性價(jià)比是一種感覺(jué)不是價(jià)格，損失規(guī)避心理用幾個(gè)案例說(shuō)明。什么是性價(jià)比？性價(jià)比是一種感覺(jué)，不是價(jià)格低，是基于買家最嚴(yán)重的一個(gè)心理，叫做“損失規(guī)避”心理，每個(gè)買家在淘寶上買東西，做決策的不是價(jià)格或性價(jià)比，那是指壓死駱駝的最后一根稻草，真正讓買家選擇平臺(tái)丶選擇店鋪，是通過(guò)“損失規(guī)避”，每個(gè)買家都不希望損失。所以在建立詳情頁(yè)的時(shí)候，要為買家建立“今天下單省多少”而不是“現(xiàn)在下單要花多少”，因?yàn)樘湾X叫做“損失”，省錢叫做“規(guī)避”，規(guī)避損失就是賺到。

做詳情頁(yè)的時(shí)候，植入買家腦里的是幫助他比較。比如，銷售手表IPHONE六代，售價(jià)6999元，買家無(wú)法判斷這個(gè)價(jià)格是否合理，但如果詳情頁(yè)里表明三代需要8000元，六代現(xiàn)在降至6999元，并且CPU的速度是三代的兩倍，反應(yīng)速度是10倍，一秒拍照600張。這些數(shù)字是幫助買家的頭腦說(shuō)服自己。不要在詳情頁(yè)里假設(shè)買家知道應(yīng)該賣多少錢，而是植入正常售價(jià)，在我這里今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)到下午四點(diǎn)就沒(méi)有了，今天下單立刻省200元，只有今天。那么，買家的頭腦就會(huì)告訴他，趕快下單，不然來(lái)不及，并且不用比較，因?yàn)橘u家已經(jīng)幫他比較過(guò)了。

買家的大腦是遲鈍的，人腦的判斷是絕對(duì)非理智的，是根據(jù)賣家說(shuō)出比較的依據(jù)，不需要再?gòu)?qiáng)行解釋寶貝的好處，通常只需要把一款很貴的產(chǎn)品放在自己產(chǎn)品的旁邊，買家的大腦會(huì)自動(dòng)把你的東西盡量和很貴的那一款匹配，只要價(jià)格比很貴的那款便宜，并且有一兩個(gè)點(diǎn)的功能更強(qiáng)，不需要告訴買家你的有多好，因?yàn)橘I家的頭腦會(huì)自己假設(shè)，這就叫做性價(jià)比，要用買家一直買的一款寶貝來(lái)比較。這叫做定位錨點(diǎn)。

對(duì)于今天的話題，你有什么想說(shuō)的，快來(lái)暢所欲言吧，互相交流下吧 317158931。話術(shù)改變性價(jià)比的感覺(jué)，很多人都失敗在海報(bào)和詳情頁(yè)上面，放的字影響了買家性價(jià)比的感覺(jué)。比如高教產(chǎn)品的打折，如何打？有三種方法打七折：1.“原價(jià)500，今天只要350，還送精美小禮品”；2.“原價(jià)500，今天打七折，再送精美小禮品”；3.“原價(jià)500，今天購(gòu)買狂減150，再送奢華精美小禮品”。中國(guó)人看字是不看順序的，字不管如何前后擺都沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檠矍蚩醋质菕呙柚攸c(diǎn)，所以第三條是告訴買家省下了150，人的頭腦是不善于計(jì)算的，一時(shí)算不清剩多少，但省掉了150現(xiàn)金，看得到的是錢，并且再送奢華精美小禮品。“奢華”憑感覺(jué)就是好的禮品。第一條，買家覺(jué)得還是要掏出350，損失了350。第二條，對(duì)于習(xí)慣淘寶打折的，七折算什么，買家會(huì)覺(jué)得等到打五折再來(lái)買。

改變一點(diǎn)話術(shù)，就可以很好地說(shuō)服買家。低價(jià)產(chǎn)品如何打折，“原價(jià)10元，今天打折立刻省下3元”這沒(méi)有吸引力，因?yàn)橹皇×?塊錢。“原價(jià)10元，今天購(gòu)買只要7元”這樣還是要掏出7塊錢。“原價(jià)10元，僅限今日，狂減30%，買到就是賺到”30%是個(gè)蠻大的折扣，同樣的折扣，不同的話術(shù)，買家的感覺(jué)不一樣。品牌如何打折？“今天帶走，五折優(yōu)惠”，“今天帶走，買一送一，多買多送”哪一個(gè)劃算？最大的差別就是“買一送一”多賺一倍，一樣的商品，不同的利潤(rùn)率。

很多人經(jīng)常做“滿減”，其實(shí)“滿減”是要做精算的，必須要找出客單價(jià)，比如最常在店鋪里的客單價(jià)是98元，那么能不能讓買家找到199元的搭配，如果能夠的話，就必須設(shè)計(jì)出來(lái)，提升滿減的吸引力，滿減就是為了提高客單價(jià)。

二。掌握數(shù)據(jù)分析才能突出重圍

“第三代電商基因扶植計(jì)劃”，什么是“第三代”？現(xiàn)在大部分的賣家，所處的是第二代電商，最擅長(zhǎng)的三板斧：刷單丶燒車丶報(bào)活動(dòng)，各種技巧都圍繞這三方面，這些都并不是讓買家未來(lái)五年丶十年一直做下去，成為淘品牌，成為類目第一的方法，真正的方法是通過(guò)深入學(xué)會(huì)做數(shù)據(jù)分析。

什么是數(shù)據(jù)分析？這張圖片每一個(gè)橘色的部分，都是一堂課，這個(gè)扶植計(jì)劃為期90天的培訓(xùn)，每天上課。課程的內(nèi)容是培訓(xùn)賣家全公司的所有員工，包括：客服丶運(yùn)營(yíng)丶數(shù)據(jù)分析師丶老板。學(xué)習(xí)的內(nèi)容是：必須要深度地學(xué)會(huì)各種數(shù)據(jù)分析，今年最重要的就是大數(shù)據(jù)，懂?dāng)?shù)據(jù)的賣家遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾十年。現(xiàn)在淘寶大部分賣家不懂?dāng)?shù)據(jù)，所以很難在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中超越對(duì)手，那么我們所教的，是通過(guò)大數(shù)據(jù)在第一個(gè)月讓大家做到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，如何找到優(yōu)化丶標(biāo)題關(guān)鍵字丶單款寶貝的分析技巧丶UV流量圖丶預(yù)測(cè)未來(lái)丶銷量丶寶貝點(diǎn)擊率的占比。這些才是淘寶商家專門研究的，我們通過(guò)數(shù)據(jù)讓店鋪學(xué)到怎樣去找到定位和定價(jià)，如何在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

不要想著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部死光，今天在淘寶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕對(duì)不會(huì)小，也不會(huì)少，這種情況下，唯一能做的是，把自己變得更專業(yè)，比淘寶99%的賣家都專業(yè)，這時(shí)你就成為類目前十。整個(gè)扶植計(jì)劃的目的是在于花90天的時(shí)間，從老板學(xué)會(huì)如何算賬；教到運(yùn)營(yíng)如何做標(biāo)題優(yōu)化丶詳情頁(yè)丶首圖丶燒車丶鉆展丶報(bào)活動(dòng)丶數(shù)據(jù)分析；教會(huì)客服提高轉(zhuǎn)化率；教會(huì)客服主管如何招聘客服丶留下客服丶客服心態(tài)的調(diào)整。這些都是淘品牌店鋪需要學(xué)到的內(nèi)容。視覺(jué)上培訓(xùn)買家行為心理學(xué)丶賣點(diǎn)提煉丶詳情頁(yè)各種技巧，全部由講師們督促必須做出來(lái)。

最后，最重要的是，淘寶的流量越來(lái)越貴，我們會(huì)教大家如何做社會(huì)化媒體丶微淘營(yíng)銷丶微博營(yíng)銷，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷丶包裹營(yíng)銷丶交叉營(yíng)銷，送給我們扶植的上萬(wàn)家電商，我們只會(huì)扶植3萬(wàn)家，這是絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，我們?cè)谔詫毜乃匈u家里選擇3萬(wàn)家作為我們扶植的對(duì)象，而這3萬(wàn)家將擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。都懂CRM，知道如何通過(guò)買家行為分析，作出客戶粘著丶開(kāi)箱體驗(yàn)丶商業(yè)智能分析丶大數(shù)據(jù)分析丶數(shù)據(jù)挖掘。這些都是實(shí)實(shí)在在的，我們認(rèn)為第三代電商要贏過(guò)600萬(wàn)賣家，必須具備的基本知識(shí)。

三。寶貝詳情頁(yè)的優(yōu)化技巧

詳情頁(yè)就是買家博弈，在詳情頁(yè)里到底放什么東西？通常在詳情頁(yè)實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化的技巧里面，常常用的技巧是問(wèn)買家，是最有效的技巧。這一招在一個(gè)月之內(nèi)至少把詳情頁(yè)提升一倍以上的轉(zhuǎn)化率。提升一倍就是銷售額提升一倍，如何讓買家告訴你，下一個(gè)買家要看什么？能夠點(diǎn)進(jìn)來(lái)的買家，可以假設(shè)，100個(gè)人里會(huì)買單的這群人，肯定是看到了什么東西，值得在這里下單。要以這種思維模式去想，我們要做的就是抓住這個(gè)買家，他最信任我的環(huán)節(jié)，在什么時(shí)間點(diǎn)，他會(huì)告訴我為什么買我的東西呢？

就是在客戶和客服在旺旺詢單的過(guò)程中，最后拍下的寶貝，付款的時(shí)間點(diǎn)是旺旺客服能夠抓住的，因?yàn)橥ǔ６紩?huì)送給買家一個(gè)歡送語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候要注意，買家是最信任店鋪的，因?yàn)樗€沒(méi)看到寶貝，是最容易被說(shuō)服的，這個(gè)時(shí)候就可以挖出來(lái)，他是哪一點(diǎn)被說(shuō)服了。買家想的和賣家想的絕對(duì)不一樣，不要拍腦袋做決策，要用真實(shí)的數(shù)據(jù)告訴我們，到底買家為什么買了我的寶貝。這里可以讓客服人員實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的問(wèn)卷，這份問(wèn)卷必須簡(jiǎn)短，買家可能只需要花費(fèi)30秒或1分鐘就可以完成，問(wèn)卷的內(nèi)容是：你為什么決定買我的寶貝。

這個(gè)理由可能會(huì)是五花八門，當(dāng)我擁有了100個(gè)買家，都是剛剛決定購(gòu)物的時(shí)候的理由，通常會(huì)是下100個(gè)買家進(jìn)來(lái)，最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的理由。剛才提到，賣家要想盡辦法找出能夠打動(dòng)買家購(gòu)物的理由，放在前三屏。30秒內(nèi)用真正的買家作出的決策來(lái)說(shuō)服下一個(gè)買家。所以這個(gè)環(huán)境一直在改變，買家進(jìn)來(lái)下單的過(guò)程所受的影響也一直在變，而詳情頁(yè)的前三屏就是要打中下一個(gè)買家的理由丶賣點(diǎn)丶必須買的原因。100個(gè)進(jìn)來(lái)的買家有97個(gè)沒(méi)有成交，如何降低97%的比例，就是找出已購(gòu)買的人為什么買，來(lái)告訴后面的買家，所以用買家說(shuō)服買家是最快提高轉(zhuǎn)化率的方法，永遠(yuǎn)不要自己猜測(cè)，也不要到處復(fù)制爆款的詳情頁(yè)，因?yàn)楸畹脑斍轫?yè)沒(méi)有辦法幫助你。

四。詳情頁(yè)要學(xué)會(huì)跟買家講故事

設(shè)計(jì)詳情頁(yè)的時(shí)候，要換位思考丶逆向思維。要告訴買家什么故事？這個(gè)故事是要貫穿詳情頁(yè)最重要的內(nèi)容，有四個(gè)概念：1.場(chǎng)景，要制造出幻想，這個(gè)詳情頁(yè)前三屏“解密長(zhǎng)壽果的奧妙”，買家進(jìn)來(lái)看到的是核桃，詳情頁(yè)里面一張圖放了三個(gè)大大的綠色的字：“更聰明丶皮膚嫩丶更精神”，沒(méi)有在講核桃是否好吃，沒(méi)有講核桃的殼有多厚，不強(qiáng)調(diào)多香，講的是山核桃吃下去會(huì)更聰明丶皮膚會(huì)更嫩丶會(huì)更有精神，展現(xiàn)的是三個(gè)買家可以記住的概念。作為辦公室小零食，可以舒緩疲勞，減緩壓力，這叫做“使用場(chǎng)景”。如果是上班族，這個(gè)可以補(bǔ)充能量，上班更有精神，經(jīng)常食用讓皮膚滋潤(rùn)光滑有彈性。

買家的頭腦已經(jīng)開(kāi)始有轉(zhuǎn)變了，這家的核桃和其他不一樣。“選擇它的五大理由”還是不講核桃本身，而是為什么選擇它。人的大腦對(duì)圖片是直接印到腦里面，不用解析丶不會(huì)分析丶不看細(xì)節(jié)，停留在圖片上不到2秒，但是當(dāng)有字的時(shí)候，眼球停留在圖片上的時(shí)間就會(huì)超過(guò)10秒，可以讓買家的頭腦有更多機(jī)會(huì)記住，圖片的字要用大字，因?yàn)橘I家的大腦會(huì)對(duì)看不清楚丶看不懂丶看著煩躁的東西過(guò)濾掉。所以一張圖片配大字就夠了，要直白，直接印到腦里面。

和其他同類產(chǎn)品對(duì)比圖，買家通過(guò)比較來(lái)作出決策。到現(xiàn)在一直沒(méi)有講堅(jiān)果，而是講文化。能夠把堅(jiān)果賣成文化，一個(gè)月就可以賣掉10幾萬(wàn)單。這家店鋪一定分析過(guò)，買這種商品是什么人，最終才講寶貝是如何生產(chǎn)的，包裝是怎樣的，這些是否重要呢？其實(shí)買家在最開(kāi)始的四張圖已經(jīng)被說(shuō)服了，并且在買家已經(jīng)想要買的時(shí)候才做附帶關(guān)聯(lián)，不要在詳情頁(yè)開(kāi)始就做關(guān)聯(lián)，這些關(guān)聯(lián)并不能幫助店鋪留住買家，反而覺(jué)得很煩。

另一家堅(jiān)果，雖然也賣了不少，但很明顯第一點(diǎn)，產(chǎn)品的功效和作用，有誰(shuí)會(huì)看完？其實(shí)買家覺(jué)得很不需要，一看到這些很容易產(chǎn)生煩躁。大字是“了解碧根果”，其實(shí)應(yīng)該把大字改成“無(wú)公害丶無(wú)污染”，因?yàn)檎麖垐D要表達(dá)的就是綠色無(wú)污染，可惜沒(méi)有突出正確的信息給買家，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有把正確的信息給買家，買家就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)。很多時(shí)候賣的不好，不是在于平臺(tái)，最終在于自己。大家要學(xué)會(huì)如何通過(guò)將自己做到對(duì)手無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)，這就是所說(shuō)的做自己，不要整天看著低價(jià)對(duì)手。

我們當(dāng)初在做LV的時(shí)候，從來(lái)不去研究1000塊丶5000塊的包包對(duì)我有什么威脅，因?yàn)樗麄儺a(chǎn)生不了威脅，我們就是賣20000以上，1000塊丶5000塊的，就算跟我張得一模一樣，我們也嗤之以鼻，看都不看。大家要學(xué)會(huì)這個(gè)概念，盡量把自己的定位丶定價(jià)如何買家購(gòu)物的感覺(jué)。詳情頁(yè)里最重要的一點(diǎn)就是要把故事通過(guò)文字的力量，讓買家直接接受，沒(méi)有比較，是感覺(jué)不出差異的，所以我們隨時(shí)隨地都要影射，幫助買家比較出差異化。圖片只能講出30%，簡(jiǎn)單的一句話，可以補(bǔ)齊100%，買家不會(huì)誤解。

怎么能讓買家不去比較低價(jià)的同類產(chǎn)品呢？最簡(jiǎn)單的方法就是不要理他們，有時(shí)候放下會(huì)活得更輕松。慢慢專注于服務(wù)好，抓得住的買家，當(dāng)專注的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，全世界任何的大品牌，都不是想賣給所有人，都是只希望賣給一個(gè)固定的人群。很重要的是，要研究高價(jià)賣家的中差評(píng)，設(shè)計(jì)影射心理，要在買家還沒(méi)有看到別人的詳情頁(yè)之前，就要影射地告訴他，別人的其實(shí)沒(méi)有那么好。絕對(duì)不能把對(duì)方的品牌全部講出來(lái)，那怎樣然給買家知道在說(shuō)誰(shuí)呢？就從對(duì)方的中差評(píng)入手，讓買家記起來(lái)，這家賣的不靠譜。要帶著買家跳舞，絕對(duì)不要讓買家牽著跳舞。

以上就是教大家的，詳情頁(yè)心理學(xué)以及如何設(shè)計(jì)詳情頁(yè)，一直在強(qiáng)調(diào)，詳情頁(yè)絕對(duì)不是美工的工作，我們教詳情頁(yè)就要有6-7天，每一個(gè)詳情頁(yè)都要重視，淘寶丶天貓搜索的改變，把權(quán)重更多地放在新品選款的能力，上新后的動(dòng)銷率，必須在設(shè)計(jì)好詳情頁(yè)后想好引流方式后才要上寶貝，而不是上了寶貝再去優(yōu)化詳情頁(yè)，因?yàn)檫@不是淘寶搜索平臺(tái)想要的方式。