做粗糧的三鹿

　　12月初，一切與乳業(yè)相關(guān)的事件都漸漸平息，年初提出的貼牌奶粉相關(guān)政策塵埃落定，食品安全也進(jìn)入了快速遺忘周期，“奶荒”已經(jīng)引不起多數(shù)人的注意。

　　然而，“三鹿”出現(xiàn)了。乍一聽，讓《食品界》總編輯姜昆有點(diǎn)震驚。跟大多數(shù)人一樣，他第一時(shí)間想到的是那場(chǎng)轟動(dòng)全國(guó)的奶粉事件。2008年，三鹿因?yàn)槿矍璋肥录粴В荒旰螅?.165億元的價(jià)格被北京三元集團(tuán)和河北三元組成的聯(lián)合競(jìng)拍體買走，這是一次少見(jiàn)的“蛇吞象”游戲。

　　這場(chǎng)競(jìng)拍曾經(jīng)在當(dāng)時(shí)成為業(yè)界焦點(diǎn)，競(jìng)拍前，業(yè)界還曾有一個(gè)說(shuō)法：不管誰(shuí)買走了三鹿，都逃不過(guò)兩個(gè)結(jié)果：一是三鹿死得更快，人員流散，只剩下廠房和設(shè)備；二是重組方企業(yè)死得更快。

　　然而，誰(shuí)也沒(méi)有想到，漫長(zhǎng)的5年之后，重組方企業(yè)勉強(qiáng)維持局面，而三鹿品牌也以全新的面貌出現(xiàn)。

　　重新面世的三鹿全稱是浙江三鹿實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“浙江三鹿”），從其公開資料來(lái)看，浙江三鹿生產(chǎn)的是有機(jī)米面系列產(chǎn)品，創(chuàng)建時(shí)間為4年。跟原來(lái)的三鹿相比，除了保留有三鹿的名字和Logo外，浙江三鹿幾乎脫胎換骨。

　　相比于“三聚氰胺事件”，“三鹿”回歸，也相當(dāng)于一個(gè)小型炸彈，讓好不容易平靜下來(lái)的年末重新炸開了鍋。

　　浙江三鹿總經(jīng)理助理朱明星告訴新金融記者，2009年浙江三鹿創(chuàng)始人江新華在河北省石家莊市中級(jí)人民法院審判庭以730萬(wàn)元的價(jià)格拍得三鹿品牌，斥資競(jìng)拍下“三鹿”商標(biāo)后，就開始籌備成立一個(gè)全新的公司，并在當(dāng)時(shí)就打算專注做有機(jī)粗糧食品。

　　“經(jīng)過(guò)了4年的籌備和開發(fā)，我們的產(chǎn)品目前有三大系列：有機(jī)直條粗糧面、有機(jī)方便雜糧面、有機(jī)粗糧粒。”他說(shuō)，并表示，所有產(chǎn)品采用的原料都是100％純有機(jī)原料，不添加任何添加劑、防腐劑等，甚至生產(chǎn)用水都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格凈化處理的純凈水。

　　“外界看到做有機(jī)粗糧的浙江三鹿是在今年11月底，而事實(shí)上，浙江三鹿早在今年4月份就已經(jīng)有產(chǎn)品面世。”朱明星介紹，第一批有機(jī)粗糧面的推出時(shí)間是今年4月21日。“4月20日四川省雅安市發(fā)生了7級(jí)地震，4月21日我們向?yàn)?zāi)區(qū)捐獻(xiàn)了1016箱有機(jī)粗糧面，價(jià)值達(dá)30多萬(wàn)元。”他說(shuō)。

　　有機(jī)粗糧面正式上市的時(shí)間是4月28日，地點(diǎn)是杭州世紀(jì)聯(lián)華超市。朱明星解釋，因?yàn)檠巯碌漠a(chǎn)能每天只有4000-6000包，所以，目前有該產(chǎn)品的市場(chǎng)僅限于浙江和上海。年底可能會(huì)在北京和廣州上市。

　　雖然在浙江市場(chǎng)已有銷售，不過(guò)在問(wèn)及價(jià)格時(shí)，浙江三鹿方面仍然沒(méi)有給出一個(gè)確定的答案。朱明星僅透露，產(chǎn)品屬于中高端。

　　一位嘗試代理浙江三鹿有機(jī)粗糧的業(yè)內(nèi)人士告訴新金融記者，目前浙江三鹿的產(chǎn)品銷售模式也不明確，他曾經(jīng)跟浙江三鹿官方聯(lián)系代理，但是對(duì)方有點(diǎn)含糊其詞地告訴他：“銷售暫時(shí)不會(huì)選地區(qū)運(yùn)作。”

　　“這是什么意思呢？也可能是他們只選擇某個(gè)超市，然后打通該超市在各個(gè)城市的渠道。”他說(shuō)。從他的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，浙江三鹿很有可能是因?yàn)閯倓偲鸩剑瑳](méi)有建成自己的銷售團(tuán)隊(duì)。也有可能是礙于“三鹿”的名聲不好，一開始經(jīng)銷商不敢跟其合作。

　　“畢竟曾經(jīng)是人人喊打的品牌，經(jīng)銷商一投資就是幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，萬(wàn)一這個(gè)品牌現(xiàn)在還被記恨，那經(jīng)銷商就得等著虧本，誰(shuí)也不敢隨便下這個(gè)賭注。”他說(shuō)。

　　不過(guò)，對(duì)此浙江三鹿官方倒顯得自信，他們表示，希望自己的品牌能夠立足浙江，再?gòu)谋鄙蠌V等一線城市著手，進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)。

　　“不僅如此，未來(lái)三鹿有機(jī)粗糧還有可能出口美國(guó)、歐盟、日本等。”朱明星說(shuō)。

　　順其自然的深意

　　三鹿品牌的出場(chǎng)，讓外界對(duì)其品牌價(jià)值的討論形成了正反兩面，浙江三鹿相關(guān)負(fù)責(zé)人曾對(duì)外宣稱，“我們要把它打造成為中國(guó)有機(jī)食品第一品牌”。在中投顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)劉建修看來(lái)，這個(gè)想法不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。

　　劉建修告訴新金融記者，當(dāng)下消費(fèi)者選擇有機(jī)食品的傾向性較強(qiáng)，但是同樣也因?yàn)槭袌?chǎng)的魚龍混雜而存有較大的懷疑。此種情況為真正的有機(jī)產(chǎn)品和品牌創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)食品的監(jiān)管歷來(lái)較嚴(yán)，這也是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所共同認(rèn)可的。所以浙江三鹿公開歐美等國(guó)家有機(jī)食品認(rèn)證主要在于贏得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者信賴。

　　而對(duì)于三鹿品牌此前的不良形象，他認(rèn)為三鹿品牌確實(shí)是因?yàn)槿矍璋肥录蜗蟊M毀，但拍下三鹿品牌的企業(yè)或基于兩方面考慮：其一，品牌資源的稀缺性，并且食品安全事件都有一定的過(guò)渡期，一段時(shí)間過(guò)后，消費(fèi)者將會(huì)淡忘該品牌的負(fù)面形象；其二，更換主要業(yè)務(wù)，以新業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)一步淡化消費(fèi)者對(duì)該品牌的不良印象。所以這個(gè)品牌還是有其獨(dú)特的價(jià)值。

　　無(wú)論外界的言論如何，令不少營(yíng)銷界人士關(guān)注的是，三鹿有機(jī)粗糧現(xiàn)在畢竟火了。“就因?yàn)槟憬腥梗蠹也胖垃F(xiàn)在又出來(lái)了一個(gè)賣有機(jī)粗糧的品牌，不然，你深耕多少年，也不一定有人知道。”營(yíng)銷界人士潘守正告訴新金融記者。

　　浙江三鹿相關(guān)負(fù)責(zé)人還曾表示，為了和原有三鹿的市場(chǎng)定位區(qū)別開，浙江三鹿開發(fā)的有機(jī)粗糧定位中高端，目前已持有了中國(guó)有機(jī)認(rèn)證、美國(guó)有機(jī)認(rèn)證、歐盟有機(jī)認(rèn)證和日本有機(jī)認(rèn)證等。不過(guò)潘守正卻認(rèn)為，“這么做沒(méi)有價(jià)值、沒(méi)有意義，因?yàn)榇蠹铱吹饺沟臅r(shí)候，還是會(huì)想起‘毒奶粉’事件。”

　　“每人因角度不同、心態(tài)不同，看法不一樣不奇怪。”在朱明星看來(lái)，三鹿的重新面世沒(méi)有策劃、沒(méi)有安排，全部都是順其自然。

　　他的步驟是，2009年在石家莊買下品牌，回到浙江后組建了自己的高級(jí)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)聯(lián)合江南大學(xué)成立了研發(fā)中心，他們引進(jìn)了國(guó)內(nèi)頂尖的自動(dòng)化生產(chǎn)流水線，經(jīng)過(guò)4年的鉆研，終于在今年4月份推出了自己的產(chǎn)品。被大家關(guān)注是在今年11月份浙江省農(nóng)博會(huì)上，不過(guò)他們并沒(méi)有刻意制造。

　　“但是從媒體的角度講，這是有新聞價(jià)值的，一個(gè)‘毒奶粉’品牌死后重生做粗糧，這可以說(shuō)是一個(gè)新聞事件，就像當(dāng)年的‘旭日升冰茶’。”潘守正說(shuō)。旭日升冰茶是中國(guó)第一款碳酸紅茶飲料，也是第一款茶飲料，但最終因?yàn)镺EM失控、管理混亂而終結(jié)，后被匯源收購(gòu)。潘守正告訴新金融記者，匯源收購(gòu)旭日升冰茶之后，也是蟄伏了很久才重新推出，但是并不被消費(fèi)者認(rèn)可，至今仍沒(méi)什么起色。

　　“品類依附于品牌，如果品牌在消費(fèi)者心中沒(méi)有好印象的話，這場(chǎng)重生的場(chǎng)景也只是曇花一現(xiàn)，并不一定會(huì)給他們的市場(chǎng)帶來(lái)收益。”潘守正說(shuō)。他把這一幕定性為炒作，很快就會(huì)過(guò)去。

　　在姜昆看來(lái)，浙江三鹿的推出也不是順其自然。表面上確實(shí)不是媒體主動(dòng)去挖的，而是他們?cè)趨⒓愚r(nóng)博會(huì)時(shí)無(wú)意透露出來(lái)的。但是也許“農(nóng)博會(huì)只是一個(gè)試金石”。

　　“如果有機(jī)粗糧足夠得到大家的認(rèn)可，那么大家也能接受三鹿這個(gè)品牌，反之亦然。所以他們先把品牌和產(chǎn)品亮出來(lái)一部分，看看大家的反應(yīng)，接下來(lái)會(huì)更好做決策。”他說(shuō)。所以，浙江三鹿表面上的順其自然，實(shí)則是其觀望市場(chǎng)反應(yīng)。

　　“不過(guò)至少兩年內(nèi)不會(huì)有太好的預(yù)期。”姜昆表示。從如今的市場(chǎng)來(lái)看，三鹿粗糧系列產(chǎn)品推出8個(gè)月，也僅僅靠自己的團(tuán)隊(duì)圍繞浙江市場(chǎng)打開，而產(chǎn)能也僅僅維持在每天4000-6000包。

　　謎一樣的三鹿

　　三鹿品牌現(xiàn)今已被定位為有機(jī)粗糧，然而，從乳業(yè)大牌到有機(jī)粗糧品牌，其間4年的過(guò)渡鮮為人知。朱明星告訴新金融記者，4年期間，他們一直在組建團(tuán)隊(duì)、研究產(chǎn)品，并籌備推出。但對(duì)于4年的投入，他表示暫不方便透露。

　　如今的三鹿，即便是業(yè)內(nèi)人士，也少有人能完全知曉其來(lái)龍去脈。至于為何三鹿品牌當(dāng)年沒(méi)有隨著固定資產(chǎn)一起賣給三元，而是被江新華所買走。河北省奶業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)袁運(yùn)生在接受新金融記者采訪時(shí)透露，2008年因?yàn)槿矍璋肥录鐣?huì)呼聲比較高，大家都在聲討三鹿毒奶粉，所以業(yè)界都很關(guān)注三鹿接下來(lái)該怎么走。當(dāng)然最后是三元收購(gòu)了三鹿，但是在三鹿終結(jié)之后走向破產(chǎn)，三元才接手。這其中牽涉到很多賠償損失等問(wèn)題。所以2009年3月，三元收購(gòu)三鹿資產(chǎn)包時(shí)沒(méi)有接手三鹿品牌。

“如果說(shuō)當(dāng)時(shí)三元把品牌接過(guò)去的話，很多需要賠償?shù)娜后w，自然會(huì)找上他們，因?yàn)槟菚r(shí)候三鹿品牌還在，那你就要承擔(dān)這方面的責(zé)任。這個(gè)過(guò)程很復(fù)雜，牽涉到訴訟的問(wèn)題。”袁運(yùn)生說(shuō)。而江新華買下這個(gè)品牌的時(shí)候，是政府相關(guān)部門負(fù)責(zé)，并不是從三鹿買下，所以他們不用承擔(dān)這部分責(zé)任。

　　也許正因?yàn)槿绱耍氯A帶著這個(gè)品牌選擇了耐心等待4年。

　　面對(duì)各方的疑問(wèn)，尤其是江新華為何會(huì)主動(dòng)買下三鹿品牌，江新華僅有的解釋為，“‘三鹿’曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最大的乳業(yè)企業(yè)，也是三聚氰胺事件中受損最嚴(yán)重的品牌，他不忍看到一個(gè)經(jīng)營(yíng)了50多年的民族品牌就此退出歷史舞臺(tái)。”

　　不過(guò)，不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)這個(gè)解釋并不接受。

　　“如果是單純?yōu)榱吮Ｗo(hù)民族品牌，那不太可能。700多萬(wàn)元怎么可能說(shuō)扔就扔呢，除非他是慈善家。”食品界相關(guān)人士告訴新金融記者：“然而事實(shí)是，江新華不是慈善家是商人，商人的投資不可能不是為了收益。”至今，對(duì)于江新華收購(gòu)三鹿品牌的意圖連著江新華本人，都讓業(yè)內(nèi)人士難以捉摸。

　　“這個(gè)事情現(xiàn)在就像謎一樣。”一位食品界人士表示。

　　如今，浙江三鹿在其有機(jī)粗糧市場(chǎng)耕作已有半年多時(shí)間，在劉建修看來(lái)，他們選擇有機(jī)食品也許是一個(gè)不錯(cuò)的出路。

　　“當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)健康格外關(guān)注，有機(jī)食品、粗糧食品的市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大。江新華應(yīng)該很渴望讓三鹿品牌進(jìn)入象征著健康的有機(jī)市場(chǎng)，以分取一份蛋糕。”他說(shuō)。并表示，接下來(lái)，三鹿能否贏得市場(chǎng)更多的挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)下國(guó)內(nèi)有機(jī)市場(chǎng)魚龍混雜，三鹿品牌以何種方式宣傳自身并證明自身，是其獲得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

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本文來(lái)源： 三鹿重生：產(chǎn)品定位中高端 銷售模式不明確