報(bào)名前
選款前期準(zhǔn)備
報(bào)名前先要了解類目的招商公告,賣家可以點(diǎn)擊此鏈接關(guān)注平臺(tái)的招商公告。以女裝為例。如下圖所示

核心要點(diǎn):
1、賣家需要按照平臺(tái)的品類規(guī)劃去做報(bào)名準(zhǔn)備。
2、但又不僅僅是報(bào)名準(zhǔn)備,而是通過關(guān)注品類規(guī)劃去發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)發(fā)展。
產(chǎn)品生命周期表的運(yùn)用:
了解主打各葉子類目的曲線圖--結(jié)合每月聚劃算類目規(guī)劃排期和坑位數(shù)量,利用淘指數(shù)查看近二年葉子類目趨勢(shì)【如下圖葉子類目:連衣裙】,了解商品銷量需求趨勢(shì)。為選款做準(zhǔn)備。

市場(chǎng)增長(zhǎng)需求分析:
如下圖所示,可通過數(shù)據(jù)魔方行業(yè)數(shù)據(jù)分析-確定市場(chǎng)增長(zhǎng)需求(第三點(diǎn)和第二點(diǎn)可結(jié)合起來(lái)看)

購(gòu)買人群了解:
通過數(shù)據(jù)工具,了解購(gòu)買人群的年齡、偏好、購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物時(shí)間。

聚劃算歷史數(shù)據(jù)的運(yùn)用:通過第三方平臺(tái)觀測(cè)數(shù)據(jù):
比如:歷史活動(dòng)客單價(jià)曲線變化----活動(dòng)的報(bào)名價(jià)格;歷史活動(dòng)銷量曲線變化-------活動(dòng)的報(bào)名數(shù)量。

聚劃算同行產(chǎn)品數(shù)據(jù)跟蹤:以此來(lái)了解你的產(chǎn)品及價(jià)格是否具備優(yōu)勢(shì)

明確自身的參聚目的:
2013年7月8日-10日X女裝賣家第一次參加聚定制,他們上線了一款連衣裙,效果不是特別理想,但是對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),還是收獲了很多。就目的來(lái)講,有很多:?jiǎn)慰畋l(fā),沖擊百萬(wàn)、首次參加,磨練精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)、提高店鋪單日銷售業(yè)績(jī)、積累客戶,擴(kuò)大消費(fèi)群、增強(qiáng)與聚劃算平臺(tái)的共贏合作…… 要明確參團(tuán)的目的。
選款(報(bào)名寶貝)
等到所有準(zhǔn)備工作,市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息都有全面掌握之后,接下來(lái),可以真正確定想要上聚的寶貝。
選款須要關(guān)注的幾個(gè)要點(diǎn):
1、性價(jià)比高:絕非越便宜月好,要選擇一款性價(jià)比超高而暢銷率極好的產(chǎn)品才能脫穎而出。
2、款式大眾:款式要大眾化,經(jīng)典但不獨(dú)特。過于獨(dú)特的產(chǎn)品受眾面會(huì)有影響。
3、尺碼齊全: 碼數(shù)要齊全,可以滿足不同碼數(shù)需求的顧客。均碼、M碼,需要對(duì)歷史購(gòu)買記錄進(jìn)行分解算出比例。
4、顏色多,可選:大眾色備貨數(shù)量要多,根據(jù)歷史數(shù)據(jù),進(jìn)行不同顏色備貨。
5、評(píng)價(jià)好:主寶貝的買家評(píng)價(jià)一定要好。
6、質(zhì)量過關(guān):質(zhì)檢先行、質(zhì)量為先。這不僅是良好口碑的前提,也是規(guī)避售后風(fēng)險(xiǎn)的先決條件。
7、包裝:外觀很重要。
報(bào)名寶貝測(cè)款
免費(fèi)測(cè)圖方式1:裝修熱力圖,查看哪個(gè)寶貝的吸引力比較大。(通過量子橫道進(jìn)行查看)

付費(fèi)測(cè)圖方式2:直通車

付費(fèi)測(cè)圖方式3:鉆石展位

前期對(duì)主圖的測(cè)試,同時(shí)可結(jié)合收藏?cái)?shù)據(jù),基本上就能判斷出哪些款后期可能表現(xiàn)比較好,哪些款不好。
例:如下圖所示,綜合數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)1號(hào)寶貝轉(zhuǎn)化率高達(dá)6%,收藏率高達(dá)2800!通過其他數(shù)據(jù)綜合對(duì)比,最終確定1號(hào)為聚劃算款式。

關(guān)聯(lián)寶貝
首先,需要明確關(guān)聯(lián)商品的目的:是希望提升轉(zhuǎn)化率?還是提升客單價(jià)??jī)烧叩臓I(yíng)銷策略和方法是完全不同的。
要點(diǎn):互補(bǔ)款和同類款的占比;關(guān)聯(lián)寶貝和主寶貝的價(jià)格梯度設(shè)置
關(guān)聯(lián)款的選擇需要加上消費(fèi)群體接受性。建議大家在做關(guān)聯(lián)的時(shí)候不要一味的考慮轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),其實(shí)要更多的考慮到符合性、接受性。
定價(jià)(報(bào)名款)
1、產(chǎn)品本身特點(diǎn)及差異點(diǎn)
2、考慮自身上聚的目的
3、考慮自身核算成本(傭金、運(yùn)營(yíng)成本、競(jìng)拍費(fèi)用、推廣費(fèi)用……)
4、考慮與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比的價(jià)格因素
另注:新寶貝上架時(shí),提前合理規(guī)劃好如日常,一般活動(dòng),大的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)的價(jià)格區(qū)間。
5、充分考量報(bào)名寶貝的消費(fèi)群體定位
6、充分考量關(guān)聯(lián)寶貝的活動(dòng)目的(測(cè)款、引流、豆腐塊)
7、充分考量報(bào)名寶貝的價(jià)格梯度
拍攝

活動(dòng)前
預(yù)熱方案的制定及實(shí)施
活動(dòng)前需要制定詳細(xì)的預(yù)熱方案。說(shuō)白了,最大的關(guān)鍵點(diǎn)就是流量的匯集,如何做呢?一個(gè)賣家是這樣做的:如下——
1、鉆展引流:這個(gè)需要提前做鉆展素材,最好落地頁(yè)是聚頁(yè)面,CPC當(dāng)天在能接受的價(jià)格內(nèi),把馬力開到最大。
2、通知老顧客:這個(gè)營(yíng)銷要搞起來(lái),比如短信營(yíng)銷、客服旺旺有加好友的顧客群發(fā)一下、微淘微信微博店鋪動(dòng)態(tài)等都要宣傳起來(lái)。相信親們還有很多渠道去維護(hù)老顧客的,統(tǒng)統(tǒng)都派上用場(chǎng)吧。
3、直通車推廣:這個(gè)不是一朝一夕的事情,想要這個(gè)流量,就得提前一周來(lái)培養(yǎng)。
4、店內(nèi)流量導(dǎo)入:店鋪裝修要發(fā)揮一下了,把黃金位置都給聚款式吧!
5、其他方式:相信親能拿到流量的渠道不單只是上面的渠道,你可以搞起來(lái)的。
以上都是簡(jiǎn)要的介紹聚劃算的營(yíng)銷策略,當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)需要去做的,不一一列舉。

建議有一張通盤思考的全局圖,明確影響成交的核心要素,看哪些點(diǎn)是需要特別關(guān)注的。如下圖所示。

下面詳細(xì)講可用的預(yù)熱方式:
1、預(yù)熱發(fā)券:賣家可以通過聚劃算商家后臺(tái)的優(yōu)惠券工具,創(chuàng)建優(yōu)惠券。預(yù)熱的時(shí)候,買家可以領(lǐng)券,增加更多的商品信息布點(diǎn)。
2、預(yù)熱期間營(yíng)造一種期待性的購(gòu)物(等待):可嘗試做前100~1000名下單的客戶送XXX。得真送。刺激消費(fèi)。(目前工具可能還不支持,但可以手工來(lái)做)
3、預(yù)熱期間數(shù)據(jù)分析:根據(jù)團(tuán)提醒,收藏?cái)?shù)量,(加購(gòu)物車數(shù)-部分已在上線測(cè)試),預(yù)熱咨詢量,瀏覽量,訪問時(shí)間段,訪問渠道(無(wú)線/PC 通過江湖策 可以細(xì)分出來(lái)),羅列這些數(shù)據(jù)綜合分析,看是否需要投入其他流量入口。根據(jù)近1年來(lái)團(tuán)提醒數(shù)據(jù)觀摩,當(dāng)天真實(shí)團(tuán)提醒數(shù)量的4~4.5倍數(shù)為當(dāng)天的預(yù)估銷量。以保健品為例測(cè)試過很多次,每次相差不超過500,以一期聚定制為例,假設(shè)截至開團(tuán)前真實(shí)團(tuán)提醒為:3000,那么預(yù)估總共賣出1.2萬(wàn)件。當(dāng)然,這個(gè)是可變性因素,僅供分析參考~。購(gòu)物車待正式上線后再做估測(cè)。
活動(dòng)前>主圖&寶貝詳情頁(yè)&活動(dòng)詳情頁(yè)設(shè)計(jì)
活動(dòng)前,除了預(yù)熱方案的制定及實(shí)施之外,最重要的工作,就是3個(gè)頁(yè)面設(shè)計(jì):
1、聚劃算主圖(能不能吸引買家,主圖至關(guān)重要,它就是門臉)
2、聚劃算寶貝詳情頁(yè)(點(diǎn)擊主圖,進(jìn)入到聚劃算寶貝詳情頁(yè),是否能促進(jìn)賣家參團(tuán),就看此頁(yè)面是不是契合買家需求)
3、商品本身的detail頁(yè)(有的賣家會(huì)進(jìn)入商品本身的detail頁(yè)面,在這個(gè)頁(yè)面上,商家也會(huì)做一些關(guān)聯(lián)商品推薦,滿減滿送、加錢購(gòu)之類的促銷活動(dòng),也是能夠強(qiáng)有力的促進(jìn)商品轉(zhuǎn)化的)
內(nèi)容上:最好可以涵蓋寶貝功能點(diǎn)、服務(wù)賣點(diǎn)、營(yíng)銷賣點(diǎn)。

議涵蓋以下內(nèi)容——圖片清晰、真實(shí)展示、展示產(chǎn)品的整體性、展示產(chǎn)品局部細(xì)節(jié)、展現(xiàn)品質(zhì)引起受眾購(gòu)物欲望。產(chǎn)品的尺寸對(duì)比以及售后服務(wù),更具體的可以參照下圖:

各部門工作準(zhǔn)備
首先,制定每個(gè)部門的目標(biāo),并且進(jìn)行考核;梳理細(xì)分各部門工作職責(zé),控制好時(shí)間節(jié)點(diǎn)。如下圖所示,量化每個(gè)部門負(fù)責(zé)的事項(xiàng),且落地具體需要監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)。責(zé)任清晰明了。

按100萬(wàn)產(chǎn)出計(jì)算,通常平均轉(zhuǎn)化率30%評(píng)估,平均購(gòu)買件數(shù),平均客單價(jià),往期聚劃算流量。1000000/118=8475個(gè)訂單,
8475個(gè)訂單 在行業(yè)均值轉(zhuǎn)化率30%的情況下,由聚劃算平臺(tái)需要帶來(lái) 8475/30%=28249的UV,當(dāng)然現(xiàn)在聚劃算單品無(wú)法全部保證所需的流量峰值,所以需要自己補(bǔ)充流量,在最壞的打算的情況下核算出流量差,然后通過流量差去彌補(bǔ)&補(bǔ)充使之達(dá)到或者超越28249的UV,因?yàn)橐齺?lái)的UV不一定是購(gòu)買UV。如下圖所示,預(yù)估聚劃算UV為20000,那么流量缺口就是28249-20000=8249。(大家知道這個(gè)概念就行,一定需要數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)思路。)

同時(shí),可以制作一張甘特圖,細(xì)化到天為單位。
統(tǒng)一規(guī)劃各部門的分工及時(shí)間進(jìn)度安排,如下圖所示。

以上的甘特圖只是記錄內(nèi)容的一種形式,你也可以用純文字進(jìn)行記錄,只要各要點(diǎn)都涵蓋就好,如例舉某賣家針對(duì)客服人員的安排——純文字形式:
1、客服安排,前期測(cè)款預(yù)熱跟進(jìn),客戶普遍提的問題,立即修改寶貝頁(yè)面信息,做到描述一致,以免誤導(dǎo)消費(fèi)者,同時(shí)減少客服的工作。
2、活動(dòng)前人員的培訓(xùn):產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、寶貝描述培訓(xùn)、活動(dòng)店鋪、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、聚話術(shù)培訓(xùn)、快捷回復(fù)語(yǔ)編輯、對(duì)客服系統(tǒng)的培訓(xùn),不能因?yàn)樽稍內(nèi)硕嘤绊懛?wù)!客服壓力大,需要分流,多開設(shè)子帳號(hào)
3、活動(dòng)前發(fā)動(dòng)老顧客QQ群、旺旺群、微博、幫派、微信、微博、微淘、VIP客戶試體驗(yàn)服務(wù),了解在售前、售中、售后出現(xiàn)的問題,及時(shí)調(diào)整,以免活動(dòng)中出現(xiàn)大量問題不知如何解決。
4、人員分工:售前客服分3組:1、高轉(zhuǎn)化2、糾結(jié)組 3、日常售前
售中售后各安排2人、快速處理售前客服轉(zhuǎn)交的問題。
售后退款退貨人員1名,及時(shí)退款給買家。
候補(bǔ)客服
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本文來(lái)源: 玩轉(zhuǎn)2014聚劃算要點(diǎn)分析!