大家好，我是寧靜，今天我要給大家分享一篇算是我個(gè)人巔峰作品之一的文章，也是我在企業(yè)的核心競爭能力之一，文章所需的數(shù)據(jù)整理和表格處理花了我將近一個(gè)月時(shí)間，文章也寫了將近10個(gè)小時(shí)希望大家能夠認(rèn)真看完！

致敬派代/阿里官方：

其實(shí)在兩年前，我就在在派代發(fā)表數(shù)據(jù)運(yùn)營類文章，雖然也有不少上了論壇首頁，但是太多人對數(shù)據(jù)運(yùn)營的無知和不認(rèn)可，在那個(gè)刷的效果很好的時(shí)代很多人不以為然，我只好把那些文章大部分刪掉了并且封筆了兩年。

直到2015年底2016年初，阿里官方在阿里大會(huì)多次提及到數(shù)據(jù)化運(yùn)營重要性，讓我意識到數(shù)據(jù)化運(yùn)營推行并且普及的時(shí)機(jī)，而這次出來有非常感謝派代官方和生意參謀官方的支持，也讓我看到信心！

我希望借著派代這個(gè)最大的電商交流平臺推動(dòng)大家對數(shù)據(jù)化運(yùn)營的重視和意識，我這次挑選的文章不是小商家或者小白運(yùn)營所接觸的但是卻是非常核心的，主要是為了試探下對比兩年前大家的思維高度是否有所提升，畢竟電商的門檻已經(jīng)越來越高，個(gè)人賣家創(chuàng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)過去，我也希望那些沒錢沒資源沒貨源甚至連思維頭腦都沒有人的好好清醒清醒。

如果2016年大家的水平和思維還是停留在兩年前的話，那么寧靜將會(huì)再一次封筆潛水！

我今天要發(fā)表的主題是《企業(yè)核心命脈之一--從商品問題分析之運(yùn)營反推》，這是一項(xiàng)在企業(yè)重視度非常高的問題，是讓你提升自我價(jià)值非常重要的技能，是商品和資金鏈的核心，而且分析并不僅僅是為了講庫存問題，而是更多的是講商品問題逆推運(yùn)營運(yùn)作問題，試問，我們可以讓貨品運(yùn)轉(zhuǎn)讓資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)好，我們的薪資還怕會(huì)低嗎？還怕自己沒工作嗎？

很多人覺得這個(gè)話題目前接觸不到，那么既然來了請靜心聽我說，也許你會(huì)錯(cuò)過了很大的機(jī)會(huì)：

至那些企業(yè)高階運(yùn)營者：這也許是讓你進(jìn)階進(jìn)銷存鏈條管理者的機(jī)會(huì)，提升對商品管理的意識和分析方式。

至那些企業(yè)初級運(yùn)營者和小白者：也許我們會(huì)說自己還不到接觸這方面的水平，但是這也許是你像更高層面接觸的機(jī)會(huì)，是你去大企業(yè)競爭的機(jī)會(huì)，是你獲得老板賞識的機(jī)會(huì)，你掌握好了只要你遇到一個(gè)有同樣觀念和重視度的老板，你的薪資相信不會(huì)低于兩萬以下。

至小賣家群體：所謂技多不壓身，很多大企業(yè)一樣是小賣家出身，但是大多數(shù)人會(huì)覺得自己是小賣家就應(yīng)該理所當(dāng)然的應(yīng)該什么都不懂，卻不知道是因?yàn)榱私獾脑蕉嘣饺菀鬃屝≠u家變成大賣家，否則遲早會(huì)崩塌。早期認(rèn)知才能防范于未然。

適合創(chuàng)業(yè)的始終是少部分人群，電商紅利已經(jīng)離我們而去，更沒有什么秘籍能夠快速起來，別人起來的更多是因?yàn)槠浔澈蟮幕颍覀兌际强吹絺€(gè)例！不如靜心學(xué)習(xí)更多有核心競爭力的能力，也許當(dāng)一名白領(lǐng)、金領(lǐng)也是很不錯(cuò)的選擇！

寧靜分享開始：

以其說運(yùn)營是運(yùn)營店鋪，不如說是運(yùn)營商品，沒有一盤好貨，運(yùn)營也會(huì)為巧婦難為無米之炊，再好的運(yùn)營技術(shù)，沒有一盤好貨，也都會(huì)陷入業(yè)績寸步難行的格局，從這點(diǎn)來看也凸顯了商品運(yùn)營的重要性，而只要涉及到商品，大部分類目（除了定制類）都會(huì)面臨商品庫存管理問題（別說自己店鋪還小都是拿貨之類的，你既然想做大業(yè)績就會(huì)面臨這問題），而我們又不可能做到所有貨品都是熱銷并且預(yù)估很準(zhǔn)確的判斷，那么一旦管理不好，就會(huì)造成資金鏈問題，而這也是導(dǎo)致很多如日中天的企業(yè)轟然說倒就倒的核心原因，資金被壓制在庫存里，因此我們需要通過數(shù)據(jù)合理監(jiān)管反推進(jìn)運(yùn)營，這也是想要做好商品運(yùn)營的前提是先會(huì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營！

1.首先我們要看下目前的商品總體情況是如何的？（注意分析數(shù)據(jù)一定要有對比，才知道是否改進(jìn)了）

從數(shù)據(jù)來看，2015/6月（第二張圖）對比于2014/6月（第一張圖）這一年的管控下來，總體庫銷比從3.85降低到2.92，SKU也從早期過長996壓制到492，這是一年的管制取得非常大的一個(gè)作用。

我們來算一筆總賬，方便計(jì)算我們假設(shè)我們銷售成本金額不變的情況下，第一張圖假如是1000萬的庫存金額，那么這一年幾乎為企業(yè)節(jié)省 1000-1000/3.85*2.92=241萬，試問你給企業(yè)帶來了241萬的流動(dòng)資金，并且讓庫存風(fēng)險(xiǎn)降低，商品結(jié)構(gòu)合理化，請問給你兩萬薪資老板還會(huì)嫌多嗎？如果我們?nèi)サ礁蟮钠髽I(yè)，可以想象這價(jià)值多大？

下面的所有數(shù)據(jù)為了保密都不會(huì)給予對比數(shù)據(jù),近期數(shù)據(jù)也經(jīng)過調(diào)動(dòng)部分真實(shí)數(shù)據(jù)，不影響分析，但是數(shù)據(jù)不具備參考。

2.接下來我們來看下上面這么多SKU/金額都是由什么品類結(jié)構(gòu)構(gòu)成的？

從上面圖表數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)并思考幾項(xiàng)問題：

a褲子是該店鋪主流品類,SPU占了29.3，庫存金額占總計(jì)27.1%，而其庫銷比卻高達(dá)4.37，是否存在因?yàn)橛袩徜N爆款而大量備貨情況？需要進(jìn)一步分析。

b連衣裙和雪紡衫（配合褲子主類的搭配），是所有品類中，庫銷控制最合理，也是拉低整體庫銷比最重要的地方了。

c 半身裙是2015年時(shí)拓展的一個(gè)新品類，但是在品類沒有引流款做分流的時(shí)候，雖然想擴(kuò)展新品類促動(dòng)提升業(yè)績，但是過多的開發(fā)（SPU占了16%）會(huì)導(dǎo)致新產(chǎn)品沒有流量和精力支配（除非你有大金額的投入），最終導(dǎo)致上面的結(jié)果高達(dá)5.17的庫銷比，庫存占總金額11.3%，這也是很多運(yùn)營沒有周詳計(jì)劃導(dǎo)致的。而且如果不好好嚴(yán)格管控開發(fā)計(jì)劃，沒有數(shù)據(jù)支撐，很多時(shí)候問題都難于及時(shí)發(fā)現(xiàn)。

d第三張圖解答了第一個(gè)問題，褲子的褲銷結(jié)構(gòu)是不合理的，在整體金額偏大的情況下，庫存結(jié)構(gòu)占比還遠(yuǎn)高出銷售占比的10%，因此這塊庫存的管控需要嚴(yán)格注意。

3.目前各個(gè)層級里的庫存分布情況如何？

從上面分析中，我們雖然可以看到不同品類的庫銷結(jié)構(gòu)是否合理，但是總體看起來合理，庫存是否又是分配在合理的地方呢？舉個(gè)例子：100萬庫存，月銷50萬，庫銷比是2，是一個(gè)合理值，但是如果100萬熱銷款僅占40萬，而熱銷的銷售額30萬，那么這個(gè)結(jié)構(gòu)就不算合理了。

從上面圖表來看，熱銷爆款庫存占據(jù)了50%，而Sku占比為15.9%。停產(chǎn)滯銷庫存金額占總的16.58%，但是SKU占據(jù)了42.75%，這也說明了停產(chǎn)滯銷庫存應(yīng)該是很分散的（看下圖），這也是我一直跟大家說，人家企業(yè)有好的團(tuán)隊(duì)，資金，貨源，也有打爆款技術(shù)，但是真正在運(yùn)營過程中，停產(chǎn)滯銷這種失敗產(chǎn)品占比達(dá)到42.75%，熱銷爆款率才占15.9%，也就是說100個(gè)款，用心操作也就只有16個(gè)款會(huì)起來，而大部分小賣家也許還在沒起來的時(shí)候因?yàn)槿狈Y金支撐就先死了，我們看到的僅僅是成功的那部分?jǐn)?shù)據(jù)。

上面這張圖，我們發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)在的庫存0-10個(gè)以下庫存的SPU占了總的停產(chǎn)滯銷款的36%，30個(gè)庫存以內(nèi)的占了58%，如果一個(gè)款庫存量大，我們可以通過活動(dòng)清理或者花精力推，但是對于那些就幾個(gè)十幾個(gè)庫存的，是非常難清理的，又占據(jù)了店鋪過長SPU，影響動(dòng)效率，花精力推又沒有貨，因此也可以嘗試找下線下渠道，尾貨清理等，總比壓著資金占著庫存和損耗，而大部分運(yùn)營都是業(yè)績?yōu)橹鳎芏鄷r(shí)候會(huì)忽略這些庫存問題，拼命開發(fā)要貨。

我們在上面發(fā)現(xiàn)了問題庫存，那上面這張圖就可以告訴了我們問題庫存都是壓在哪些地方了，褲子跟半身裙是占據(jù)了最大頭的兩個(gè)品類，而第二張圖告訴了我們開發(fā)失敗率是非常高的，因此我們要多分析下這兩個(gè)品類的商品開發(fā)情況，產(chǎn)品情況，成本分布，屬性分布，流量分配情況如何（有些時(shí)候并非是因?yàn)楫a(chǎn)品問題，而是因?yàn)槲覀冮_發(fā)過度，運(yùn)營節(jié)奏跟不上等導(dǎo)致）

下面僅僅以成本開發(fā)價(jià)作為例子：

我們從上面圖表里面，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象停產(chǎn)滯銷款要比起熱銷款的成本都要高出很多，比如褲子里的熱銷款成本價(jià)115均值，而停產(chǎn)則去到165均值，而這家店本身毛利也比較高，售賣價(jià)大概是2倍成本價(jià)，兩者同款價(jià)格相差到100元左右，在這個(gè)店鋪里的表現(xiàn)，這個(gè)人群引入的價(jià)格差異區(qū)間明顯不怎么受歡迎，因此我們看綠色的柱子，新品的開發(fā)明顯成本價(jià)在降低。而這些數(shù)據(jù)都在給我們的開發(fā)和產(chǎn)品人群定位提供了參考依據(jù)。

4.新品的表現(xiàn)力如何？

上面講了問題庫存的解析，接下來我們也最后簡單說一下新款，因?yàn)閱栴}款庫存也是從新款過度過來的。

很多時(shí)候，我們往往顧著上新，開發(fā)新品或者延伸品類沖擊業(yè)績，但是卻沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃而導(dǎo)致新品淪為庫存，從上面月銷量30以內(nèi)的占到了83%，而0-10銷量以內(nèi)的占了63%。

那么這里的數(shù)據(jù)可以給予運(yùn)營什么方面的提醒呢？

a首先每個(gè)店鋪不同層級，流量分配都是有限的，從上面圖表中，我們則根據(jù)實(shí)際情況可以確定合理的最小訂單量做參考。

b對于新品一直沒銷量的進(jìn)行監(jiān)控，需要給予足夠的關(guān)注。

c月銷0-10的占比很大，是否是因?yàn)檫\(yùn)營精力不夠，開發(fā)產(chǎn)品過多？還是產(chǎn)品本身的問題，這些都需要我們逐步更深入的去研究。

總結(jié)：

以上內(nèi)容就是寧靜今天給大家分享的，文章所需的數(shù)據(jù)整理和表格處理花了我將近一個(gè)月時(shí)間，文章也寫了將近10個(gè)小時(shí)，以數(shù)據(jù)拆解商品，以商品反推運(yùn)營，這就是本文的精髓。

當(dāng)然我上面提到的只是常規(guī)的部分，我們?nèi)绾瓮ㄟ^數(shù)據(jù)管控補(bǔ)單，分析市場趨勢等等方面，都需要通過數(shù)據(jù)去研究，希望各位做運(yùn)營的不管大運(yùn)營還是小白，都能夠真正重視它，異想天開的想賺錢那是很可恥的，何況我們都算不上幸運(yùn)兒，所以需要努力去累積更多有價(jià)值的知識，而不要把過多精力放在刷單之類的。

數(shù)據(jù)本身就是反饋了消費(fèi)者購物行為， 這也是為什么阿里一直在強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化運(yùn)營！

2011年阿里首次把“數(shù)據(jù)”列為阿里未來十年的核心戰(zhàn)略。

2015年生意參謀完成了多數(shù)據(jù)整合。

2016年阿里大會(huì)多次強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化運(yùn)營，也是今年三大主流運(yùn)營之一。（來源：樂發(fā)網(wǎng)http://www.uhkt.cn）

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