寒風(fēng)瑟瑟，江風(fēng)吹在皮膚上的滋味的確不舒服。穿著西裝，打著領(lǐng)帶，手舉一塊樓盤廣告的KT板，從地鐵站到樓盤案場，在南京河西有不少這樣的樓盤“截客”房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，每當(dāng)有路人路過，他們總是很熱情的上去打招呼，究竟是怎樣的魔力能讓他們?nèi)绱睡偪瘢克麄儾皇窍鄳?yīng)樓盤雇傭的置業(yè)顧問，而是最近火熱的房地產(chǎn)電商平臺房多多網(wǎng)站的全民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍中的其中一份子。

從房多多的官網(wǎng)上來看，目前房多多已經(jīng)開通了全國55家城市的落地拓展服務(wù)，根據(jù)媒體報道，房多多官網(wǎng)已經(jīng)完成了B輪融資，由嘉御基金丶光速安振中國創(chuàng)投丶鼎暉創(chuàng)投聯(lián)合投資8000萬美金。

房多多官網(wǎng)也對外宣傳，要在一年內(nèi)完成2000億的房地產(chǎn)銷售金額，一時間，互聯(lián)網(wǎng)顛覆房地產(chǎn)的口號滿天飛，由年初的互聯(lián)網(wǎng)思維論更加升級，但這些話都靠譜嗎？房多多們到底會有哪些問題阻礙他的顛覆大計(jì)或者被后來者顛覆？

我們來探討下房多多模式下基于一些常識的悖論

悖論之一：電商與流量

傳統(tǒng)電商網(wǎng)站，是需要極其高的流量來進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化的，這種流量可能是網(wǎng)站的訪客流量，也有可能是offline to online的線下導(dǎo)流到線上的反向O2O，姑且也歸結(jié)于電商的范疇。

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)可的alexa網(wǎng)站世界排名來看，目前房多多官網(wǎng)的排名是129796，這是擁有2000多互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)員工網(wǎng)站所擁有的排名，這個排名可能會有一些誤差，但也的確客觀反映了一個網(wǎng)站流量的真實(shí)情況，而電商領(lǐng)域的知名網(wǎng)站京東經(jīng)過多年努力，于2013年銷售額破1000億，而京東的排名約為185位，與京東相差十多萬名的網(wǎng)站，要完成超過京東電商收入的一倍，的確勇氣可嘉。

再說一句常識性的知識吧：普通的個人網(wǎng)站，運(yùn)營的好，不需要2000多員工，也不需要55個全國分站，可能僅需1個人，短時間內(nèi)也能輕松超越12萬這個低的恐怕不能再低的排名。

悖論之二：用戶與服務(wù)

房子始終是中國人一生中最重要的事業(yè)，不管是剛需用戶，還是剛改用戶，買房子，總是要實(shí)地去探訪，對于房子的周邊配套丶產(chǎn)品丶戶型丶物業(yè)管理丶價格等多方面要多次考量，最終確定購買，不太容易出現(xiàn)簡單的沖動型購買，畢竟動輒數(shù)百萬的金額，可能是舉全家之力的結(jié)果，一著不慎，會給整個家庭帶來難以想象的影響。

所以，用戶通過網(wǎng)絡(luò)丶廣告丶實(shí)地探訪丶口碑等多方面渠道搜集有效信息，比如網(wǎng)站業(yè)主社區(qū)的交流丶QQ群的交流等等，這些服務(wù)，房多多網(wǎng)站基本都不提供，從房多多房源的介紹頁面來看，甚至連普通垂直網(wǎng)站的樓盤詳情頁的內(nèi)容豐富度都不夠，很難想象如此簡陋的頁面會成為買房人獲取信息的首要渠道。沒有強(qiáng)大的網(wǎng)友服務(wù)，網(wǎng)站沒有流量，自然也就不奇怪了。

悖論之三：誰的員工

經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，一直是房多多公司引以為傲的資本，根據(jù)鳳凰網(wǎng)房產(chǎn)報道，房多多COO曾煕也曾在某場合說過，僅上海區(qū)域，房多多就擁有20000多注冊經(jīng)紀(jì)人，按照這樣的入口，房多多一天可以賣掉1400套房子，現(xiàn)在上海一個月交易量只有七八千套，這個畫面太美，容易醉。

20000多名經(jīng)紀(jì)人，按照每人底薪2500計(jì)算，一年僅工資發(fā)放就需要6億人民幣，且不算公司養(yǎng)老丶醫(yī)療等福利的成本，也就是意味著，中介公司幫助房多多負(fù)擔(dān)了兩萬多名員工的基本生活問題，而這些員工又變相的成為樓盤與房多多的銷售員。全國，這個數(shù)字大概有50萬，“經(jīng)紀(jì)人”！

這樣違背商業(yè)道德倫理的事情，并沒有太多值得驕傲的地方。

如果僅從55個城市，2000多員工的配置來看，作為垂直網(wǎng)站而言，這個人員是極度不夠的，一般一二線城市，單城市樓盤數(shù)量都在百家以上，作為極度重視房地產(chǎn)營銷，且精細(xì)化程度較高的房地產(chǎn)行業(yè)而言，顯然2000多員工并不能完成全國55個城市的基本運(yùn)營問題。

悖論之四：營銷的亮點(diǎn)

苦苦思索，對于房多多，并未發(fā)現(xiàn)在營銷上的創(chuàng)新，想了很久，除了舉牌子截客之外，在房地產(chǎn)營銷專業(yè)化方面，難道房多多真能化繁為簡？擯棄傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷行為？

從房地產(chǎn)營銷策劃角度，房地產(chǎn)策劃的意義：策劃人以科學(xué)的手法丶縝密的思維，幫助開發(fā)商選擇好的開發(fā)產(chǎn)品丶包裝樓盤丶更多的開發(fā)利潤，同時樹立開發(fā)商和項(xiàng)目良好的品牌形象。

也就是意味著，開發(fā)商在項(xiàng)目拿地伊始，就縝密的開展了前期的項(xiàng)目定位丶策劃包裝，營銷階段更加重視項(xiàng)目品牌的傳播丶活動丶項(xiàng)目的蓄客以及轉(zhuǎn)化，這些過程是相輔相成的。

如果說在十多年前，我們還能靠掛條幅把房子賣出去，在市場競爭激烈的現(xiàn)今市場來看，僅僅靠組織一些人，舉著牌子站在售樓處門口，發(fā)發(fā)傳單，就能去化項(xiàng)目，這畫面也太美，想想就醉了。

悖論之五：渠道的效果

如果專業(yè)的地產(chǎn)垂直網(wǎng)站，能依靠自身的流量與用戶以及相應(yīng)活動，快速的積累用戶，通過房產(chǎn)電商的手法，幫助開發(fā)商去化部分房源，這樣的電商模式相對是健康的，為什么？因?yàn)橛姓鎸?shí)的流量和精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，最核心的是這些網(wǎng)站已經(jīng)通過多年的經(jīng)營，形成了自身的網(wǎng)站生態(tài)。

眾所周知，房地產(chǎn)行業(yè)是一個區(qū)域?qū)傩约捌涿黠@的行業(yè)，從垂直網(wǎng)站的運(yùn)營而言，包括排名前列的搜房丶樂居丶365地產(chǎn)家居網(wǎng)等網(wǎng)站，都在做全國布局，但客觀來講，所有分站的發(fā)展，都存在冰火兩重天的情況，有發(fā)展比較好的核心站，也有發(fā)展平均甚至較差的分站。

這樣的區(qū)域?qū)傩悦黠@的行業(yè)，更加需要符合市場的需求，如果沒有流量的支持，沒有用戶的支持，所謂的客戶數(shù)據(jù)來源，就值得深思。

通常，二手房中介的經(jīng)紀(jì)人，在常規(guī)的房產(chǎn)營銷手法里面，也歸結(jié)到渠道，但是作為操盤的地產(chǎn)人而言，這個渠道絕對不會成為最主要的渠道，是一個比較窄的渠道。

若緊靠經(jīng)紀(jì)人渠道能完成項(xiàng)目大部分銷售，至少在目前的市場情況丶行業(yè)規(guī)律而言，這樣的結(jié)果幾乎不可能，如果有可能出現(xiàn)，是非常規(guī)的個案。

悖論之六：要命的數(shù)據(jù)

既然不是主要的渠道，又沒有大量的流量，線下的拓客通道效果又一般，那能大量轉(zhuǎn)化用戶的數(shù)據(jù)從哪里來？

二手房中介人員手中的數(shù)據(jù)自然是最大的一個噱頭，但龐大的二手房目標(biāo)客戶與實(shí)際新房的購房用戶的匹配度也相差較大，從業(yè)多年的房產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，一般能有10%的重疊度，就是相當(dāng)高了。

而房多多更很多地產(chǎn)客戶承諾的銷售比難以靠這些數(shù)據(jù)指出，一些非常規(guī)手段的運(yùn)用自然成為首選。

1. 案場外死守售樓處門口，截留正常到訪客戶。

2. 買通案場置業(yè)顧問，截留案場正常銷售數(shù)據(jù)。

3. 中介買通置業(yè)顧問，導(dǎo)出買房人數(shù)據(jù)，分享利益。

4. 搞定營銷經(jīng)理，集體數(shù)據(jù)造假。

5. 包抄競品樓盤，安排中介人員攔截目標(biāo)用戶。

6. 增加正在合作樓盤人手，把未轉(zhuǎn)化買房人數(shù)據(jù)應(yīng)用到新合作項(xiàng)目中去。

7. 海量手機(jī)號碼段備案（跟詐騙短信一個道理）。

8. 假客戶訂單“證據(jù)”搶客。

9. 舉報其他家電商，截留客戶。

10. 其他灰色的部分。

傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的情況下，獨(dú)家代理公司都不能界定清楚與甲方的客戶，用這么傳統(tǒng)手法拉客截留的公司，就能界定清楚嗎？何況很多客戶原本都是開發(fā)商自身投入巨大人力丶物力丶財(cái)力產(chǎn)生的效果，就這么變成了“經(jīng)紀(jì)人”平臺的效果。

悖論之七：銷售能力

一手房銷售與二手房銷售存在著巨大的差異，開發(fā)商除了營銷策劃之外，對于案場的管理，也是非常精細(xì)化的，統(tǒng)一的銷售管理丶銷售培訓(xùn)丶簽約等等，更重要的是專業(yè)公司的責(zé)任心，這是靠零散的中介臨時“經(jīng)紀(jì)人”去兜售完全不一樣的。

這樣的模式存在著可能的問題，比如虛假承諾丶威脅客戶，有某網(wǎng)站管理人員就曾曝光過，其朋友買房，有中介公司員工為了自身的利益，多次打電話恐嚇騷擾，類似這樣的問題，短期內(nèi)是銷售問題，長期來看，還會對開發(fā)商最終銷售交付埋下問題隱患。

一個案場的專業(yè)置業(yè)顧問，只專注于公司自身項(xiàng)目的銷售，無疑是更加專業(yè)和認(rèn)真，但閑散的中介人員能做好項(xiàng)目的銷售？

悖論之八：盈利模式

一般中介人員銷售二手房，多是依靠房主和買房人的中介費(fèi)，這筆費(fèi)用大概為2.4%左右，也就是說100萬的房子，可以拿到2.4萬的收入，還是不錯的，實(shí)際上，房多多的模式為了保證高額的收入，采用的方式是這樣的。

舉例：假設(shè)某樓盤聯(lián)合舉辦電商活動，2萬抵5萬，2萬元是買房人交給房多多的，但是為了維持給中介人員的回報，可能還會多增加一部分費(fèi)用給中介，作為返傭。但是很多房子的電商收入，并不會有2.4%的水準(zhǔn)，為了吸引中介人員，可能采用階梯制的回報手法，成交越多，大批量補(bǔ)貼也會越高，而前面資本給的美金的消費(fèi)通路，也就顯而易見了。

這也是為什么眾多中介人員會愿意大冷天死守各大交通要道的原因，帶客戶進(jìn)場有收入，成交更會有收入，采用上述方式獲取所謂“數(shù)據(jù)”也是理所當(dāng)然了。

與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司補(bǔ)貼不同，外賣補(bǔ)貼10塊，可能培養(yǎng)一個忠誠度很高的用戶，打車補(bǔ)貼10塊，也有可能培養(yǎng)一個優(yōu)質(zhì)客戶，但房地產(chǎn)補(bǔ)貼的錢是一部分是購房者自己的血汗錢，另外一部分是資本的錢，房地產(chǎn)又不是一個多次高頻的消費(fèi)品，這樣補(bǔ)貼的意義真的難以費(fèi)解。

悖論之九：不能顛覆房價的互聯(lián)網(wǎng)思維

目前來看，房多多的模式，還是圍繞著買房人收費(fèi)，如果說電商和O2O模式是打算讓消費(fèi)者購買和享受到性價比更好的服務(wù)。

但從目前房多多的模式來看，很難撼動房價，歸結(jié)其原因主要是受到以下幾個方面的影響：土地政策丶丶資金障礙丶專業(yè)度壁壘。

房地產(chǎn)開發(fā)是一個專業(yè)度非常高的行業(yè)，跨越規(guī)劃丶建設(shè)施工丶金融丶營銷丶企業(yè)管理等多個方面，需要大量專業(yè)人才，而從開發(fā)商拿地伊始，到項(xiàng)目銷售完畢的流程以及與政府相關(guān)部門的對接協(xié)調(diào)，普通人難以企及。

而房多多的模式，在于首先開發(fā)商先愿意給其參與銷售，所以定價權(quán)根本不在網(wǎng)友，開發(fā)商自身的投入也不見得就節(jié)省和減少，因?yàn)闋I銷環(huán)節(jié)的付出依然存在，網(wǎng)友自然很難拿到優(yōu)惠的價格，從而并不能真正撼動房價。

如果說馬云的淘寶讓中國的商品價格更加合理，但房多多的出現(xiàn)，并沒有像年初時候大喊顛覆房地產(chǎn)的豪言壯語。

悖論之十：被圍堵的房多多

從市場環(huán)境來看，目前中原丶鏈家等中介機(jī)構(gòu)均已經(jīng)成立自己的電商隊(duì)伍，也就是存在著跟房多多競爭的可能，而房產(chǎn)電商又是房產(chǎn)垂直網(wǎng)站的重要組成部分。

在國內(nèi)很多城市，都存在地產(chǎn)品牌的中介公司，并且形成了寡頭，比如南昌滿堂紅（非廣東滿堂紅），福州麥田丶南京中廣置業(yè)等，加上品牌中介公司的進(jìn)入，對于這些強(qiáng)勢的大型經(jīng)紀(jì)公司而言，房多多是擠壓他們收入和利潤的競爭對手，談不上是合作伙伴，房多多在這種前后被圍堵的情況下，很難突圍。一旦這些具有地域?qū)傩缘闹薪楣締有路夸N售業(yè)務(wù)，對于房多多勢必產(chǎn)生較大的影響，經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)人數(shù)和成交量勢必會被壓縮。

房多多近期也推出了真實(shí)房源等中介業(yè)務(wù)，從這點(diǎn)來看，也是想在二手房業(yè)務(wù)中分一杯羹，但從實(shí)際角度，這個行業(yè)專業(yè)度要求也比較高，且業(yè)務(wù)比較分散和傳統(tǒng)，短期內(nèi)，無論是新房銷售還是二手房銷售直接去除中間環(huán)節(jié)，可能言之尚早。

從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的角度而言，新的模式創(chuàng)新很重要，在房地產(chǎn)領(lǐng)域，我們也看到了眾多垂直網(wǎng)站多年來進(jìn)行的努力，新的模式短期內(nèi)可以不賺錢，但通過簡單的包裝，把一個非互聯(lián)網(wǎng)模式鼓吹成行業(yè)先鋒的方式，的確需要業(yè)內(nèi)人士引起關(guān)注，近期中概股在美國市場的遭受的影響多少還是跟造假有關(guān)系，資本運(yùn)作上市的目標(biāo)應(yīng)該沒有錯，但若以胡亂包裝， 如同跟選秀節(jié)目一般打造各類故事去博取市場的關(guān)注，這樣真的好嗎？

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