轉(zhuǎn)化率指在一個統(tǒng)計周期內(nèi)，完成轉(zhuǎn)化行為的次數(shù)占推廣信息總點(diǎn)擊次數(shù)的比率。轉(zhuǎn)化率越高，說明店鋪元素的吸引力越高。所以對于淘寶賣家，轉(zhuǎn)化率是最核心的數(shù)據(jù)，提升轉(zhuǎn)化率也是永恒的話題。


1.產(chǎn)品

淘寶上產(chǎn)品千千萬，為何有的產(chǎn)品賣的紅紅火火，有的卻半路夭折？針對淘寶網(wǎng)這個平臺，有關(guān)產(chǎn)品本身的幾個可視化數(shù)據(jù)有：類目、品牌、產(chǎn)品信息、售價。

類目：類目不同，購買人群不同，所導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率就會有所差異。

舉個簡單的例子：

女裝：非剛需類目 主要消費(fèi)人群（女性）瀏覽女裝時大多較為隨意，就算沒有購買欲望，也會出于其他原因（打發(fā)時間，追尋潮流，促銷活動等）去瀏覽頁面，瀏覽頁面的目的較為駁雜，相對轉(zhuǎn)化率會偏低。

家電：剛需類目 主要消費(fèi)人群大多都抱著即將購買或立即購買的目的去瀏覽，購買需求較為明確，相對轉(zhuǎn)化率會偏高。

品牌：品牌無形中賦予產(chǎn)品附加價值，截止13年，可口可樂的商標(biāo)價值700億美元之多。同品質(zhì)、價位的產(chǎn)品，知名大牌往往比不知名的品牌更容易被人接受。

產(chǎn)品信息：產(chǎn)品信息包含產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品用途等。相同價位下，你的產(chǎn)品參數(shù)越高，轉(zhuǎn)化越高；產(chǎn)品外觀易讓購買群體接受，轉(zhuǎn)化越高；產(chǎn)品用途多樣化，轉(zhuǎn)化越高。

售價：售價即為購買價，相同品質(zhì)，售價越低，轉(zhuǎn)化越高。

關(guān)于"產(chǎn)品"一句話概括：性價比高者博芳心, 性價比高，則轉(zhuǎn)化率高。

2.市場

說完產(chǎn)品，再來談?wù)勊鎸Φ氖袌觯还苁裁搭惸浚瑢ι碳襾碚f，市場很大，也很小。市場很大，因為淘寶本身是個互聯(lián)網(wǎng)平臺，所面向的群體不限地域，不限人群，你擁有向全國展示自己的機(jī)會。同時，市場也很小，因為你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不可能適合所有人，必然存在一定的局限性。所以，要吃下這塊蛋糕，細(xì)分市場是趨勢也是必然。

那么，我們又該怎么做呢？

第一步：收集消費(fèi)人群特征 為其定制專屬　

通過數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計，分析出你目標(biāo)人群的性格特征，購買習(xí)慣，消費(fèi)時間，所在地域等。根據(jù)這些數(shù)據(jù)為其量身定制產(chǎn)品、活動、及相應(yīng)視覺等，給其營造一種，這就是我想要的，一種專屬的氛圍。

案例：artka官方旗艦店
目標(biāo)人群：80年代初期城鄉(xiāng)結(jié)合部的文藝女青年。有消費(fèi)能力，追求生活品質(zhì)，不喜歡雷同，懷舊，有夢想。

可以從上面三張圖看出，無論是產(chǎn)品、模特、設(shè)計全是圍繞著目標(biāo)人群來定制的，所導(dǎo)致的直接結(jié)果就是轉(zhuǎn)化高、動銷好、銷量高。

ps：抓住你的消費(fèi)者后，就可以針對你的消費(fèi)者作出相匹配的營銷方式，從而提升轉(zhuǎn)化及忠誠度。

第二步：競爭對手分析 取其長，避自短

首先，先知道你是誰（熟悉你的產(chǎn)品、店鋪、品牌），然后，去尋找你的競爭對手（通過品類、價格、銷量、賣點(diǎn)、店鋪規(guī)模去搜尋），切勿盲目，找那些不切合實際的店鋪?zhàn)鳛榧傧霐场?br />
最重要的一點(diǎn)，你去尋找的目的不是去復(fù)制，而是去創(chuàng)新，沒有人會記住第二名。關(guān)于"市場"一句話概括：找對人群、明確對手 、細(xì)分市場、明確人群、店鋪定位，則轉(zhuǎn)化率高。

3、詳情頁

在講詳情頁前，我們先來看一組數(shù)據(jù)。

結(jié)論：詳情開頭很重要！下面幾點(diǎn)你做到了么？

a、主圖區(qū)塊

標(biāo)題：標(biāo)題不但是產(chǎn)品標(biāo)簽，也是對客戶有效的心理暗示。需要注意的是要針對不同客戶訴求需區(qū)別對待。
主圖：展示環(huán)境差異化、產(chǎn)品圖片印象化、購買訴求明朗化。
顏色分類：做到每個分類對應(yīng)相應(yīng)的規(guī)格圖片。

b、關(guān)聯(lián)區(qū)塊

關(guān)聯(lián)一定要結(jié)合當(dāng)下產(chǎn)品，考慮與改頁詳情產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。需要注意的是，如是店內(nèi)爆款（高轉(zhuǎn)化款）建議不放或少放關(guān)聯(lián)，以免拉低整店轉(zhuǎn)化。

c、正文區(qū)塊

產(chǎn)品詳情需結(jié)合產(chǎn)品本身、店鋪定位、及外部市場環(huán)境。想要轉(zhuǎn)化好，有些內(nèi)容不能少。
提升競爭力：實體展示、店鋪文化、實力展示、評價引導(dǎo)、動態(tài)展示、增值服務(wù)。
刺激決心：核心信息、促銷文案、銷量展示、營銷工具應(yīng)用。
基礎(chǔ)信息：色彩說明、規(guī)格說明、屬性信息、購物流程。
功能延伸：訪問引導(dǎo)、收藏引導(dǎo)、SNS。

上述的僅為詳情中應(yīng)該涉及到的內(nèi)容，除此之外，你還需要：清晰的概念（主題明確）、信息精煉（重點(diǎn)突出，無干擾點(diǎn)）、色彩應(yīng)用恰當(dāng)、圖片拍攝精美、細(xì)節(jié)精致、合理布局、設(shè)計到位。

關(guān)于"詳情頁"一句話概括：打消顧慮、刺激購買決心、別讓消費(fèi)者思考、內(nèi)容全面客觀、深諳消費(fèi)者購買邏輯、布局合理美觀，則轉(zhuǎn)化率高。

4、其他

除了上述的幾個主要點(diǎn)外，還有著各式各樣的細(xì)節(jié)影響著你的成交轉(zhuǎn)化。

季節(jié)：每一個產(chǎn)品都存在淡旺季，譬如暖寶寶冬季是旺季，轉(zhuǎn)化會高，夏季是淡季，轉(zhuǎn)化相對較低。
時間：時間不同也會影響消費(fèi)者的下單決心，公認(rèn)轉(zhuǎn)化較高的一般是9-10點(diǎn)，2-3點(diǎn) -8-10點(diǎn)。
客服：客服的溝通技巧以及專業(yè)知識儲備的多少往往對咨詢下單的購買者起著非常大的影響，好的客服與壞的客服他們的咨詢轉(zhuǎn)化率可能差幾倍之多。
新/老顧客：從后臺數(shù)據(jù)可以看出，老顧客的轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)都會高于新顧客，主要原因就為老顧客對其品牌的信任以及忠誠度較高。
銷量/評價：作為直觀觀察產(chǎn)品好壞的2個指標(biāo)，銷量越高，評價越好，轉(zhuǎn)化亦會越好。
促銷活動：不可否認(rèn)的，促銷仍是影響轉(zhuǎn)化的一個重要指標(biāo)，往往店鋪有活動時轉(zhuǎn)化會高于平銷

關(guān)于"其他"一句話概括：關(guān)注其他細(xì)節(jié)可能會有意想不到的好事發(fā)生。注重成交前的每一個細(xì)節(jié)，則轉(zhuǎn)化率高。


1.當(dāng)出現(xiàn)低轉(zhuǎn)化時，多方面去尋找影響轉(zhuǎn)化的原因，找到源頭，對癥下藥。
2.找到自己的目標(biāo)市場，優(yōu)化好詳情，注意細(xì)節(jié)，才能有效提升轉(zhuǎn)化率。
3.多看多收集，豐富自己的閱歷，才能越做越好。

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本文來源： 轉(zhuǎn)化率太低，你該怎么辦？