店長(zhǎng)對(duì)銷售人員進(jìn)行 考核 ，不能憑主觀印象來(lái) 考核 ，而是要為銷售人員制定科學(xué)的、切實(shí)可行的 考核 標(biāo)準(zhǔn)，以標(biāo)準(zhǔn)來(lái) 考核 員工的工作情況。
在這些標(biāo)準(zhǔn)中，有些是只能用來(lái) 考核 銷售人員個(gè)人工作的，另一些則是既可以 考核 銷售人員個(gè)人工作情況，又可以對(duì)銷售人員集團(tuán)的工作狀況進(jìn)行 考核 。常用的 考核 標(biāo)準(zhǔn)主要有：
轉(zhuǎn)變率
轉(zhuǎn)變率是以購(gòu)買了商品的顧客的全部人數(shù)，除以進(jìn)入商店的全部顧客人數(shù)來(lái)計(jì)算的。計(jì)算公式如下：
轉(zhuǎn)變率=購(gòu)買商品的顧客總?cè)藬?shù)÷進(jìn)入商店的顧客總數(shù)×100%
轉(zhuǎn)變率指標(biāo)反映了看物購(gòu)貨的人轉(zhuǎn)變成顧客的百分比，以及全部銷售人員的工作效果。轉(zhuǎn)變率差是多種因素造成的，部分原因就是顧客需要銷售人員幫助選購(gòu)時(shí)，售貨現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有足夠的銷售人員。由于無(wú)人幫助，自行選購(gòu)的顧客過(guò)多，顧客等待購(gòu)買的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，以致許多顧客沒(méi)有購(gòu)買即離開(kāi)商店。或者銷售人員的人數(shù)并不少，但是，銷售人員沒(méi)有做好銷售工作。銷售工作差也可以是由其他因素造成的，如銷售人員的工作熟練程度比較差，給顧客提供的商品信息不充分，在與顧客的交談中表示的不同看法過(guò)于強(qiáng)烈。商品宣傳比較差，銷售人員態(tài)度不友好，或者商店關(guān)門過(guò)早等等。再者，銷售人員無(wú)法控制的一些因素，也會(huì)造成轉(zhuǎn)變率比較低，如準(zhǔn)備的商品不充分，花色品種不齊全等等。在 考核 下屬時(shí)應(yīng)充分注意這些導(dǎo)致轉(zhuǎn)變率差的外部因素。
每小時(shí)銷售額
衡量銷售人員工作效率的最常見(jiàn)的標(biāo)準(zhǔn)是每小時(shí)平均銷售額。這是以一定時(shí)間內(nèi)的全部銷售額除以整個(gè)的銷售人員的時(shí)間來(lái)計(jì)算的。應(yīng)用一種設(shè)計(jì)得很好的記錄系統(tǒng)，零售企業(yè)可以為各個(gè)銷售人員、任何銷售集體，或全部銷售人員計(jì)算這種簡(jiǎn)單的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
應(yīng)用這種衡量手段時(shí)，要記住一定要為銷售人員個(gè)人或集體規(guī)定專門的衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如，百貨商店的每小時(shí)銷售額，是不能指望玩具部的每小時(shí)的銷售額與珠寶首飾部每小時(shí)的銷售額與其相同的。也不能指望7月份的每小時(shí)的銷售額與12月份的每小時(shí)的銷售額相同，因?yàn)樵?月份春節(jié)以前，人們對(duì)玩具和珠寶首飾是有比較大的購(gòu)買需要的。
在這些標(biāo)準(zhǔn)中，有些是只能用來(lái) 考核 銷售人員個(gè)人工作的，另一些則是既可以 考核 銷售人員個(gè)人工作情況，又可以對(duì)銷售人員集團(tuán)的工作狀況進(jìn)行 考核 。常用的 考核 標(biāo)準(zhǔn)主要有：
轉(zhuǎn)變率
轉(zhuǎn)變率是以購(gòu)買了商品的顧客的全部人數(shù)，除以進(jìn)入商店的全部顧客人數(shù)來(lái)計(jì)算的。計(jì)算公式如下：
轉(zhuǎn)變率=購(gòu)買商品的顧客總?cè)藬?shù)÷進(jìn)入商店的顧客總數(shù)×100%
轉(zhuǎn)變率指標(biāo)反映了看物購(gòu)貨的人轉(zhuǎn)變成顧客的百分比，以及全部銷售人員的工作效果。轉(zhuǎn)變率差是多種因素造成的，部分原因就是顧客需要銷售人員幫助選購(gòu)時(shí)，售貨現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有足夠的銷售人員。由于無(wú)人幫助，自行選購(gòu)的顧客過(guò)多，顧客等待購(gòu)買的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，以致許多顧客沒(méi)有購(gòu)買即離開(kāi)商店。或者銷售人員的人數(shù)并不少，但是，銷售人員沒(méi)有做好銷售工作。銷售工作差也可以是由其他因素造成的，如銷售人員的工作熟練程度比較差，給顧客提供的商品信息不充分，在與顧客的交談中表示的不同看法過(guò)于強(qiáng)烈。商品宣傳比較差，銷售人員態(tài)度不友好，或者商店關(guān)門過(guò)早等等。再者，銷售人員無(wú)法控制的一些因素，也會(huì)造成轉(zhuǎn)變率比較低，如準(zhǔn)備的商品不充分，花色品種不齊全等等。在 考核 下屬時(shí)應(yīng)充分注意這些導(dǎo)致轉(zhuǎn)變率差的外部因素。
每小時(shí)銷售額
衡量銷售人員工作效率的最常見(jiàn)的標(biāo)準(zhǔn)是每小時(shí)平均銷售額。這是以一定時(shí)間內(nèi)的全部銷售額除以整個(gè)的銷售人員的時(shí)間來(lái)計(jì)算的。應(yīng)用一種設(shè)計(jì)得很好的記錄系統(tǒng)，零售企業(yè)可以為各個(gè)銷售人員、任何銷售集體，或全部銷售人員計(jì)算這種簡(jiǎn)單的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
應(yīng)用這種衡量手段時(shí)，要記住一定要為銷售人員個(gè)人或集體規(guī)定專門的衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如，百貨商店的每小時(shí)銷售額，是不能指望玩具部的每小時(shí)的銷售額與珠寶首飾部每小時(shí)的銷售額與其相同的。也不能指望7月份的每小時(shí)的銷售額與12月份的每小時(shí)的銷售額相同，因?yàn)樵?月份春節(jié)以前，人們對(duì)玩具和珠寶首飾是有比較大的購(gòu)買需要的。
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