時下，很多電商行業(yè)的從業(yè)者都認同：“輕電子，重商務”的理念。因為，電子商務的背后需要許多繁瑣的運營環(huán)節(jié)來支撐。如果我們想做到比傳統(tǒng)行業(yè)更有價格優(yōu)勢，運營上必須精耕細作，對每個環(huán)節(jié)進行嚴格的把控和管理。這些實際操作中的問題，基本不屬于“電子”范疇。
　　
　　何況，很多電商企業(yè)的身份并不“純粹”，紅孩子、凡客、樂蜂等電商都有線下目錄支撐銷售，眾多電商都采取了網(wǎng)站+目錄+店面的多渠道銷售模式。甚至對于某些品類的產品來說，大部分的訂單都來自目錄。
　　
　　關鍵是，DM高昂的設計、印刷、發(fā)行費用對于企業(yè)來說，是不小的壓力，如果選擇了出刊，就一定要通過流程化管理使之成為最有效的營銷推廣手段：
　　
　　一、固定版位。固定每頁商品數(shù)量，做出幾種相應的固定版式。在出刊后，關注每個版位的商品銷售變化，再次出刊時，根據(jù)上一期各子類商品銷售額、關注度、毛利貢獻來判斷哪個子類的商品需要增加或減少。根據(jù)每頁子類固定的SKU數(shù)量，進行商品末位汰換。以此來確定每一子類商品在每一頁的SKU數(shù)量，確定新刊的頁數(shù)。
　　
　　這樣可以對上刊產品進行有效優(yōu)化，避免盲目增品和成本加大。而且，消費者往往也不會因為刊物的加厚而增加購買頻次和購買金額。所以，通過固定版位，量化考核來控制上刊產品，是對營銷效果的有力保證。
　　
　　二、版位排序。同樣根據(jù)各單品上期刊顧客銷售額、關注度、毛利貢獻，自動生成排列順序，編輯人員根據(jù)商品排列順序，按照固定的版位擺放商品；再根據(jù)商品營銷策略，為關鍵商品添加醒目標識，比如“人氣” “推薦” “熱賣”等。
　　
　　三、情景主題。貼合消費者心理的情景主題能很好地帶動銷售，商家可以根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、熱點話題等進行情景設置，用一個消費引導性主題將具有相關屬性的產品串聯(lián)起來，進行展示，比毫無內容的目錄展示要吸引眼球。比如夏天的美白防曬產品，外出旅游的箱包裝備，白領熱捧的服裝佩飾。
　　
　　四、明確定位。這點與第三點需要平衡把控。目錄應該明確自己的定位——不是只圖視覺效果的時尚雜志，而是產品營銷的平臺。即便是情景主題，也應該盡量多而有效地展示相關產品。如果忘記了這個原則，把目錄做成趕超時尚雜志的精美“藝術品”，結果只會不倫不類。甚至，還會因為圖片和實物的巨大反差造成投訴。得不償失。
　　
　　五、客戶評論。把部分商品的文字描述改為消費者評論或體驗，事實證明，消費體驗類文字比簡單的產品介紹更能引起共鳴，拉動銷售。
　　
　　六、發(fā)行跟蹤。別指望所有目錄都有效到達。永遠會有一定比例的丟失。這在發(fā)行、郵寄和客戶領取各環(huán)節(jié)都無法避免。所以，發(fā)行后的監(jiān)控顯得尤其重要。現(xiàn)在很多企業(yè)都會把發(fā)刊三次以上未形成購買的客戶屏蔽，這樣的數(shù)據(jù)整理，以及其他在發(fā)刊后消費行為的跟蹤都是十分重要的。一個成熟的銷售平臺，應該對自己目錄的有效轉化率心中有數(shù)。

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本文來源： 如何使DM成為最有效的營銷推廣手段