做超市難，不做超市也難。總之，超市這個(gè)商戰(zhàn)陣地是廣大廠商心中的一個(gè)難題。產(chǎn)品過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售費(fèi)用比拼，惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷，使超市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)廠商極為不利。如何在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上立于不敗之地，長(zhǎng)期以來(lái)就是個(gè)邊實(shí)踐邊摸索的話題。
目前看來(lái)，做超市的方法不外乎兩類：一種是急攻猛打，多是拿鈔票 “砸”；一種是剛?cè)岵?jì)，講究智取巧奪。前者多說(shuō)無(wú)益，后者卻值得挖掘。在此，筆者有感于郎酒在武漢市場(chǎng)上的操作經(jīng)驗(yàn)，特“拿來(lái)”幾點(diǎn)供同業(yè)參考。
巧用超市競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
各大城市連鎖超市、大型賣(mài)場(chǎng)屢屢擴(kuò)張，分店層出不窮，往往呈現(xiàn)幾大商業(yè)系統(tǒng)占據(jù)大半江山的局面，如武漢的武商系統(tǒng)、中商系統(tǒng)、中百系統(tǒng)（以上三大系統(tǒng)占據(jù)武漢市場(chǎng)零售終端份額的60%，分店數(shù)近200家）。各商業(yè)系統(tǒng)為增加自身市場(chǎng)份額，想方設(shè)法擠兌對(duì)手，往往草木皆兵，對(duì)知名廠家的促銷活動(dòng)反映較為敏感。
針對(duì)這種情況，郎酒充分利用知名品牌的效應(yīng)及各商業(yè)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)格局以“利”換“益”，四兩撥千斤，取得了較好的效果。如挑選較有影響的商業(yè)系統(tǒng)，率先操作某項(xiàng)活動(dòng)，吸引其它系統(tǒng)紛紛向郎酒提出要求（利），而郎酒借機(jī)提出一些如陳列、品種等方面的要求（益），達(dá)到以“利”換“益”，一拍即合。
巧鉆超市的“空子”
在一些連鎖超市中，因?yàn)殚T(mén)店數(shù)量較大（超過(guò)100家），且春節(jié)旺季銷售情況較好，不得不進(jìn)行終端人員促銷，需上100－200名促銷員，如此不僅促銷員工資費(fèi)用不少，而且促銷員管理的費(fèi)用就是一筆龐大的開(kāi)支。針對(duì)這種情況，郎酒采取分門(mén)店個(gè)個(gè)擊破法，在總部下屬的各連鎖店中做店長(zhǎng)的工作，做店內(nèi)員工的工作，甚至于聘用店內(nèi)員工“關(guān)系戶”（親戚朋友）作為促銷員上崗，也就是上一部分非正規(guī)的“晃晃”即不辦理正規(guī)號(hào)牌的促銷員。最終達(dá)到既節(jié)省管理費(fèi)用又搞好了各門(mén)店關(guān)系，同時(shí)店內(nèi)正式員工幫助他們推薦的促銷人員對(duì)銷售也起到了促進(jìn)的作用。
此外，超市規(guī)模大了，分店越開(kāi)越多，管理上難免出現(xiàn)一些漏洞。根據(jù)郎酒做武漢超市的經(jīng)驗(yàn)，如知曉“漏洞”，也可為我所用。例如，有些超市對(duì)地堆費(fèi)用的記載是按照每次繳費(fèi)的當(dāng)天為起始日，那先打地堆后繳費(fèi)用，或打地堆繳費(fèi)用后，延至第二個(gè)月繳費(fèi)時(shí)間，如此掐頭去尾，往往能節(jié)省大半個(gè)月的費(fèi)用，積少成多可是一筆不小的費(fèi)用。
避其鋒芒 守株待兔
我們常常聽(tīng)到：某某賣(mài)場(chǎng)促銷人員××人，地堆陳列室××個(gè)，品種規(guī)格多么全，貨架展示多么好，銷量多么不錯(cuò)，諸如此類話語(yǔ)。但背后往往是促銷員管理費(fèi)、陳列費(fèi)、品種新增費(fèi)等一大筆費(fèi)用。美其名曰：有所得，必有所失。如果所得與所失之比能夠控制在一定范圍內(nèi)（可承受）倒也罷，否則，其所得還不如不得。
武漢 好又多 連鎖店有三家分店。開(kāi)業(yè)初期， 好又多 生意紅火，郎酒銷售形勢(shì)也很好，雙方彼些真誠(chéng)合作，互惠互利，合作關(guān)系比較融洽。可隨之而來(lái)的是銷售費(fèi)用的急劇增高（ 好又多 提高各項(xiàng)費(fèi)用，巧立名目收費(fèi)），大大超出銷售費(fèi)用所能承受的范圍。據(jù)此，郎酒調(diào)整了與 好又多 的合作關(guān)系，收縮經(jīng)營(yíng)。費(fèi)用省下來(lái)了，卻導(dǎo)致了銷售額出現(xiàn)一定程度的下滑，但這僅僅是一種短期現(xiàn)象。然而，在春節(jié)旺季期間，介于郎酒在當(dāng)市場(chǎng)的影響及 好又多 系統(tǒng)自身的發(fā)展需要， 好又多 不得不在其下屬的三家分店，免費(fèi)在超市入口處陳列郎酒地堆，并要求派駐人員進(jìn)行促銷，重新定位與郎酒的合作關(guān)系。這樣一來(lái)，進(jìn)退有序的郎酒又取得了主動(dòng)權(quán)。
可見(jiàn)，在超市的攻守戰(zhàn)中，智取巧奪不失為一個(gè)好策略。不過(guò)，郎酒的經(jīng)驗(yàn)表明：這務(wù)必要給合市場(chǎng)，相機(jī)而行。而且，在這當(dāng)中特別要注重一點(diǎn)，那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力。比如要有計(jì)劃性、有時(shí)間性、有目的性地進(jìn)行安排，集中精力進(jìn)行轟炸，確保不出現(xiàn)再而衰、三而竭的局面，力爭(zhēng)一戰(zhàn)全勝。
目前看來(lái)，做超市的方法不外乎兩類：一種是急攻猛打，多是拿鈔票 “砸”；一種是剛?cè)岵?jì)，講究智取巧奪。前者多說(shuō)無(wú)益，后者卻值得挖掘。在此，筆者有感于郎酒在武漢市場(chǎng)上的操作經(jīng)驗(yàn)，特“拿來(lái)”幾點(diǎn)供同業(yè)參考。
巧用超市競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
各大城市連鎖超市、大型賣(mài)場(chǎng)屢屢擴(kuò)張，分店層出不窮，往往呈現(xiàn)幾大商業(yè)系統(tǒng)占據(jù)大半江山的局面，如武漢的武商系統(tǒng)、中商系統(tǒng)、中百系統(tǒng)（以上三大系統(tǒng)占據(jù)武漢市場(chǎng)零售終端份額的60%，分店數(shù)近200家）。各商業(yè)系統(tǒng)為增加自身市場(chǎng)份額，想方設(shè)法擠兌對(duì)手，往往草木皆兵，對(duì)知名廠家的促銷活動(dòng)反映較為敏感。
針對(duì)這種情況，郎酒充分利用知名品牌的效應(yīng)及各商業(yè)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)格局以“利”換“益”，四兩撥千斤，取得了較好的效果。如挑選較有影響的商業(yè)系統(tǒng)，率先操作某項(xiàng)活動(dòng)，吸引其它系統(tǒng)紛紛向郎酒提出要求（利），而郎酒借機(jī)提出一些如陳列、品種等方面的要求（益），達(dá)到以“利”換“益”，一拍即合。
巧鉆超市的“空子”
在一些連鎖超市中，因?yàn)殚T(mén)店數(shù)量較大（超過(guò)100家），且春節(jié)旺季銷售情況較好，不得不進(jìn)行終端人員促銷，需上100－200名促銷員，如此不僅促銷員工資費(fèi)用不少，而且促銷員管理的費(fèi)用就是一筆龐大的開(kāi)支。針對(duì)這種情況，郎酒采取分門(mén)店個(gè)個(gè)擊破法，在總部下屬的各連鎖店中做店長(zhǎng)的工作，做店內(nèi)員工的工作，甚至于聘用店內(nèi)員工“關(guān)系戶”（親戚朋友）作為促銷員上崗，也就是上一部分非正規(guī)的“晃晃”即不辦理正規(guī)號(hào)牌的促銷員。最終達(dá)到既節(jié)省管理費(fèi)用又搞好了各門(mén)店關(guān)系，同時(shí)店內(nèi)正式員工幫助他們推薦的促銷人員對(duì)銷售也起到了促進(jìn)的作用。
此外，超市規(guī)模大了，分店越開(kāi)越多，管理上難免出現(xiàn)一些漏洞。根據(jù)郎酒做武漢超市的經(jīng)驗(yàn)，如知曉“漏洞”，也可為我所用。例如，有些超市對(duì)地堆費(fèi)用的記載是按照每次繳費(fèi)的當(dāng)天為起始日，那先打地堆后繳費(fèi)用，或打地堆繳費(fèi)用后，延至第二個(gè)月繳費(fèi)時(shí)間，如此掐頭去尾，往往能節(jié)省大半個(gè)月的費(fèi)用，積少成多可是一筆不小的費(fèi)用。
避其鋒芒 守株待兔
我們常常聽(tīng)到：某某賣(mài)場(chǎng)促銷人員××人，地堆陳列室××個(gè)，品種規(guī)格多么全，貨架展示多么好，銷量多么不錯(cuò)，諸如此類話語(yǔ)。但背后往往是促銷員管理費(fèi)、陳列費(fèi)、品種新增費(fèi)等一大筆費(fèi)用。美其名曰：有所得，必有所失。如果所得與所失之比能夠控制在一定范圍內(nèi)（可承受）倒也罷，否則，其所得還不如不得。
武漢 好又多 連鎖店有三家分店。開(kāi)業(yè)初期， 好又多 生意紅火，郎酒銷售形勢(shì)也很好，雙方彼些真誠(chéng)合作，互惠互利，合作關(guān)系比較融洽。可隨之而來(lái)的是銷售費(fèi)用的急劇增高（ 好又多 提高各項(xiàng)費(fèi)用，巧立名目收費(fèi)），大大超出銷售費(fèi)用所能承受的范圍。據(jù)此，郎酒調(diào)整了與 好又多 的合作關(guān)系，收縮經(jīng)營(yíng)。費(fèi)用省下來(lái)了，卻導(dǎo)致了銷售額出現(xiàn)一定程度的下滑，但這僅僅是一種短期現(xiàn)象。然而，在春節(jié)旺季期間，介于郎酒在當(dāng)市場(chǎng)的影響及 好又多 系統(tǒng)自身的發(fā)展需要， 好又多 不得不在其下屬的三家分店，免費(fèi)在超市入口處陳列郎酒地堆，并要求派駐人員進(jìn)行促銷，重新定位與郎酒的合作關(guān)系。這樣一來(lái)，進(jìn)退有序的郎酒又取得了主動(dòng)權(quán)。
可見(jiàn)，在超市的攻守戰(zhàn)中，智取巧奪不失為一個(gè)好策略。不過(guò)，郎酒的經(jīng)驗(yàn)表明：這務(wù)必要給合市場(chǎng)，相機(jī)而行。而且，在這當(dāng)中特別要注重一點(diǎn)，那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力。比如要有計(jì)劃性、有時(shí)間性、有目的性地進(jìn)行安排，集中精力進(jìn)行轟炸，確保不出現(xiàn)再而衰、三而竭的局面，力爭(zhēng)一戰(zhàn)全勝。
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