產(chǎn)品是店鋪營(yíng)銷中的基礎(chǔ)，是一個(gè)企業(yè)立足的根本，而“產(chǎn)品”的好壞直接關(guān)系到企業(yè)以后的發(fā)展。產(chǎn)品上承店鋪定位風(fēng)格下啟店鋪運(yùn)營(yíng)推廣，電商的激烈競(jìng)爭(zhēng)要求我們做出好產(chǎn)品，更要給好產(chǎn)品穿上一件好衣服，這樣就如虎添翼，否則到處是狼的世界如何突圍？！

而產(chǎn)品之翼就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)！產(chǎn)品的賣點(diǎn)可以把它放大到整個(gè)店鋪產(chǎn)品體系中從而形成風(fēng)格特點(diǎn)，也可以把它放到營(yíng)銷推廣中從而形成口碑符號(hào)！產(chǎn)品賣點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷的前哨戰(zhàn)和突破站，通常情況下，一個(gè)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)要比廣告詞出現(xiàn)得更早，更有傳播性。所謂賣點(diǎn)，無(wú)非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)策劃文案人員的想象力、創(chuàng)造力“無(wú)中生有“創(chuàng)造出的。不論它從何面來(lái)，只要能使之落實(shí)于營(yíng)銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

說(shuō)到底，賣點(diǎn)其實(shí)就是消費(fèi)理由，最佳的賣點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。為產(chǎn)品尋找、發(fā)掘、提煉賣點(diǎn)，這己是電商運(yùn)營(yíng)人員的常識(shí)，也是每個(gè)賣家店鋪面對(duì)每個(gè)產(chǎn)品必須仔細(xì)研究的問(wèn)題。顯然，問(wèn)題已不在于要不要為產(chǎn)品尋找賣點(diǎn)，而在于怎樣尋找到賣點(diǎn)。

一、三個(gè)分析看賣點(diǎn)原則

我們都知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、目標(biāo)人群分析、企業(yè)產(chǎn)品自身分析為電商三大數(shù)據(jù)分析原型。電商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中很多問(wèn)題都可以通過(guò)這三個(gè)一層層分析找到原因，比如一個(gè)寶貝流量明顯下降，那我們可以從這三方面分析，是有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)價(jià)格比我們低嗎？是目標(biāo)人群標(biāo)簽打亂了還是需求變化搜索變少？是自己產(chǎn)品出現(xiàn)中差評(píng)多了還是改標(biāo)題出問(wèn)題？按照這樣的思路很快就能找到問(wèn)題的根源并有針對(duì)性的解決它。 同樣我們就用按這個(gè)思路來(lái)分析賣點(diǎn)那些事吧！直接看下圖：

通過(guò)上圖的結(jié)構(gòu)化分析，我們可以得出賣點(diǎn)提煉三個(gè)原則：1.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異化的；2.符合目標(biāo)人群需求和愛(ài)好心理的；3.能表現(xiàn)產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)及支撐店鋪定位的。如果產(chǎn)品符合這三點(diǎn)那絕對(duì)是個(gè)好賣點(diǎn)。而很多賣家都考慮不周全，要不就是完全差異不考慮產(chǎn)品本身，要不就是賣點(diǎn)從其他產(chǎn)品搬過(guò)來(lái)不符合人群本身，要不就是好的賣點(diǎn)不會(huì)表達(dá)與店鋪風(fēng)格定位不相符等等。

二、四個(gè)要素歸納賣點(diǎn)

賣點(diǎn)一定要體驗(yàn)產(chǎn)品本身的價(jià)值，而產(chǎn)品的價(jià)值分為使用價(jià)值和體驗(yàn)價(jià)值，而使用價(jià)值又分來(lái)可用性和功能性，體驗(yàn)價(jià)值則分為情感性和內(nèi)容性。產(chǎn)品四要素就出來(lái)：可用性、功能性、情感性、內(nèi)容性！而賣點(diǎn)的提煉可以圍繞這四點(diǎn)展開(kāi)，任何賣點(diǎn)都可以總結(jié)為這四點(diǎn)。本來(lái)我是想把下面一百多種賣點(diǎn)內(nèi)容分類總結(jié)到這四點(diǎn)上，并且把它們分開(kāi)。但一想這樣反而可能讓我們失去創(chuàng)新思考能力。這一百多種收集和總結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間的內(nèi)容，不要看著簡(jiǎn)單，卻能在關(guān)鍵時(shí)候幫助我們提升轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)快速打造爆款的目的。再直接看圖。

把它們歸類的事你們自己去做吧，沒(méi)有做過(guò)，一般人是不會(huì)記到腦子里的，記不到腦子就不會(huì)用，不用就是無(wú)用的知識(shí)！有些手機(jī)看圖不方便我就用文字的吧，下面的賣點(diǎn)不單單電商可以用線下產(chǎn)品推廣也一樣可以用。大家如果有興趣可以看一天電視廣告同時(shí)對(duì)照我下面總結(jié)的賣點(diǎn)看看，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)有意思的事！

除去賣“產(chǎn)品”我們還能賣什么？我們可以：

賣：概念-感覺(jué)-情感-形象-品質(zhì)-名人-服務(wù)-特色-包裝-文化-數(shù)字-舒服

賣：知識(shí)-時(shí)間-環(huán)境-空間-健康-故事-性價(jià)比-功能-美麗-個(gè)性-買家

賣：定制-方便-售后-品牌-網(wǎng)紅-稀缺-愛(ài)心-熱點(diǎn)-話題-相似-心情-輕松

賣：設(shè)計(jì)-專利-權(quán)威-正能量-信仰-攀比-煩惱-生活方式-技術(shù)-活動(dòng)

賣：年齡-貴大牌-夢(mèng)想-長(zhǎng)在豬身上的羊毛-情趣-無(wú)聊-地域-重量-數(shù)量

賣：外形-大小-視覺(jué)-對(duì)手-互補(bǔ)-習(xí)慣-自己-安全-跟風(fēng)-數(shù)據(jù)-理財(cái)-急需

賣：口碑-人力-人情-市值-顏色-氣味-聲音-渠道-參與-正宗-節(jié)日-送禮

賣：思維-變化-成長(zhǎng)-品味-廣告-信任-豐富-免費(fèi)-真實(shí)-信任-缺點(diǎn)缺陷-信息

賣：角度-自然-無(wú)知-創(chuàng)新-交流-經(jīng)驗(yàn)-驚喜-寬容-屌絲不要臉-對(duì)比-部分-老板

賣：交換-動(dòng)作-贈(zèng)品-浪漫-模式-會(huì)員-層次-價(jià)值-效率-工廠-智慧-直銷-共享

賣：結(jié)構(gòu)-造型-款式-花式-規(guī)格-風(fēng)格-配件-功能-復(fù)古-老土

比如你的產(chǎn)品是有名的原產(chǎn)地生產(chǎn)的那么你的賣點(diǎn)可以突出地域；如果你的毛呢外套質(zhì)量好保暖性好可以通過(guò)重量來(lái)表現(xiàn)；再比如你的產(chǎn)品都是原創(chuàng)設(shè)計(jì)的那么你的賣點(diǎn)就可以突出設(shè)計(jì)。再看看韓都衣舍首頁(yè)全是韓國(guó)明星那很明顯賣的是名人，而小米手機(jī)？什么十余項(xiàng)黑科技，什么沖電五分鐘通話多少小時(shí)啦，什么UFS2.0提升82%啦等等都是一系列的數(shù)據(jù)羅列呀！（我們想想小米手機(jī)目標(biāo)人群是誰(shuí)，而他們有什么特點(diǎn)，而數(shù)據(jù)羅列有什么特點(diǎn)又針對(duì)他們什么？）

二、五個(gè)步驟提煉賣點(diǎn)

賣點(diǎn)提煉也一樣有套路，五步教你提煉黃金賣點(diǎn)。先直接上圖

第一步：分析淘寶同類產(chǎn)品，通過(guò)搜索主關(guān)鍵詞找出同類產(chǎn)品，然后篩選款式價(jià)格差不多的產(chǎn)品，按銷量和人氣排名找出多個(gè)產(chǎn)品，再就從這些篩選的產(chǎn)品中通過(guò)主圖、描述、評(píng)價(jià)、問(wèn)答四個(gè)方面找出現(xiàn)有的賣點(diǎn)。同時(shí)區(qū)分天貓和C店，這個(gè)是給那個(gè)抄賣點(diǎn)的人用的，如果不區(qū)分有時(shí)C店的抄到天貓去就不行。

下面就以工作鞋簡(jiǎn)單舉例：淘寶搜索工作鞋女。

第二步：分析目標(biāo)人群特點(diǎn)，正所謂物以類聚，人以群分。而每個(gè)人群有其不同的愛(ài)好興趣及消費(fèi)觀念，那么賣點(diǎn)的提煉也要根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)來(lái)。比如：18-22學(xué)生-求新、玩、奇；22-27打工族-求實(shí)、家、優(yōu)；27-33白領(lǐng)-求質(zhì)、精致、大氣；那么目標(biāo)人群是學(xué)生賣點(diǎn)上可以突出新奇會(huì)比突出品質(zhì)來(lái)的好。再來(lái)說(shuō)工作鞋女，目標(biāo)人群基本是打工族了，那么她們消費(fèi)者水平是比較中端的，喜歡的是實(shí)惠又優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而工作的性質(zhì)要求鞋子應(yīng)該簡(jiǎn)單大氣正式而不是過(guò)多的花俏，而產(chǎn)品使用場(chǎng)景呢？空姐、銀行、服務(wù)類女性人群，她們的特點(diǎn)就要來(lái)回走動(dòng)，站得比較久。所以由上面第一步分析鞋子要求都集中在舒適相對(duì)應(yīng)。

第三步：分析產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，自己產(chǎn)品的有什么特點(diǎn)，有什么優(yōu)勢(shì)，而這些特點(diǎn)和上面分析的二步有什么重合的？把自己能想到的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都寫下來(lái)。比如：真皮、做工好、純手工、透氣、無(wú)氣味、平底、柔軟、防滑、質(zhì)檢、輕、一線品牌、簡(jiǎn)單大氣、按摩功能....把自己產(chǎn)品本身有的能想到的都寫下來(lái)，可以先從產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)、造型、款式、花式、規(guī)格、風(fēng)格、配件、顏色、品質(zhì)、功能等這些特點(diǎn)去找，然后再對(duì)照我前面寫的一百多種賣點(diǎn)，同時(shí)要注意賣點(diǎn)要符合店鋪定位風(fēng)格。

第四步：篩選符合三個(gè)原則的賣點(diǎn)，差異化、人群需求與心理、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與店鋪定位。當(dāng)然我們可以先符合后面兩個(gè)原則，而第一個(gè)差異化原則可以到第五步重新提煉或者說(shuō)用新的形式表達(dá)。再用工作鞋女，那么舒適可以是最核心的賣點(diǎn)了。

第五步：通過(guò)什么方式表達(dá)賣點(diǎn)，可以直接抄別人現(xiàn)有自己產(chǎn)品也有的賣點(diǎn)，如賣點(diǎn)久站不累；當(dāng)然還可以一樣的賣點(diǎn)差異化表達(dá)，如賣點(diǎn)站著工作不腳痛（從站著說(shuō)話不腰痛中來(lái)）；我們還可以選直接差異化賣點(diǎn)，比如純手工真皮；最后如果產(chǎn)品有什么創(chuàng)新性就直接拿來(lái)做賣點(diǎn)，比如可拆式鞋子、按摩功能等等。確定我們的賣點(diǎn)后可以通過(guò)主圖、標(biāo)題、描述、操作問(wèn)答和評(píng)價(jià)買家秀來(lái)突出賣點(diǎn)！

下面直接看案例吧：一樣的賣點(diǎn)卻用了不同的表現(xiàn)方式。

然后現(xiàn)看看其中一個(gè)的描述：C店來(lái)的，鞋子130元但賣得不錯(cuò)，描述比較真實(shí)接地氣。

同時(shí)也看到一款寶貝在推廣直通車（關(guān)鍵詞：工作鞋女），我覺(jué)得它還有改進(jìn)的地方，大家覺(jué)得呢？它的標(biāo)題也包含工作鞋。（賣點(diǎn)不直擊痛點(diǎn)需求，描述不能第一時(shí)間突出賣點(diǎn)從而吸引顧客注意，這樣也與推廣關(guān)鍵詞不相符合）

關(guān)于賣點(diǎn)的就說(shuō)那么多了，重要的是看了文章后多少人去重新分析自己主推廣款的賣點(diǎn)從而把知識(shí)變成自己的能力。下篇內(nèi)容為最重要的選款，再?gòu)娜齻€(gè)分析原型來(lái)分析怎么找到好款！同時(shí)附十多種選款方式。如果文章對(duì)你有幫助就收藏、點(diǎn)贊、關(guān)注一下哦。