一位有經(jīng)驗的 導(dǎo)購 這樣說過，在實際 導(dǎo)購 工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。
能說——見到顧客有話說
1、面對顧客時，能夠把店里的產(chǎn)品賣點一一道來
2、對顧客的提問，有專業(yè)水準，輕易不會被顧客問住
3、咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說
4、善于調(diào)動輕松的現(xiàn)場購物氣氛
會說——能否說到點上
1、能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離
2、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力
3、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色
4、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間
5、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白
6、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式
會聽——理解顧客心聲，把握顧客需求
1.積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化
2.顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話
3.積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、面對說話的人、點頭微笑，“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話
4.善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，揣摩顧客的真正意圖
會看——從細節(jié)觀察顧客，把握時機
1.如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和店員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產(chǎn)品很有興趣
2.如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內(nèi)都代表一種防御的心理，或者表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你
3.當(dāng)顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移，該判斷出他有些不耐煩了
4.如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，說明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時候要停止繼續(xù)講，抓住時機促成交易
5.如果顧客和店員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議
6.如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了
除了以上幾點，如果店員還擁有不折不扣的執(zhí)行能力、不斷學(xué)習(xí)的能力、主動工作的態(tài)度的話，就可以作為重點培養(yǎng)對象了。
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