做淘寶幾年，看到了很多令人咋舌的案例。他們的成功似乎與江湖傳言的什么經(jīng)什么秘笈完全無關(guān)。沒有帥氣的模特圖，沒有差異化的產(chǎn)品，沒有直通車高手，更沒有多余的品牌效應(yīng)，但是他們就是在眾多競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。相信很多掌柜也有類似的經(jīng)歷，只是發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上。似乎已經(jīng)習(xí)慣了追著同行跑，模仿產(chǎn)品、加大廣告投入、再急匆匆模仿和投入，到最后卻發(fā)現(xiàn)差距越來越遠(yuǎn)，幾輪下來已經(jīng)難以望其項(xiàng)背。最終給我們自己總結(jié)的結(jié)論是：他們的運(yùn)營很厲害，車手比較牛，我就是請(qǐng)不到這些人。可是，真的是這樣么？下面我們從3點(diǎn)著手，分析下我們到底欠缺的是什么！
Part1：容易被忽視的時(shí)間效能
2月底的時(shí)候你在吭哧吭哧推春裝，別人已經(jīng)開始賣t恤；4月的時(shí)候你開始賣t恤，別人已經(jīng)出售1w多件。然后你窮追不舍，下定決心1個(gè)月內(nèi)趕超，猛砸直通車。同樣一件t恤，你要3塊一個(gè)點(diǎn)擊的位置，別人2.2元就能拿到。然后你覺得拼不過了，只能再找差異化的產(chǎn)品或者從價(jià)格開始競(jìng)爭(zhēng)。可想而知的這就是你們經(jīng)常說的“無計(jì)可施”的結(jié)果。看看問題出在哪里？
先來看看幾個(gè)案例，如下是2013年7月22日上午11：15的截圖。
某黃金甲月銷量3萬多件
月銷量1000多件的男士冬天夾克
炎炎夏日，你的秋冬款又在哪里呢？
首先，我想肯定一下這種做法，既能滿足當(dāng)季搜索需求，又能搶占先機(jī)。我們以“夾克”為例，分析這樣做的好處，我們用數(shù)據(jù)來說話。這里我們推薦淘寶數(shù)據(jù)（shu.taobao.com）和巴巴哈賣家工具站（88ha.com）。
在淘寶指數(shù)中搜索“夾克 男”（一般會(huì)選取該品類的大詞進(jìn)行搜索），找出這個(gè)關(guān)鍵詞的官方搜索趨勢(shì)（shu.taobao.com），2012年6月－12月的搜索指數(shù)趨勢(shì)如下圖，三個(gè)階段：
1）7.14日搜索開始上升期——這個(gè)階段搜索基數(shù)小，但是開始增長(zhǎng)。
2）8.31日搜索趨勢(shì)增長(zhǎng)速度開始加快——這個(gè)時(shí)候遞增速度明顯加快
3）10月16日進(jìn)入平穩(wěn)高峰期——需求量達(dá)到頂峰
大部分的賣家會(huì)選擇在第二個(gè)階段進(jìn)行上新和開始推廣，感覺這是應(yīng)季的策略。但是這是線上跟線下的區(qū)別之一，也是跟大家固有的思維不同，我建議大家在第一階段前5天就開始推，原因：
1）3860的搜索指數(shù)（7月14日）下對(duì)應(yīng)的是9萬多的寶貝數(shù)，而10000搜索指數(shù)下對(duì)應(yīng)的可能就是30多萬的寶貝數(shù)了。即便是平攤，一個(gè)寶貝對(duì)應(yīng)的搜索量前者也比后者高。
2）進(jìn)入快速增長(zhǎng)期和高峰期的寶貝，直通車的價(jià)格同樣會(huì)快速增長(zhǎng)。如果在上升期把關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分養(yǎng)上去，很明顯在高峰期時(shí)直通車的推廣成本降低，同時(shí)因?yàn)閱纹蜂N量的積累，點(diǎn)擊成交率會(huì)有明顯提升。
所以，找準(zhǔn)寶貝上升期的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在上升期的前一周左右開始推廣，并配套做好直通車的養(yǎng)詞工作是非常關(guān)鍵的。
另外通過巴巴哈賣家工具（88ha.com），可以獲取到直通車及搜索“詞的部分”工作，獲取比淘寶指數(shù)更加全面的數(shù)據(jù)。兩者搭配在一起使用，可謂是絕配！
Part2：如何做好淡季的秋冬款銷售？
大理論的框框條條我就不多說了，介紹一些比較實(shí)際但效果顯著的營銷方法：
第一步：老顧客營銷。新品上新，最受忠誠的老顧客歡迎。如果有qq群之類的老顧客維系渠道，千萬別錯(cuò)過了，這也是給老顧客一個(gè)尊享特權(quán)的機(jī)會(huì)。具體方式可以用單件商品滿減（這種方式保持了成交紀(jì)錄原價(jià)，但是權(quán)重算是成交價(jià)，但便于操作且適用于非老顧客），以及老顧客定向發(fā)送優(yōu)惠券的方式（這種方式既保持了成交紀(jì)錄原價(jià)，又提高了搜索權(quán)重）
第二步：＋1元換購噱頭。現(xiàn)在夏季單品價(jià)格相對(duì)較低，對(duì)于夏季單品引入的流量要充分利用。借用新品＋1元換購爆款商品的營銷方式可以提升銷量。＋1元換購其實(shí)就是一個(gè)關(guān)聯(lián)銷售，但是包裝噱頭上更能吸引人，所以這種方式其實(shí)考驗(yàn)的是視覺和營銷賣點(diǎn)。特別是店鋪在夏天已經(jīng)有了一定爆款基礎(chǔ)上會(huì)發(fā)揮比較大的效應(yīng)。
第三步：全店0元購。7月底8月初馬上會(huì)迎來一波夏季清倉活動(dòng)，滿減和直接折扣的方式會(huì)鋪天蓋地，但這也是最容易疲倦的促銷方式。全店的活動(dòng)其實(shí)可以玩的更精彩，0元購最讓消費(fèi)者產(chǎn)生購物沖動(dòng)，且因?yàn)閷?shí)際并為對(duì)單品打折，對(duì)維系品牌形象也有正面積極的作用。具體操作為購物滿100返100優(yōu)惠券，僅限新品使用。通常在從夏季過渡到秋季的時(shí)候客單價(jià)會(huì)因季節(jié)而提升，所以這樣的操作方式肯定是能夠保持利潤(rùn)的。
另外，如果有其他第三方資源可以使用，那還是可以借用下，畢竟是最快的能夠提升銷量的方式。推薦卷皮折扣的第三方應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)激烈，而且價(jià)格相對(duì)不會(huì)壓的很死。其實(shí)據(jù)我所知，在我國的一些北方城市，7,8月份已經(jīng)在準(zhǔn)備秋冬的服裝了，他們對(duì)于秋冬季的來臨要比我們南方人敏感的多。
part3：在上升期期間如何做直通車養(yǎng)詞？
這個(gè)階段由于搜索指數(shù)相對(duì)比較小，直通車的主要目的還是以養(yǎng)詞為主，提升關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分。隨話說養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，直通車前期前期的蓄力已經(jīng)維持就是在為秋冬的爆發(fā)做準(zhǔn)備，很多大店秋冬裝的直通車是不停的，淡季了就調(diào)低關(guān)鍵詞出價(jià)，等到7,8月漸漸漲價(jià)，等到當(dāng)季只需要調(diào)整出價(jià)就可以搏到一個(gè)很好地位置，質(zhì)量得分也是很輕松的能提升，比當(dāng)季開車油費(fèi)省的不是一點(diǎn)兩點(diǎn)的。
6月的我見過一個(gè)男裝賣家，他告訴我去年冬天的款他很有信心今年還會(huì)爆，所以保留了去年推廣的經(jīng)典圖片和計(jì)劃，今年時(shí)間一到就啟動(dòng)。這類商家屬于產(chǎn)品有信心，且推廣內(nèi)容已經(jīng)做好測(cè)試的。對(duì)于大部分的賣家其實(shí)還是少不了選品和測(cè)試的環(huán)節(jié)。
近期爆款銷量權(quán)重降低的政策，直接導(dǎo)致了爆款的生命周期縮短。所以要用更短的時(shí)間快速占據(jù)優(yōu)勢(shì)。而通常新品的權(quán)重只有15天，所以在這里快速響應(yīng)找到要推的新款就更重要了。如果店鋪里本身流量就很多，建議就用店鋪流量進(jìn)行測(cè)試（但是建議不要給任何一個(gè)款特別的曝光，否則數(shù)據(jù)可能不真實(shí)）。如果不夠則得借助直通車了，3天左右測(cè)出點(diǎn)擊、收藏、轉(zhuǎn)化，選出各項(xiàng)數(shù)據(jù)比較好的產(chǎn)品。另外，推薦大家一款選品非常好的產(chǎn)品：開車寶，能快速計(jì)算出產(chǎn)品是否適合繼續(xù)直通車推廣。
選款測(cè)試的同時(shí)，也要連帶將推廣圖片質(zhì)量測(cè)試，同時(shí)建議盡量將關(guān)鍵詞的前期優(yōu)化做好。
通常競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的時(shí)候，我們一直推崇的直通車思路是：前期選詞不在于多，而在于精，過多的詞不僅分散精力而且會(huì)影響到整個(gè)計(jì)劃的點(diǎn)擊情況，造成質(zhì)量得分的偏低。初期建議50個(gè)左右的詞，避免高熱詞，側(cè)重觀測(cè)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，對(duì)于這些關(guān)鍵詞都做精準(zhǔn)的卡位和優(yōu)化，提高轉(zhuǎn)化率為主要目的。等關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分做到8－10分的時(shí)候然后再逐漸加詞。
但是在淡季的時(shí)候，由于搜索熱度本身就不是很高，所以象上述直通車的通常做法可能會(huì)不太合適，建議：
1、服飾類季節(jié)性強(qiáng)的類目，提前養(yǎng)大詞，流量上漲是搶占先機(jī)。在其他運(yùn)營事項(xiàng)完善的情況下，建議將主要大詞出價(jià)都在前三頁。
2、對(duì)于精準(zhǔn)詞也可以養(yǎng)，但要養(yǎng)有展現(xiàn)有點(diǎn)擊的詞。沒有展現(xiàn)等于沒養(yǎng)，這里再加詞是關(guān)注展現(xiàn)量。
3、定向可以開通，定向是今年淘寶著力想打造的功能。對(duì)于提前搜索和購買秋冬裝的買家，有針對(duì)性推送，特別是針對(duì)“收藏”定向的單獨(dú)出價(jià)。這里要注意跟養(yǎng)詞計(jì)劃分開做！
對(duì)于一個(gè)寶貝的相關(guān)詞，以及與某個(gè)特定詞相關(guān)的詞的展現(xiàn)、點(diǎn)擊、出價(jià)情況，建議用開車寶軟件查看，避免了繁瑣的搜集過程。定向的養(yǎng)詞同樣也可以借助軟件時(shí)時(shí)調(diào)整。
當(dāng)然，做這些事情的前提就是一定要針對(duì)推廣的寶貝做全面的優(yōu)化，針對(duì)直通車的反饋數(shù)據(jù)做相應(yīng)的運(yùn)營活動(dòng)。比如收藏和銷售之間的關(guān)系一定階段應(yīng)該是保持固定的比例，如果收藏大于銷售很多，那么很有可能就是價(jià)格的原因，可以多參考同行的情況或者做店鋪活動(dòng)。
不管是笨鳥先飛，還是未雨綢繆。時(shí)間、價(jià)格、產(chǎn)品、策略 決定了你整個(gè)秋冬季的成敗。淘寶已經(jīng)過了那個(gè)擺上架就能賣貨的時(shí)代，現(xiàn)在拼的是流量，產(chǎn)品等更商業(yè)化的嗅覺，如果大家再不轉(zhuǎn)變思路遲早是要被擁有傳統(tǒng)線下經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)型的賣家所取代。
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