國家權威部門研究數據顯示，中國百分之九十八的企業 招商 不成功！中國每年有一百億 招商 資金打水漂！中國每年有近百萬個產品快速滅失！中國每年有上萬家企業因 招商 失敗而破產。
對于快消品、內衣、家紡等行業的企業來說，一年到頭的重頭戲就是 招商 ，對于弱勢企業來說， 招商 簡直就是決定生死的背水一戰；對于大多企業來說，最頭痛的不是賣產品，而是如何將產品包裝成可賺錢的項目賣給經銷商。
毋庸置疑，現在的經銷商，靠忽悠已經很難打動，傳統的展覽會、 招商 會的 招商 功能在不斷弱化；而且每年的參展費用、 招商 費用都在與日俱增，譬如，過去參加全針會最高也就50萬元就了不起了，現在要出彩，沒有個百把萬，是不行了。那么，低成本、高效能的 招商 模式有沒有？如何才能讓經銷商追著跑？應該如何低成本來做好 招商 工作呢？
做個好顧問
因為經銷商資源的短缺， 招商 大戰已經演化為企業間競爭的焦點，競爭日益激烈， 招商 力度越來越大，成效卻越來越小。過去，只要能夠開發個新產品，一次性圈個幾千萬并非難事，現在能完成幾百萬，就已經不容易了。 招商 真的有那么難嗎？
實際上，與 招商 難相對應的是，國人的閑錢越來越多，投資熱情越來越高，可供選擇的投資品卻非常有限，房地產、股票、國債、郵票、黃金等有限的幾個投資品種很難滿足人們的投資需求。在大家商業意識不斷增強的今天，投資做產品經銷或者代理成了一種必然的選擇。正如一位準經銷商先生所言：“不是我不想投資，也不是懼怕風險，關鍵是從事什么行業，經營什么產品，選擇哪個品牌？現在社會上流行的虛假投資信息遍地都是，誰能為我指點迷津？”
其實，一切營銷問題最終要解決的就是一個信任問題，如果沒有信任感，誰敢把自己的錢交給銀行和基金打理啊？同樣，欲求成功 招商 ，也必須給經銷商提供一系列呈堂證據，讓其感覺把錢放在你這里能夠帶來增值。
許多企業在中央電視臺等權威媒體發布廣告的目的也不是為了賣貨而是為了 招商 ，曾經有人說海瀾之家等終端品牌運營商的專賣店還沒有開起來，還沒有將貨鋪下去，就開始打廣告是放空炮，其實，這類廣告的目的本來就不是打給消費者看的，而是為了 招商 ，為了給經銷商建立信心。
為了盡快確立可信度，許多企業慣用的就是找個形象代言人，特別是21世紀金維他，更是把這個用到了極致，選用公眾形象頗高、口碑極佳的倪萍擔任形象代言人，并把“責任”嵌入整個傳播活動中，給經銷商和消費者服用了一顆完美的放心丸。
隨著“艷照門”事件給眾多企業帶來的巨額損失，讓眾多企業反省過來，靠明星代言樹立起來的信任感，是短暫、不穩定的，逼迫很多企業開始尋找新的立信載體，專家代言模式開始列入企業的選擇主菜單，那么，專家代言與明星代言相比有何優勢呢？
現在的明星講求速成，充分利用自己最輝煌的時段加緊摟錢，同時為多家企業代言已經司空見慣，看看當紅的劉翔和蔣雯麗的代言品種已經讓消費者搞不清他們到底代表誰，反正很熱鬧；明星代言的同質化日漸嚴重，其廣告效果每況愈下。專家代言的優勢在于差異化，在于權威的影響力；專家更了解消費者和經銷商的心理，從戰略合作伙伴的角度來代言，有深度、有力度；為每家企業代言的內容和角度都是不同的，有高度、有特色，更因為專家相對更注意形象建設，其立信更有保障；再加上人們對專家權威的敬仰， 招商 效果也就更直接。
明星只是形象代言，也就是露個臉而已，無法將品牌的內涵和背景闡釋清楚，更不會有人傻到相信一個明星的幾句話；而專家卻是靠自己的專業分析和思想來全面代言的，是市場的領航者，人們更容易對他們產生信任感。
另外，明星到處忙著簽名、巡演，根本沒時間、也不可能與經銷商深度溝通、互動，因為他們根本不懂產品、不懂市場。而專家就有充足的時間與經銷商進行深入的溝通，因為專業，也就更能幫助經銷商解除困惑。
做個塑模師
招商 不是目的，盈利才是目的。 招商 就是出售賺錢機器，否則，送給別人也沒有人肯要； 招商 絕對不是轉移庫存。沒有找到適合自己的盈利模式，不能幫助經銷商賺到錢，非但自己無利可圖，已經招來的經銷商也會很快散去。
從經銷商的角度來看，贏利是第一位的，企業可以承受三個月的虧損，這些經銷商要是三個月不見起色，肯定會忍無可忍，吵嚷著要退出的。那么，是不是需要將樣板店的核心賣點和元素提煉出來，將其匯總集合成一套系統的銷售模式，讓更多的人拿回去就可以用，很快就可以賺到錢呢？是不是需要將樣板店的人氣做起來，三三兩兩的人，總是讓人難以最后下定決心的！對于大多數謀求可持續發展的企業來說，求得不應該僅僅是數量上的擴張，更應該在前期做到加盟一家，成功一家，提升有效終端的數量。 招商 企業急需將自己的盈利模式設計出來，經典樣板打造出來，面向全國快速復制。
刻一個章很累，蓋一萬個章卻容易得很。與其勞神費力地一個個布點，哪比得上將一個點做好，然后在全國快速復制呢？腦白金也是先拿小地方來做好試點，把自己的盈利模式精煉出來，而后才快速紅遍全國的。要紅得快，紅得耀眼，捷徑是在一個點上做到極致，做到無人出其右，總比漫天撒胡椒面收益高得多。
所以為 招商 而 招商 、為擴張而擴張的盲目發展模式，是要謹慎為之的；一個好的市場，要靠好的盈利模式來支撐的。只要把基礎做好了，把模式做到位了，良好的口碑自然會傳出去的，恐怕到時，就需要來甄選加盟商了，你有錢，未必給你做的。這樣的位勢是有追求的企業應該追求的！ 招商 以致招傷，還是讓經銷商追著跑？想做第一是每一個企業的追求，正確做第一才是最終勝出的關鍵！最經典的要數“生命核能”了，今日集團總裁何伯權，拿出一千萬購買馬俊仁的秘方，后拍賣經銷權，那不是 招商 ，而是經銷商來瘋搶。靠一系列重大新聞來引爆，制造供不應求的熱潮，達成了四兩撥千斤的 招商 效果。
“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應值得深思，只要有暴利，必然會有勇夫出現的。如果能夠讓一個經銷商賺得很高興，他會不會想擴大自己的地盤？會不會將這個發大財的項目介紹給商界好友呢？好當家集團旗下的一個專賣店的老板原來是經銷家電的，在自己開海洋產品專賣店賺了大錢后，至少推薦了全國各地的二十多個家電經銷商來做這個賺錢的好生意。
樣板市場的號召力確實是無窮的。2005年美國花雨傘開始在河南著陸進行樣板打造，第一年全面覆蓋河南50多個市縣，終端數量即達到200個以上，銷售額就達到3000萬元以上，成為河南市場最有影響力的彩棉品牌。在隨后的一年多的時間內，經過我們的精心策劃，星星之火，快速紅遍全國大地。
做個靚伴娘
在很多行業，經銷商并不缺好的單品，但是普遍缺少高檔次的補充盈利項目！先做個耀眼的伴娘，或許比新娘更招人愛！譬如一家餅干企業在 招商 時，并沒有盲目出擊、求大求全，而是鎖定了與自己網絡重合度極高的、大批量的方便面經銷商，將自己的餅干只是作為其一個補充盈利項目來推廣，為其增加一個新的利潤增長點，對于以盈利最大化為要的經銷商來說，無疑具有極大的殺傷力。
我們在提供咨詢服務的過程中發現，眾多企業客戶找我們的第一個目的也是希望我們能夠幫助其 招商 ，在基礎的咨詢費用之外，一般都會與其當年的 招商 效果掛鉤，收取一定的銷量提成。但是隨著我們協助 招商 的企業越來越多，我們發現這樣一個問題，各行業的經銷商都是有限的，幫了這家，就可能薄了另一家，引發爭議。
我意外發現，這些企業都幾乎一致性地利用我們在某個行業內的影響力開辦專場 招商 會， 招商 目標都是行業內部的一些經銷商，而將其他行業轉型來的潛在經銷商無形中排除在外了。為此，我在幫助其他企業做 招商 策劃的時候，充分發揮了網絡 招商 功能，充分挖掘了許多外行業的新經銷商，其 招商 效果出奇的好，許多有實力的省級總代理就是這樣給吸引來的，這也無形中為企業 招商 創造了一片藍海，坐在家里等著電話想起來就可以了，正是，運籌帷幄之中，決勝千里之外，而現在網絡功能的日益完善已經為大家創造了這樣的機遇。
招商 說白了就是爭奪經銷商，不是你的產品不好，而是你找的經銷商不對路，只有好的經銷商才能讓您的產品好賣。寶潔公司近幾年對原有的不忠誠的經銷商進行了大規模的清理，更多啟用了從房地產等行業轉型而來的新經銷商，這些新經銷商有財力，有動力，有激情，更容易管理，一張白紙好畫圖。
傳統的大型博覽會和專場 招商 會的 招商 功能正在弱化，各行業原有的經銷商是有限的，特別是各省市的有實力的總代理已經被行業領先品牌各自鎖定，甚至已經從合作關系發展成了可以玩在一塊的朋友關系，單純靠優惠政策來拉動已經很難了。
許多其他行業轉型來的新經銷商，其中有些手里握有重金，實力并不弱，對于欲從事的行業還有激情，充滿了向往，還存有把事業做好、做成、做大的源動力，他們大多不知道應該參加什么博覽會，也不知道應該參加誰組織的 招商 會，對做什么行業、做什么品牌心里沒有底，時間成本和考察費用也很高。如果企業能夠將產品的核心賣點提煉出來，將項目塑造成有賺錢潛力的投資項目，通過網絡進行廣泛傳播，那么就有可能吸引這些新的準經銷商的關注。
特別是對于眾多進入內銷市場的外貿企業來說，其最缺的并不是品牌，而是通路，而在通路已經成為稀缺資源的今天，完全靠自己來設立專有通路的時間成本和機會成本都很高了；牛頓曾經說過：“真正偉大的力量是懂得借用別人的力量”，外貿企業的核心優勢就是產品，要善于將自己的優質產品組合成新的差異化的補充盈利項目，采取嵌入式渠道拓展模式，秉承“不求所有，但求所用”的理念，整合通路資源，做個好伴娘，來得更快些。
做個輕奇兵
2008年2月23日之前，可能很少有人關注亞光家紡，但是2月23日之后，只要去上海新國際博覽中心參加過2008年第90屆全針會的人，幾乎100%都會看到、想起、提起、議論“亞光家紡”，為何亞光家紡能夠成為人們關注的焦點？因為亞光家紡充分整合運用了關鍵點傳播法和口碑傳播法，以小搏大，取得了出人意料的傳播和 招商 效果。
亞光家紡在2002年前，曾經是全針會上耀眼的明星，大展位、高形象、大氣勢，但那時亞光家紡的市場重心還是在歐美市場，形象展示主要還是做給老外看的，在短短幾年的時間內，亞光家紡就穩穩占據了歐美中高端主流市場65%以上的市場，亞光家紡是墻內開花，墻外香，國內很少人知道的，但是在歐美等國留學歸來的海歸派中的知名度甚高，應該說，亞光家紡前期是從全針會受益最大的家紡企業之一。后來，隨著歐美市場的日益穩固，亞光家紡高層覺得再參加全針會已經意義不大，故有一段時間淡出全針會，現在的很多新興家紡經銷商對亞光家紡反而很陌生了。
從前些年起，亞光家紡就開始加大內銷市場的準備工作，為此，專門建設了國內最大的家紡產品展廳，專門配置了內銷經營團隊，并聘請了國內最實戰的咨詢策劃團隊輔助，今年開始全力挺進國內市場，因為前期將很多時間用來考察了國內的十幾家咨詢公司，當最終選定我們準備參加2008年全針會的時候，大的展位已經預定一空，只剩下了幾個小展位，我們協商后認為，亞光家紡重回全針會一定是以第一的形象出現，否則，寧缺毋濫；為此，我們把本次參展的重心移到了外圍，沒有大展會不要緊，但是一定要有高形象，做出不同，一枝獨秀。
為了把亞光家紡的第一位勢彰顯出來，我們準備了多套預案，在踩點后，根據新國際博覽中心的具體情況，最終優化組合成了一套融合了關鍵點傳播和口碑傳播的系統造勢模式，達到萬眾矚目的效果。
2008年2月23日，當人們從四周趕來參展的時候，無論是步行的、打的的、乘私家車的，還是坐大巴的，都必須經過新國際博覽中心大門，首先映入他們眼簾的就是大門對面的亞光家紡的巨型廣告高炮，上面的“王者歸來，隆重 招商 ”，亞光家紡高形象、大氣勢的威懾力撲面而來，無論是參展商、還是經銷商，都能深切感受到這種撼動人心的魔力。
當人們通過大門，來到新國際博覽中心入口的時候，必須經過、穿過亞光家紡設在入口外圍的十五塊小型廣告牌，首先映入他們眼簾的是一艘航空母艦乘風破浪而來，上面的“與第一世界在一起，你就是第一”，此起彼伏，沖擊力極強，很多人好奇地圍著廣告牌觀賞，細細品味，評頭論足；這個新媒體是上海巴士股份剛剛開發出來的新媒體，在本次展會是第一次出現，這是第二個接觸點。
在人們走到新國際博覽中心入口的時候，人們突然感受到一種橙色的溫暖撲面而來，原來是亞光家紡的橙色接站牌，上書“接，亞光家紡馬來西亞經銷商某某某”，或者“接，亞光家紡海南經銷商”，在有些春寒料峭的日子里，醒目而溫暖，更讓人感受到亞光家紡經銷商眾多的氣勢。
這一系列的大手筆傳播和運作，也招來了各種媒體的關注和報道，很多媒體記者在采訪亞光家紡有關負責人的時候，都會豎起大拇指，為亞光家紡叫好；很多媒體記者甚至比我們還高興，亞光家紡的整個傳播，有新聞價值，他們樂得報道，因為那同樣也是他們的工作成績。
從外圍的氣勢來看，無疑，亞光家紡是最耀眼的“天外來客”了，今年投資最大的要算孚日家紡了，其在外面的廣告牌的尺寸卻只有亞光家紡廣告牌的四分之一；但是天女總是要下凡的，亞光家紡最大的弱勢就在這里，展館里面沒有展位，落不了地，等于給別人做嫁衣；而孚日家紡卻在家紡展館設置了最大的敞開式展位、裝潢得就像一個海底世界一樣令人神往！如何應對這個棘手的難題？
白貓、黑貓，能抓住耗子的就是好貓；正招、奇招，能帶來成效的就是妙招。亞光家紡本次參展的另一個重點就是拿到準經銷商的聯系方式，目標很清晰明確，那就是拿到盡量多的名片。
為此，我們根據多年參展的經驗，采取了簡單實效的焦點攔截方式，我們可以放過當情人的浪漫，但不能錯過當新娘的機會，當人潮涌入家紡展館的時候，我們的業務員就象沒有看見一樣，但是，當有人提著大包小包準備走出家紡展館的時候，我們的業務員會首先鎖定手里提家紡資料袋最多和提著幾個大牌資料袋的人，提得多說明非常重視家紡，提著大牌的說明對家紡感興趣，最有可能成為我們的經銷商。那么，如何提高名片收取的效率和數量呢？我們準備了1000份裝有一條高檔毛巾禮品的 招商 袋，這應該是本次展會最高檔的禮品了；業務員的操作很簡單，先把禮品在目標客戶眼前展示一下，接著說：“您好，送您一件禮品，請看一下，我們交換一下名片，好嗎”，在加上亞光家紡在外圍已經將勢做足，很多年一看是亞光家紡，大品牌，馬上就掏名片，成功率幾乎100%，效率極高，換一張名片前后用不了2分鐘。
本次展會總計三天，亞光家紡只用了兩天不到的時間，就輕松完成了預定的所有任務，如果會后做個統計比較分析一下，亞光家紡在本次展會上肯定是創造了很多項第一的：傳播力度最大、效能最高的；媒體關注最多、報道最多的；收集名片最多、有效性最高的；完成 招商 工作最快的；最重要的是花費最少的、投入產出比最高的，與其他很多大牌動輒上百萬的投資相比，亞光家紡只動用了五萬元左右，不到二十分之一。
大企業燒的是誰的錢？如果是上市公司那燒的就是股民的錢，如果終端網絡眾多，那就是燒經銷商的錢，當然最終還是要轉嫁到消費者的身上，問題是消費者甘愿買單嗎？聰明的企業一定是花小錢、辦大事。
崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創建者，曾經運作過數十家集團公司，通過戰略贏銷、品牌重塑、價值創新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規、重定游戲規則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環軌道，開創了適合本土企業需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。
對于快消品、內衣、家紡等行業的企業來說，一年到頭的重頭戲就是 招商 ，對于弱勢企業來說， 招商 簡直就是決定生死的背水一戰；對于大多企業來說，最頭痛的不是賣產品，而是如何將產品包裝成可賺錢的項目賣給經銷商。
毋庸置疑，現在的經銷商，靠忽悠已經很難打動，傳統的展覽會、 招商 會的 招商 功能在不斷弱化；而且每年的參展費用、 招商 費用都在與日俱增，譬如，過去參加全針會最高也就50萬元就了不起了，現在要出彩，沒有個百把萬，是不行了。那么，低成本、高效能的 招商 模式有沒有？如何才能讓經銷商追著跑？應該如何低成本來做好 招商 工作呢？
做個好顧問
因為經銷商資源的短缺， 招商 大戰已經演化為企業間競爭的焦點，競爭日益激烈， 招商 力度越來越大，成效卻越來越小。過去，只要能夠開發個新產品，一次性圈個幾千萬并非難事，現在能完成幾百萬，就已經不容易了。 招商 真的有那么難嗎？
實際上，與 招商 難相對應的是，國人的閑錢越來越多，投資熱情越來越高，可供選擇的投資品卻非常有限，房地產、股票、國債、郵票、黃金等有限的幾個投資品種很難滿足人們的投資需求。在大家商業意識不斷增強的今天，投資做產品經銷或者代理成了一種必然的選擇。正如一位準經銷商先生所言：“不是我不想投資，也不是懼怕風險，關鍵是從事什么行業，經營什么產品，選擇哪個品牌？現在社會上流行的虛假投資信息遍地都是，誰能為我指點迷津？”
其實，一切營銷問題最終要解決的就是一個信任問題，如果沒有信任感，誰敢把自己的錢交給銀行和基金打理啊？同樣，欲求成功 招商 ，也必須給經銷商提供一系列呈堂證據，讓其感覺把錢放在你這里能夠帶來增值。
許多企業在中央電視臺等權威媒體發布廣告的目的也不是為了賣貨而是為了 招商 ，曾經有人說海瀾之家等終端品牌運營商的專賣店還沒有開起來，還沒有將貨鋪下去，就開始打廣告是放空炮，其實，這類廣告的目的本來就不是打給消費者看的，而是為了 招商 ，為了給經銷商建立信心。
為了盡快確立可信度，許多企業慣用的就是找個形象代言人，特別是21世紀金維他，更是把這個用到了極致，選用公眾形象頗高、口碑極佳的倪萍擔任形象代言人，并把“責任”嵌入整個傳播活動中，給經銷商和消費者服用了一顆完美的放心丸。
隨著“艷照門”事件給眾多企業帶來的巨額損失，讓眾多企業反省過來，靠明星代言樹立起來的信任感，是短暫、不穩定的，逼迫很多企業開始尋找新的立信載體，專家代言模式開始列入企業的選擇主菜單，那么，專家代言與明星代言相比有何優勢呢？
現在的明星講求速成，充分利用自己最輝煌的時段加緊摟錢，同時為多家企業代言已經司空見慣，看看當紅的劉翔和蔣雯麗的代言品種已經讓消費者搞不清他們到底代表誰，反正很熱鬧；明星代言的同質化日漸嚴重，其廣告效果每況愈下。專家代言的優勢在于差異化，在于權威的影響力；專家更了解消費者和經銷商的心理，從戰略合作伙伴的角度來代言，有深度、有力度；為每家企業代言的內容和角度都是不同的，有高度、有特色，更因為專家相對更注意形象建設，其立信更有保障；再加上人們對專家權威的敬仰， 招商 效果也就更直接。
明星只是形象代言，也就是露個臉而已，無法將品牌的內涵和背景闡釋清楚，更不會有人傻到相信一個明星的幾句話；而專家卻是靠自己的專業分析和思想來全面代言的，是市場的領航者，人們更容易對他們產生信任感。
另外，明星到處忙著簽名、巡演，根本沒時間、也不可能與經銷商深度溝通、互動，因為他們根本不懂產品、不懂市場。而專家就有充足的時間與經銷商進行深入的溝通，因為專業，也就更能幫助經銷商解除困惑。
做個塑模師
招商 不是目的，盈利才是目的。 招商 就是出售賺錢機器，否則，送給別人也沒有人肯要； 招商 絕對不是轉移庫存。沒有找到適合自己的盈利模式，不能幫助經銷商賺到錢，非但自己無利可圖，已經招來的經銷商也會很快散去。
從經銷商的角度來看，贏利是第一位的，企業可以承受三個月的虧損，這些經銷商要是三個月不見起色，肯定會忍無可忍，吵嚷著要退出的。那么，是不是需要將樣板店的核心賣點和元素提煉出來，將其匯總集合成一套系統的銷售模式，讓更多的人拿回去就可以用，很快就可以賺到錢呢？是不是需要將樣板店的人氣做起來，三三兩兩的人，總是讓人難以最后下定決心的！對于大多數謀求可持續發展的企業來說，求得不應該僅僅是數量上的擴張，更應該在前期做到加盟一家，成功一家，提升有效終端的數量。 招商 企業急需將自己的盈利模式設計出來，經典樣板打造出來，面向全國快速復制。
刻一個章很累，蓋一萬個章卻容易得很。與其勞神費力地一個個布點，哪比得上將一個點做好，然后在全國快速復制呢？腦白金也是先拿小地方來做好試點，把自己的盈利模式精煉出來，而后才快速紅遍全國的。要紅得快，紅得耀眼，捷徑是在一個點上做到極致，做到無人出其右，總比漫天撒胡椒面收益高得多。
所以為 招商 而 招商 、為擴張而擴張的盲目發展模式，是要謹慎為之的；一個好的市場，要靠好的盈利模式來支撐的。只要把基礎做好了，把模式做到位了，良好的口碑自然會傳出去的，恐怕到時，就需要來甄選加盟商了，你有錢，未必給你做的。這樣的位勢是有追求的企業應該追求的！ 招商 以致招傷，還是讓經銷商追著跑？想做第一是每一個企業的追求，正確做第一才是最終勝出的關鍵！最經典的要數“生命核能”了，今日集團總裁何伯權，拿出一千萬購買馬俊仁的秘方，后拍賣經銷權，那不是 招商 ，而是經銷商來瘋搶。靠一系列重大新聞來引爆，制造供不應求的熱潮，達成了四兩撥千斤的 招商 效果。
“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應值得深思，只要有暴利，必然會有勇夫出現的。如果能夠讓一個經銷商賺得很高興，他會不會想擴大自己的地盤？會不會將這個發大財的項目介紹給商界好友呢？好當家集團旗下的一個專賣店的老板原來是經銷家電的，在自己開海洋產品專賣店賺了大錢后，至少推薦了全國各地的二十多個家電經銷商來做這個賺錢的好生意。
樣板市場的號召力確實是無窮的。2005年美國花雨傘開始在河南著陸進行樣板打造，第一年全面覆蓋河南50多個市縣，終端數量即達到200個以上，銷售額就達到3000萬元以上，成為河南市場最有影響力的彩棉品牌。在隨后的一年多的時間內，經過我們的精心策劃，星星之火，快速紅遍全國大地。
做個靚伴娘
在很多行業，經銷商并不缺好的單品，但是普遍缺少高檔次的補充盈利項目！先做個耀眼的伴娘，或許比新娘更招人愛！譬如一家餅干企業在 招商 時，并沒有盲目出擊、求大求全，而是鎖定了與自己網絡重合度極高的、大批量的方便面經銷商，將自己的餅干只是作為其一個補充盈利項目來推廣，為其增加一個新的利潤增長點，對于以盈利最大化為要的經銷商來說，無疑具有極大的殺傷力。
我們在提供咨詢服務的過程中發現，眾多企業客戶找我們的第一個目的也是希望我們能夠幫助其 招商 ，在基礎的咨詢費用之外，一般都會與其當年的 招商 效果掛鉤，收取一定的銷量提成。但是隨著我們協助 招商 的企業越來越多，我們發現這樣一個問題，各行業的經銷商都是有限的，幫了這家，就可能薄了另一家，引發爭議。
我意外發現，這些企業都幾乎一致性地利用我們在某個行業內的影響力開辦專場 招商 會， 招商 目標都是行業內部的一些經銷商，而將其他行業轉型來的潛在經銷商無形中排除在外了。為此，我在幫助其他企業做 招商 策劃的時候，充分發揮了網絡 招商 功能，充分挖掘了許多外行業的新經銷商，其 招商 效果出奇的好，許多有實力的省級總代理就是這樣給吸引來的，這也無形中為企業 招商 創造了一片藍海，坐在家里等著電話想起來就可以了，正是，運籌帷幄之中，決勝千里之外，而現在網絡功能的日益完善已經為大家創造了這樣的機遇。
招商 說白了就是爭奪經銷商，不是你的產品不好，而是你找的經銷商不對路，只有好的經銷商才能讓您的產品好賣。寶潔公司近幾年對原有的不忠誠的經銷商進行了大規模的清理，更多啟用了從房地產等行業轉型而來的新經銷商，這些新經銷商有財力，有動力，有激情，更容易管理，一張白紙好畫圖。
傳統的大型博覽會和專場 招商 會的 招商 功能正在弱化，各行業原有的經銷商是有限的，特別是各省市的有實力的總代理已經被行業領先品牌各自鎖定，甚至已經從合作關系發展成了可以玩在一塊的朋友關系，單純靠優惠政策來拉動已經很難了。
許多其他行業轉型來的新經銷商，其中有些手里握有重金，實力并不弱，對于欲從事的行業還有激情，充滿了向往，還存有把事業做好、做成、做大的源動力，他們大多不知道應該參加什么博覽會，也不知道應該參加誰組織的 招商 會，對做什么行業、做什么品牌心里沒有底，時間成本和考察費用也很高。如果企業能夠將產品的核心賣點提煉出來，將項目塑造成有賺錢潛力的投資項目，通過網絡進行廣泛傳播，那么就有可能吸引這些新的準經銷商的關注。
特別是對于眾多進入內銷市場的外貿企業來說，其最缺的并不是品牌，而是通路，而在通路已經成為稀缺資源的今天，完全靠自己來設立專有通路的時間成本和機會成本都很高了；牛頓曾經說過：“真正偉大的力量是懂得借用別人的力量”，外貿企業的核心優勢就是產品，要善于將自己的優質產品組合成新的差異化的補充盈利項目，采取嵌入式渠道拓展模式，秉承“不求所有，但求所用”的理念，整合通路資源，做個好伴娘，來得更快些。
做個輕奇兵
2008年2月23日之前，可能很少有人關注亞光家紡，但是2月23日之后，只要去上海新國際博覽中心參加過2008年第90屆全針會的人，幾乎100%都會看到、想起、提起、議論“亞光家紡”，為何亞光家紡能夠成為人們關注的焦點？因為亞光家紡充分整合運用了關鍵點傳播法和口碑傳播法，以小搏大，取得了出人意料的傳播和 招商 效果。
亞光家紡在2002年前，曾經是全針會上耀眼的明星，大展位、高形象、大氣勢，但那時亞光家紡的市場重心還是在歐美市場，形象展示主要還是做給老外看的，在短短幾年的時間內，亞光家紡就穩穩占據了歐美中高端主流市場65%以上的市場，亞光家紡是墻內開花，墻外香，國內很少人知道的，但是在歐美等國留學歸來的海歸派中的知名度甚高，應該說，亞光家紡前期是從全針會受益最大的家紡企業之一。后來，隨著歐美市場的日益穩固，亞光家紡高層覺得再參加全針會已經意義不大，故有一段時間淡出全針會，現在的很多新興家紡經銷商對亞光家紡反而很陌生了。
從前些年起，亞光家紡就開始加大內銷市場的準備工作，為此，專門建設了國內最大的家紡產品展廳，專門配置了內銷經營團隊，并聘請了國內最實戰的咨詢策劃團隊輔助，今年開始全力挺進國內市場，因為前期將很多時間用來考察了國內的十幾家咨詢公司，當最終選定我們準備參加2008年全針會的時候，大的展位已經預定一空，只剩下了幾個小展位，我們協商后認為，亞光家紡重回全針會一定是以第一的形象出現，否則，寧缺毋濫；為此，我們把本次參展的重心移到了外圍，沒有大展會不要緊，但是一定要有高形象，做出不同，一枝獨秀。
為了把亞光家紡的第一位勢彰顯出來，我們準備了多套預案，在踩點后，根據新國際博覽中心的具體情況，最終優化組合成了一套融合了關鍵點傳播和口碑傳播的系統造勢模式，達到萬眾矚目的效果。
2008年2月23日，當人們從四周趕來參展的時候，無論是步行的、打的的、乘私家車的，還是坐大巴的，都必須經過新國際博覽中心大門，首先映入他們眼簾的就是大門對面的亞光家紡的巨型廣告高炮，上面的“王者歸來，隆重 招商 ”，亞光家紡高形象、大氣勢的威懾力撲面而來，無論是參展商、還是經銷商，都能深切感受到這種撼動人心的魔力。
當人們通過大門，來到新國際博覽中心入口的時候，必須經過、穿過亞光家紡設在入口外圍的十五塊小型廣告牌，首先映入他們眼簾的是一艘航空母艦乘風破浪而來，上面的“與第一世界在一起，你就是第一”，此起彼伏，沖擊力極強，很多人好奇地圍著廣告牌觀賞，細細品味，評頭論足；這個新媒體是上海巴士股份剛剛開發出來的新媒體，在本次展會是第一次出現，這是第二個接觸點。
在人們走到新國際博覽中心入口的時候，人們突然感受到一種橙色的溫暖撲面而來，原來是亞光家紡的橙色接站牌，上書“接，亞光家紡馬來西亞經銷商某某某”，或者“接，亞光家紡海南經銷商”，在有些春寒料峭的日子里，醒目而溫暖，更讓人感受到亞光家紡經銷商眾多的氣勢。
這一系列的大手筆傳播和運作，也招來了各種媒體的關注和報道，很多媒體記者在采訪亞光家紡有關負責人的時候，都會豎起大拇指，為亞光家紡叫好；很多媒體記者甚至比我們還高興，亞光家紡的整個傳播，有新聞價值，他們樂得報道，因為那同樣也是他們的工作成績。
從外圍的氣勢來看，無疑，亞光家紡是最耀眼的“天外來客”了，今年投資最大的要算孚日家紡了，其在外面的廣告牌的尺寸卻只有亞光家紡廣告牌的四分之一；但是天女總是要下凡的，亞光家紡最大的弱勢就在這里，展館里面沒有展位，落不了地，等于給別人做嫁衣；而孚日家紡卻在家紡展館設置了最大的敞開式展位、裝潢得就像一個海底世界一樣令人神往！如何應對這個棘手的難題？
白貓、黑貓，能抓住耗子的就是好貓；正招、奇招，能帶來成效的就是妙招。亞光家紡本次參展的另一個重點就是拿到準經銷商的聯系方式，目標很清晰明確，那就是拿到盡量多的名片。
為此，我們根據多年參展的經驗，采取了簡單實效的焦點攔截方式，我們可以放過當情人的浪漫，但不能錯過當新娘的機會，當人潮涌入家紡展館的時候，我們的業務員就象沒有看見一樣，但是，當有人提著大包小包準備走出家紡展館的時候，我們的業務員會首先鎖定手里提家紡資料袋最多和提著幾個大牌資料袋的人，提得多說明非常重視家紡，提著大牌的說明對家紡感興趣，最有可能成為我們的經銷商。那么，如何提高名片收取的效率和數量呢？我們準備了1000份裝有一條高檔毛巾禮品的 招商 袋，這應該是本次展會最高檔的禮品了；業務員的操作很簡單，先把禮品在目標客戶眼前展示一下，接著說：“您好，送您一件禮品，請看一下，我們交換一下名片，好嗎”，在加上亞光家紡在外圍已經將勢做足，很多年一看是亞光家紡，大品牌，馬上就掏名片，成功率幾乎100%，效率極高，換一張名片前后用不了2分鐘。
本次展會總計三天，亞光家紡只用了兩天不到的時間，就輕松完成了預定的所有任務，如果會后做個統計比較分析一下，亞光家紡在本次展會上肯定是創造了很多項第一的：傳播力度最大、效能最高的；媒體關注最多、報道最多的；收集名片最多、有效性最高的；完成 招商 工作最快的；最重要的是花費最少的、投入產出比最高的，與其他很多大牌動輒上百萬的投資相比，亞光家紡只動用了五萬元左右，不到二十分之一。
大企業燒的是誰的錢？如果是上市公司那燒的就是股民的錢，如果終端網絡眾多，那就是燒經銷商的錢，當然最終還是要轉嫁到消費者的身上，問題是消費者甘愿買單嗎？聰明的企業一定是花小錢、辦大事。
崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創建者，曾經運作過數十家集團公司，通過戰略贏銷、品牌重塑、價值創新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規、重定游戲規則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環軌道，開創了適合本土企業需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。
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本文來源： 招商奇兵:花小錢，辦大事
