本文目錄
- 外貿(mào)客戶跟進(jìn)的技巧
- 外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶
- 外貿(mào)怎樣跟進(jìn)潛在客戶
外貿(mào)客戶跟進(jìn)的技巧
作為外貿(mào)銷售領(lǐng)域的新手，我們都知道，客戶關(guān)系的建立和維護(hù)至關(guān)重要。在這個過程中，有時候由于時間緊迫或者溝通不暢，我們可能會失去一些寶貴的客戶。但是，每一次的失落都是一次寶貴的經(jīng)驗，我們可以從中吸取教訓(xùn)，變得更加強大。
在銷售中，我們需要明白一個重要的道理：沒有人愿意被過度推銷，但每個人都喜歡被提供有吸引力的價值。因此，我們的跟進(jìn)方法應(yīng)該聚焦在如何滿足客戶的需求和解決他們的問題上，而不是強行推銷產(chǎn)品或服務(wù)。
當(dāng)我們與客戶互動時，我們應(yīng)該積極傾聽他們的需求和關(guān)切，然后提供有針對性的解決方案。我們可以成為他們的合作伙伴，幫助他們實現(xiàn)目標(biāo)，而不是僅僅把產(chǎn)品賣給他們。這種方式會讓客戶感到被尊重和理解，從而建立更深厚的關(guān)系。
此外，我們的跟進(jìn)應(yīng)該是有計劃和有條不紊的，避免過于頻繁或不足夠的跟進(jìn)。了解客戶的節(jié)奏和喜好，以便在合適的時機提供幫助和建議。
當(dāng)我們深入了解客戶跟進(jìn)的要點時，可以有效地避免讓客戶感到厭煩，從而增加成功的機會。以下有四個關(guān)鍵方面，幫助你建立更好的客戶關(guān)系。
篇目一：跟進(jìn)的心態(tài)
在跟進(jìn)客戶時，我們要保持積極、專業(yè)的心態(tài)。不要將跟進(jìn)視為單純的推銷，而是看作與客戶建立互惠互利的合作關(guān)系。要理解客戶的需求、擔(dān)憂和目標(biāo)，以便提供有價值的幫助和解決方案。例如：
當(dāng)跟進(jìn)客戶時，我們可以采用積極、專業(yè)的心態(tài)，將關(guān)系建設(shè)得更加緊密，而不僅僅是為了推銷產(chǎn)品或服務(wù)。以下是一個例子：
假設(shè)你是一家軟件公司的銷售代表，你的潛在客戶是一家小型企業(yè)，他們表達(dá)了對你公司的興趣，但擔(dān)心軟件成本和實施的復(fù)雜性。在跟進(jìn)時，你可以采用以下方法：
1.理解客戶的需求：首先，與客戶進(jìn)行深入的交談，了解他們的具體需求和痛點。例如，他們可能需要提高生產(chǎn)效率、降低成本或改進(jìn)客戶服務(wù)。通過仔細(xì)聆聽，你可以明確了解他們的問題。
2.提供有價值的信息：根據(jù)客戶的需求，為他們提供有關(guān)軟件解決方案的詳細(xì)信息，包括如何降低成本、提高效率以及簡化實施過程。你可以分享成功案例、客戶見證和白皮書，以證明你的產(chǎn)品是解決他們問題的有效工具。
3.定制解決方案：根據(jù)客戶的需求，定制一個適合他們的解決方案，包括定價選項和支持計劃。這樣，你可以滿足他們的具體要求，讓他們感到你真正關(guān)心他們的業(yè)務(wù)。
4.解決疑慮：如果客戶有任何疑慮或擔(dān)憂，要以專業(yè)和耐心的態(tài)度進(jìn)行解答。解釋軟件實施的過程，強調(diào)培訓(xùn)和支持的可行性，以減輕他們的擔(dān)憂。
5.持續(xù)跟進(jìn)：不要只是一次性提供信息，而是定期跟進(jìn)客戶，了解他們的進(jìn)展和反饋。這有助于建立持久的關(guān)系，并確保他們在實施過程中得到支持。
通過這種方式，你不僅僅是在推銷產(chǎn)品，而是在幫助客戶解決問題，建立了一個互惠互利的合作關(guān)系。這種積極的心態(tài)有助于客戶更愿意與你合作，因為他們感到你真正關(guān)心他們的成功。
篇目二、跟進(jìn)的頻率
要根據(jù)客戶的反饋和需求來確定跟進(jìn)的頻率。不要過于頻繁地打擾客戶，但也不要讓客戶感到被遺忘。建立一個合適的跟進(jìn)時間表，確保在關(guān)鍵時刻提供支持和信息。
例如：
假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售人員，與一個潛在客戶討論了一項大宗商品的供應(yīng)合同。客戶表達(dá)了興趣，但需要時間考慮。在這種情況下，你可以采用以下策略：
1.初始跟進(jìn)：在第一次溝通后，向客戶發(fā)送一封感謝信，重申你的興趣并表達(dá)了合作的愿望。在這封信中，詢問客戶是否需要進(jìn)一步的信息或解答疑慮。這是一個禮貌的方式來展示你的關(guān)注，并開始建立聯(lián)系。
2.設(shè)定跟進(jìn)時間表：在與客戶的首次交流后，不要立刻再次聯(lián)系他們，以免給他們過多的壓力。相反，設(shè)定一個合理的跟進(jìn)時間表，例如一周后。這個時間表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和興趣程度來調(diào)整。如果客戶表現(xiàn)出更緊迫的興趣，可以縮短跟進(jìn)時間。3.提供有價值的信息：在每次跟進(jìn)中，確保提供有價值的信息，可能包括市場趨勢、產(chǎn)品更新或競爭對手的信息。這樣，你可以保持客戶的興趣，同時展示你的專業(yè)知識。
4.針對客戶需求調(diào)整頻率：根據(jù)客戶的回應(yīng)和反饋，調(diào)整跟進(jìn)的頻率。如果客戶表示需要更多時間考慮，那就尊重他們的決定，但也不要忘記定期跟進(jìn)以保持聯(lián)系。如果客戶表現(xiàn)出更緊急的興趣，那就加大跟進(jìn)的頻率，確保他們得到及時的支持和信息。
通過以上方法，你可以根據(jù)客戶的需求和興趣，制定合適的跟進(jìn)頻率，既不會過于頻繁打擾客戶，又不會讓他們感到被遺忘。這種靈活性有助于建立更強的客戶關(guān)系，提高銷售成功的機會。
篇目三：跟進(jìn)的內(nèi)容
在跟進(jìn)客戶時，確保提供有價值的內(nèi)容和信息。不要僅僅重復(fù)以前的銷售提案，而是根據(jù)客戶的情況提供個性化的建議和解決方案。關(guān)注客戶的問題和需求，以便能夠真正幫助他們。
例如：
假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售代表，你的客戶是一家餐廳供應(yīng)商，他們一直在尋找新的供應(yīng)商來滿足他們不斷增長的需求。在初次接觸后，你了解到他們的主要關(guān)注點是質(zhì)量、可靠性和成本效益。
1.深入了解客戶需求：與客戶進(jìn)行深入的對話，了解他們的具體需求和關(guān)切。了解他們的菜單和庫存需求，以及對供應(yīng)商可靠性的期望。
2.提供個性化的建議：基于客戶的需求，提供個性化的建議。例如，你可以建議特定的食材供應(yīng)，以確保他們的菜品品質(zhì)和口味符合他們的標(biāo)準(zhǔn)。同時，你可以討論如何優(yōu)化庫存管理，以降低成本。
3.提供質(zhì)量保證信息：強調(diào)你所代表的供應(yīng)商的質(zhì)量控制和檢驗流程，以確保他們每次收到的產(chǎn)品都符合高標(biāo)準(zhǔn)。分享相關(guān)認(rèn)證和檢驗報告，以建立信任。
4.提供成本效益信息：提供有關(guān)成本效益的信息，解釋如何通過合作節(jié)省成本。這可以包括批量采購優(yōu)惠、及時交付以減少庫存成本等建議。
5.隨時提供支持：表明你隨時愿意提供支持和解答問題。提供聯(lián)系方式，以便客戶在需要時能夠方便地與你聯(lián)系。
通過這種方式，你不僅提供了有價值的信息和建議，還建立了與客戶之間的個性化聯(lián)系。這有助于滿足客戶的需求，同時促使他們認(rèn)為你是一個可信賴的合作伙伴，愿意與你建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。
篇目四、解決客戶的問題
當(dāng)客戶提出疑慮或問題時，要積極解決并提供合適的解決方案。傾聽客戶的需求，盡力滿足他們的期望。通過提供解決方案，展示你的專業(yè)知識和承諾，從而增強客戶的信任。綜合來看，正確的客戶跟進(jìn)不僅要關(guān)注跟進(jìn)的心態(tài)和頻率，還要注重跟進(jìn)的內(nèi)容和解決客戶的問題。通過建立深入的合作關(guān)系，我們可以降低客戶感到心煩的可能性，同時提高銷售成功的機會。
例如：
你是一家中國玩具制造公司的外貿(mào)銷售代表，你的客戶是一家美國的玩具零售商。客戶對最近的媒體報道表達(dá)了擔(dān)憂，稱中國制造的玩具可能存在安全問題，擔(dān)心銷售這些產(chǎn)品會損害他們的聲譽。
解決方案：傾聽客戶擔(dān)憂：首先，認(rèn)真傾聽客戶的擔(dān)憂，理解他們的立場。這是建立信任的第一步。提供產(chǎn)品質(zhì)量和安全信息：提供有關(guān)你公司的產(chǎn)品質(zhì)量控制措施和安全標(biāo)準(zhǔn)的詳細(xì)信息。解釋你的公司如何確保產(chǎn)品符合國際安全法規(guī)，并通過質(zhì)量檢驗和認(rèn)證機構(gòu)的審核。
分享供應(yīng)鏈可追溯性：說明你公司的供應(yīng)鏈可追溯性，包括原材料來源、生產(chǎn)工藝、檢驗和測試流程等。強調(diào)你公司對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控。
提供第三方認(rèn)證：如果適用，提供第三方認(rèn)證的證書，證明產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性。這些認(rèn)證可以包括ISO認(rèn)證、CE認(rèn)證等。
建立質(zhì)量保證協(xié)議：與客戶共同建立質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品的安全性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這可以包括定期的質(zhì)量檢查和測試。
提供替代選擇：如果客戶仍然感到擔(dān)憂，可以提供來自其他制造商或國家的玩具產(chǎn)品作為替代選擇，以滿足他們的需求。
通過這些措施，你可以積極解決客戶的擔(dān)憂，提供確鑿的解決方案，并展示你的公司對產(chǎn)品質(zhì)量和安全的承諾。這有助于建立客戶信任，促使他們繼續(xù)與你合作，從而實現(xiàn)成功的外貿(mào)交易。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶
一個出色的業(yè)務(wù)員，能否賣出產(chǎn)品與產(chǎn)品好壞無關(guān)，一個出色的業(yè)務(wù)員，即使是不好的產(chǎn)品也能把它賣掉，如果你能做到這一點，那么恭喜你，你合格了。如下是跟進(jìn)客戶的一些要領(lǐng)，希望對大家有些幫助。第一：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務(wù)員要想取得訂單，首先要學(xué)會做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當(dāng)你與客戶交心，客戶真正把你當(dāng)作朋友時，那么以后當(dāng)他們有單時首先第一個想到的就是你了。業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機會向客戶推薦你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。第二：自信是做業(yè)務(wù)的必備的精神理念，要始終堅信在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。在向客人介紹產(chǎn)品時一定要自信，客人說這里那里有問題時，一定要用你的專業(yè)知識來向客人解簽，不要猶豫，不要唯唯諾諾，要說服客人，讓客人感到你所介紹的就是市面上最好的產(chǎn)品。第三：其次業(yè)務(wù)員要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，是否有訂單掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人。發(fā)客戶固然艱難，可是跟進(jìn)客戶更不是一件簡單的事，有如創(chuàng)業(yè)雖難，但守業(yè)更難。有很多業(yè)務(wù)在開發(fā)一些客戶寄出一些樣品后，不記得及時跟進(jìn)，結(jié)果訂單落入別人手中，因為一個客人要樣品時，同類樣品他不只找你一家要，他也會比對產(chǎn)品質(zhì)量，比對價錢來作分析，如果你不及時跟進(jìn)，即使你的產(chǎn)品有優(yōu)勢，但因為你一時的疏忽，而錯失了與客戶溝通的最佳時機，那么你就會錯失訂單。在僧多粥少的情況下，一個客戶與很多供應(yīng)商聯(lián)系，如果你不及時不主動地與他聯(lián)系，他很可能不記得你是誰。所以要保持與客戶若即若離還是步步緊跟的跟進(jìn)方式，要針對客人來跟，即不要讓客人感到厭煩你，又能在恰當(dāng)?shù)臅r候用恰當(dāng)?shù)姆绞絹砀M(jìn)客戶，一般在開發(fā)初期一周跟進(jìn)兩到三次即可。
第四：最后還要做一個好學(xué)的人。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。寄了樣后，客戶不告訴你他們的測試結(jié)果，可試著跟進(jìn)客戶寫是否還需要多一些樣品作更進(jìn)一步的測試，或是謙虛地問客戶是否對的寄的樣品有一些需要改進(jìn)的建議這樣我們可以改進(jìn)我們的產(chǎn)品，客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶目前什么賣得比較好；獲取一些市場的真實情況，親自去了解市場情況；以便掌握較多的知道好去與客戶作進(jìn)一步的溝通。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項復(fù)雜具有挑戰(zhàn)性而薪資較高的工作，很多朋友都是沖著高薪來做的業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)初期的頭幾個月是非常艱難的，沒有客戶資源，要從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始，積累客戶資源，積累專業(yè)知識，包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務(wù)要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。開發(fā)客戶有如你去一個零售店，你要找到他的上一級經(jīng)銷商與總批發(fā)商，跟進(jìn)客戶好比你要解決總批發(fā)商轉(zhuǎn)給你的下一級經(jīng)銷商的零售商帶來的所有問題，只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。最后，要做到與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，復(fù)雜的問題也可以簡單化。但做外貿(mào)業(yè)務(wù)，最終的結(jié)果是業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)員還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴。祝大家好運
外貿(mào)怎樣跟進(jìn)潛在客戶
1找一切可以抓住客人眼球的點
比如，今年最新款產(chǎn)品；比如產(chǎn)品質(zhì)量突破，可以和某國際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產(chǎn)品促銷，價格優(yōu)惠，等等。
針對不同客戶采取不同的跟進(jìn)方式。客戶太多我們管理起來會比較困難，我們可以在收到客戶的詢盤后，把每一個客戶的信息進(jìn)行歸類，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級別來分類，把你認(rèn)為最重要的客戶重點歸類起來，然后根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行重點跟進(jìn)。并且跟進(jìn)客戶時要有耐心，不要不停地催促客戶！
2盡量滿足客人的合理要求
哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細(xì)節(jié)問題，全部一一告知客戶。響貝通過多種渠道進(jìn)行推廣，為客戶開發(fā)更多詢盤。
3我們只是銷售經(jīng)理
就算公司是自己開的，也要跟客人說，我們只是銷售經(jīng)理，上面還有老板。因為這個可以給你很大的活動空間，如果因為你的某句話，而使得雙方進(jìn)入死胡同的時候，換老板的身份上場就可以挽救。尤其是價格方面的談判，更是如此。
4有意無意地在客人面前多夸夸自己
有事沒事的時候，多在客人面前邀功，但是不能太直接了，那樣會起到反效果。例如：當(dāng)?shù)馗腿苏f你的底價是多少的時候，客人告訴你，價格還是高于他們的目標(biāo)價，沒辦法成交了。這個時候，我通常就會說，那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it.用fight這個詞，其實就是在告訴客人，跟老板討價還價不容易。
5必要的時候，以自己的名義和客戶繼續(xù)聯(lián)系
客戶既然在前面就跟你有過了溝通，而且還是比較順暢的話，通常客人還是會樂意讓你去做的，畢竟對于客人來說，只要你能找到他想要的，對他來說還是比較省事的。
6定期更新產(chǎn)品和價格
這個不用多少，大家都知道的一種跟蹤客戶的方式，這個不光是對未成交客戶，同時對于老客戶一樣有用。
7事件，節(jié)日的問候
不管是客戶國家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專門給客戶問候下，問候的時候不要提任何銷售方面的東西。
這里有個小技巧，我們大多數(shù)人節(jié)日祝福都是喜歡用郵件，whatsapp，wechat等等發(fā)，大家都用這個發(fā)，你的信息就被沉沒在各色人當(dāng)中，怎么脫穎而出呢？就像我們一般收到的祝福，基本上都是通過whatsapp，而且很多都用一張圖，有些就懶得回他們了。但是其中有一個人用了短信發(fā)給我，就唯獨對他印象深刻也回了他，后來我也給我的客戶一一用短信發(fā)了祝福。一個國際短信不貴，1元一條，就是因為付費，就把很多人排除在外了，因為現(xiàn)在社會上大部分是伸手黨喜歡找免費的。
做生意是需要成本的，花一元錢在每個客戶身上相對于送禮來說成本就非常低了。
8做到讓客人感覺到的誠信、用心
其實做到這點并不難，多替客人著想，還是用一句以前說過的老話，客戶找你就是給你惹麻煩來了，你要是嫌麻煩，那么注定你是沒客戶了得。現(xiàn)在很多外貿(mào)人都比較浮躁，只看重眼前的利益，著急開發(fā)客戶，著急拿下客戶，反而會在這個過程中有很多的失誤。
9做一份專業(yè)的報價單
一份精美的報價單能夠給客戶留下好的印象，客戶更愿意信任專業(yè)的供應(yīng)商，而且精美的報價單客戶會存檔下來，經(jīng)常會整理的時候翻出來看到。
潛在客戶數(shù)量過少，巧婦難為無米之炊，談判能力再好，客戶分析能力再好也是沒法轉(zhuǎn)化的。訂單=潛在客戶*轉(zhuǎn)化，新手沒有訂單也是很好解釋了。要做的就是帶領(lǐng)大家把潛在客戶數(shù)量增加上去。
10持續(xù)不斷跟進(jìn)
國際貿(mào)易由于跨度遠(yuǎn)，一個單子往往從生產(chǎn)到運輸需要花上好幾個月，客戶下單時間也需要好幾個月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進(jìn)，當(dāng)然一定要配合好的方法，比如用foxmail自動跟進(jìn)法跟進(jìn)。按照一個好的節(jié)奏，比如第一時間跟進(jìn)一次，隔兩三天再跟進(jìn)一次，一個星期后每個星期跟進(jìn)一次。之后一個月每半個月到一個月跟進(jìn)一次。
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