開(kāi)店鋪?zhàn)罱K也是想賺錢(qián)。 店鋪進(jìn)來(lái)的是流量，出去的是利潤(rùn)。 如果我們將利潤(rùn)除以流量，便得到一個(gè)重要的公式：流量?jī)r(jià)值=利潤(rùn)/流量。
然后我們將利潤(rùn)分解，得到：利潤(rùn)=客單價(jià)*流量*轉(zhuǎn)化率*毛利率。 綜合以上兩個(gè)公式，我們便得到流量?jī)r(jià)值的公式，即：流量?jī)r(jià)值=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*毛利率。
在人諸多的感覺(jué)器官中，眼睛接收信息的比例占到70%；而在互聯(lián)網(wǎng)上，通過(guò)眼睛傳遞的信息占到95%；如果具體到淘寶店鋪上，眼睛接收的信息占到99%。 那么眼睛能看到什么呢？———僅僅是色彩。 這些色彩可以歸結(jié)到2類(lèi)：一類(lèi)是文字，一類(lèi)是圖片。 所以做電子商務(wù)一定要重視文案和美工，要重視視覺(jué)體驗(yàn)。 文字傳遞的大多是理性的東西，圖片傳遞的大多是感性的東西。 在淘寶購(gòu)物時(shí)，顧客的精準(zhǔn)需求主要是通過(guò)搜索，通過(guò)文字來(lái)傳遞的。 因此做好關(guān)鍵詞的布局是店鋪的重中之重。
綜合分析幾個(gè)比較重要的觀點(diǎn)：1、店鋪進(jìn)來(lái)的是流量，出去的是利潤(rùn)。 2、客戶主要是通過(guò)關(guān)鍵詞進(jìn)入店鋪的。 3、關(guān)鍵詞體驗(yàn)了顧客精準(zhǔn)的需求，也體驗(yàn)了店鋪明確的定位。
關(guān)鍵詞布局要分為4個(gè)步驟：一、找詞 二、分詞 三、分配詞 四、組合詞 我們將逐一的來(lái)探討這幾個(gè)方面的方法。
找詞——我們建議的方法是：1、淘寶搜索下拉菜單 2、直通車(chē)推薦詞 3、同行業(yè)店鋪關(guān)鍵詞。 通過(guò)這些手段大致就可以將行業(yè)相關(guān)的詞找的差不多。
分詞——寶貝的名稱，其實(shí)應(yīng)該是一個(gè)偏正詞組。 中心詞應(yīng)該是個(gè)名詞，代表著產(chǎn)品的基本名稱。修飾語(yǔ)應(yīng)該是形容詞或者副詞，主要是說(shuō)明產(chǎn)品的特征。 因此寶貝名稱無(wú)論多長(zhǎng)，應(yīng)該劃分為2大部分，一是中心詞，二是定語(yǔ)描述詞。 由于同一件產(chǎn)品可能有多種名稱，比如：風(fēng)衣、大衣、外衣、外套、上衣這些詞都可以描述某一件產(chǎn)品。 另外：居家、家居、室內(nèi)、臥室、居用、家用、日用、用品等也都可以修飾某一件產(chǎn)品。中文的特殊結(jié)構(gòu)都給修飾語(yǔ)的組成帶來(lái)很不不便。 但這也是魅力所在，產(chǎn)品名稱受限30個(gè)字的約束，方才使得許多小賣(mài)家有了生存的余地。 不至于因?yàn)楫a(chǎn)品名稱太長(zhǎng)，大賣(mài)家將客戶都一網(wǎng)打盡。 我們明白了以上的2點(diǎn)，就可以對(duì)產(chǎn)品名稱進(jìn)行分解：分解成最基本的詞語(yǔ)，名稱、形容詞、副詞。 一般的產(chǎn)品名稱大致就這三類(lèi)詞。
分配詞——有一個(gè)觀點(diǎn)我們都很容易接受，“韓版 修身褲”這個(gè)詞同時(shí)放在兩個(gè)產(chǎn)品上進(jìn)行測(cè)試，效果一定是有所差別的。 我們剛才說(shuō)了，商人追求的是利潤(rùn)，利潤(rùn)的最小單位就是流量?jī)r(jià)值。 受產(chǎn)品先天因素的限制，不同的產(chǎn)品使用同一個(gè)詞的時(shí)候，其具有的流量?jī)r(jià)值大都是不一樣的，因此給店鋪帶來(lái)的利潤(rùn)也是有差異的。 那么便需要分配詞。 分配詞的規(guī)則很簡(jiǎn)單，就是比較流量?jī)r(jià)值：將a關(guān)鍵詞分別代入A,B,C,D四件產(chǎn)品，比較其流量?jī)r(jià)值的大小。 哪個(gè)大，a關(guān)鍵詞就優(yōu)選哪件產(chǎn)品。 這需要一個(gè)很漫長(zhǎng)的測(cè)試過(guò)程。 建議的方案是：使用直通車(chē)進(jìn)行測(cè)試，將多組關(guān)鍵詞代入多組產(chǎn)品，優(yōu)選出最佳的關(guān)鍵詞，然后分配。 優(yōu)選的原則是流量?jī)r(jià)值，公式是：流量?jī)r(jià)值=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*毛利率。在這個(gè)公式中客單價(jià)與毛利率基本上是已知的，主要是測(cè)試直通車(chē)的轉(zhuǎn)化率。 而且也認(rèn)為直通車(chē)的轉(zhuǎn)化率近似等于自然搜索的轉(zhuǎn)化率。（原因是：對(duì)于大多客戶，并不認(rèn)為直通車(chē)有什么特殊，所以與直通車(chē)產(chǎn)品同一排的產(chǎn)品我們可以認(rèn)為轉(zhuǎn)化率基本相當(dāng)）
組合詞——我們通過(guò)一段時(shí)間的觀察和測(cè)試，對(duì)于某件產(chǎn)品可以找出其比較優(yōu)秀的關(guān)鍵詞，那么剩下的就是組合這些關(guān)鍵詞。 標(biāo)題是產(chǎn)品的名稱，其本身應(yīng)該是一個(gè)名詞，因此中心詞一定要是個(gè)名詞。 圍繞著這個(gè)中心詞，其它的全部都是修飾短語(yǔ)或者詞組。 根據(jù)我們的觀察，我們認(rèn)為30個(gè)字最多不要超過(guò)3段，可以是完整的一個(gè)長(zhǎng)詞語(yǔ)。 比較好的方式是2段的格式：偏正短語(yǔ)+ 后補(bǔ)短語(yǔ)。
舉個(gè)例子：“2012新款特價(jià)四季居家亞麻拖鞋夏秋涼拖鞋時(shí)尚情侶家居鞋 輕便舒適”。 將這個(gè)名稱分解開(kāi)：“2012 新款 特價(jià) 四季 居家 亞麻 拖鞋 夏秋 涼 拖鞋 時(shí)尚 情侶 家居 鞋 輕便 舒適”。我們可以看到其中的中心詞用了3次“拖鞋、涼拖鞋、家居鞋”，其它的都是修飾語(yǔ)；其中“輕便舒適”是后置短語(yǔ)，它的作用不是用來(lái)搜索，是根據(jù)顧客的心理，最后特別的突出產(chǎn)品的優(yōu)越性或者其它促銷(xiāo)信息。 通過(guò)這個(gè)例子我們要明白幾點(diǎn)：1、如果產(chǎn)品涉及到多個(gè)中心詞，那么這些中心詞要均勻分布，比如“拖鞋、涼拖鞋、家居鞋”。 2、產(chǎn)品名稱最好分為2段，前長(zhǎng)后短，后面的詞最好不要超過(guò)6個(gè)字，而且盡量使感性的詞，能夠吸引顧客關(guān)注的詞。后段的詞的目的不是為了搜索，而是為了提高轉(zhuǎn)化率。 3、采用2段的格式，前段是重點(diǎn)，后段是補(bǔ)充，要符合兩個(gè)原則：一是緊密原則，要使得與產(chǎn)品最相關(guān)的詞完全緊密，組成一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的偏正短語(yǔ)，或者多個(gè)偏正短語(yǔ)組合的并列短語(yǔ)。 二是權(quán)重原則，對(duì)于中心詞和描述詞，要根據(jù)搜索量或者轉(zhuǎn)化率，從前到后排列。
舉個(gè)例子，比如中心詞的搜索量從大到小：風(fēng)扇、臺(tái)扇、電風(fēng)扇。修飾詞的搜索量從大到小：遙控、靜音、節(jié)能、學(xué)生、迷你、正品。 就可以將產(chǎn)品名稱設(shè)計(jì)為：“遙控靜音風(fēng)扇節(jié)能學(xué)生臺(tái)扇迷你正品電風(fēng)扇”。 這樣就完成了前半部分的操作。 當(dāng)然也可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率對(duì)上面詞進(jìn)行排序，或者混合排序，這都是可以的。 只要符合了緊密原則和權(quán)重原則，那么關(guān)鍵詞的設(shè)置基本就到位了。后面如果再配合著幾個(gè)字的后綴就更好了，比如“遙控靜音風(fēng)扇節(jié)能學(xué)生臺(tái)扇迷你正品電風(fēng)扇 免費(fèi)維修”（這個(gè)只是舉個(gè)例子，品名不到30個(gè)字，還是可以再繼續(xù)加詞的）。
ps：關(guān)鍵詞代表著精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，它一方面體驗(yàn)了客戶的需求，一方面體驗(yàn)了店鋪的定位。 最好的關(guān)鍵詞是品牌詞，因?yàn)檫@是獨(dú)一無(wú)二的，沒(méi)有人能和你競(jìng)爭(zhēng)。 另外根據(jù)淘寶搜索的改版，逐漸將客戶體驗(yàn)放在首位，因此要重視DSR，這是店鋪的根本。
關(guān)鍵詞的布局是對(duì)外部流量的爭(zhēng)取，另外店鋪也在做好店內(nèi)流量的引導(dǎo)。 要觀察顧客的訪問(wèn)路徑，提高訪問(wèn)頁(yè)面數(shù)，這方面其實(shí)就是店內(nèi)的標(biāo)簽設(shè)計(jì)。 怎么能將店鋪設(shè)計(jì)成一個(gè)封閉的體系，使得顧客能買(mǎi)，多買(mǎi)，再買(mǎi)。 這都需要很好的關(guān)鍵詞布局，頁(yè)面設(shè)計(jì)，更重要的還是產(chǎn)品和服務(wù)。 沒(méi)有忠實(shí)回頭客的店鋪是很可悲的！
對(duì)于大多數(shù)店鋪，都可以觀察同行業(yè)的店鋪，分析其產(chǎn)品名稱，分解標(biāo)題，然后組合到自己店鋪，對(duì)自己店鋪的關(guān)鍵詞完成基本布局；后期可以通過(guò)量子數(shù)據(jù)對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行一系列的調(diào)整和優(yōu)化，這都不難做到。 這種方法對(duì)很多中小賣(mài)家都是實(shí)用的！ 更重要的方法是做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，擁有真實(shí)的忠誠(chéng)的回頭客和好評(píng)，才是重點(diǎn)。 最后拓展品牌的影響力，將品牌詞語(yǔ)加注到關(guān)鍵詞上面，讓顧客清晰明白店鋪的精確定位，這樣店鋪就能長(zhǎng)期的良性發(fā)展！
解決一個(gè)疑問(wèn)：關(guān)鍵詞過(guò)多怎么辦？ 回答：詞多不是問(wèn)題，挑好的上就是！ 按照對(duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)（流量?jī)r(jià)值），擇優(yōu)錄用！
本方法是介紹了一個(gè)思路，設(shè)計(jì)標(biāo)題的思路。有了這種思路，至少有了一種比較靠譜的操作方法。 這種方法的最大意義是，當(dāng)你對(duì)少數(shù)的幾件產(chǎn)品（比如爆款）和少數(shù)的幾個(gè)詞（熱詞）拿不定主意的時(shí)候，不妨按照這個(gè)方法手算。
理論上按照這種方法計(jì)算出來(lái)的結(jié)果可以使得利潤(rùn)最大化，但如果全部依靠手算，的確不容易。現(xiàn)給出該方法的設(shè)計(jì)程序，希望有相關(guān)的技術(shù)人員可以設(shè)計(jì)出相關(guān)的軟件： 第一步：找詞，盡可能多的找出行業(yè)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)題（該部分可以按照點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率來(lái)進(jìn)行排序，搜索到自己認(rèn)為足夠多的標(biāo)題） 第二步：分詞，按照中文的特點(diǎn)，將標(biāo)題從左到右分解成一個(gè)個(gè)的基本詞語(yǔ)。同時(shí)將詞語(yǔ)分成兩大部分，一部分是產(chǎn)品中心詞，一部分是修飾詞。 這個(gè)過(guò)程很難智能篩選，必須人工選擇。 一般來(lái)說(shuō)，中心詞都很少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)產(chǎn)品都沒(méi)有那么多的“別名”。 除去了中心詞，剩下的就是修飾詞。 第三步：分配詞，這一步是重點(diǎn)。 假設(shè)找到了500個(gè)基本詞，店鋪有60件寶貝，那么就需要將這60件產(chǎn)品全部都加進(jìn)500個(gè)基本詞，統(tǒng)一調(diào)整到直通車(chē)的某個(gè)位置，測(cè)試其毛利（直通車(chē)的成本暫時(shí)不管）。 這一步數(shù)據(jù)很大必須要依賴軟件才行。 第四步：組合詞，通過(guò)第三步就可以基本上就可以測(cè)試出哪些詞與哪些產(chǎn)品匹配利潤(rùn)較高，然后按照前面介紹的組合方式可以手動(dòng)的設(shè)計(jì)出產(chǎn)品標(biāo)題。 當(dāng)產(chǎn)品標(biāo)題第一次被做出來(lái)，以后只需要局部改進(jìn)和調(diào)試。
關(guān)于長(zhǎng)尾詞：長(zhǎng)尾詞是由基本詞組合而成的，前期應(yīng)該盡量將基本關(guān)鍵詞全部測(cè)試。 如果將基本詞弄好了，長(zhǎng)尾詞只需要看看量子，將某些詞靠近一些，提高權(quán)重即可！ （基本詞都找不全，根本不可能弄好長(zhǎng)尾詞）
DSR是店鋪產(chǎn)品和服務(wù)效果前臺(tái)展示，是一種內(nèi)驅(qū)力，代表店鋪的美譽(yù)度。如果將DSR比作弓，標(biāo)題就是箭，客戶就是靶子（這個(gè)靶子是會(huì)移動(dòng)的，所以標(biāo)題要定期優(yōu)化）。
箭——標(biāo)題。 箭桿部分就是標(biāo)題的前段，指引方向，導(dǎo)向目標(biāo)客戶。 后段就是箭尖，要具有穿透力，能夠吸引客戶，提高轉(zhuǎn)化率。 這樣可以最大化的提高標(biāo)題的價(jià)值。
射箭的時(shí)候要考慮風(fēng)向，位置，重力，濕度等因素；同時(shí)要控制好方向和力度。 那些外部因素就是淘寶的規(guī)則，要懂得遵守規(guī)則和使用規(guī)則。 規(guī)則的意義在于使用！
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