè)過(guò)程是做加法，把市場(chǎng)上賣(mài)的好的類(lèi)目及其單品都添加進(jìn)來(lái)。
（圖片來(lái)源：生意參謀市場(chǎng)行情-行業(yè)大盤(pán)）
上圖的子類(lèi)目，是默認(rèn)按照成交金額排序，我們做市場(chǎng)，關(guān)注的不僅是銷(xiāo)售額，還有競(jìng)爭(zhēng)，所以我們可以用支付金額占比除以賣(mài)家數(shù)占比，得出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)值。
這個(gè)數(shù)值越大意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越小，也就說(shuō)這里面我們要得到的結(jié)果是，我們要知道在我們淘寶店的主營(yíng)類(lèi)目里，哪些細(xì)分類(lèi)目值得我們做。
得到類(lèi)目矩陣后，我們可以基于搜索關(guān)鍵詞可以細(xì)分到具體產(chǎn)品，然后得到上圖。舉例說(shuō)明：在同樣是路由器的搜索關(guān)鍵詞里，我們能夠看到不同的產(chǎn)品，家用的，企業(yè)用的，5g路由器和工程路由器等等。
也就是說(shuō)，即使你只經(jīng)營(yíng)一個(gè)單一類(lèi)目，其實(shí)也可以做加法，羅列這個(gè)單一產(chǎn)品線的所有不同的需求，就像上圖里的路由器單類(lèi)目下也可以細(xì)分。
做完“加法”之后，回到我們反復(fù)說(shuō)的搜索“打散原則”：一個(gè)搜索關(guān)鍵詞結(jié)果頁(yè)面只展示同一店鋪兩個(gè)產(chǎn)品，我們要明白一個(gè)現(xiàn)狀：就是單個(gè)細(xì)分類(lèi)目能且只能主推兩個(gè)產(chǎn)品，換句話說(shuō)做爆款基于搜索，一個(gè)細(xì)分類(lèi)目最多兩款，超過(guò)兩款就會(huì)基于打散原則互相內(nèi)戰(zhàn)，做產(chǎn)品規(guī)劃這點(diǎn)很重要。
所以這時(shí)候我們要做減法，做取舍，其實(shí)往往做加法很容易，也很愉快，大家可以羅列出所有我們能做的產(chǎn)品，然后仿佛這些產(chǎn)品已經(jīng)給你帶來(lái)了業(yè)績(jī)；
但是做減法，往往是非常痛苦的，每個(gè)產(chǎn)品都像自己的孩子，在過(guò)程中我們?cè)诋a(chǎn)品上會(huì)搖擺不定，哪個(gè)都不想放棄，最后沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品做的特別好。
不僅僅是基于淘寶搜索的規(guī)則，我們?cè)谧鲆?guī)劃的時(shí)候要做減法，就算是基于我們做企業(yè)的思考，做減法也是計(jì)劃里必不可少的一項(xiàng)。
史玉柱當(dāng)被問(wèn)到，給中小企業(yè)點(diǎn)建議的時(shí)候說(shuō)到：建議中小企業(yè)集中所有的人力，物力，財(cái)力在一個(gè)商品上，即使只做一個(gè)商品，也不要平均用力，把所有的資源集中去打造產(chǎn)品的一個(gè)點(diǎn)。
我們?cè)诮?jīng)營(yíng)淘寶店，上架一個(gè)商品往往很容易，但往往這種“容易”是對(duì)于運(yùn)營(yíng)最致命的，大家會(huì)像憑運(yùn)氣一樣去上架產(chǎn)品，如果某個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)起來(lái)，謝天謝地；如果賣(mài)不起來(lái)，也就無(wú)所謂。
從這個(gè)角度來(lái)講，做減法反而更容易成功，做這種產(chǎn)品規(guī)劃的結(jié)果，是我們得到產(chǎn)品矩陣后，不停的先做類(lèi)目減法，得到3-5個(gè)主營(yíng)細(xì)分類(lèi)目，然后再?gòu)倪@幾個(gè)主營(yíng)類(lèi)目里繼續(xù)做減法，每個(gè)細(xì)分類(lèi)目里篩選出來(lái)2個(gè)主推需求，接下來(lái)的工作就是基于主推需求去尋找或者創(chuàng)造產(chǎn)品，得到產(chǎn)品后，全公司的資源去傾斜到這6-10個(gè)產(chǎn)品上。
我之前在分享的時(shí)候也提到，讓大家思考，天貓?zhí)詫毜甑倪\(yùn)營(yíng)應(yīng)該是“廣度運(yùn)營(yíng)”還是“深度運(yùn)營(yíng)”，如果是廣度運(yùn)營(yíng)，就是所有產(chǎn)品我們都涉及到，面面俱到；如果是深度運(yùn)營(yíng)，就是我們縮窄自己的產(chǎn)品線，然后每個(gè)產(chǎn)品都給出更多的資源。
如果你贊同深度運(yùn)營(yíng)，是目前基于電商產(chǎn)品激烈競(jìng)爭(zhēng)下的更好選擇，那么一旦基于產(chǎn)品矩陣做完減法后，你就可以拿出你選出的3-5個(gè)產(chǎn)品線，能量聚焦，每周拿出一天全公司只關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品線，比如周一路由器，周二中繼器，周三無(wú)線網(wǎng)卡等等。
月度淘寶店規(guī)劃，也就是現(xiàn)在年后開(kāi)工后，我們要得到的結(jié)果是店鋪的直通車(chē)，活動(dòng)資源，淘寶客資源傾斜在哪3個(gè)細(xì)分類(lèi)目的具體產(chǎn)品上，好鋼用在刀刃上，當(dāng)你的店鋪層級(jí)越低，建議你選擇的細(xì)分類(lèi)目越窄，慢慢的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍補(bǔ)充覆蓋客戶(hù)需求。
最后，我們得到的年后規(guī)劃應(yīng)該是類(lèi)目產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)后的減法，把資源聚焦在恰當(dāng)?shù)膯纹?，然后基于單品做出公司人力資源分配方案，最后當(dāng)這幾個(gè)單品銷(xiāo)售起來(lái)，就串聯(lián)起整個(gè)店鋪的銷(xiāo)售額。
還有，這個(gè)結(jié)果可能需要分兩種情況討論，如果是非標(biāo)準(zhǔn)品行業(yè)，比如說(shuō)女裝，這個(gè)計(jì)劃可能需要變通，我一直覺(jué)得女裝的產(chǎn)品并非是衣服，而是人群，衣服的季節(jié)，款式，用途，場(chǎng)景會(huì)一直在變化，但是一直不變的是人群。
當(dāng)然，我也看過(guò)不少把服裝當(dāng)成標(biāo)品來(lái)操作的店鋪，通過(guò)數(shù)據(jù)找款式，然后通過(guò)運(yùn)營(yíng)和推廣去打爆款，從來(lái)不關(guān)注這個(gè)爆款和自己的人群是否沖突，我們不評(píng)價(jià)這種做法的好壞，就好像我有個(gè)學(xué)生一年四季只賣(mài)那幾款褲子，單月銷(xiāo)售額也能到500萬(wàn)。
其實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)品的類(lèi)目，需求和產(chǎn)品可以根據(jù)數(shù)據(jù)被設(shè)計(jì)出來(lái)，但是服裝類(lèi)目，就算你通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)某個(gè)人群很有價(jià)值，那些款式會(huì)很好，你去做也可能賺錢(qián)，但很難做成top店鋪。就好像現(xiàn)實(shí)中的結(jié)果：做的好的大碼女裝老板基本本身就是胖子，中國(guó)風(fēng)的掌柜平時(shí)穿衣風(fēng)格就是中國(guó)風(fēng)。
這也是我為什么至今沒(méi)去自己做服裝的原因，因?yàn)槲冶旧聿⒉皇沁@方面的意見(jiàn)領(lǐng)袖，未來(lái)有一天，賈真開(kāi)始做女裝了，一定是要么和某線下品牌合作，要么和某個(gè)女裝的意見(jiàn)領(lǐng)袖合作，而不是完全自己去經(jīng)營(yíng)。
如果非要讓女裝店去做個(gè)年度計(jì)劃，除了考慮季節(jié)性和上新，賈真的建議是：數(shù)據(jù)僅供參考，然后，堅(jiān)定不移的做自己。
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