一、關(guān)于信用度。

　　1、講信用

　　我仔細(xì)看了一下申請(qǐng)gnious的分銷商，半數(shù)以上的分銷商都是速成的，也就是信用度是炒作起來(lái)，又有很多是虛擬交易的。信用度固然重要，但是這樣的店鋪實(shí)質(zhì)上是沒(méi)有流量，沒(méi)有沉淀，也就沒(méi)有了人氣。反之低信用的店鋪，淘寶其實(shí)會(huì)分流量過(guò)去，到一鉆其實(shí)速度是很快的。差不了這么點(diǎn)時(shí)間的，就像小孩，明明只有一歲，你讓他長(zhǎng)成10歲，呵呵，想想就害怕。所以還是要腳踏實(shí)地，要有積累，就有了內(nèi)容，成長(zhǎng)是需要一個(gè)過(guò)程的，過(guò)程是需要經(jīng)歷的，經(jīng)歷是需要付出代價(jià)的，代價(jià)是有大有小的，多學(xué)習(xí)，多總結(jié)。讓自己付出的代價(jià)小一些。

　　2、如何提高信用度

　　那么怎么提高信用度了，我們先拋開(kāi)代理的產(chǎn)品不說(shuō)。

　　2.1、舉例說(shuō)明一、

　　之前我也負(fù)責(zé)了一些品牌的分銷工作，有幾個(gè)賣家做的很好，在這里我們一起分享一下，當(dāng)時(shí)他們的級(jí)別只有2-3心的樣子，于是他們開(kāi)始銷售襪子，就是純棉的那種，出廠價(jià)的成本在2元左右，于是他們5雙一打開(kāi)始銷售，最多只能買5雙，售價(jià)不超過(guò)2元每雙，原本打算，虧點(diǎn)錢，做點(diǎn)信用度，積累點(diǎn)人氣，不想三個(gè)月后，就到了3鉆的樣子，同時(shí)還賺了近萬(wàn)把塊錢，因?yàn)橛捎诹科饋?lái)了，他們從運(yùn)費(fèi)上可以賺錢，偶爾也能銷售店鋪里面分銷的產(chǎn)品。之后精力就慢慢開(kāi)始轉(zhuǎn)到分銷商的商品上來(lái)了?，F(xiàn)在每天可以做到30-50單的樣子。級(jí)別已經(jīng)是4鉆。同時(shí)也說(shuō)明了另一個(gè)問(wèn)題，就是利益都是相互的，當(dāng)你還弱小的時(shí)候，你的要求可能會(huì)被忽視，你的利潤(rùn)空間可能會(huì)被壓縮，不用過(guò)分要求太多，只有迅速讓自己變強(qiáng)，就能得到自己想要的，要求別人更多的服務(wù)。

　　2.2、舉例說(shuō)明二、

　　還有一些分銷商這個(gè)季節(jié)做什么呢，就是網(wǎng)上比較火的冬季產(chǎn)品，暖寶寶，懷爐等。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)火了3-4年了，冬季必備品。我之前服務(wù)的幾個(gè)分銷商在一個(gè)冬天幾乎都是做到了4-5鉆的樣子，因?yàn)檫@個(gè)需求實(shí)在是太大了，加上今年又是寒冬。這個(gè)產(chǎn)品的話，最熱賣的一個(gè)品牌就做“袋鼠”以及“貝貝熊”當(dāng)然現(xiàn)在又出了幾個(gè)牌子，大家可以在網(wǎng)上搜，銷售比較好的，就是黏貼型的大貼，還有一種是不黏貼的，銷售此類產(chǎn)品一定要注意的就是運(yùn)費(fèi)，因?yàn)橐粋€(gè)貼在0.78左右的進(jìn)貨價(jià)格，你想量大的話，估計(jì)賺不了什么錢的，當(dāng)然買家通常會(huì)購(gòu)買10個(gè)以上，但是這個(gè)東西一多以后，分量比較重，我以前搬過(guò)一個(gè)集裝箱的暖寶寶，300片一箱，感覺(jué)就像幾塊磚頭的重量，所以這個(gè)運(yùn)費(fèi)一定要注意！目前是上海地區(qū)，以及安徽有幾個(gè)大的供應(yīng)商，據(jù)我所知可以代發(fā)貨，當(dāng)然最好的話是吃貨，自己好控制，還可以拿到更低的價(jià)格。每個(gè)季節(jié)都有熱賣品，每個(gè)時(shí)間段都會(huì)有熱銷品品，好了信用度就說(shuō)到這里。

　　二、關(guān)于運(yùn)營(yíng)銷售

　　1、自己動(dòng)手，豐衣足食

　　很多供應(yīng)商在招商的時(shí)候，都會(huì)有信用度要求，一個(gè)是設(shè)門檻，主要用以就是在他們的銷售經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)辦法，現(xiàn)在淘寶競(jìng)爭(zhēng)激烈，也就有了剛才我說(shuō)的速成，分銷說(shuō)白了就像傳統(tǒng)市場(chǎng)的線下的經(jīng)銷商，代理商，供應(yīng)商提供貨源，他們就要靠自己去做銷售，供應(yīng)商更多的是提供后勤保障，促銷，等服務(wù)類手段。由于分銷商銷售經(jīng)驗(yàn)還不豐富，雖然信用度很高，其實(shí)也是表面風(fēng)光。遇到問(wèn)題第一時(shí)間找供應(yīng)商的客服，這樣一來(lái)無(wú)形中也增加了客服的工作壓力，所以記住一點(diǎn)，自己動(dòng)手，豐衣足食。

　　2、基本銷售工作

　　2.1、了解自己的產(chǎn)品

　　下面我就來(lái)說(shuō)說(shuō)在這么多年分銷工作中，分銷商常問(wèn)的一些問(wèn)題。有的分銷商，自己在買什么產(chǎn)品都不知道，買家咨詢問(wèn)題，直接復(fù)制黏貼給供應(yīng)商客服，這個(gè)不是供應(yīng)商想要看到的，等于還是在自己賣東西了。所以分銷商要更主動(dòng)的獲取產(chǎn)品信息，更多的和供應(yīng)商工作人員溝通，當(dāng)然也可以通過(guò)便捷的搜索方式去了解品牌。

　　2.2.、關(guān)于快遞

　　有的分銷商經(jīng)常會(huì)問(wèn)某個(gè)地方快遞到不到，運(yùn)費(fèi)收多少，這個(gè)是賣寶貝的基本工作，一定要自己完成，建議分銷商在收藏夾里面設(shè)一些快遞的網(wǎng)址，其實(shí)也沒(méi)有幾個(gè)快遞，地址都能背下來(lái)的。在銷售過(guò)程中，可以先和用戶溝通，快遞是否能夠到達(dá)，或者說(shuō)某種快遞是否能夠到達(dá)，或者說(shuō)你經(jīng)常用什么快遞，當(dāng)?shù)玫讲淮_定的答復(fù)的時(shí)候，你可以幫助他查詢。訂單成交，記得把他的信息復(fù)制給買家，讓其確認(rèn)！收尾工作要做好。

　　2.2、關(guān)于導(dǎo)購(gòu)

　　先說(shuō)選擇，有時(shí)候買家經(jīng)常不確定自己想要購(gòu)買的寶貝，會(huì)咨詢你哪個(gè)最好，適合他，其實(shí)你不了解他，你更本也就不知道，有時(shí)候你都不了解自己，還會(huì)連累自己，有選擇就會(huì)有矛盾，有矛盾就會(huì)掙扎，有掙扎就會(huì)糾結(jié)，痛苦。兩個(gè)都賣給他，感覺(jué)你不真誠(chéng)，這個(gè)時(shí)侯最好的還是要讓他做選擇，如果一定你要來(lái)選擇的話，其實(shí)你在第一時(shí)間隨便告訴他一個(gè)就可以了，他無(wú)非想知道一個(gè)答案。如果他還是決定購(gòu)買另一件的話，你告訴他相信自己的第一感覺(jué)，讓她馬上下訂單，馬上那個(gè)付款，速度！作為導(dǎo)購(gòu)更多的其實(shí)還是要讓買家自己選擇，優(yōu)秀的賣家也可以主動(dòng)出擊，推薦寶貝，以及活動(dòng)。這個(gè)工作其實(shí)非常重要，可以提高訂單金額。有時(shí)候我們可以讓買家做兩選一的強(qiáng)迫性銷售方法。

　　2.3、關(guān)于交流溝通

　　在訂單少的時(shí)候，每一個(gè)用戶我們可以多和他們溝通，因?yàn)檫@個(gè)是積累客戶的一個(gè)機(jī)會(huì)，就怕的是每天沒(méi)人來(lái)咨詢，呵呵。當(dāng)量大的時(shí)候，就可以，設(shè)好快捷語(yǔ)，快捷鍵，標(biāo)準(zhǔn)化了，經(jīng)常總結(jié)自己聊天經(jīng)典的和失敗的內(nèi)容，可以整理出來(lái)，遇到這樣的問(wèn)題就游刃有余了。

　　2.4、關(guān)于議價(jià)

　　關(guān)于還價(jià)的問(wèn)題，那就是能者見(jiàn)能，智者見(jiàn)智了，我沒(méi)有什么好說(shuō)的，我現(xiàn)在是不會(huì)討價(jià)還價(jià)的，便宜一點(diǎn)，愛(ài)買不買，當(dāng)然這種做法是片面的，因?yàn)檫€沒(méi)有牛到什么程度，買家會(huì)認(rèn)為你又不是什么幾皇冠，東西又不是說(shuō)很特別，價(jià)格又不是說(shuō)很誘人，不是非賣不可的，為一口氣，咱也不來(lái)買你東西。所以關(guān)于砍價(jià)其實(shí)就是一個(gè)博弈的過(guò)程，斗智斗勇的手段，通常買家砍完價(jià)格在包郵，包完郵再去零頭，去完零頭在送小禮物，等等等等等。。。。。。對(duì)付他們我們要做機(jī)智勇敢的布雷斯塔警長(zhǎng)！讓她知道利薄，讓她知道熱銷，讓她知道干啥都是體力活，讓她知道你的好。昨天遇到一個(gè)分銷商，他成交了一個(gè)訂單，由于我們的失誤我們?cè)O(shè)置了平郵，其實(shí)目前的話，基本上都不發(fā)平郵，一是慢，二是不安全，但是這個(gè)買家快遞還不到，只能發(fā)ems。需要25元，這個(gè)時(shí)候如果要成交這個(gè)訂單，心態(tài)就平一點(diǎn)，讓買家支持一點(diǎn)，自己讓利一點(diǎn)就可以了，這樣單子就成了，后來(lái)我和這個(gè)分銷商聊得很投機(jī)，也正是由于和他的溝通，我決定要寫(xiě)這么一篇玩意。感謝她。

　　三、保持良好的樂(lè)觀的心態(tài)

　　3.1、勤勞致富

　　新代理的產(chǎn)品，肯定不是說(shuō)馬上就能熱銷。沒(méi)有銷售記錄，沒(méi)有人氣寶貝，這個(gè)時(shí)侯我們就要做前期的準(zhǔn)備工作，店鋪裝修，產(chǎn)品編輯，一個(gè)店鋪，從店鋪裝潢，產(chǎn)品羅列，風(fēng)格，以及小店老板的個(gè)人魅力，融為一體就有靈魂了，就有生命力了，如果只是把分銷平臺(tái)上的數(shù)據(jù)直接上傳的話，這樣的做法應(yīng)該是做不好的，守株待兔式的。也容易消磨自己的意志。有關(guān)數(shù)據(jù)，新開(kāi)店鋪堅(jiān)持3個(gè)月的不超過(guò)60%，堅(jiān)持6個(gè)月的不超過(guò)40%，雖然說(shuō)淘寶圓了很多人當(dāng)小老板的夢(mèng)想，分銷商平臺(tái)降低了很多人的門檻，無(wú)庫(kù)存，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但是路還是要自己走的，每個(gè)人的走的路不一樣，也就有了層次不齊。

　　3.2、耐得住寂寞

　　開(kāi)淘寶很累，如果只是生理上的累的話，我想我們的分銷商都不會(huì)害怕，每天發(fā)一百單，客服，發(fā)貨一個(gè)人干，都沒(méi)問(wèn)題。怕就是怕，一天沒(méi)單，一個(gè)月沒(méi)單，消磨我們的意志，讓我們變得寂寞。所以我們要耐得住寂寞。如果你真的是要做好淘寶，你要有心理準(zhǔn)備，該學(xué)的都要學(xué)，產(chǎn)品編輯，設(shè)計(jì)，裝潢，ps等有空就學(xué)。直通車這個(gè)工具一定要多研究，不要做無(wú)謂的浪費(fèi)。再加上自己資金實(shí)力有限，那么就可以去發(fā)發(fā)貼，哪怕是抄別人的精華帖，也拿過(guò)來(lái)去用。每天發(fā)100貼，最好是100個(gè)論壇~

　　四、供應(yīng)商關(guān)于折扣和售價(jià)

　　1、關(guān)于折扣

　　這個(gè)問(wèn)題其實(shí)之前也有帶過(guò)一點(diǎn)，利益是對(duì)等的，相互的，很多分銷商會(huì)問(wèn)，折扣怎么這么低，其實(shí)作為代銷的話，這個(gè)折扣已經(jīng)很不錯(cuò)了，如果要低的話，那么拿出你的實(shí)力來(lái)。我們會(huì)通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間全面考察分銷商，之后對(duì)部分分銷商肯定要作調(diào)整，離開(kāi)，扶持，你屬于哪一類，不要失去信心，大家都是同一起跑線的。即使說(shuō)給大家的折扣空間再大一點(diǎn)，其實(shí)作用不大，因?yàn)橥瑯拥拿總€(gè)人都拿到了低折扣，那么也就沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)，所以分銷商的級(jí)別構(gòu)成最終肯定是呈金字塔型的。

　　2、關(guān)于售價(jià)

　　關(guān)于售價(jià)，我們的售價(jià)是這個(gè)品牌的價(jià)值，其實(shí)已經(jīng)是專賣店鋪的5折在銷售了，總公司也是給了淘寶市場(chǎng)3年的時(shí)間讓我們這么去做，等線下店鋪全面鋪開(kāi)后，線上和線下的產(chǎn)品線會(huì)做區(qū)分。在淘寶銷售產(chǎn)品，價(jià)格是一個(gè)因素，調(diào)價(jià)是最后的稻草。我們相信自己的品牌定位，我們要有信心，在歐洲我們的品牌要比jj好，但是在中國(guó)差距就很明顯，所以我們要努力，從另一方面來(lái)說(shuō)，對(duì)于分銷商將來(lái)會(huì)有更大的利潤(rùn)空間，我們不能輕易降價(jià)，因?yàn)榧词菇盗?，看所有的分銷商都降了，又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，當(dāng)然我說(shuō)的也是片面的，因?yàn)閷?duì)買家來(lái)說(shuō)好接受了，可是降價(jià)這個(gè)東西不是個(gè)東西，是個(gè)無(wú)底洞，沒(méi)有絕對(duì)的低價(jià)。所以我們要堅(jiān)持，堅(jiān)持我們的品牌，堅(jiān)持我們的定價(jià)，我們值這個(gè)價(jià)。

　　五、關(guān)于商城與分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)（想說(shuō)很多，請(qǐng)仔細(xì)看完）

　　關(guān)于商城，很多分銷商都會(huì)和我討論，但是也有部分分銷商那個(gè)已經(jīng)明白。Gnious品牌使今年進(jìn)入中國(guó)的，網(wǎng)絡(luò)的話也是8月開(kāi)始的。之前的話在很多b2c平臺(tái)也能看到，現(xiàn)在重新調(diào)整以后，淘寶會(huì)是我們的重點(diǎn)，前三年時(shí)間，總公司重點(diǎn)還是在推廣上面，線下的話在寧波已經(jīng)開(kāi)設(shè)了4家，在上海年底也會(huì)有，還有在杭州，前期主要在長(zhǎng)江三角洲地區(qū)。

　　有分銷商問(wèn)我，商城推廣力度這么大，價(jià)格賣這么低，我們不是做托嘛，讓我們?cè)趺促u，怎么競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)呢？

　　這個(gè)問(wèn)題普遍存在，淘寶分銷很多供應(yīng)商都有商城。從庫(kù)存上來(lái)說(shuō)，gnious為淘寶的賣家備了上千萬(wàn)的貨，但是我們知道前期依靠分銷商是無(wú)法完成的，不能完成，也就意味著我們不能得到更多的支持，工廠下單，最基本的一個(gè)概念就是，量大你才能拿到低的生產(chǎn)成本，所以這個(gè)時(shí)候必須有個(gè)人挑起這個(gè)梁，扛起這個(gè)責(zé)任來(lái)，同時(shí)把gnious的品牌推廣出去，讓更多的人知道，來(lái)購(gòu)買，所以gnious商城出現(xiàn)了，到目前為止，商城店鋪參加了淘寶男裝幾乎所有的活動(dòng)，嗨淘的首頁(yè)，淘寶天下全年的廣告，智趣先生的活動(dòng)，年底央視和淘寶的活動(dòng)，有機(jī)會(huì)的話還要上淘寶的首頁(yè)，這些投入都是巨大的，普通分銷商承擔(dān)不起，即使承擔(dān)的了，那么性質(zhì)是一樣的，他變成了另一家商城。

　　目前商城一直在燒錢，很多活動(dòng)大家也看到了，都是在虧本銷售，為什么，就是為了把總量拉起來(lái)，為的是把品牌推起來(lái)，把人氣寶貝做起來(lái)，為了讓所有的分銷商更好的銷售。因?yàn)樗械幕顒?dòng)都是短期行為，活動(dòng)結(jié)束，價(jià)格就調(diào)整了。據(jù)我所知很多知名品牌在淘寶的商城店鋪都是外包的，或者做展示用的，我們最終希望能夠從分銷商群中涌現(xiàn)出優(yōu)秀的賣家，授予他們商城店鋪的資格，旗艦店作為品牌展示，新品發(fā)布的地方。大家各司其職。

　　對(duì)于一個(gè)品牌商來(lái)說(shuō)，我們要的不是一家專賣店，而是連鎖店，是一個(gè)電子商務(wù)鏈渠道，所以從主觀上大家要改變一下這個(gè)態(tài)度。10個(gè)大賣家總頂一個(gè)商城店吧。當(dāng)然對(duì)于分銷上我們也有分銷商的活動(dòng)，如果有分銷商想推廣某款產(chǎn)品的話，都可以來(lái)找工作人員，我們會(huì)根據(jù)分銷商的需求，準(zhǔn)備幾款產(chǎn)品，讓不同的分銷商去推廣，給予不同的折扣?；顒?dòng)會(huì)有的，包郵也會(huì)有，折扣也會(huì)低的，只要盡自己的努力，做好自己的銷售，我們一直都是在關(guān)注著你們，加油

　　關(guān)于與商城之間的問(wèn)題我還想說(shuō)的就是，我們的服務(wù)，如果說(shuō)商城是正規(guī)軍的話，好歹咱們也是游擊隊(duì)，在很多方面集市店鋪還是靈活很多。因?yàn)榍捌诹啃。覀兏⒅氐氖欠?wù)。據(jù)個(gè)例子，商城賣家不會(huì)有空沒(méi)空去看看快遞已經(jīng)發(fā)到哪里了，他會(huì)等著上門來(lái)咨詢，因?yàn)樗麄儧](méi)時(shí)間，而我們的分銷商則不會(huì)，雖然拿到了快遞單號(hào)，還是經(jīng)常會(huì)來(lái)騷擾我，問(wèn)我怎么還沒(méi)到，怎么還沒(méi)到，當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題，看了我今天寫(xiě)的之后，應(yīng)該沒(méi)人會(huì)來(lái)問(wèn)我了，但是從另一面來(lái)說(shuō)，讓我很感動(dòng)，因?yàn)樗麄兒苤匾?，他們?jīng)歷的這些正是我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過(guò)的，所以我不能報(bào)以對(duì)他們這些問(wèn)題而感到厭惡，這是不對(duì)的，要尊敬他們。還是那句話，成長(zhǎng)是一個(gè)過(guò)程，是需要經(jīng)歷的。在價(jià)格上，除活動(dòng)以外，我們的標(biāo)價(jià)其實(shí)要比商城低的，這是我做的一個(gè)手腳，但愿商城沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，嘿嘿。

　　六、關(guān)于異地發(fā)貨以及雜貨鋪

　　1、關(guān)于兩地發(fā)貨帶來(lái)的運(yùn)費(fèi)問(wèn)題

　　我們很多gnious的分銷商們都代理了很多其他的品牌，如果兩者一起購(gòu)買的話會(huì)產(chǎn)生兩次運(yùn)費(fèi)，或者按照我剛才說(shuō)的自己進(jìn)了一些熱銷品要和gnious一起發(fā)貨該怎么辦，我想很多分銷商都能夠解決，但是也有的很困惑，其實(shí)這個(gè)不是問(wèn)題，你可以說(shuō)服他的，又要發(fā)揮你的聰明才智了。記住一定要讓她給你說(shuō)話的機(jī)會(huì)，那就有說(shuō)服他的機(jī)會(huì)，怕就是沒(méi)人說(shuō)話，哈哈。

　　舉例說(shuō)明：

　　首先你看你自己進(jìn)的暖寶寶賺錢了沒(méi)有，然后你看你賣出去的gnious賺錢了沒(méi)有，兩者只要有一個(gè)賺錢，就可以了，然后你告訴他，其中一樣商品斷貨了，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，你可以讓總公司也就是總倉(cāng)直接發(fā)貨給你，免運(yùn)費(fèi)，當(dāng)然這只是在銷售過(guò)程中的一種說(shuō)辭，變化很多。你只要核算，這筆交易，只要有一筆錢了，或者說(shuō)核算下來(lái)把總的不虧錢就可以了這里不賺錢，我們可以從那里賺回來(lái)。我在剛做分銷的時(shí)候，還看到有個(gè)分銷商那個(gè)代理了6-7個(gè)品牌，不同的供應(yīng)商，不同的發(fā)貨地：于是她在分類里面做了一個(gè)有趣的分類：廣州總倉(cāng)；上?？倐}(cāng)；北京總倉(cāng)。等等等，后來(lái)我關(guān)注了，也不知道怎么樣了，我想說(shuō)的是，還是那句話，發(fā)揮你的聰明才智，辦法總會(huì)有的。

　　2、關(guān)于雜貨店

　　再說(shuō)說(shuō)關(guān)于雜貨店，我曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一個(gè)5皇冠買家，他是做充值卡的，有一天他定轉(zhuǎn)行做實(shí)物，上架了我?guī)退峁┑慕f(wàn)種產(chǎn)品，做到了真正的零庫(kù)存，因?yàn)樗牧髁看螅槍?duì)的用戶群體本來(lái)就是比較廣泛（買充值卡的人），所以做得還是相當(dāng)不錯(cuò)的。但是對(duì)于我們小賣家來(lái)說(shuō)，店鋪?zhàn)龅碾s就不是一件好事，從店鋪銷售和自己來(lái)說(shuō)都不是，首先你要清楚你到底要做什么，給個(gè)定位，目標(biāo)一定要清楚，有時(shí)候想著用其他產(chǎn)品帶點(diǎn)量進(jìn)來(lái)，但是這種轉(zhuǎn)化率其實(shí)并不高的，如果賣男裝，那就是作男裝。女裝那就是女裝，或者上些類別差不多的，如果你想有流量，很簡(jiǎn)單前面我說(shuō)過(guò)的，上些當(dāng)季熱銷產(chǎn)品，低價(jià)銷售，流量肯定很大。因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話，到目前為止還真么看到那家店鋪?zhàn)瞿醒b又做女裝都做得好，你應(yīng)該也不行，不要太自信。我的另一個(gè)朋友當(dāng)時(shí)某分類應(yīng)該也是數(shù)一數(shù)二的，于是就做女裝，但是最后也是失敗了，或者說(shuō)不打理，一心不可二用，即使開(kāi)店，最好也只是開(kāi)一家，不要開(kāi)兩家，不要認(rèn)為店多就是好事，專心一致，集中精力。你行滴。

　　不要以為開(kāi)淘寶分銷網(wǎng)店就一定做不大，這個(gè)還是關(guān)鍵在于自己的想法和思路。只有認(rèn)真對(duì)待，相信你一定可以找到解決方法的。