我常跟人家講，正向思維能夠反映事物的一般規(guī)律，逆向思維能夠參透事物的本質(zhì)規(guī)律。傳統(tǒng)方式的正向 營(yíng)銷 、常規(guī)打法如同孫子兵法里面的“以正合”，突破常規(guī)的逆向 營(yíng)銷 恰如孫子兵法所講的“以奇勝”。
正向會(huì)讓你循序漸進(jìn)的進(jìn)步，逆向會(huì)讓你跳躍式的大發(fā)展。
正向 營(yíng)銷 會(huì)讓你規(guī)范化、腳踏實(shí)地、穩(wěn)健地行走，逆向 營(yíng)銷 會(huì)讓你完成從地上走到天上飛的轉(zhuǎn)變。飛得高，自然就望的遠(yuǎn)。
下面簡(jiǎn)要論述逆向 營(yíng)銷 的幾種做法，并配有案例，幫助讀者更好的理解，因?yàn)槟嫦蚓哂袩o限性，所以不能一一而足，只能是管中窺豹，希望聰明的朋友可見一斑。
1 突破常規(guī)，逆向操作
原則：同行業(yè)都采用的做法，俺就是不用：）
案例： 紐約一銀行新開業(yè)，想迅速打開知名度，在電臺(tái)做廣告，沒有像其他銀行開張宣傳那樣，他們買斷紐約各電臺(tái)的黃金時(shí)段10秒鐘，向人們提供沉默時(shí)間，“聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放由本市國際銀行向您提供的沉默時(shí)間。”然后整個(gè)紐約所有電臺(tái)都沉默，聽眾被這莫名其妙的10秒鐘激起了興趣，紛紛開始討論。沉默時(shí)間以自己的不說話喚起所有人說話。
2 反彈琵琶，快速出位
原則：大家都不看好的做法，俺就是率先嘗試：）
案例：統(tǒng)一潤(rùn)滑油：反彈琵琶
我們知道潤(rùn)滑油并非大眾產(chǎn)品，它的目標(biāo)消費(fèi)群主要是司機(jī)和汽車維修人員。按照經(jīng)典 營(yíng)銷 理論， 營(yíng)銷 這類分眾產(chǎn)品，并不需要在大眾媒體上投放廣告，只要能夠讓目標(biāo)消費(fèi)群體知道產(chǎn)品品牌和性能就足夠了。
然而，2003年異軍突起的統(tǒng)一潤(rùn)滑油卻反彈琵琶、異軍突起。在過去幾年里，統(tǒng)一潤(rùn)滑油按照整合 營(yíng)銷 傳播理論，組織 營(yíng)銷 傳播，專業(yè)媒體、大型廣告牌、廣播廣告、報(bào)紙廣告和報(bào)紙的軟文等組合應(yīng)用。這種 營(yíng)銷 傳播方式，統(tǒng)一石化前幾年一直在應(yīng)用，盡管每年都要投放3到4千萬廣告費(fèi)，但效果并不明顯。
2003年統(tǒng)一石化轉(zhuǎn)變思路，擯棄了多媒體整合傳播的傳統(tǒng)做法，轉(zhuǎn)而聯(lián)手中央電視臺(tái)。這個(gè)做潤(rùn)滑油的企業(yè)獲得了2003年中央電視臺(tái)廣告競(jìng)標(biāo)的第二十名，年度廣告投入預(yù)算高達(dá)近7000萬元，行內(nèi)人士認(rèn)為統(tǒng)一石化是在孤注一擲。
然而，統(tǒng)一石化的大眾媒體投放策略獲得極好的效果。據(jù)統(tǒng)一石化透露，在電視廣告播出兩個(gè)月之后，其銷量增長(zhǎng)了100%。其產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)也開始從中低端向中高端轉(zhuǎn)化。中央電視臺(tái)廣告投放后，統(tǒng)一石化原來的空白地區(qū)，也有大量的新經(jīng)銷商加盟，從而完善了渠道覆蓋范圍。
統(tǒng)一石化在采用新的傳播策略之后，聯(lián)手強(qiáng)勢(shì)媒體、投入了巨額廣告，只用了短短幾個(gè)月時(shí)間，就迅速提升了品牌知名度，進(jìn)入潤(rùn)滑油第一陣營(yíng)。
如果說央視廣告提升了統(tǒng)一潤(rùn)滑油的知名度，而統(tǒng)一石化在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間的快速應(yīng)對(duì)，則大大提升了統(tǒng)一石化的美譽(yù)度。在戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后第一時(shí)間推出的廣告“多一點(diǎn)潤(rùn)滑、少一點(diǎn)摩擦”，巧妙結(jié)合產(chǎn)品、時(shí)機(jī)，在短期內(nèi)讓統(tǒng)一潤(rùn)滑油吸引了大量受眾的眼球。
3反向操作，后退就是向前
原則： 眼光盯著前面，退一步不是為了風(fēng)平浪靜，而是進(jìn)一步的海闊天空。適時(shí)后退為的是精進(jìn)。
案例：柯達(dá)以退為進(jìn)，放棄傻瓜自動(dòng)照相機(jī)專利，基于假冒增多損害其利益，別的公司會(huì)分解生產(chǎn)出更為優(yōu)秀的相機(jī)。放棄專利鼓勵(lì)更多公司模仿復(fù)制。刺激大量照相機(jī)產(chǎn)生，從而大量消費(fèi)其膠卷。
柯達(dá)的做法就是給你一盞燈，你買我的油。舍得的含義就是先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。
難怪有句名言說：你往后能看多遠(yuǎn)，往往決定了你能向前看多遠(yuǎn)。退步原來就是在向前。
4轉(zhuǎn)換思維，從而轉(zhuǎn)換結(jié)果
原則：你現(xiàn)有的思維長(zhǎng)期沒有好結(jié)果，你有看不到進(jìn)步，俺只能告訴你轉(zhuǎn)的時(shí)候到了：）
舉例：奶奶織毛衣，孫子搗亂，把線團(tuán)弄得團(tuán)七八糟，把孫子放在柵欄里，孫子大哭，奶奶想只要把我和孫子隔起來就行，索性奶奶進(jìn)到柵欄里，這回就相安無事。
舉例： 磚頭也是高價(jià)商品。抓歷史事件，東西德統(tǒng)一，柏林墻倒塌，一商人出賣磚頭，歷史見證，定義編號(hào)，表明緯度位置。結(jié)果磚頭也賣出一個(gè)產(chǎn)業(yè)。
可見知識(shí)就是力量，思維就是財(cái)富，懂得轉(zhuǎn)換思維就能夠掌控財(cái)富，進(jìn)而掌控人生。
5 以此方式售彼，以彼方式售此
原則：成功源于反常，簡(jiǎn)單地不一樣也是不一樣?。海 ?
曾經(jīng)化妝品市場(chǎng)又殺出了一匹黑馬。作為一個(gè)以小投入、大產(chǎn)出的化妝品品牌，“可采”在極短的時(shí)間內(nèi)席卷全國市場(chǎng)，銷售一片火爆。
“可采”是護(hù)理眼部肌膚的。各種眼霜、爽膚水、睫毛膏的涌現(xiàn)，無疑讓護(hù)眼市場(chǎng)更加熱鬧。幾乎所有的眼部護(hù)理品都在訴求保濕、補(bǔ)充維生素C、E?！翱刹伞眳s從中藥調(diào)理入手，獨(dú)創(chuàng)漢方“養(yǎng)眼法”概念，以多種中藥植物科學(xué)配比而成，完全從保健的角度切入市場(chǎng)。顯然，中醫(yī)理念國人更易接受，加上“可采”獨(dú)特的 營(yíng)銷 方式，愛美的女士不動(dòng)心才怪呢。
“可采”上市，帶有濃厚的保健品味道，按照保健品的 營(yíng)銷 方式做化妝品市場(chǎng)，多少有些新鮮感，而且消費(fèi)者的防御心理也降到最低點(diǎn)，有效回避了保健品行業(yè)的信任危機(jī)，功效可信度反而更高。
“可采”的包裝以名貴中藥植物為主體，給人以純粹的保健品印象。并按中醫(yī)原理提煉產(chǎn)品理念，利于突出產(chǎn)品的功效，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。建立一套科學(xué)的功效理念，深入淺出的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費(fèi)者一目了然，很容易刺激購買行為。
可采的產(chǎn)品開發(fā)與訴求概念主要是從中草藥養(yǎng)眼法入手，宣揚(yáng)其產(chǎn)品具有防止黑眼圈、眼疲勞、眼袋與魚尾紋的獨(dú)特功效
先走藥店終端，回避了初期競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。銷量迅速倍增以后，再普及超市，入主商場(chǎng)，回避了通路運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)?！?BR>
總之，逆向思維總能引發(fā)創(chuàng)新，它教給我們一個(gè)道理：正如在一個(gè)裝滿石頭的玻璃缸里還可以加入沙子，加入水，加入色素等一樣，市場(chǎng)空間永遠(yuǎn)沒有飽和的時(shí)候，飽和的只是經(jīng)營(yíng)決策者的思維。當(dāng)正向思維飽和的時(shí)候，如果再多一點(diǎn)逆向思維，那就可以突破傳統(tǒng)思維局限，在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中找出新的路子，挖掘一片新的寬廣天地。
正向會(huì)讓你循序漸進(jìn)的進(jìn)步，逆向會(huì)讓你跳躍式的大發(fā)展。
正向 營(yíng)銷 會(huì)讓你規(guī)范化、腳踏實(shí)地、穩(wěn)健地行走，逆向 營(yíng)銷 會(huì)讓你完成從地上走到天上飛的轉(zhuǎn)變。飛得高，自然就望的遠(yuǎn)。
下面簡(jiǎn)要論述逆向 營(yíng)銷 的幾種做法，并配有案例，幫助讀者更好的理解，因?yàn)槟嫦蚓哂袩o限性，所以不能一一而足，只能是管中窺豹，希望聰明的朋友可見一斑。
1 突破常規(guī)，逆向操作
原則：同行業(yè)都采用的做法，俺就是不用：）
案例： 紐約一銀行新開業(yè)，想迅速打開知名度，在電臺(tái)做廣告，沒有像其他銀行開張宣傳那樣，他們買斷紐約各電臺(tái)的黃金時(shí)段10秒鐘，向人們提供沉默時(shí)間，“聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放由本市國際銀行向您提供的沉默時(shí)間。”然后整個(gè)紐約所有電臺(tái)都沉默，聽眾被這莫名其妙的10秒鐘激起了興趣，紛紛開始討論。沉默時(shí)間以自己的不說話喚起所有人說話。
2 反彈琵琶，快速出位
原則：大家都不看好的做法，俺就是率先嘗試：）
案例：統(tǒng)一潤(rùn)滑油：反彈琵琶
我們知道潤(rùn)滑油并非大眾產(chǎn)品，它的目標(biāo)消費(fèi)群主要是司機(jī)和汽車維修人員。按照經(jīng)典 營(yíng)銷 理論， 營(yíng)銷 這類分眾產(chǎn)品，并不需要在大眾媒體上投放廣告，只要能夠讓目標(biāo)消費(fèi)群體知道產(chǎn)品品牌和性能就足夠了。
然而，2003年異軍突起的統(tǒng)一潤(rùn)滑油卻反彈琵琶、異軍突起。在過去幾年里，統(tǒng)一潤(rùn)滑油按照整合 營(yíng)銷 傳播理論，組織 營(yíng)銷 傳播，專業(yè)媒體、大型廣告牌、廣播廣告、報(bào)紙廣告和報(bào)紙的軟文等組合應(yīng)用。這種 營(yíng)銷 傳播方式，統(tǒng)一石化前幾年一直在應(yīng)用，盡管每年都要投放3到4千萬廣告費(fèi)，但效果并不明顯。
2003年統(tǒng)一石化轉(zhuǎn)變思路，擯棄了多媒體整合傳播的傳統(tǒng)做法，轉(zhuǎn)而聯(lián)手中央電視臺(tái)。這個(gè)做潤(rùn)滑油的企業(yè)獲得了2003年中央電視臺(tái)廣告競(jìng)標(biāo)的第二十名，年度廣告投入預(yù)算高達(dá)近7000萬元，行內(nèi)人士認(rèn)為統(tǒng)一石化是在孤注一擲。
然而，統(tǒng)一石化的大眾媒體投放策略獲得極好的效果。據(jù)統(tǒng)一石化透露，在電視廣告播出兩個(gè)月之后，其銷量增長(zhǎng)了100%。其產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)也開始從中低端向中高端轉(zhuǎn)化。中央電視臺(tái)廣告投放后，統(tǒng)一石化原來的空白地區(qū)，也有大量的新經(jīng)銷商加盟，從而完善了渠道覆蓋范圍。
統(tǒng)一石化在采用新的傳播策略之后，聯(lián)手強(qiáng)勢(shì)媒體、投入了巨額廣告，只用了短短幾個(gè)月時(shí)間，就迅速提升了品牌知名度，進(jìn)入潤(rùn)滑油第一陣營(yíng)。
如果說央視廣告提升了統(tǒng)一潤(rùn)滑油的知名度，而統(tǒng)一石化在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間的快速應(yīng)對(duì)，則大大提升了統(tǒng)一石化的美譽(yù)度。在戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后第一時(shí)間推出的廣告“多一點(diǎn)潤(rùn)滑、少一點(diǎn)摩擦”，巧妙結(jié)合產(chǎn)品、時(shí)機(jī)，在短期內(nèi)讓統(tǒng)一潤(rùn)滑油吸引了大量受眾的眼球。
3反向操作，后退就是向前
原則： 眼光盯著前面，退一步不是為了風(fēng)平浪靜，而是進(jìn)一步的海闊天空。適時(shí)后退為的是精進(jìn)。
案例：柯達(dá)以退為進(jìn)，放棄傻瓜自動(dòng)照相機(jī)專利，基于假冒增多損害其利益，別的公司會(huì)分解生產(chǎn)出更為優(yōu)秀的相機(jī)。放棄專利鼓勵(lì)更多公司模仿復(fù)制。刺激大量照相機(jī)產(chǎn)生，從而大量消費(fèi)其膠卷。
柯達(dá)的做法就是給你一盞燈，你買我的油。舍得的含義就是先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。
難怪有句名言說：你往后能看多遠(yuǎn)，往往決定了你能向前看多遠(yuǎn)。退步原來就是在向前。
4轉(zhuǎn)換思維，從而轉(zhuǎn)換結(jié)果
原則：你現(xiàn)有的思維長(zhǎng)期沒有好結(jié)果，你有看不到進(jìn)步，俺只能告訴你轉(zhuǎn)的時(shí)候到了：）
舉例：奶奶織毛衣，孫子搗亂，把線團(tuán)弄得團(tuán)七八糟，把孫子放在柵欄里，孫子大哭，奶奶想只要把我和孫子隔起來就行，索性奶奶進(jìn)到柵欄里，這回就相安無事。
舉例： 磚頭也是高價(jià)商品。抓歷史事件，東西德統(tǒng)一，柏林墻倒塌，一商人出賣磚頭，歷史見證，定義編號(hào)，表明緯度位置。結(jié)果磚頭也賣出一個(gè)產(chǎn)業(yè)。
可見知識(shí)就是力量，思維就是財(cái)富，懂得轉(zhuǎn)換思維就能夠掌控財(cái)富，進(jìn)而掌控人生。
5 以此方式售彼，以彼方式售此
原則：成功源于反常，簡(jiǎn)單地不一樣也是不一樣?。海 ?
曾經(jīng)化妝品市場(chǎng)又殺出了一匹黑馬。作為一個(gè)以小投入、大產(chǎn)出的化妝品品牌，“可采”在極短的時(shí)間內(nèi)席卷全國市場(chǎng)，銷售一片火爆。
“可采”是護(hù)理眼部肌膚的。各種眼霜、爽膚水、睫毛膏的涌現(xiàn)，無疑讓護(hù)眼市場(chǎng)更加熱鬧。幾乎所有的眼部護(hù)理品都在訴求保濕、補(bǔ)充維生素C、E?！翱刹伞眳s從中藥調(diào)理入手，獨(dú)創(chuàng)漢方“養(yǎng)眼法”概念，以多種中藥植物科學(xué)配比而成，完全從保健的角度切入市場(chǎng)。顯然，中醫(yī)理念國人更易接受，加上“可采”獨(dú)特的 營(yíng)銷 方式，愛美的女士不動(dòng)心才怪呢。
“可采”上市，帶有濃厚的保健品味道，按照保健品的 營(yíng)銷 方式做化妝品市場(chǎng)，多少有些新鮮感，而且消費(fèi)者的防御心理也降到最低點(diǎn)，有效回避了保健品行業(yè)的信任危機(jī)，功效可信度反而更高。
“可采”的包裝以名貴中藥植物為主體，給人以純粹的保健品印象。并按中醫(yī)原理提煉產(chǎn)品理念，利于突出產(chǎn)品的功效，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。建立一套科學(xué)的功效理念，深入淺出的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費(fèi)者一目了然，很容易刺激購買行為。
可采的產(chǎn)品開發(fā)與訴求概念主要是從中草藥養(yǎng)眼法入手，宣揚(yáng)其產(chǎn)品具有防止黑眼圈、眼疲勞、眼袋與魚尾紋的獨(dú)特功效
先走藥店終端，回避了初期競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。銷量迅速倍增以后，再普及超市，入主商場(chǎng)，回避了通路運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)?！?BR>
總之，逆向思維總能引發(fā)創(chuàng)新，它教給我們一個(gè)道理：正如在一個(gè)裝滿石頭的玻璃缸里還可以加入沙子，加入水，加入色素等一樣，市場(chǎng)空間永遠(yuǎn)沒有飽和的時(shí)候，飽和的只是經(jīng)營(yíng)決策者的思維。當(dāng)正向思維飽和的時(shí)候，如果再多一點(diǎn)逆向思維，那就可以突破傳統(tǒng)思維局限，在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中找出新的路子，挖掘一片新的寬廣天地。
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本文來源： 5大招法話逆向營(yíng)銷
