零售業(yè)的主宰地位日顯突出，消費者接納了賣場，也就接納了賣場所經(jīng)營的商品和品牌。當(dāng)生產(chǎn)商所生產(chǎn)的商品在賣場里逐漸開始銷售，也就逐漸積累著知名度。
當(dāng)零售業(yè)渠道的地位開始變化，其游戲規(guī)則也就隨之變化。一些大型的實力雄厚連鎖賣場為了鞏固其行業(yè)地位，吸引更多的消費者，取得更好的業(yè)績和爭取更高額的利潤，紛紛向供應(yīng)商索要更好的交易條件，比如更高的促銷費用和更低的價格。許多賣場一旦得到這些優(yōu)惠的條件之后，就會采取低價傾銷的政策，甚至將產(chǎn)品充斥到非零售渠道中，這樣就形成了大賣場 竄貨 。而大賣場 竄貨 所造成的嚴重后果讓廠家暴跳如雷,猶如救火,歸納起來有如下幾點：
1.市場價格混亂
當(dāng)一個賣場出現(xiàn)了較低的價格，其同區(qū)域競爭者就會同樣向供應(yīng)商要求同等甚至更低價格，以維護自身賣場的價格體系。依此類推，最終整個市場就會出現(xiàn)越來越低的價格，產(chǎn)品原有的價格體系完全被破壞，產(chǎn)品也就面臨消亡的結(jié)局了。
2.經(jīng)銷商積極性受挫
經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌的信心樹立最初是廣告投放，這是空中支持；其次是企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量、價格的監(jiān)控。一旦價格出現(xiàn)混亂，經(jīng)銷商的正常銷售就會受到嚴重干擾，利潤的減少會讓經(jīng)銷商對品牌失去信心，最后會拒售商品。還會因為一只單品的騷亂而對其他的正常商品失去信心。
3.廠家利潤降低
一旦價格出現(xiàn)混亂，企業(yè)對各賣場的供應(yīng)價格也就相應(yīng)降低；另外，價格下降，經(jīng)銷商的積極性受挫，讓競爭品牌就會趁虛而入，影響了銷量，同樣會導(dǎo)致廠家利潤下滑。
4.顧客對品牌忠誠度下降
價格混亂嚴重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。在品牌消費時代，消費者對商品購買的前提是對品牌的信任。由于價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，消費者對品牌的忠誠度就會下降。
調(diào)整策略，是供應(yīng)商預(yù)防大賣場 竄貨 的重要手段之一。
大賣場 竄貨 具有價格深，影響廣和波及面大幾個特點， 竄貨 對供應(yīng)商的危害是巨大的，事情發(fā)生以后往往防不勝防，雞飛狗跳難以收場，那么該如何解決這個問題呢？建議可以從以下幾點進行控制：
第一，必須實行嚴格的價格管理體系。嚴格管控各級銷售人員的降價權(quán)限。堅持自己應(yīng)有的立場，對任何賣場均不能心慈手軟，而給予過低的促銷價格，同時要嚴格控制賣場的零售價格。一旦發(fā)現(xiàn)賣場有擾亂零售價格的行為，就應(yīng)該采取嚴厲的措施與其交涉，例如切斷一切貨源的供應(yīng)、停止促銷活動等。在產(chǎn)品的價格體系穩(wěn)定后，這樣做才能長久維持產(chǎn)品的品牌形象，維持商品的正常銷售業(yè)績。另外，合理的預(yù)測并控制賣場特價期間的進貨也是避免賣場倒貨的一個重要措施。其實除了價格的促銷外，賣場更需要那些根據(jù)賣場而制定一些特殊的促銷活動，例如與賣場的聯(lián)合促銷，在其商品和贈品上加印賣場的標記等。
第二，檢討考核指標和激勵措施，包括對業(yè)務(wù)人員的考核和對經(jīng)銷商的考核。對業(yè)務(wù)人員的考核不能僅僅考核其業(yè)績和回款，更重要的考核指標應(yīng)放在對賣場陳列和價格的控制上。如果一味的追求業(yè)績，業(yè)務(wù)人員依靠正常的和促銷無法完成時，就極有可能與賣場聯(lián)合，在取得公司的特價資源和費用后，將產(chǎn)品倒賣至其他渠道。其次，在對經(jīng)銷商進行管控的時候，也不可對其設(shè)定不可能完成的任務(wù)，這樣經(jīng)銷商在看不到希望的情況下，就不會有很高的積極性。為了追求利潤，就會選擇那些價格較的較低的進貨渠道，例如從賣場 竄貨 。
第三，建立獨立的積壓庫存處理渠道。舊貨積壓問題對于手機、家電等生產(chǎn)廠家還不會太嚴重，但對女裝的生產(chǎn)廠家就尤為突出。如果對舊貨打折太低，不可避免會對正價商品帶來很大的沖擊，讓顧客認為“打折是尋常事”，所以中高檔女服不宜提倡打折。積壓庫存處理可以建“品牌特賣場”。外國的做法是在離城市20公里建立廠家直銷集散地，專門銷售舊款貨。又或者做兩個品牌，高檔賣不掉的貨換商標拿到低檔貨店去賣等等。
第四，掌控產(chǎn)品的流動方向。現(xiàn)今許多生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品上都印刷或打印有生產(chǎn)批號和小號，基本根據(jù)生產(chǎn)日期來編碼，每件貨一個號碼，這樣也能使制造商在處理沖 竄貨 中掌握主動，常規(guī)情況下能對產(chǎn)品的去向進行準確的監(jiān)控，避免經(jīng)銷商有恃無恐，同時出現(xiàn) 竄貨 時也能查出產(chǎn)品的源頭。但一些渠道商能用小砂輪把印刷的小號打磨掉。因此管理經(jīng)銷商時，不但在產(chǎn)品外面印刷有生產(chǎn)批號與小號，同時在包裝盒內(nèi)打印有小號一樣的號碼，這樣就算賣場能夠以低于經(jīng)銷商從廠家拿貨的價格出售貨物，經(jīng)銷商也會因處理的成本遠遠大于他賺取的利潤而放棄；另外對于各個大區(qū)貼專賣標識，這種專賣標識里本身就有防偽作用，經(jīng)銷商想要盜用基本不可能。這些動作主要有三方面作用：威懾、事后處理及促銷宣傳提醒消費者。
對渠道 竄貨 不僅僅要“治”，更重要的是能“防”，化解于無形之中才是對企業(yè)最有利的選擇。通過準確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫。然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進貨量。一旦個別區(qū)域市場進貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出廠家的估算范圍，可初步判定該市場存在問題，廠家就可馬上對此做出反應(yīng)。
當(dāng)零售業(yè)渠道的地位開始變化，其游戲規(guī)則也就隨之變化。一些大型的實力雄厚連鎖賣場為了鞏固其行業(yè)地位，吸引更多的消費者，取得更好的業(yè)績和爭取更高額的利潤，紛紛向供應(yīng)商索要更好的交易條件，比如更高的促銷費用和更低的價格。許多賣場一旦得到這些優(yōu)惠的條件之后，就會采取低價傾銷的政策，甚至將產(chǎn)品充斥到非零售渠道中，這樣就形成了大賣場 竄貨 。而大賣場 竄貨 所造成的嚴重后果讓廠家暴跳如雷,猶如救火,歸納起來有如下幾點：
1.市場價格混亂
當(dāng)一個賣場出現(xiàn)了較低的價格，其同區(qū)域競爭者就會同樣向供應(yīng)商要求同等甚至更低價格，以維護自身賣場的價格體系。依此類推，最終整個市場就會出現(xiàn)越來越低的價格，產(chǎn)品原有的價格體系完全被破壞，產(chǎn)品也就面臨消亡的結(jié)局了。
2.經(jīng)銷商積極性受挫
經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌的信心樹立最初是廣告投放，這是空中支持；其次是企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量、價格的監(jiān)控。一旦價格出現(xiàn)混亂，經(jīng)銷商的正常銷售就會受到嚴重干擾，利潤的減少會讓經(jīng)銷商對品牌失去信心，最后會拒售商品。還會因為一只單品的騷亂而對其他的正常商品失去信心。
3.廠家利潤降低
一旦價格出現(xiàn)混亂，企業(yè)對各賣場的供應(yīng)價格也就相應(yīng)降低；另外，價格下降，經(jīng)銷商的積極性受挫，讓競爭品牌就會趁虛而入，影響了銷量，同樣會導(dǎo)致廠家利潤下滑。
4.顧客對品牌忠誠度下降
價格混亂嚴重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。在品牌消費時代，消費者對商品購買的前提是對品牌的信任。由于價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，消費者對品牌的忠誠度就會下降。
調(diào)整策略，是供應(yīng)商預(yù)防大賣場 竄貨 的重要手段之一。
大賣場 竄貨 具有價格深，影響廣和波及面大幾個特點， 竄貨 對供應(yīng)商的危害是巨大的，事情發(fā)生以后往往防不勝防，雞飛狗跳難以收場，那么該如何解決這個問題呢？建議可以從以下幾點進行控制：
第一，必須實行嚴格的價格管理體系。嚴格管控各級銷售人員的降價權(quán)限。堅持自己應(yīng)有的立場，對任何賣場均不能心慈手軟，而給予過低的促銷價格，同時要嚴格控制賣場的零售價格。一旦發(fā)現(xiàn)賣場有擾亂零售價格的行為，就應(yīng)該采取嚴厲的措施與其交涉，例如切斷一切貨源的供應(yīng)、停止促銷活動等。在產(chǎn)品的價格體系穩(wěn)定后，這樣做才能長久維持產(chǎn)品的品牌形象，維持商品的正常銷售業(yè)績。另外，合理的預(yù)測并控制賣場特價期間的進貨也是避免賣場倒貨的一個重要措施。其實除了價格的促銷外，賣場更需要那些根據(jù)賣場而制定一些特殊的促銷活動，例如與賣場的聯(lián)合促銷，在其商品和贈品上加印賣場的標記等。
第二，檢討考核指標和激勵措施，包括對業(yè)務(wù)人員的考核和對經(jīng)銷商的考核。對業(yè)務(wù)人員的考核不能僅僅考核其業(yè)績和回款，更重要的考核指標應(yīng)放在對賣場陳列和價格的控制上。如果一味的追求業(yè)績，業(yè)務(wù)人員依靠正常的和促銷無法完成時，就極有可能與賣場聯(lián)合，在取得公司的特價資源和費用后，將產(chǎn)品倒賣至其他渠道。其次，在對經(jīng)銷商進行管控的時候，也不可對其設(shè)定不可能完成的任務(wù)，這樣經(jīng)銷商在看不到希望的情況下，就不會有很高的積極性。為了追求利潤，就會選擇那些價格較的較低的進貨渠道，例如從賣場 竄貨 。
第三，建立獨立的積壓庫存處理渠道。舊貨積壓問題對于手機、家電等生產(chǎn)廠家還不會太嚴重，但對女裝的生產(chǎn)廠家就尤為突出。如果對舊貨打折太低，不可避免會對正價商品帶來很大的沖擊，讓顧客認為“打折是尋常事”，所以中高檔女服不宜提倡打折。積壓庫存處理可以建“品牌特賣場”。外國的做法是在離城市20公里建立廠家直銷集散地，專門銷售舊款貨。又或者做兩個品牌，高檔賣不掉的貨換商標拿到低檔貨店去賣等等。
第四，掌控產(chǎn)品的流動方向。現(xiàn)今許多生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品上都印刷或打印有生產(chǎn)批號和小號，基本根據(jù)生產(chǎn)日期來編碼，每件貨一個號碼，這樣也能使制造商在處理沖 竄貨 中掌握主動，常規(guī)情況下能對產(chǎn)品的去向進行準確的監(jiān)控，避免經(jīng)銷商有恃無恐，同時出現(xiàn) 竄貨 時也能查出產(chǎn)品的源頭。但一些渠道商能用小砂輪把印刷的小號打磨掉。因此管理經(jīng)銷商時，不但在產(chǎn)品外面印刷有生產(chǎn)批號與小號，同時在包裝盒內(nèi)打印有小號一樣的號碼，這樣就算賣場能夠以低于經(jīng)銷商從廠家拿貨的價格出售貨物，經(jīng)銷商也會因處理的成本遠遠大于他賺取的利潤而放棄；另外對于各個大區(qū)貼專賣標識，這種專賣標識里本身就有防偽作用，經(jīng)銷商想要盜用基本不可能。這些動作主要有三方面作用：威懾、事后處理及促銷宣傳提醒消費者。
對渠道 竄貨 不僅僅要“治”，更重要的是能“防”，化解于無形之中才是對企業(yè)最有利的選擇。通過準確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫。然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進貨量。一旦個別區(qū)域市場進貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出廠家的估算范圍，可初步判定該市場存在問題，廠家就可馬上對此做出反應(yīng)。
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本文來源： 大賣場竄貨有哪些后果
