價格定位法則
零售店的市場定位可以通過價格高低來體現，顧客始終相信“一分價錢，一分貨”；零售店也可以給商品制定一個低價，因為“世上沒有減價兩分錢不能抵消的品牌忠誠”。當外部環(huán)境發(fā)生變化，企業(yè)經營方向有所調整，價格也不能一成不變，此時，固定價格策略只能把企業(yè)引入死胡同，價格的生命力就在于其靈活性和適應性。
零售店經營者應根據自己的目標市場和經營宗旨，選擇相關的價格定位。
1、高價定位法則
高價定位法則是商店的商品價格高于市場平均價格。商店要實行高價定位法則，必須具有高水平的非價格競爭的優(yōu)勢。例如，為顧客提供高水平的服務等，盡管顧客購買同樣的商品付出了更高的價格，但是顧客仍會覺得物有所值。
（1）從顧客角度進行的高價定位
在商品價格與需求的關系中，存在一種凡勃倫效應，是指價格相對高和與之相聯系的社會購買信譽高，從而使商品和服務受到歡迎。許多顧客所追求的是自己獨占某些奢侈品，所以高價是需求增加的重要原因之一，而削價則會導致需求的下降，因為削價意味著有社會聲譽的物品的貶值。當顧客去某家商店購買某種商品是為了顯示與眾不同的地位和財富，換句話來說，當商店的目標顧客是那些社會階層比較高的人士時，商店必須高價定位商品。
（2）標志商品高品質而進行的高價定位
在商品價格與需求的關系中，還存在一種質價效應，即消費者通常把高價看作是優(yōu)質商品和優(yōu)質服務的標志，因而在商品價格較高的情況下，也能刺激和提高需求的效應。在許多情況下，許多消費者往往以“一分價錢，一分貨”、“好貨不便宜，便宜無好貨”的觀念去判斷商品的質量，因此，高價能給人們產生高級商品、優(yōu)質商品的印象。
（3）標志服務高水平而進行的高價定位
如同商品高價位能顯示商品高品質一樣，高價位同樣能顯示服務的高水平。對于以高價定位的商店，除了要時刻注視消費者對商品的反應，不斷提高商品質量，增加商品功能，創(chuàng)造更新的款式外，還要搞好服務工作，增強消費者對商品使用的安全感和依賴感。高價位所標志的高水平服務，也能滿足一些人的需求，因而也是企業(yè)定位的一個空隙。
2、低價位定價法則
現在許多商家都在采用每日低價的法則，此類法則總強調把價格定得低于正常價格，但高于其競爭對手大打折扣后的價格。最成功的零售商 沃爾瑪 就是使用的這一低價策略。低價法則在通常情況下是具有競爭力的。但是并非“價格低廉”就一定好銷售。這是因為過于低廉的價格會造成對商品質量和性能的“不信任感”和“不安全感”。顧客會認為，“那么便宜的商品，恐怕很難達到想象的質量水平，性能也未必好”。要卓有成效的運用這一策略，商店必須具備的條件是：
（1）進貨成本低，業(yè)務經營費用低。低費用才能支撐低價格。
（2）存貨周轉速度快。所以商品都能被賣掉，問題在于價格如何。經常降價使得盡管利潤受損，但商家可以盡快把商品銷售出去。
（3）顧客對商品的性能和質量很熟悉，價格便宜會使顧客大量購買。例如，日常生活用品、食品等。
（4）能夠向顧客充分說明價格便宜的理由。
（5）商店必須在顧客心目中享有較高的信譽，不會有經營假冒偽劣商品之嫌。
3、從競爭者角度方面定位法則
這是零售店定價的中庸之道，當零售店的地理位置以及所經營的商品不具有獨特的競爭優(yōu)勢時，零售店通常宜采用溫和價格策略。溫和價格策略就是將零售店的商品價格與市場價格保持一致，這樣，商品價格較容易得到消費者的認可，又不會招致競爭對手的敵意行為。溫和價格策略可以增強顧客對商店價格信任感，因此，絕大多數的零售店樂于采用溫和價格策略。
零售感悟
商品價格的定位需要從多個方面來入手，運用多種技巧，才能達到預期的效果。
顧客價格心理的參考
在零售店經營過程中，在決定定價方法之時，除了商店的價格定位因素外，還要考慮到顧客的心理因素。商家有必要了解顧客常見的價格心理，這樣才能更好地把握住商品的定價。
1、參考性價格
顧客在評價某一商品時，大腦中常有一個參考價格。參考價格的形成來源于當前的價格、過去的價格或購物環(huán)境。有經驗的企業(yè)不想總是依賴顧客去辨別自己商品和競爭對手的價值差別，就會影響顧客參考價格概念的形成來有意識地培養(yǎng)顧客對價值的認知。據此，商家可以標出制造商的建議零售價，或可以形成參考價格的概念。消費者參考價格提高，其對商品的認知價值也會提高，商家的高定價也就順理成章了。
2、習慣性價格
顧客在長期、反復的購買行動中，形成對某些商品一定知識和經驗，特別是對那引起購買頻率較高的日用商品，由于長期購買，逐步形成對商品價格的某種習慣，正是這種習慣支配著顧客的購買行為，成為顧客衡量商品價格的一個心理尺度，如果商品價格在這個尺度內即被認為是合理的，可以接受的；如果超出這個尺度，商品價格即被認為是不合理的，難以接受的。
3、價優(yōu)多購心理
在降價過程中常常出現一種“僅此一天，過期不候”的氛圍，降價導致購買者人頭涌涌，可見商品讓利對顧客的吸引力?！?毛5分1斤”或“1元3斤”，這是小商販常用的標價技巧，商店里有時也采用。實際上只差5分錢，但消費者認為第二種標價便宜很多。多買確實合算，但消費者很可能會為此買一堆不需要的東西。
4、漲落心理
某商品價格上漲時，人們認為還會上漲，就會出現所謂的“搶購風”。這就是購買緊張心理。相反，當某種商品價格下落時，人們會期望價格進一步下跌。人們的心種心理在股市上反應尤為突出。
5、“砍價”心理
“砍價”無論是失敗還是成功，購買者往往產生一種不平衡感，尤其是得勝后，失落感更強，認為自己的商品不是優(yōu)質商品。尤其是賣方讓價過多時，購買者的這種失落感就更明顯。
6、對數字敏感心理
消費者對價格中的不同數字會產生不同的反應：
（1）“0”與“5”給人價格始終適中的感覺。
（2）1～4給人很貴的感覺。
（3）6～9給人便宜的感覺。
（4）“8”和“9”給人好兆頭的感覺。
事實證明，許多商家在制作廣告時，價格尾數使用頻率最高的是“6、9”，約占85%，其次是“0”，約占10%，使用頻率最低的是“1、4”，約占3%。
這只是顧客的價格心理中最常見的幾種。現實中顧客會對價格產生多種多樣的心理。零售店的經營者應了解并不斷總結消費者的不同心態(tài)，采用相應的定價方法，滿足其心理要求，這樣銷售的經營效果才能達到最佳。
零售感悟
顧客是上帝，只有根據顧客的心理制定與之要求相符的價位，才能抓住顧客的心。
數字定價技巧
1、零數定價
此類定價是指商品價格是以零數為結尾的非整數價。這種定價方法的出發(fā)點是，認為顧客在心理上總是樂于接受帶有尾數的價格，而且希望尾數是個零頭。零頭的意思有兩種：0.99元相對于1元來說是零數價，199元相對于200來說也是零數價。另外，這種定價方法給顧客一種廉價感，因為199元只是100多元錢的概念。
“零數定價”主要適用于一般生活消費品定價。對這類商品，人們常有這種感覺：定價準確，價格便宜。因此，這種定價消費者最容易接受。
2、整數定價
此類定價可以給顧客一種干脆的感覺，同時整數定價還便于計算和收款。整數定價法通常適用于以下幾種情況：
（1）對于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數價，會使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費者的虛榮心理。例如，高檔時裝、皮衣等，商家可把基礎價格略作變動，湊成一個整數，使顧客對此商品形成高價印象，以吸引社會上高收入階層。如一件高檔西服，如果完全追隨競爭者同類商品平均價格，定價應797元。但有經驗的商家則會把零售價格標為800元，這樣不僅不會失去顧客，還能增強顧客的購買欲望。原因在于此類高檔品的購買者多系高收入者，重視質量而不很計較價格，認為價格高就是質量好的象征。
（2）對方便食品、快餐，以及在人口流動比較多的地方的商品制定整數價格，適合人們的“惜時心理”，同時也便于消費者做出購買決策。人們容易記住商品的整數價，因此，會加深商品在消費者心理上的印象。
3、奇數定價法
大量的事實證明，同樣是零數定價，奇數定價要比偶數定價好。因此，許多商家都采用零數定價中的奇數定價法。
眾所周知，多數消費者的購買愿望是便宜，實惠，而奇數價格的尾數1，3，5，7，9，比相應的偶數2，4，6，8，10要低一個單位值，這雖是極小的變化，卻滿足了“經濟型”顧客的求廉心理，易誘發(fā)他們的購買欲望。同時，奇數定價也不會使顧客擔心商店把零售折成整數，而且也有零數定價的良好效果。
4、吉祥數字定價法
近年來，消費者對吉祥數字越來越敏感，吉祥號碼被炒得熱火朝天。吉祥數字在各大零售店被視為座上賓，頻繁地出現在五花八門的商品標價上。這種順應消費者心理需求，用吉祥數字為某些商品定價，就稱為吉祥數字定價法。
吉祥數字價格之所以流行，是與市場經濟的總體環(huán)境分不開的。在生意場上拼搏的人們，競爭壓力很大，因此，常希望能借助一些外界因素得到心理上的安慰和解脫，于是對于象征興旺發(fā)達，一路順風的吉祥數字就十分重視。
零售感悟
在眾多的價格定位中，數字定價是最常見也是最簡單的一種，但同樣需要你認真地去把握。
錯覺與折扣定價法則
1、錯覺定價法則
此類定價是利用消費者對商品價格知覺上的誤差性，巧妙地確定商品銷售價格的一種定價方法。在生活中，由于主客觀的原因，消費者會對商品價格產生錯覺。巧妙地利用消費者的錯覺，可以收到較為理想的效果。
例如，在商品銷售中，常見到這樣的情況：某些袋裝食品500克，價格5元一袋，而同樣的商品450克，價格為4.85元，很多顧客樂于購買后者。錯覺使他們覺得后者比前者便宜。因為顧客在購買袋裝食品時的心理計價單位是袋，而不是重量克，所以，他們只注重5.00元和4.85元的比較，而沒有進行500元與450克的比較。
錯覺造成價格高的商品比價格低的商品更受歡迎。零售店在制定商品價格時，利用顧客的理解錯覺，可以起到促銷的作用。
有些商家針對顧客“便宜沒好貨”的心理，實行“100元優(yōu)惠10%買110元商品”的錯覺折價術。通常商店降價都采用折扣的方式，即100元九折即90元銷售。這兩種方法表面上看，都是10%的差價，但實際上，100元買110元商品不是9折，而是9.09折，這種微妙的差別一般不易被察覺，給顧客造成的錯覺是兩者的折扣一樣。
從商家的角度來說，100元買110元商品的方法比九折的方法更高出1%的銷售利潤，當商品銷售量很大時，1%的利潤增加是一個十分可觀的數量。另外，在金額相同的商品銷售下，通常打九折就減少了1%的現金收入，而100元買110元商品則多銷售1%的庫存商品。
另外，“打九折”給顧客的直覺反應是削價促銷，質量可能有問題；“100元買110元商品”則易使顧客產生讓利酬賓，貨幣價值提高的心理，達到刺激購買欲望的目的。
2、折扣定價法則
折扣價格是零售店根據顧客購買的不同情況，在基本價格上進行適當折扣而形成的實際成交價格。
（1）數量折扣
此類方法是指當顧客購買商品達到一定數量或金額時給予的價格折扣。具體又可分為累計性數量折扣和一次性數量折扣兩種。前者是指顧客在規(guī)定的時間內按購貨量累計達到的數量及金額給予不同折扣，目的在于使顧客成為長期顧客；后者是指顧客每一筆交易超過一定數量或金額時給予折扣，以鼓勵顧客大批量購買。
（2）季節(jié)折扣
在零售店里銷售的商品有一部分是有季節(jié)性消費牲的，如清涼飲料、毛毯、空調等。為了鼓勵消費者在反消費季節(jié)購買，推動這些商品的銷售，可以采取季節(jié)折扣方式。旺季時，為了進一步營造氣氛將銷售活動推向高潮，給購買者一定比例的折扣；淡季時，給購買者較大比例的折扣，刺激他們的購買欲望，以加快企業(yè)流動資金的周轉。值得注意的是，旺季時的季節(jié)折扣必須與競爭對手拉開距離，具有明顯的價格優(yōu)勢，以吸引顧客；淡季時的季節(jié)性折扣主要是為了季節(jié)促銷或清理存貨，以加快商品周轉。
（3）特賣品折扣
這是指不再流行的商品，或是企業(yè)專門挑選出來大幅讓利的商品。特賣品往往大幅度折扣銷售，因而對消費者具有很強的吸引力。如原價100元的商品，現在也許只賣10元。一般特賣品平時工競爭對手的價格低20%以上，否則不可能對顧客形成特價商品印象，也不能造成銷售的強刺激。對于超級市場和貨倉式商店來說，價格促銷是其最主要的促銷手段，因而最好每周推出一批特賣品，以此來吸引顧客。
零售感悟
商品的價格定位方法有多種多樣，但各有各的妙用，這主要還得看商家怎樣來利用。
零售店的市場定位可以通過價格高低來體現，顧客始終相信“一分價錢，一分貨”；零售店也可以給商品制定一個低價，因為“世上沒有減價兩分錢不能抵消的品牌忠誠”。當外部環(huán)境發(fā)生變化，企業(yè)經營方向有所調整，價格也不能一成不變，此時，固定價格策略只能把企業(yè)引入死胡同，價格的生命力就在于其靈活性和適應性。
零售店經營者應根據自己的目標市場和經營宗旨，選擇相關的價格定位。
1、高價定位法則
高價定位法則是商店的商品價格高于市場平均價格。商店要實行高價定位法則，必須具有高水平的非價格競爭的優(yōu)勢。例如，為顧客提供高水平的服務等，盡管顧客購買同樣的商品付出了更高的價格，但是顧客仍會覺得物有所值。
（1）從顧客角度進行的高價定位
在商品價格與需求的關系中，存在一種凡勃倫效應，是指價格相對高和與之相聯系的社會購買信譽高，從而使商品和服務受到歡迎。許多顧客所追求的是自己獨占某些奢侈品，所以高價是需求增加的重要原因之一，而削價則會導致需求的下降，因為削價意味著有社會聲譽的物品的貶值。當顧客去某家商店購買某種商品是為了顯示與眾不同的地位和財富，換句話來說，當商店的目標顧客是那些社會階層比較高的人士時，商店必須高價定位商品。
（2）標志商品高品質而進行的高價定位
在商品價格與需求的關系中，還存在一種質價效應，即消費者通常把高價看作是優(yōu)質商品和優(yōu)質服務的標志，因而在商品價格較高的情況下，也能刺激和提高需求的效應。在許多情況下，許多消費者往往以“一分價錢，一分貨”、“好貨不便宜，便宜無好貨”的觀念去判斷商品的質量，因此，高價能給人們產生高級商品、優(yōu)質商品的印象。
（3）標志服務高水平而進行的高價定位
如同商品高價位能顯示商品高品質一樣，高價位同樣能顯示服務的高水平。對于以高價定位的商店，除了要時刻注視消費者對商品的反應，不斷提高商品質量，增加商品功能，創(chuàng)造更新的款式外，還要搞好服務工作，增強消費者對商品使用的安全感和依賴感。高價位所標志的高水平服務，也能滿足一些人的需求，因而也是企業(yè)定位的一個空隙。
2、低價位定價法則
現在許多商家都在采用每日低價的法則，此類法則總強調把價格定得低于正常價格，但高于其競爭對手大打折扣后的價格。最成功的零售商 沃爾瑪 就是使用的這一低價策略。低價法則在通常情況下是具有競爭力的。但是并非“價格低廉”就一定好銷售。這是因為過于低廉的價格會造成對商品質量和性能的“不信任感”和“不安全感”。顧客會認為，“那么便宜的商品，恐怕很難達到想象的質量水平，性能也未必好”。要卓有成效的運用這一策略，商店必須具備的條件是：
（1）進貨成本低，業(yè)務經營費用低。低費用才能支撐低價格。
（2）存貨周轉速度快。所以商品都能被賣掉，問題在于價格如何。經常降價使得盡管利潤受損，但商家可以盡快把商品銷售出去。
（3）顧客對商品的性能和質量很熟悉，價格便宜會使顧客大量購買。例如，日常生活用品、食品等。
（4）能夠向顧客充分說明價格便宜的理由。
（5）商店必須在顧客心目中享有較高的信譽，不會有經營假冒偽劣商品之嫌。
3、從競爭者角度方面定位法則
這是零售店定價的中庸之道，當零售店的地理位置以及所經營的商品不具有獨特的競爭優(yōu)勢時，零售店通常宜采用溫和價格策略。溫和價格策略就是將零售店的商品價格與市場價格保持一致，這樣，商品價格較容易得到消費者的認可，又不會招致競爭對手的敵意行為。溫和價格策略可以增強顧客對商店價格信任感，因此，絕大多數的零售店樂于采用溫和價格策略。
零售感悟
商品價格的定位需要從多個方面來入手，運用多種技巧，才能達到預期的效果。
顧客價格心理的參考
在零售店經營過程中，在決定定價方法之時，除了商店的價格定位因素外，還要考慮到顧客的心理因素。商家有必要了解顧客常見的價格心理，這樣才能更好地把握住商品的定價。
1、參考性價格
顧客在評價某一商品時，大腦中常有一個參考價格。參考價格的形成來源于當前的價格、過去的價格或購物環(huán)境。有經驗的企業(yè)不想總是依賴顧客去辨別自己商品和競爭對手的價值差別，就會影響顧客參考價格概念的形成來有意識地培養(yǎng)顧客對價值的認知。據此，商家可以標出制造商的建議零售價，或可以形成參考價格的概念。消費者參考價格提高，其對商品的認知價值也會提高，商家的高定價也就順理成章了。
2、習慣性價格
顧客在長期、反復的購買行動中，形成對某些商品一定知識和經驗，特別是對那引起購買頻率較高的日用商品，由于長期購買，逐步形成對商品價格的某種習慣，正是這種習慣支配著顧客的購買行為，成為顧客衡量商品價格的一個心理尺度，如果商品價格在這個尺度內即被認為是合理的，可以接受的；如果超出這個尺度，商品價格即被認為是不合理的，難以接受的。
3、價優(yōu)多購心理
在降價過程中常常出現一種“僅此一天，過期不候”的氛圍，降價導致購買者人頭涌涌，可見商品讓利對顧客的吸引力?！?毛5分1斤”或“1元3斤”，這是小商販常用的標價技巧，商店里有時也采用。實際上只差5分錢，但消費者認為第二種標價便宜很多。多買確實合算，但消費者很可能會為此買一堆不需要的東西。
4、漲落心理
某商品價格上漲時，人們認為還會上漲，就會出現所謂的“搶購風”。這就是購買緊張心理。相反，當某種商品價格下落時，人們會期望價格進一步下跌。人們的心種心理在股市上反應尤為突出。
5、“砍價”心理
“砍價”無論是失敗還是成功，購買者往往產生一種不平衡感，尤其是得勝后，失落感更強，認為自己的商品不是優(yōu)質商品。尤其是賣方讓價過多時，購買者的這種失落感就更明顯。
6、對數字敏感心理
消費者對價格中的不同數字會產生不同的反應：
（1）“0”與“5”給人價格始終適中的感覺。
（2）1～4給人很貴的感覺。
（3）6～9給人便宜的感覺。
（4）“8”和“9”給人好兆頭的感覺。
事實證明，許多商家在制作廣告時，價格尾數使用頻率最高的是“6、9”，約占85%，其次是“0”，約占10%，使用頻率最低的是“1、4”，約占3%。
這只是顧客的價格心理中最常見的幾種。現實中顧客會對價格產生多種多樣的心理。零售店的經營者應了解并不斷總結消費者的不同心態(tài)，采用相應的定價方法，滿足其心理要求，這樣銷售的經營效果才能達到最佳。
零售感悟
顧客是上帝，只有根據顧客的心理制定與之要求相符的價位，才能抓住顧客的心。
數字定價技巧
1、零數定價
此類定價是指商品價格是以零數為結尾的非整數價。這種定價方法的出發(fā)點是，認為顧客在心理上總是樂于接受帶有尾數的價格，而且希望尾數是個零頭。零頭的意思有兩種：0.99元相對于1元來說是零數價，199元相對于200來說也是零數價。另外，這種定價方法給顧客一種廉價感，因為199元只是100多元錢的概念。
“零數定價”主要適用于一般生活消費品定價。對這類商品，人們常有這種感覺：定價準確，價格便宜。因此，這種定價消費者最容易接受。
2、整數定價
此類定價可以給顧客一種干脆的感覺，同時整數定價還便于計算和收款。整數定價法通常適用于以下幾種情況：
（1）對于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數價，會使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費者的虛榮心理。例如，高檔時裝、皮衣等，商家可把基礎價格略作變動，湊成一個整數，使顧客對此商品形成高價印象，以吸引社會上高收入階層。如一件高檔西服，如果完全追隨競爭者同類商品平均價格，定價應797元。但有經驗的商家則會把零售價格標為800元，這樣不僅不會失去顧客，還能增強顧客的購買欲望。原因在于此類高檔品的購買者多系高收入者，重視質量而不很計較價格，認為價格高就是質量好的象征。
（2）對方便食品、快餐，以及在人口流動比較多的地方的商品制定整數價格，適合人們的“惜時心理”，同時也便于消費者做出購買決策。人們容易記住商品的整數價，因此，會加深商品在消費者心理上的印象。
3、奇數定價法
大量的事實證明，同樣是零數定價，奇數定價要比偶數定價好。因此，許多商家都采用零數定價中的奇數定價法。
眾所周知，多數消費者的購買愿望是便宜，實惠，而奇數價格的尾數1，3，5，7，9，比相應的偶數2，4，6，8，10要低一個單位值，這雖是極小的變化，卻滿足了“經濟型”顧客的求廉心理，易誘發(fā)他們的購買欲望。同時，奇數定價也不會使顧客擔心商店把零售折成整數，而且也有零數定價的良好效果。
4、吉祥數字定價法
近年來，消費者對吉祥數字越來越敏感，吉祥號碼被炒得熱火朝天。吉祥數字在各大零售店被視為座上賓，頻繁地出現在五花八門的商品標價上。這種順應消費者心理需求，用吉祥數字為某些商品定價，就稱為吉祥數字定價法。
吉祥數字價格之所以流行，是與市場經濟的總體環(huán)境分不開的。在生意場上拼搏的人們，競爭壓力很大，因此，常希望能借助一些外界因素得到心理上的安慰和解脫，于是對于象征興旺發(fā)達，一路順風的吉祥數字就十分重視。
零售感悟
在眾多的價格定位中，數字定價是最常見也是最簡單的一種，但同樣需要你認真地去把握。
錯覺與折扣定價法則
1、錯覺定價法則
此類定價是利用消費者對商品價格知覺上的誤差性，巧妙地確定商品銷售價格的一種定價方法。在生活中，由于主客觀的原因，消費者會對商品價格產生錯覺。巧妙地利用消費者的錯覺，可以收到較為理想的效果。
例如，在商品銷售中，常見到這樣的情況：某些袋裝食品500克，價格5元一袋，而同樣的商品450克，價格為4.85元，很多顧客樂于購買后者。錯覺使他們覺得后者比前者便宜。因為顧客在購買袋裝食品時的心理計價單位是袋，而不是重量克，所以，他們只注重5.00元和4.85元的比較，而沒有進行500元與450克的比較。
錯覺造成價格高的商品比價格低的商品更受歡迎。零售店在制定商品價格時，利用顧客的理解錯覺，可以起到促銷的作用。
有些商家針對顧客“便宜沒好貨”的心理，實行“100元優(yōu)惠10%買110元商品”的錯覺折價術。通常商店降價都采用折扣的方式，即100元九折即90元銷售。這兩種方法表面上看，都是10%的差價，但實際上，100元買110元商品不是9折，而是9.09折，這種微妙的差別一般不易被察覺，給顧客造成的錯覺是兩者的折扣一樣。
從商家的角度來說，100元買110元商品的方法比九折的方法更高出1%的銷售利潤，當商品銷售量很大時，1%的利潤增加是一個十分可觀的數量。另外，在金額相同的商品銷售下，通常打九折就減少了1%的現金收入，而100元買110元商品則多銷售1%的庫存商品。
另外，“打九折”給顧客的直覺反應是削價促銷，質量可能有問題；“100元買110元商品”則易使顧客產生讓利酬賓，貨幣價值提高的心理，達到刺激購買欲望的目的。
2、折扣定價法則
折扣價格是零售店根據顧客購買的不同情況，在基本價格上進行適當折扣而形成的實際成交價格。
（1）數量折扣
此類方法是指當顧客購買商品達到一定數量或金額時給予的價格折扣。具體又可分為累計性數量折扣和一次性數量折扣兩種。前者是指顧客在規(guī)定的時間內按購貨量累計達到的數量及金額給予不同折扣，目的在于使顧客成為長期顧客；后者是指顧客每一筆交易超過一定數量或金額時給予折扣，以鼓勵顧客大批量購買。
（2）季節(jié)折扣
在零售店里銷售的商品有一部分是有季節(jié)性消費牲的，如清涼飲料、毛毯、空調等。為了鼓勵消費者在反消費季節(jié)購買，推動這些商品的銷售，可以采取季節(jié)折扣方式。旺季時，為了進一步營造氣氛將銷售活動推向高潮，給購買者一定比例的折扣；淡季時，給購買者較大比例的折扣，刺激他們的購買欲望，以加快企業(yè)流動資金的周轉。值得注意的是，旺季時的季節(jié)折扣必須與競爭對手拉開距離，具有明顯的價格優(yōu)勢，以吸引顧客；淡季時的季節(jié)性折扣主要是為了季節(jié)促銷或清理存貨，以加快商品周轉。
（3）特賣品折扣
這是指不再流行的商品，或是企業(yè)專門挑選出來大幅讓利的商品。特賣品往往大幅度折扣銷售，因而對消費者具有很強的吸引力。如原價100元的商品，現在也許只賣10元。一般特賣品平時工競爭對手的價格低20%以上，否則不可能對顧客形成特價商品印象，也不能造成銷售的強刺激。對于超級市場和貨倉式商店來說，價格促銷是其最主要的促銷手段，因而最好每周推出一批特賣品，以此來吸引顧客。
零售感悟
商品的價格定位方法有多種多樣，但各有各的妙用，這主要還得看商家怎樣來利用。
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本文來源： 零售實戰(zhàn)營銷9--合理的價格策略2
