常常可以聽(tīng)到賣(mài)家抱怨，一年利潤(rùn)幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的，可是問(wèn)財(cái)務(wù)要錢(qián)的時(shí)候，卻拿不出來(lái)，錢(qián)哪里去了?壓在 庫(kù)存 上面了!盡管 庫(kù)存 對(duì)賣(mài)家而言，是一道難以繞過(guò)的坎，但通過(guò)有效的處理還是可以在一定程度上幫助賣(mài)家減輕 庫(kù)存 壓力，提高資金的周轉(zhuǎn)率。本文從 庫(kù)存 產(chǎn)生的源頭著手，順藤摸瓜，對(duì) 庫(kù)存 進(jìn)行有效的梳理，并給出相應(yīng)的四大處理方式。

我們關(guān)心 庫(kù)存 ，主要還是關(guān)心 庫(kù)存 占用了多少資金，周轉(zhuǎn)夠不夠好，根據(jù)上面說(shuō)的 庫(kù)存 定義來(lái)看，我們更關(guān)注占用資金的 庫(kù)存 。按照這個(gè)定義， 庫(kù)存 產(chǎn)生的原因大概為以下三種原因：

1.常規(guī)備貨：一般把商品放到倉(cāng)庫(kù)，由于庫(kù)齡的增加，會(huì)有些尾貨產(chǎn)生無(wú)法銷售的情況，其原因就是因?yàn)樾庐a(chǎn)品的產(chǎn)生、老齡商品的尾貨等。簡(jiǎn)單有以下幾種：

•新品上市。新品和老品發(fā)生在區(qū)域、人群、價(jià)格上發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致老品的無(wú)法銷售。在新品出來(lái)前，又沒(méi)及時(shí)消減導(dǎo)致積壓。這樣的情況，手機(jī)類目比較常見(jiàn)，一旦有新品出來(lái)，在之前一定會(huì)把老品的價(jià)格放低，給新品更高的價(jià)格。否則同樣的商品，在一個(gè)價(jià)位，一般新品的質(zhì)量、配置會(huì)比老品好，參考蘋(píng)果手機(jī)4和4s。

•新品備貨。對(duì)新品的市場(chǎng)估計(jì)不足，導(dǎo)致開(kāi)始備貨較多，后期銷售未達(dá)到目標(biāo)，導(dǎo)致 庫(kù)存 積壓;或者前期新品買(mǎi)的好，結(jié)果新品 庫(kù)存 很快消耗完畢，馬上進(jìn)行大量補(bǔ)貨，但是持續(xù)的滯銷導(dǎo)致 庫(kù)存 積壓。

2.促銷備貨：根據(jù)受眾人群、商品的打折力度、推廣渠道，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)基本可以估算出一個(gè)銷量。但一些賣(mài)家容易看銷售好，比如3天的活動(dòng)，一下爆了，1天就賣(mài)完了，然后按第1天的銷售備貨，但是后兩天的銷售并美譽(yù)第1天好，多備的貨就會(huì)成為呆滯品。

3.退貨：很多退貨都是因?yàn)橘|(zhì)檢不合格，或者沒(méi)檢查出的問(wèn)題，很多都出現(xiàn)在大件商品上，如手機(jī)、電腦、家用電器等。

Tips: 預(yù)防呆滯品

庫(kù)存 是什么?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，放在倉(cāng)庫(kù)里的貨就是你的 庫(kù)存 。但由于銷售方式的不同， 庫(kù)存 的意義也就有很大區(qū)別，其主要核心在于三點(diǎn)：資金的占用、倉(cāng)庫(kù)場(chǎng)地的占用、人力資源的占用。下面細(xì)說(shuō)一下，一般的零售商賣(mài)貨有以下幾種方式：

第一種，買(mǎi)回來(lái)放倉(cāng)庫(kù)里，或者是自己生產(chǎn)出來(lái)放倉(cāng)庫(kù)，賣(mài)出去賣(mài)不出去都是自己的。這種方式的好處是可以快速發(fā)貨，對(duì)商品可以比較容易的控制;而壞處是，如果沒(méi)有訂單，資金就會(huì)全部變成商品。

第二種，把別人的貨拿回來(lái)放倉(cāng)庫(kù)里，等有了訂單就發(fā)貨，過(guò)一段時(shí)間后沒(méi)有訂單，就直接把貨退給供應(yīng)商。一般這樣的方式，需要賣(mài)家有較好的供應(yīng)商關(guān)系，或者出貨量比較大，在供應(yīng)商那里是大買(mǎi)家。最關(guān)鍵還是要賣(mài)家的賬期好，信用好。

第三種，買(mǎi)回來(lái)放別人倉(cāng)庫(kù)里，有了訂單之后讓別人發(fā)貨，這是提供倉(cāng)管的模式。但是賣(mài)家需要對(duì)貨物付出倉(cāng)管費(fèi)、發(fā)貨費(fèi)等管理費(fèi)用。

第四種，0 庫(kù)存 ，即沒(méi)有 庫(kù)存 ，有了訂單去買(mǎi)了然后再發(fā)。華強(qiáng)北的店比較多，有了訂單，下午3點(diǎn)去市場(chǎng)掃貨，然后直接樓下的物流公司發(fā)走。

從上面的定義來(lái)看，我們經(jīng)常說(shuō)的 庫(kù)存 是第一種，因?yàn)檫@樣的 庫(kù)存 占用了我們的資金和倉(cāng)庫(kù)。一旦這些貨物周轉(zhuǎn)率較低，那將會(huì)有大量資金沉淀在這里，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)造成資金鏈斷裂。


我們關(guān)心 庫(kù)存 ，主要還是關(guān)心 庫(kù)存 占用了多少資金，周轉(zhuǎn)夠不夠好，根據(jù)上面說(shuō)的 庫(kù)存 定義來(lái)看，我們更關(guān)注占用資金的 庫(kù)存 。按照這個(gè)定義， 庫(kù)存 產(chǎn)生的原因大概為以下三種原因：

1.常規(guī)備貨：一般把商品放到倉(cāng)庫(kù)，由于庫(kù)齡的增加，會(huì)有些尾貨產(chǎn)生無(wú)法銷售的情況，其原因就是因?yàn)樾庐a(chǎn)品的產(chǎn)生、老齡商品的尾貨等。簡(jiǎn)單有以下幾種：

•新品上市。新品和老品發(fā)生在區(qū)域、人群、價(jià)格上發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致老品的無(wú)法銷售。在新品出來(lái)前，又沒(méi)及時(shí)消減導(dǎo)致積壓。這樣的情況，手機(jī)類目比較常見(jiàn)，一旦有新品出來(lái)，在之前一定會(huì)把老品的價(jià)格放低，給新品更高的價(jià)格。否則同樣的商品，在一個(gè)價(jià)位，一般新品的質(zhì)量、配置會(huì)比老品好，參考蘋(píng)果手機(jī)4和4s。

•新品備貨。對(duì)新品的市場(chǎng)估計(jì)不足，導(dǎo)致開(kāi)始備貨較多，后期銷售未達(dá)到目標(biāo)，導(dǎo)致 庫(kù)存 積壓;或者前期新品買(mǎi)的好，結(jié)果新品 庫(kù)存 很快消耗完畢，馬上進(jìn)行大量補(bǔ)貨，但是持續(xù)的滯銷導(dǎo)致 庫(kù)存 積壓。

2.促銷備貨：根據(jù)受眾人群、商品的打折力度、推廣渠道，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)基本可以估算出一個(gè)銷量。但一些賣(mài)家容易看銷售好，比如3天的活動(dòng)，一下爆了，1天就賣(mài)完了，然后按第1天的銷售備貨，但是后兩天的銷售并美譽(yù)第1天好，多備的貨就會(huì)成為呆滯品。

3.退貨：很多退貨都是因?yàn)橘|(zhì)檢不合格，或者沒(méi)檢查出的問(wèn)題，很多都出現(xiàn)在大件商品上，如手機(jī)、電腦、家用電器等。

Tips: 預(yù)防呆滯品

預(yù)防呆滯的一個(gè)重要手段就是做預(yù)測(cè)和監(jiān)控，預(yù)測(cè)商品的銷售進(jìn)而控制 庫(kù)存 數(shù)量，達(dá)到 庫(kù)存 的安全，既能快速回貨，又能有效的支持銷售。監(jiān)控是指營(yíng)銷活動(dòng)中的銷量監(jiān)控，針對(duì)各種不同類型的商品的銷售和 庫(kù)存 的監(jiān)控，對(duì)動(dòng)銷較小、周轉(zhuǎn)小的商品可以重點(diǎn)監(jiān)控，把這樣的商品按照“721原則”直接分類展示，然后直接監(jiān)控到商品，放到品類部門(mén)去監(jiān)控，基本能控制到呆滯，加快商品的周轉(zhuǎn)。常用的模型有促銷模型、新品選擇模型、呆滯模型、補(bǔ)貨模型通過(guò)各種簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)和品類部門(mén)的經(jīng)驗(yàn)基本可以有效控制呆滯。

四招讓 庫(kù)存 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

庫(kù)存 積壓最直接的后果是資金占用，對(duì) 庫(kù)存 金額是50萬(wàn)元的商品，月周轉(zhuǎn)2次就是100萬(wàn)元的銷售額。如果 庫(kù)存 增加1倍到100萬(wàn)元，周轉(zhuǎn)不變，就是200萬(wàn)元的銷售。解讀出來(lái)就是銷售能力不變，每個(gè)商品都能周轉(zhuǎn)2次，100萬(wàn)元的 庫(kù)存 表示商品的種類很多，又能保證動(dòng)銷、呆滯率肯定低。長(zhǎng)期不動(dòng)的商品也有很多種方式進(jìn)行處理。

呆滯品專區(qū)。就是把自己的呆滯商品，在每個(gè)類目里做個(gè)二級(jí)類目專門(mén)賣(mài)呆滯品，有時(shí)候也可以放一些性能比較好的產(chǎn)品，充當(dāng)呆滯品，讓用戶有撿漏的感覺(jué)。呆滯品專區(qū)是放能銷售出去的呆滯品，不要放不能銷售出去的呆滯品，比如“pp機(jī)”，這個(gè)大概很多人都不知道是什么了。但是像諾基亞8810放到呆滯區(qū)，還是能銷售出去的。也可以做獨(dú)立的專區(qū)放在菜單欄上面。

捆綁銷售。要根據(jù)不同的類目而定，可以和熱賣(mài)的商品捆綁，例如父親節(jié)賣(mài)剩的衣服，在兒童節(jié)的時(shí)候，捆綁成家庭套裝賣(mài)。也可以多種呆滯品放一起，然后打折賣(mài)，這樣的捆綁是商品無(wú)關(guān)聯(lián)的較多，比如多種圖書(shū)捆綁一起大促銷。還有種促銷，就是送，只要你給郵費(fèi)，我送給你，反正就是收那么多錢(qián)。

重新上架。換個(gè)描述，換個(gè)圖片就能賣(mài)出去的例子很多，重新上架，然后針對(duì)另外一個(gè)區(qū)域推廣可能會(huì)有好效果，很多人對(duì)新品有偏好。還有種做法就是洗白，用的較多的是服裝類目，呆滯品直接換個(gè)牌子，或者直接說(shuō)外貿(mào)原單進(jìn)行銷售，在網(wǎng)站開(kāi)辟原單或者類似無(wú)名良品的專區(qū)銷售，針對(duì)小資消費(fèi)群進(jìn)行銷售。

集中處理。大規(guī)模處理，很多商品過(guò)季了就很難賣(mài)出去，比如“pp機(jī)”，現(xiàn)在連服務(wù)商都沒(méi)了，很多時(shí)候，可能只能當(dāng)電子垃圾銷售。還有早期的一些翻板手機(jī)，諾基亞e71之類的，新品一上就銷售不出去了，機(jī)器的成本在那里，新品的價(jià)格和它相當(dāng)，各種配置主流，這樣的老品的銷售就可想而知了。銷貨最常見(jiàn)的方式是放到底級(jí)市場(chǎng)去買(mǎi)，比如到二線的縣市，湖南湖北的小縣城，可能3g網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有，人們用電話的需求還是通訊為主。不過(guò)成本較高，可以直接打包賣(mài)給代銷商，或者直接到批發(fā)市場(chǎng)找代銷商。有時(shí)候服裝業(yè)是這樣做的，比如去年1111大促銷害苦了做羽絨服的，節(jié)日后，所有的服裝需求基本滿足了，好在線下和線上還是區(qū)別很大的，到白馬市場(chǎng)還是能甩出去的。

以上是 庫(kù)存 產(chǎn)生積壓之后的一些處理方式，但 庫(kù)存 的處理還是要從備貨開(kāi)始，雖然說(shuō)可以從模型解決問(wèn)題，但是至少部分不會(huì)像原來(lái)拍腦袋那么武斷了。做好質(zhì)檢，做好市場(chǎng)調(diào)查，緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是能減少很多 庫(kù)存 ，這也是很多時(shí)候數(shù)據(jù)給不出的一些東西。

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