做市場(chǎng)有時(shí)由不得自己怎么想就怎么做。做營(yíng)銷有時(shí)由不得自己怎么設(shè)定，就可以怎么營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。只有在市場(chǎng)進(jìn)行中，在營(yíng)銷進(jìn)行中，才能從中找出其市場(chǎng)的縫隙點(diǎn)，才能從中找出其營(yíng)銷的創(chuàng)意點(diǎn)，最后成為找到開發(fā)市場(chǎng)的爆發(fā)點(diǎn)。
說(shuō)起恰瑪古這個(gè) 產(chǎn)品 ，是我們養(yǎng)羊營(yíng)銷中，最讓人不可思議的。因?yàn)榍‖敼诺臓I(yíng)銷過(guò)程實(shí)在太曲折了，現(xiàn)在想起來(lái)有時(shí)覺(jué)得這個(gè) 產(chǎn)品 能生存真的感謝電子商務(wù)給予的一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
我們剛接觸恰瑪古 產(chǎn)品 時(shí)，這個(gè) 產(chǎn)品 在市場(chǎng)中已經(jīng)生存三年了，所以大家有時(shí)開玩笑說(shuō)，我們養(yǎng)的是一只受傷的“羊”。
最早，恰瑪古用的傳統(tǒng)營(yíng)銷中最為傳統(tǒng)的銷售方式，就是進(jìn)入各大藥店OTC終端。由于這個(gè)項(xiàng)目是扶貧項(xiàng)目，所以當(dāng)?shù)卣o了大力的支持，讓銀行放出了一定的貸款數(shù)額。拿到貸款后，兩位老總非常高興，準(zhǔn)備大干一番，于是招了一批營(yíng)銷人員，開始進(jìn)入首府各個(gè)終端，進(jìn)行全面的人海銷售戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果，由于兩位老總對(duì)于 產(chǎn)品 賣點(diǎn)、宣傳方式方面的知識(shí)幾乎是一無(wú)所知，把恰瑪古宣傳成了一個(gè)可以治療百病的特效藥，搞得大家反而對(duì)這個(gè)營(yíng)養(yǎng)品產(chǎn)生懷疑。再加新疆人雖然對(duì)恰瑪古有所認(rèn)識(shí)，但只是對(duì)恰瑪古本身有所了解，而且還是限于蔬菜上的認(rèn)識(shí)，其它一無(wú)所知。
在恰瑪古上市半年后，在OTC終端的銷售幾乎可以說(shuō)是顆粒無(wú)收，這時(shí)兩位老總急了，因?yàn)橘J款錢也花得差不多了，要是再上不去，那可能企業(yè)面臨著倒閉。人一心急，就顧不得其它事情了。兩位老總聽(tīng)人說(shuō)可以找家策劃公司進(jìn)行策劃，通過(guò)宣傳完全可以把 產(chǎn)品 銷售出去。
兩位老總馬上找了一家絕對(duì)三類的策劃公司進(jìn)行策劃，這家公司其實(shí)剛剛從媒介公司轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，根本就沒(méi)有一點(diǎn)策劃經(jīng)驗(yàn)，更談不上什么市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程了。
這家策劃公司用了一個(gè)星期時(shí)間，出了一個(gè)方案，拍攝了一支廣告片，做了一個(gè)媒介計(jì)劃，就開始在這家公司購(gòu)買的時(shí)段里進(jìn)行投入。
兩位老總真可憐，到了這個(gè)時(shí)候，還不知道這家策劃公司就是把他們的錢玩完就算完的公司，還盼望著這一次有一個(gè)全新的市場(chǎng)現(xiàn)象出現(xiàn)，由于廣告片賣點(diǎn)不明確，媒介沒(méi)有按三集中的原則做，到頭來(lái)，花了近二十萬(wàn)元，銷售是動(dòng)了點(diǎn)，但基本支付各個(gè)藥店的費(fèi)用后，還有五六萬(wàn)元的剩余，卻不知營(yíng)銷部的那個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)趁公司財(cái)務(wù)漏洞，把這筆錢卷得一分也不剩下。
兩位老總口袋里再也沒(méi)有錢了，怎么辦？企業(yè)還得要生存下去呀。其中一位老總把自己上海唯一的房子出賣掉，這次，他們誰(shuí)也不聽(tīng)，把貨全部從藥店撤出來(lái)，準(zhǔn)備做直銷。那個(gè)時(shí)候，烏市的直銷做得非常厲害，有些正規(guī)企業(yè)也在暗地里做，不過(guò)新疆大部分直銷還算有良心，沒(méi)有像內(nèi)地那樣惡劣。
其實(shí)，兩位老總做直銷還有一個(gè)目的，是因?yàn)榍‖敼诺?產(chǎn)品 在某種程度上效果真的不錯(cuò)，像偏方一樣，確實(shí)治好過(guò)不少的疑難雜癥，特別是對(duì)于癌癥病人，確實(shí)像維醫(yī)的偏方一樣，能夠起到一定的緩解作用，甚至抑制腫瘤的再擴(kuò)散。
按這樣的目標(biāo)效果，做直銷可能更為有利一些。
兩位老總又叫來(lái)了一位直銷方面的專家，對(duì) 產(chǎn)品 分配進(jìn)行設(shè)計(jì)，通過(guò)三個(gè)月的準(zhǔn)備，整個(gè)直銷開始運(yùn)行了。
但是，兩位老總卻忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題，直銷分配設(shè)計(jì)是非常重要的，安利直銷的分配體系是經(jīng)過(guò)幾十年的風(fēng)雨再積累下來(lái)，可以說(shuō)幾乎是沒(méi)有什么漏洞可占有的。
他們才開始，這套分配制度一出來(lái)，就出現(xiàn)第一級(jí)人員發(fā)展到了第八級(jí)時(shí)整個(gè)體系全部崩盤，也就是說(shuō)到第八個(gè)主線時(shí)，出現(xiàn)了利潤(rùn)倒掛現(xiàn)象，也就是企業(yè)銷售一盒 產(chǎn)品 ，就會(huì)倒貼一元錢，兩位老總一算，簡(jiǎn)直嚇?biāo)廊肆恕Ｈ绻诎思?jí)以下超過(guò)一千人以上，也就是每天最少要虧本一千元，有人說(shuō)那提價(jià)呀，這樣的分配制度越提價(jià)越虧本。
后來(lái)，不得不叫停，但停下來(lái)后，所有的直銷人員跑來(lái)找事，搞得讓兩位老總難以支撐下去了，那段時(shí)間營(yíng)銷公司天天關(guān)著門，不敢見(jiàn)客。
就在這個(gè)時(shí)候，我們認(rèn)識(shí)了，我們認(rèn)識(shí)是通過(guò)一位啤酒廠的老總認(rèn)識(shí)的，是恰瑪古的董事長(zhǎng)想去求教啤酒廠的老總營(yíng)銷問(wèn)題才碰上的。
老總讓我出個(gè)主意，我說(shuō)只有一種辦法，可以解決，凡到第六級(jí)時(shí)封頂了，必須重新開另一條線。這樣可能會(huì)解決根本問(wèn)題，所謂根本問(wèn)題就是通過(guò)這樣可以軟轉(zhuǎn)變，到最后退出舞臺(tái)，不會(huì)有更多的負(fù)作用。還有就是如果有人想做下去，企業(yè)還可以有兩元錢的凈利潤(rùn)。
結(jié)果，方案一出來(lái)，大部分不愿意做了，就自動(dòng)退了下來(lái)，這一刀，把所有的后遺癥全部解決了。
有了這樣一個(gè)良好的開端，兩位老總對(duì)我很信任，讓我?guī)兔鉀Q銷售問(wèn)題。
其實(shí)那個(gè)時(shí)候，恰瑪古已經(jīng)沒(méi)有一分錢了，錢全部花完了，直銷的后期虧本，幾乎讓他們血本無(wú)歸。
像這樣一只受了無(wú)數(shù)傷痛的羊，換作別人放棄營(yíng)銷“養(yǎng)羊”了，因?yàn)橐霒|山再起，可能再也不會(huì)有起死回生的機(jī)會(huì)了。
這邊想著，恰瑪古企業(yè)那邊又出問(wèn)題，貸款到期了，要還錢。當(dāng)時(shí)改擴(kuò)建經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用全部是當(dāng)?shù)乜h政府墊的，現(xiàn)在也要還。不還，就不供應(yīng)貨品。
這次讓兩位老總死悄悄了，這樣的擔(dān)子在這里根本沒(méi)有辦法再挑下去了，總經(jīng)理是位女士，面臨著這樣的情況，哭了，哭的很傷心。
我說(shuō)這樣吧，沒(méi)有錢，先做社區(qū)吧。
由于我們?cè)确?wù)的一個(gè)制藥企業(yè)，有一個(gè)專業(yè)從事社區(qū)營(yíng)銷的部門，而那個(gè)負(fù)責(zé)人是我們公司原來(lái)的一個(gè)執(zhí)行經(jīng)理，所以一說(shuō)明情況，他就非常愿意接手這個(gè) 產(chǎn)品 的社區(qū)營(yíng)銷。
這位原來(lái)的下屬不錯(cuò)，通過(guò)三個(gè)月的社區(qū)銷售，我們又對(duì) 產(chǎn)品 進(jìn)行重新定位，改為堿性營(yíng)養(yǎng)液，講酸堿平衡，因?yàn)榍‖敼?產(chǎn)品 確實(shí)生長(zhǎng)在一個(gè)絕對(duì)堿性化的環(huán)境氣候中，而且 產(chǎn)品 本身堿性變換可以看得見(jiàn)，有道是酸體生百病，調(diào)整身體成為弱堿性環(huán)境雖然很復(fù)雜，但飲食營(yíng)養(yǎng)不論怎么樣都是健康的第一條件，這樣的定位有科學(xué)依據(jù)。
由于賣點(diǎn)找準(zhǔn)了，演講員說(shuō)話就有底了，恰瑪古三個(gè)月的銷售總量達(dá)到了九萬(wàn)元，這對(duì)于沒(méi)有錢的恰瑪古企業(yè)來(lái)說(shuō)，那是一筆救命錢。
我又讓兩位老總拿出五萬(wàn)元錢，開始在《銷售與市場(chǎng)》雜志上全面招商，只要成功地招上三個(gè)經(jīng)銷商，那么恰瑪古還有希望走出困境。
這邊在做社區(qū)營(yíng)銷，一個(gè)月的銷售收入在四萬(wàn)元以下，這邊在全面招商，第一個(gè)月招商無(wú)收獲，第二個(gè)月招商有收獲，但只有一個(gè)兩萬(wàn)元的單子，我想，第三個(gè)月要是再?zèng)]有招上商，只能說(shuō)明恰瑪古真是命該倒閉。
第三個(gè)月的招商廣告出來(lái)了，恰瑪古運(yùn)氣真好，一家天津的經(jīng)銷商要談合作。經(jīng)過(guò)二十天的談判，天津那家公司向恰瑪古公司打入了八十萬(wàn)元的款子。
雖然利潤(rùn)少了點(diǎn)，但卻解決了許多問(wèn)題。
有了點(diǎn)錢，兩位老總想把現(xiàn)在的局面一定要改變一下。
我也知道，做社區(qū)真的不是長(zhǎng)久之際，因?yàn)榍‖敼诺哪繕?biāo)群體不是老年人，而是那些，由于工作因?yàn)閴毫^(guò)大，容易造成細(xì)胞變異和氧化的白領(lǐng)中年人群。
最早設(shè)想走專賣營(yíng)銷道路，但 產(chǎn)品 太少，專賣店成立不了。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓我一下子有了靈感，也改變了我許多的營(yíng)銷思路，也讓我從傳統(tǒng)營(yíng)銷的胡同里走了出來(lái)。
我的一個(gè)朋友，叫寶貝野人，是一個(gè)非常執(zhí)著做電子商務(wù)營(yíng)銷的網(wǎng)商，原來(lái)一直在企業(yè)里打工，自從干上電子商務(wù)營(yíng)銷，特別是成為淘寶網(wǎng)100%信譽(yù)度的網(wǎng)商后，生意越來(lái)越好，營(yíng)銷業(yè)績(jī)也是非常突出。
那天她讓我?guī)退岩粋€(gè)叫香巴拉的牛肉干拉到她辦公地方，在路上，我忽然想起為什么恰瑪古不用用電子商務(wù)來(lái)解決營(yíng)銷問(wèn)題呢。
靈感告訴，這個(gè)事情有做頭。
我馬上開車把牛肉干拉回了家拉了過(guò)去，并開始問(wèn)寶貝野人電子商務(wù)營(yíng)銷方面的事情。
當(dāng)我發(fā)現(xiàn)牛肉干的一個(gè)月銷量在網(wǎng)上達(dá)到二十萬(wàn)元時(shí)，我才像大夢(mèng)初醒。
牛肉干都可以銷售到二十萬(wàn)元，那營(yíng)養(yǎng)品要是在電子商務(wù)中進(jìn)行全面的策劃包裝，并有效地進(jìn)行宣傳，完全可以超過(guò)牛肉干銷售業(yè)績(jī)呀。
接下去，我就開始說(shuō)服這兩位老總，由于電子商務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)真是一無(wú)所知，他們很擔(dān)心。
我說(shuō)這樣，先把 產(chǎn)品 放到網(wǎng)上去，然后等到有銷售了，我們?cè)僬劇?BR>
我這個(gè)人最大的特點(diǎn)就是只要有一個(gè)新的東西，就要去研究它的特點(diǎn)，更重要的是研究這個(gè)新事物在營(yíng)銷路上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，怎么解決才能到達(dá)營(yíng)銷目的地。
經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的研究，我發(fā)現(xiàn)，要做好電子商務(wù)要做到三個(gè)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：
一是 產(chǎn)品 一定是非常有特色，而且單價(jià)性比一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣網(wǎng)上消費(fèi)者挑選的目標(biāo)就會(huì)相對(duì)集中。
二是 產(chǎn)品 一定要交給信用度極高的C2C網(wǎng)商，因?yàn)檫@些網(wǎng)商一般推廣 產(chǎn)品 有他們的一套方法，還有這些網(wǎng)商有著自己的網(wǎng)絡(luò)群系網(wǎng)店，一個(gè)好的網(wǎng)商，可能手下有上百個(gè)網(wǎng)店在推廣這個(gè)網(wǎng)商提供的 產(chǎn)品 ，這樣的網(wǎng)商，其營(yíng)銷信息量大，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)也多。
三是 產(chǎn)品 賣點(diǎn)一定要集中，特別是營(yíng)養(yǎng)品，不要一說(shuō)，就是什么都可以解決，結(jié)果消費(fèi)者搞不明白，就干脆不消費(fèi)。
當(dāng)然除了這三點(diǎn)外，還有更重要的是對(duì) 產(chǎn)品 在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳策劃，但這是另外一個(gè)領(lǐng)域焦點(diǎn)，需要專業(yè)公司來(lái)解決的問(wèn)題。
我們開始實(shí)施網(wǎng)銷群系計(jì)劃，我們給寶貝野人設(shè)計(jì)一套電子商務(wù)營(yíng)銷的整體方案，一是解決網(wǎng)商集合體問(wèn)題，二是解決主體的 產(chǎn)品 的網(wǎng)絡(luò)宣傳問(wèn)題，三是解決服務(wù)平臺(tái)的統(tǒng)一搭建問(wèn)題。
很快，一個(gè)叫《快樂(lè)天使在人間》的高信用度網(wǎng)商群建立了，剛開始只有六十四個(gè)，后來(lái)發(fā)展到一百三十九個(gè)，現(xiàn)在有近三百個(gè)，下面的網(wǎng)店更是不知其數(shù)了。
接著，我們幫這個(gè)群系創(chuàng)建了網(wǎng)商交流的第一個(gè)電子雜志《天使之翼》，每月一本，大家把工作心得寫成文字發(fā)在雜志上。
同時(shí)，我們又讓各個(gè)網(wǎng)商拿出自己最有前途的好 產(chǎn)品 ，編了一本電子 產(chǎn)品 促銷雜志，每月一本，把網(wǎng)商們重點(diǎn)推廣的 產(chǎn)品 進(jìn)入編程，分發(fā)給各個(gè)網(wǎng)商的所有客戶群，使這些客戶們有更多的選擇余地，也加深了客戶對(duì)《快樂(lè)天使在人間的》信任度。
當(dāng)然，我在做這些事情時(shí)，不忘恰瑪古在網(wǎng)絡(luò)宣傳的每一個(gè)機(jī)會(huì)，電子雜志促銷活動(dòng)頭一頁(yè)就是恰瑪古的銷售信息。
第一個(gè)月，恰瑪古的銷量只有二十盒。第二個(gè)月我們調(diào)整了整個(gè)營(yíng)銷方式，開始對(duì)恰瑪古 產(chǎn)品 的酸堿平衡進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)性大傳播，只要有宣傳的地方，我就會(huì)貼上去有關(guān)這方面的信息與故事，配合整個(gè)網(wǎng)商的促銷宣傳，銷售終于突破一萬(wàn)元大關(guān)。
到了第三個(gè)月，這樣的方法全面起效果了。
其銷售額達(dá)到十五件。
這時(shí)兩位老總才相信電子商務(wù)帶來(lái)了利益。
就這樣，恰瑪古開始全面進(jìn)入了電子商務(wù)營(yíng)銷的行列。
但是，C2C電子商務(wù)營(yíng)銷有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，這個(gè)弱點(diǎn)就是不能進(jìn)行全面準(zhǔn)確的專業(yè)性宣傳，其專業(yè)宣傳只能是片言只語(yǔ)。要是恰瑪古不解決專業(yè)訴求問(wèn)題，那么其營(yíng)銷容易出現(xiàn)瓶頸。
為了解決專業(yè)問(wèn)題，我們?cè)L問(wèn)了中國(guó)十多個(gè)電子商務(wù)方面的專家，也看了許多電子商務(wù)方面做得很成功的服務(wù)平臺(tái)，但其投入都很大，可以說(shuō)恰瑪古是不可能做到的。
有時(shí)放棄也是一種辦法，我們放棄了高端電子商務(wù)的運(yùn)行做法，我們叫了幾個(gè)在電子商務(wù)有一定水平的但專業(yè)并不怎么樣的電腦從事人員，讓他們按我們的思路來(lái)解決電子商務(wù)專業(yè)導(dǎo)入問(wèn)題。
結(jié)果，太神奇了，這幾位電腦操手，給恰瑪古建立了一個(gè)專業(yè)的B2C網(wǎng)站，并利用國(guó)內(nèi)一些大的大眾門戶網(wǎng)站資源，通過(guò)各種技術(shù)手段，把客戶服務(wù)中心放到了自己的網(wǎng)站上，同時(shí)，又與其它有關(guān)網(wǎng)站相鏈接，完成視頻、圖片、文字、互動(dòng)促銷的相關(guān)傳播通道，又把支付寶體系與恰瑪古B2C體系鏈接起來(lái)，還在中國(guó)的健康網(wǎng)上建立了頁(yè)面鏈接，讓更多的人有機(jī)會(huì)接觸 產(chǎn)品 。
公司專門招了四個(gè)服務(wù)人員，主要解決C2C網(wǎng)商解決不了的專業(yè)問(wèn)題，而且多方鏈接幾乎沒(méi)有空隙，形成了一個(gè)很高的信譽(yù)營(yíng)銷體系。
兩位老總的運(yùn)氣也真不錯(cuò)，自從啟動(dòng)了電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，并由我們進(jìn)行全面的電子商務(wù)營(yíng)銷策劃，銷售一路上升，現(xiàn)在基本上月銷售穩(wěn)定在五十萬(wàn)元左右，這對(duì)于一個(gè)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，那可是一種生存的希望。
恰瑪古活過(guò)來(lái)了，我的養(yǎng)羊營(yíng)銷計(jì)劃卻才真正開始，接下去，我們要把這頭羊養(yǎng)成一個(gè)傳統(tǒng)營(yíng)銷與電子商務(wù)品牌其向上的精英性品牌。
我想，這個(gè)愿望很快會(huì)實(shí)現(xiàn)的。
說(shuō)起恰瑪古這個(gè) 產(chǎn)品 ，是我們養(yǎng)羊營(yíng)銷中，最讓人不可思議的。因?yàn)榍‖敼诺臓I(yíng)銷過(guò)程實(shí)在太曲折了，現(xiàn)在想起來(lái)有時(shí)覺(jué)得這個(gè) 產(chǎn)品 能生存真的感謝電子商務(wù)給予的一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
我們剛接觸恰瑪古 產(chǎn)品 時(shí)，這個(gè) 產(chǎn)品 在市場(chǎng)中已經(jīng)生存三年了，所以大家有時(shí)開玩笑說(shuō)，我們養(yǎng)的是一只受傷的“羊”。
最早，恰瑪古用的傳統(tǒng)營(yíng)銷中最為傳統(tǒng)的銷售方式，就是進(jìn)入各大藥店OTC終端。由于這個(gè)項(xiàng)目是扶貧項(xiàng)目，所以當(dāng)?shù)卣o了大力的支持，讓銀行放出了一定的貸款數(shù)額。拿到貸款后，兩位老總非常高興，準(zhǔn)備大干一番，于是招了一批營(yíng)銷人員，開始進(jìn)入首府各個(gè)終端，進(jìn)行全面的人海銷售戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果，由于兩位老總對(duì)于 產(chǎn)品 賣點(diǎn)、宣傳方式方面的知識(shí)幾乎是一無(wú)所知，把恰瑪古宣傳成了一個(gè)可以治療百病的特效藥，搞得大家反而對(duì)這個(gè)營(yíng)養(yǎng)品產(chǎn)生懷疑。再加新疆人雖然對(duì)恰瑪古有所認(rèn)識(shí)，但只是對(duì)恰瑪古本身有所了解，而且還是限于蔬菜上的認(rèn)識(shí)，其它一無(wú)所知。
在恰瑪古上市半年后，在OTC終端的銷售幾乎可以說(shuō)是顆粒無(wú)收，這時(shí)兩位老總急了，因?yàn)橘J款錢也花得差不多了，要是再上不去，那可能企業(yè)面臨著倒閉。人一心急，就顧不得其它事情了。兩位老總聽(tīng)人說(shuō)可以找家策劃公司進(jìn)行策劃，通過(guò)宣傳完全可以把 產(chǎn)品 銷售出去。
兩位老總馬上找了一家絕對(duì)三類的策劃公司進(jìn)行策劃，這家公司其實(shí)剛剛從媒介公司轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，根本就沒(méi)有一點(diǎn)策劃經(jīng)驗(yàn)，更談不上什么市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程了。
這家策劃公司用了一個(gè)星期時(shí)間，出了一個(gè)方案，拍攝了一支廣告片，做了一個(gè)媒介計(jì)劃，就開始在這家公司購(gòu)買的時(shí)段里進(jìn)行投入。
兩位老總真可憐，到了這個(gè)時(shí)候，還不知道這家策劃公司就是把他們的錢玩完就算完的公司，還盼望著這一次有一個(gè)全新的市場(chǎng)現(xiàn)象出現(xiàn)，由于廣告片賣點(diǎn)不明確，媒介沒(méi)有按三集中的原則做，到頭來(lái)，花了近二十萬(wàn)元，銷售是動(dòng)了點(diǎn)，但基本支付各個(gè)藥店的費(fèi)用后，還有五六萬(wàn)元的剩余，卻不知營(yíng)銷部的那個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)趁公司財(cái)務(wù)漏洞，把這筆錢卷得一分也不剩下。
兩位老總口袋里再也沒(méi)有錢了，怎么辦？企業(yè)還得要生存下去呀。其中一位老總把自己上海唯一的房子出賣掉，這次，他們誰(shuí)也不聽(tīng)，把貨全部從藥店撤出來(lái)，準(zhǔn)備做直銷。那個(gè)時(shí)候，烏市的直銷做得非常厲害，有些正規(guī)企業(yè)也在暗地里做，不過(guò)新疆大部分直銷還算有良心，沒(méi)有像內(nèi)地那樣惡劣。
其實(shí)，兩位老總做直銷還有一個(gè)目的，是因?yàn)榍‖敼诺?產(chǎn)品 在某種程度上效果真的不錯(cuò)，像偏方一樣，確實(shí)治好過(guò)不少的疑難雜癥，特別是對(duì)于癌癥病人，確實(shí)像維醫(yī)的偏方一樣，能夠起到一定的緩解作用，甚至抑制腫瘤的再擴(kuò)散。
按這樣的目標(biāo)效果，做直銷可能更為有利一些。
兩位老總又叫來(lái)了一位直銷方面的專家，對(duì) 產(chǎn)品 分配進(jìn)行設(shè)計(jì)，通過(guò)三個(gè)月的準(zhǔn)備，整個(gè)直銷開始運(yùn)行了。
但是，兩位老總卻忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題，直銷分配設(shè)計(jì)是非常重要的，安利直銷的分配體系是經(jīng)過(guò)幾十年的風(fēng)雨再積累下來(lái)，可以說(shuō)幾乎是沒(méi)有什么漏洞可占有的。
他們才開始，這套分配制度一出來(lái)，就出現(xiàn)第一級(jí)人員發(fā)展到了第八級(jí)時(shí)整個(gè)體系全部崩盤，也就是說(shuō)到第八個(gè)主線時(shí)，出現(xiàn)了利潤(rùn)倒掛現(xiàn)象，也就是企業(yè)銷售一盒 產(chǎn)品 ，就會(huì)倒貼一元錢，兩位老總一算，簡(jiǎn)直嚇?biāo)廊肆恕Ｈ绻诎思?jí)以下超過(guò)一千人以上，也就是每天最少要虧本一千元，有人說(shuō)那提價(jià)呀，這樣的分配制度越提價(jià)越虧本。
后來(lái)，不得不叫停，但停下來(lái)后，所有的直銷人員跑來(lái)找事，搞得讓兩位老總難以支撐下去了，那段時(shí)間營(yíng)銷公司天天關(guān)著門，不敢見(jiàn)客。
就在這個(gè)時(shí)候，我們認(rèn)識(shí)了，我們認(rèn)識(shí)是通過(guò)一位啤酒廠的老總認(rèn)識(shí)的，是恰瑪古的董事長(zhǎng)想去求教啤酒廠的老總營(yíng)銷問(wèn)題才碰上的。
老總讓我出個(gè)主意，我說(shuō)只有一種辦法，可以解決，凡到第六級(jí)時(shí)封頂了，必須重新開另一條線。這樣可能會(huì)解決根本問(wèn)題，所謂根本問(wèn)題就是通過(guò)這樣可以軟轉(zhuǎn)變，到最后退出舞臺(tái)，不會(huì)有更多的負(fù)作用。還有就是如果有人想做下去，企業(yè)還可以有兩元錢的凈利潤(rùn)。
結(jié)果，方案一出來(lái)，大部分不愿意做了，就自動(dòng)退了下來(lái)，這一刀，把所有的后遺癥全部解決了。
有了這樣一個(gè)良好的開端，兩位老總對(duì)我很信任，讓我?guī)兔鉀Q銷售問(wèn)題。
其實(shí)那個(gè)時(shí)候，恰瑪古已經(jīng)沒(méi)有一分錢了，錢全部花完了，直銷的后期虧本，幾乎讓他們血本無(wú)歸。
像這樣一只受了無(wú)數(shù)傷痛的羊，換作別人放棄營(yíng)銷“養(yǎng)羊”了，因?yàn)橐霒|山再起，可能再也不會(huì)有起死回生的機(jī)會(huì)了。
這邊想著，恰瑪古企業(yè)那邊又出問(wèn)題，貸款到期了，要還錢。當(dāng)時(shí)改擴(kuò)建經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用全部是當(dāng)?shù)乜h政府墊的，現(xiàn)在也要還。不還，就不供應(yīng)貨品。
這次讓兩位老總死悄悄了，這樣的擔(dān)子在這里根本沒(méi)有辦法再挑下去了，總經(jīng)理是位女士，面臨著這樣的情況，哭了，哭的很傷心。
我說(shuō)這樣吧，沒(méi)有錢，先做社區(qū)吧。
由于我們?cè)确?wù)的一個(gè)制藥企業(yè)，有一個(gè)專業(yè)從事社區(qū)營(yíng)銷的部門，而那個(gè)負(fù)責(zé)人是我們公司原來(lái)的一個(gè)執(zhí)行經(jīng)理，所以一說(shuō)明情況，他就非常愿意接手這個(gè) 產(chǎn)品 的社區(qū)營(yíng)銷。
這位原來(lái)的下屬不錯(cuò)，通過(guò)三個(gè)月的社區(qū)銷售，我們又對(duì) 產(chǎn)品 進(jìn)行重新定位，改為堿性營(yíng)養(yǎng)液，講酸堿平衡，因?yàn)榍‖敼?產(chǎn)品 確實(shí)生長(zhǎng)在一個(gè)絕對(duì)堿性化的環(huán)境氣候中，而且 產(chǎn)品 本身堿性變換可以看得見(jiàn)，有道是酸體生百病，調(diào)整身體成為弱堿性環(huán)境雖然很復(fù)雜，但飲食營(yíng)養(yǎng)不論怎么樣都是健康的第一條件，這樣的定位有科學(xué)依據(jù)。
由于賣點(diǎn)找準(zhǔn)了，演講員說(shuō)話就有底了，恰瑪古三個(gè)月的銷售總量達(dá)到了九萬(wàn)元，這對(duì)于沒(méi)有錢的恰瑪古企業(yè)來(lái)說(shuō)，那是一筆救命錢。
我又讓兩位老總拿出五萬(wàn)元錢，開始在《銷售與市場(chǎng)》雜志上全面招商，只要成功地招上三個(gè)經(jīng)銷商，那么恰瑪古還有希望走出困境。
這邊在做社區(qū)營(yíng)銷，一個(gè)月的銷售收入在四萬(wàn)元以下，這邊在全面招商，第一個(gè)月招商無(wú)收獲，第二個(gè)月招商有收獲，但只有一個(gè)兩萬(wàn)元的單子，我想，第三個(gè)月要是再?zèng)]有招上商，只能說(shuō)明恰瑪古真是命該倒閉。
第三個(gè)月的招商廣告出來(lái)了，恰瑪古運(yùn)氣真好，一家天津的經(jīng)銷商要談合作。經(jīng)過(guò)二十天的談判，天津那家公司向恰瑪古公司打入了八十萬(wàn)元的款子。
雖然利潤(rùn)少了點(diǎn)，但卻解決了許多問(wèn)題。
有了點(diǎn)錢，兩位老總想把現(xiàn)在的局面一定要改變一下。
我也知道，做社區(qū)真的不是長(zhǎng)久之際，因?yàn)榍‖敼诺哪繕?biāo)群體不是老年人，而是那些，由于工作因?yàn)閴毫^(guò)大，容易造成細(xì)胞變異和氧化的白領(lǐng)中年人群。
最早設(shè)想走專賣營(yíng)銷道路，但 產(chǎn)品 太少，專賣店成立不了。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓我一下子有了靈感，也改變了我許多的營(yíng)銷思路，也讓我從傳統(tǒng)營(yíng)銷的胡同里走了出來(lái)。
我的一個(gè)朋友，叫寶貝野人，是一個(gè)非常執(zhí)著做電子商務(wù)營(yíng)銷的網(wǎng)商，原來(lái)一直在企業(yè)里打工，自從干上電子商務(wù)營(yíng)銷，特別是成為淘寶網(wǎng)100%信譽(yù)度的網(wǎng)商后，生意越來(lái)越好，營(yíng)銷業(yè)績(jī)也是非常突出。
那天她讓我?guī)退岩粋€(gè)叫香巴拉的牛肉干拉到她辦公地方，在路上，我忽然想起為什么恰瑪古不用用電子商務(wù)來(lái)解決營(yíng)銷問(wèn)題呢。
靈感告訴，這個(gè)事情有做頭。
我馬上開車把牛肉干拉回了家拉了過(guò)去，并開始問(wèn)寶貝野人電子商務(wù)營(yíng)銷方面的事情。
當(dāng)我發(fā)現(xiàn)牛肉干的一個(gè)月銷量在網(wǎng)上達(dá)到二十萬(wàn)元時(shí)，我才像大夢(mèng)初醒。
牛肉干都可以銷售到二十萬(wàn)元，那營(yíng)養(yǎng)品要是在電子商務(wù)中進(jìn)行全面的策劃包裝，并有效地進(jìn)行宣傳，完全可以超過(guò)牛肉干銷售業(yè)績(jī)呀。
接下去，我就開始說(shuō)服這兩位老總，由于電子商務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)真是一無(wú)所知，他們很擔(dān)心。
我說(shuō)這樣，先把 產(chǎn)品 放到網(wǎng)上去，然后等到有銷售了，我們?cè)僬劇?BR>
我這個(gè)人最大的特點(diǎn)就是只要有一個(gè)新的東西，就要去研究它的特點(diǎn)，更重要的是研究這個(gè)新事物在營(yíng)銷路上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，怎么解決才能到達(dá)營(yíng)銷目的地。
經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的研究，我發(fā)現(xiàn)，要做好電子商務(wù)要做到三個(gè)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：
一是 產(chǎn)品 一定是非常有特色，而且單價(jià)性比一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣網(wǎng)上消費(fèi)者挑選的目標(biāo)就會(huì)相對(duì)集中。
二是 產(chǎn)品 一定要交給信用度極高的C2C網(wǎng)商，因?yàn)檫@些網(wǎng)商一般推廣 產(chǎn)品 有他們的一套方法，還有這些網(wǎng)商有著自己的網(wǎng)絡(luò)群系網(wǎng)店，一個(gè)好的網(wǎng)商，可能手下有上百個(gè)網(wǎng)店在推廣這個(gè)網(wǎng)商提供的 產(chǎn)品 ，這樣的網(wǎng)商，其營(yíng)銷信息量大，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)也多。
三是 產(chǎn)品 賣點(diǎn)一定要集中，特別是營(yíng)養(yǎng)品，不要一說(shuō)，就是什么都可以解決，結(jié)果消費(fèi)者搞不明白，就干脆不消費(fèi)。
當(dāng)然除了這三點(diǎn)外，還有更重要的是對(duì) 產(chǎn)品 在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳策劃，但這是另外一個(gè)領(lǐng)域焦點(diǎn)，需要專業(yè)公司來(lái)解決的問(wèn)題。
我們開始實(shí)施網(wǎng)銷群系計(jì)劃，我們給寶貝野人設(shè)計(jì)一套電子商務(wù)營(yíng)銷的整體方案，一是解決網(wǎng)商集合體問(wèn)題，二是解決主體的 產(chǎn)品 的網(wǎng)絡(luò)宣傳問(wèn)題，三是解決服務(wù)平臺(tái)的統(tǒng)一搭建問(wèn)題。
很快，一個(gè)叫《快樂(lè)天使在人間》的高信用度網(wǎng)商群建立了，剛開始只有六十四個(gè)，后來(lái)發(fā)展到一百三十九個(gè)，現(xiàn)在有近三百個(gè)，下面的網(wǎng)店更是不知其數(shù)了。
接著，我們幫這個(gè)群系創(chuàng)建了網(wǎng)商交流的第一個(gè)電子雜志《天使之翼》，每月一本，大家把工作心得寫成文字發(fā)在雜志上。
同時(shí)，我們又讓各個(gè)網(wǎng)商拿出自己最有前途的好 產(chǎn)品 ，編了一本電子 產(chǎn)品 促銷雜志，每月一本，把網(wǎng)商們重點(diǎn)推廣的 產(chǎn)品 進(jìn)入編程，分發(fā)給各個(gè)網(wǎng)商的所有客戶群，使這些客戶們有更多的選擇余地，也加深了客戶對(duì)《快樂(lè)天使在人間的》信任度。
當(dāng)然，我在做這些事情時(shí)，不忘恰瑪古在網(wǎng)絡(luò)宣傳的每一個(gè)機(jī)會(huì)，電子雜志促銷活動(dòng)頭一頁(yè)就是恰瑪古的銷售信息。
第一個(gè)月，恰瑪古的銷量只有二十盒。第二個(gè)月我們調(diào)整了整個(gè)營(yíng)銷方式，開始對(duì)恰瑪古 產(chǎn)品 的酸堿平衡進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)性大傳播，只要有宣傳的地方，我就會(huì)貼上去有關(guān)這方面的信息與故事，配合整個(gè)網(wǎng)商的促銷宣傳，銷售終于突破一萬(wàn)元大關(guān)。
到了第三個(gè)月，這樣的方法全面起效果了。
其銷售額達(dá)到十五件。
這時(shí)兩位老總才相信電子商務(wù)帶來(lái)了利益。
就這樣，恰瑪古開始全面進(jìn)入了電子商務(wù)營(yíng)銷的行列。
但是，C2C電子商務(wù)營(yíng)銷有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，這個(gè)弱點(diǎn)就是不能進(jìn)行全面準(zhǔn)確的專業(yè)性宣傳，其專業(yè)宣傳只能是片言只語(yǔ)。要是恰瑪古不解決專業(yè)訴求問(wèn)題，那么其營(yíng)銷容易出現(xiàn)瓶頸。
為了解決專業(yè)問(wèn)題，我們?cè)L問(wèn)了中國(guó)十多個(gè)電子商務(wù)方面的專家，也看了許多電子商務(wù)方面做得很成功的服務(wù)平臺(tái)，但其投入都很大，可以說(shuō)恰瑪古是不可能做到的。
有時(shí)放棄也是一種辦法，我們放棄了高端電子商務(wù)的運(yùn)行做法，我們叫了幾個(gè)在電子商務(wù)有一定水平的但專業(yè)并不怎么樣的電腦從事人員，讓他們按我們的思路來(lái)解決電子商務(wù)專業(yè)導(dǎo)入問(wèn)題。
結(jié)果，太神奇了，這幾位電腦操手，給恰瑪古建立了一個(gè)專業(yè)的B2C網(wǎng)站，并利用國(guó)內(nèi)一些大的大眾門戶網(wǎng)站資源，通過(guò)各種技術(shù)手段，把客戶服務(wù)中心放到了自己的網(wǎng)站上，同時(shí)，又與其它有關(guān)網(wǎng)站相鏈接，完成視頻、圖片、文字、互動(dòng)促銷的相關(guān)傳播通道，又把支付寶體系與恰瑪古B2C體系鏈接起來(lái)，還在中國(guó)的健康網(wǎng)上建立了頁(yè)面鏈接，讓更多的人有機(jī)會(huì)接觸 產(chǎn)品 。
公司專門招了四個(gè)服務(wù)人員，主要解決C2C網(wǎng)商解決不了的專業(yè)問(wèn)題，而且多方鏈接幾乎沒(méi)有空隙，形成了一個(gè)很高的信譽(yù)營(yíng)銷體系。
兩位老總的運(yùn)氣也真不錯(cuò)，自從啟動(dòng)了電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，并由我們進(jìn)行全面的電子商務(wù)營(yíng)銷策劃，銷售一路上升，現(xiàn)在基本上月銷售穩(wěn)定在五十萬(wàn)元左右，這對(duì)于一個(gè)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，那可是一種生存的希望。
恰瑪古活過(guò)來(lái)了，我的養(yǎng)羊營(yíng)銷計(jì)劃卻才真正開始，接下去，我們要把這頭羊養(yǎng)成一個(gè)傳統(tǒng)營(yíng)銷與電子商務(wù)品牌其向上的精英性品牌。
我想，這個(gè)愿望很快會(huì)實(shí)現(xiàn)的。
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