零售店 商品 組合的基本方法，把次序明確下來，先得要有 商品 組合，確定 商品 類別后，然后才是選品。

一、先說說這個 商品 組合

利潤高的 商品 ，但是新牌子，顧客的接受度較低，銷量很低；跑量大的名牌 商品 ，往往價格已經(jīng)透明化了，利潤也就很薄。想要解決這個問題，就需要 商品 的組合。通過每個 商品 本身的不同特點，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，取長補短、形成合力，在吸客、銷量、利潤等因素之間取得一個平衡。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料，根據(jù)一定的比例進行組合，才能燒出好味道。
做 商品 組合，首先就要明確每樣的 商品 基本功能，常見的 商品 功能定位如下：

1、吸客 商品
就是對顧客會產(chǎn)生一定吸引力的 商品 。例如著名品牌的暢銷 商品 （老干媽辣醬、可口可樂）；或是 商品 本身具備足夠的吸引力（ 商品 本身外形獨特、功能先進等）；或是價格超低的日常消費品（例如大賣場一塊錢一斤的雞蛋、九塊錢一只的燒雞、五毛錢一節(jié)的電池）。這類 商品 ，不需要店家特別做宣傳， 商品 本身就對顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進店。

2、帶貨 商品
屬于剛性需求類 商品 ，顧客對此 商品 較為熟悉，并且已經(jīng)形成購買習慣，會重復購買，銷售量較為穩(wěn)定，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買的，且會持續(xù)購買。

3、利潤 商品
這個簡單，就是利潤豐厚的 商品 ，老板就指望靠這些 商品 賺錢。

4、品牌 商品
商品 自身的品牌知名度非常高，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某個 商品 很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整體檔次，例如糧油店里的高端橄欖油，手機店里的新款蘋果手機，煙酒店里的茅臺五糧液。

5、競爭策略 商品
通俗點說，這些 商品 就是屬于炮灰類 商品 。壓根就沒指望這個 商品 掙錢，而是用來和競爭對手打仗的，攻擊競爭對手的主打 商品 ，或是轉(zhuǎn)移顧客的注意力，避免將價格戰(zhàn)之火，燒到自己的利潤 商品 上。

6、培養(yǎng) 商品
所謂培養(yǎng) 商品 ，就是當前銷量較低，但未來發(fā)展前景不錯，值得花費時間和精力來培養(yǎng)的 商品 。

上述就是常見的六大類 商品 功能概述，各自 商品 的功能不一樣，銷量不一樣，所能帶來的利潤也不一樣，需要通過一定的組合，才能發(fā)揮最大的整體效益，平衡銷量和利潤。那么，這六大類 商品 ，得要通過一個什么樣的結(jié)構(gòu)整合在一起呢？

在結(jié)構(gòu)確定之后，各類 商品 就涉及到一個比重的問題了，也就是什么樣的 商品 ，占比設定在多少比較合適，常規(guī)的 商品 比重如下，可供參考：

商品 類型及參考銷量占比值
吸客 商品 或帶貨 商品 ---40-50%
高利潤 商品 ---20-30%
培養(yǎng) 商品 ---10-20%
高知名度 商品 ---5-10%
競爭 商品 ---5-10%

當然，不管這 商品 比重怎么設置，最終的目的都是為了利潤，不同的 商品 類別，所承擔的利潤貢獻比例是不一樣的，常規(guī)利潤占比結(jié)構(gòu)如下：

商品 類型及 參考利潤占比值
吸客 商品 或帶貨 商品 ---30-50%
高利潤 商品 ---20-30%
培養(yǎng) 商品 ---10-20%
高知名度 商品 ---5-10%
競爭 商品 ---10-0%（無利潤，或是略虧）

畢竟每家店的資金有限，庫位面積也有限，需要設定一個對應的庫存量：若不想這么復雜，還有一種簡單 商品 組合的考慮因素，就是價格帶模式，同一品類的 商品 需要設置不同的價格帶來滿足不同層級的消費者需求，主要設計因素就是兩個，價格帶的范疇以及每個價格帶的比重：

價格帶區(qū)間（例）及 商品 比重（例)
10—30元--- 5%-10%
30-60元--- 20-40%
60-100元 ---30-40%
100-300元 ---10%-20%
300元以上--- 5-10%

難度最大的 商品 組合設計就是按照 商品 的特性來設計 商品 組合，這需要老板對消費者的購買行為習慣以及 商品 品類非常的熟悉才行，所謂 商品 的特性組合，即是以消費者群體中各類需求特性劃分為基礎，圍繞滿足消費者特性來進行 商品 組合設計。

商品 特性類別（例）及 商品 比重（例）
普通消費---30%-40%
應急/備用---10%-15%
面子/排場---20%-30%
專業(yè)級---10-20%
創(chuàng)新/個性化--- 5%-10%

這里要特別說明一下，為什么要設置培養(yǎng) 商品 ，因為絕大多數(shù) 商品 都會經(jīng)歷三個發(fā)展階段，即明星 商品 、現(xiàn)金 商品 、廋狗 商品 。隨著銷量的上升，價格就會出現(xiàn)透明度，竄貨量放大，或是會被競爭對手當成競爭 商品 ，價格走低，盈利能力持續(xù)下降，最終變成廋狗 商品 。所以，要開始培養(yǎng) 商品 成為未來的利潤貢獻 商品 。

這 商品 組合的框架做完了，接下來就得要往里面填充具體的 商品 了。那么，究竟選擇哪些 商品 裝配到對應的 商品 組合位置上去呢？這里有個最基本的原則就是“匹配”，也就是沒有絕對的好 商品 與壞 商品 ，而是匹配的 商品 ，匹配什么？
商品 組合設計及比例參考!

二、匹配當?shù)氐南M者群體及匹配自己的銷售能力

我們先從這個匹配當?shù)氐南M者群體說起，不同的消費者群體，對各類型 商品 的功能認可度是不一樣的。甚至，在同一個城市，在不同的社區(qū)，消費者的層次和消費能力都是有區(qū)別的，需要不同的 商品 組合來匹配。例如糧油店里的橄欖油，在普通社區(qū)里，可能就被定位成培養(yǎng) 商品 ，而在高端社區(qū)，橄欖油就是帶貨 商品 了。那么，這個 商品 組合的具體設計時，可以通過哪些技術手段來實現(xiàn)呢？

1、考察當?shù)亟?jīng)營多年的同類門店，這些老店的 商品 結(jié)構(gòu)，也是在多年的經(jīng)營過程中，逐步調(diào)整和沉淀下來的，較為貼近當?shù)厥袌龅膶嶋H情況。

2、考察當?shù)氐拇筚u場，尤其是國際性大賣場，當前國際大賣場大多采取了品類管理，針對每個賣場所處的商圈，進行了消費者群體結(jié)構(gòu)調(diào)查，再依據(jù)相關的調(diào)查數(shù)據(jù)，設定每個賣場不同 商品 類別的 商品 結(jié)構(gòu)和比重。比私營門店靠經(jīng)營歷史沉淀得來的 商品 結(jié)構(gòu)，效率更高，更專業(yè)。

3、市場調(diào)研，通過走訪門店所在商圈的基本情況。例如社區(qū)的數(shù)量、等級、周邊商業(yè)機構(gòu)的消費特點與層級，大型企事業(yè)的數(shù)量，大中型零售消費企業(yè)的狀況，主要街道的客流量等情況，來綜合分析判斷。

再有就是與自己賣貨能力的匹配，通過走訪當?shù)氐耐愰T店，可以很快看到初步的 商品 結(jié)構(gòu)。但是，這是別家的 商品 結(jié)構(gòu)，別家做的好，不代表你行，這就涉及到自己的銷售能力了。

總而言之，若是不具備對應的銷售能力，即便設置了 商品 組合，也是空的。再打個比方，這選 商品 就是選賺錢的工具，選工具的基本原則就是自己要熟悉，要能玩得轉(zhuǎn)，不然就會傷著自己。所以，這個事還得量力而行，自己能玩得轉(zhuǎn)的 商品 組合，才是有實際意義的 商品 組合。
商品 組合設計及比例參考!

三、在 商品 組合的設計中，還有幾個因素需要考慮到的：

1、引進的 商品 不能太先進
消費者的消費習慣一旦養(yǎng)成，改變是一個很緩慢的過程，也不是一兩個零售店的老板就能改變的。所以，在引進 商品 時，原則上以符合當?shù)叵M者當前的消費習慣為主，切忌過于領先。畢竟，一個零售店而已，沒有足夠的能力和實力，能有效引導當?shù)氐南M潮流。這領先一步是先進，而領先三步就是先烈了。

2、不能以個人的消費觀來看待 商品
這是很多采購的一個通病，在選購 商品 時，以自己的個人喜好以及個人消費習慣來作為 商品 引進的標尺。記住，你自己喜歡只能代表你自己，不能代表當?shù)氐南M者群體。這類低級錯誤，是很多采購經(jīng)常容易犯的毛病。

3、單品比重切忌過大
不管當前某個 商品 多么的暢銷，在整體 商品 結(jié)構(gòu)里，單品的比重不能超過30%，這是出于安全考慮，萬一這個單品出點問題，對全店的生意影響就太大了。

4、 商品 組合不是固定不變的
商品 組合設計也不是一勞永逸的事，今天的設定，也許只是在今年內(nèi)有效，明年可能就不行了，得要與時俱進的調(diào)整。例如 商品 占比的調(diào)整，該刪減的 商品 要及時刪減。

有些采購也能掌握基本的 商品 結(jié)構(gòu)設計方法。只是，很難保證不被被上游經(jīng)銷商或是廠家一洗腦，直接就將設定好的 商品 組合扔在一邊，而是全盤接受上游經(jīng)銷商或是廠家所提供的 商品 組合建議，將上游的 商品 組合，直接當成自己的 商品 ，并且還會在上游的洗腦教育中，主動放棄一些已有 商品 。這個問題就不是一篇文章能在技術角度解決的問題了，而是看企業(yè)采購制度的抗干擾能力了。

即便經(jīng)營者自己是清楚的，也不能保證一直能按照自己所設計好的路徑一直走下去，在實際的經(jīng)營活動中，經(jīng)營會受到各類進貨政策獎勵、客戶的意見、突如其來的一個大單、當?shù)馗偁幁h(huán)境的變化等等因素、逐漸已經(jīng)背離了當初設定的 商品 結(jié)構(gòu)。在這個時候，要堅持做定期回顧，以早期設定好的 商品 結(jié)構(gòu)，對應當前的實際 商品 結(jié)構(gòu)，分析其中的差異所在，對于這些差異，得要找出原因，是早期的設計有問題？還是自己的銷售能力做不到？還是受外界因素影響，出現(xiàn)了偏離。