什么是大 賣場 的“賣點”
大 賣場 即大型綜合超市，它的“賣點”就是大 賣場 本身內在客觀存在的和經(jīng)主觀努力結合市場實踐，被周邊社區(qū)需求認可的企業(yè)獨特的經(jīng)營特色。
最早登陸滬上的“麥德龍”是一個會員制的大型綜合超市，會員卡就是它的一個好的“賣點”，它對發(fā)放量的控制及對符合會員條件的人審核挑選，使擁有一張會員卡的人才能自由進入“麥德龍”，并憑卡享受到特殊服務，購買到優(yōu)質低價的各種商品，持卡人有了好心情，購物量就增大，其他慕名而至的就千方百計想搞到會員卡。
又比如目前在上海灘連鎖擴張勢頭強勁的“家樂福”，從消費群體的層次著手，迎合消費者的心理狀態(tài)，從柴、米、油、鹽、醬、醋等方面著手，贏得了家庭主婦這一消費層的市場。
“家樂福”的賣點在于質量、包裝、價格諸方面提供了一個可比空間，諸如“加量不加價”、“買一送一”等營銷手段，其生活必需品價位明顯低于一般大 賣場 ，給眾多的“馬大姐”對這里便宜一角錢，那里省五角錢的購物經(jīng)歷記憶猶新，并且將這些價格同比其他超市的優(yōu)惠商品，在其左右鄰居中加以大肆宣傳—“好便宜”。
上海新路達華聯(lián)吉買盛是近兩年新崛起的國企大 賣場 之一，它地處徐家匯商業(yè)中心，周邊社區(qū)街道10多萬人口，呈現(xiàn)機關干部多、知識分子多、OFFICE白領人士多和在崗就業(yè)人士多等特點，消費層次較高，生活節(jié)奏較快。新路達就在實行商品錯位競爭的基礎上，突出經(jīng)營以生鮮食品類為主的集“吃、穿、用”為一體，滿足“一站式購買”，且購買頻率較高的商品，在貼近社區(qū)、貼近消費者，貼近生活的經(jīng)營實踐中，逐步形成以下深深吸引顧客的獨具特色的賣點：
第一，以放心肉、放心蔬菜、放心熟食為代表的確保新鮮、安全、稱心的副食品，配之以設立上海市家庭廚房工程西區(qū)定點展示廳。在當前全社會越來越重視食品衛(wèi)生，越來越忌諱瘦肉精、化肥菜、過期熟食的形勢下，大力打造放心綠色食品無疑是一大賣點。
第二，與周邊小超市相比，具有較長營業(yè)時間（7：30－21：30）及明顯的價格優(yōu)勢，與周邊大百貨商場相比，又具有能滿足周邊社區(qū)居民及OFFICE工作人員“一站式購滿”日常生活用品的需求，充分體現(xiàn)“實惠、方便、省時、省力”的錯位優(yōu)勢。
第三，配合華山路商業(yè)街及燈光夜市的建立，先后改建與出租門頭門面，引進“麥當勞”、“美式眼鏡”、“香雪莉冷飲甜品”、“諾卡咖啡廳”等品牌專賣店及在商場內建立進口食品廊，初步形成與周邊文化氣息相通融的高檔高雅高品位的購物休閑氛圍。
第四，以優(yōu)質服務為抓手，通過免費定點班車，發(fā)放好鄰居卡，定期下里弄設攤服務，免費為孤老、殘疾人家庭送貨上門，以及建立熱心顧客座談會制度，聘請社會各界人士代表組成的啄木鳥隊伍參與現(xiàn)場管理督查等一整套便民服務、售后服務、誠信服務體系，使客流量日趨穩(wěn)定，長久不衰，近一年來，始終保持在日均一萬人次以上。
綜上所述，可見賣點實際上是一個 賣場 的熱點、炒點、特點和吸引點，也就是 賣場 中最能吸引顧客注意力的地方。要使來店的顧客都成為回頭客，就要看商場有沒有吸引他們的賣點。
有的賣點是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點又大部分是通過努力營造而成的，如放心肉、放心菜開始引進時，消費者認為價格要比集市上出售的要貴，但通過堅持不懈的努力，伴之以服務，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費者接受認可，心甘情愿多出點錢來?！ ?
賣點的三個“多”
大 賣場 的賣點具有“多樣性”，“多變性”與“多元性”。
賣點的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大 賣場 各個方面各個時段。談到賣點首先想到的是便宜的商品，每次促銷活動，大門打開的第一天，顧客就特別多，圍著各個便宜商品貨架堆頭大量踴躍選購。當天的賣點應該是這些促銷商品。然而，賣點有的是商品，但又不全是商品。消費者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他 賣場 不同的商品價格、包裝、質量，甚至是時段陳列配置等。比如鮮牛奶，各大 賣場 都擺得滿滿的。而且乳品行業(yè)有規(guī)定，不準擅自壓價搞不正當競爭。為啥新路達鮮奶天天銷售興旺，超過周邊大 賣場 同行。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾罐牛奶，盡管我們當晚沒買到有點遺憾，但是第二天一早肯定會來買你們的牛奶，因為肯定新鮮。新路達就是在這方面做有心人，盡量當天牛奶當天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價內賣掉或征得廠方允許，采取限時捆綁買就送的促銷活動。這個打烊前的“空架效應”，就成了牛奶這個常規(guī)商品的“賣點”。
賣點也可以是購物環(huán)境，硬件設施，便民服務措施等等。如是否實施免費寄放自行車，贈送轎車停車票，免費定點接送班車。
華聯(lián)吉買盛各門店在誠信服務告示欄中還突出承諾，如顧客發(fā)現(xiàn)商場出售假冒偽劣商品，或變質食品進行投訴，核實后商場將實行退一賠一獎二。
賣點還常見在促銷手段中，例如每晚18點后對熟食、蔬菜，面包實行限時一律6折特價。久而久之，不少喜歡淘便宜貨的老年顧客就會養(yǎng)成這個時段上門購物的習慣。
綜上所述，賣點的多樣性，反映著顧客的滿意度注意點本身就是因為不同層次不同需要不同習俗而呈多樣性，反之，多樣性中都包含著一個共同性，那就是必須適應市場，被廣大消費者所認可。
賣點一旦形成并不是永恒不變的。賣點可以營造但也會消失，特別在市場經(jīng)濟激烈競爭的今天，賣點的多變性更應引起足夠的注意?！ ?
熟食一直是滬上大 賣場 的一個“賣點”，但今年以來，熟食銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)，特別是節(jié)日長假里，因為上海人開始熱衷于逢年過節(jié)上飯館“小樂胃”，各大小餐館成了新“賣點”。大 賣場 的熟食生意開始減弱“賣點”效應。
任何賣點都處在動態(tài)之中。賣點是一個變動點，不是一個凝固點，這也是不以人們意志為轉移的客觀事實。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個“賣點”，但隨著社會上的不安全因素的增加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對大 賣場 望而怯步，如不加以維護管理，這個“賣點”反而變成了一個“不放心點”。
“賣點”的多變性反映著市場經(jīng)濟與社會需求的多變性，但老的“賣點”消失了，新的“賣點”還會產(chǎn)生。如果精心加以維護管理，“賣點”的壽命也可以延長或延伸。
任何“賣點”的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。比如一個好“賣點”的商品，必然是放在大 賣場 顯眼的地方，如面向主通道的兩側位置， 賣場 主要出入口處的兩側位置和陳列貨架的兩頭端架以及結款處POS臺附近的堆頭位置。再比如一個好的品牌促銷“賣點”商品要達到預測的最大值銷售，也必須多方面同心合力。一要供貨商大力支持，讓利低價上市；二要通過廣告、電臺等媒體宣傳；三要派專人現(xiàn)場咨詢價格服務；四要大 賣場 主管準確把握進貨量。這四方面有一方面不到位，“賣點”效應就可能達不到轟動。
可見，賣點的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了“賣點”實際上是 賣場 管理與經(jīng)營緊密結合的結合點，是管理出效益的增長點，也是加強 賣場 管理的出發(fā)點和落腳點。
如何加強“賣點”的維護管理
弄清什么是賣點，賣點有哪三個特性，實質上就是弄清了為什么必須加強賣點的維護管理。
一個好的賣點的形成是不容易的。賣點的維護管理，是指當一個賣點已經(jīng)被消費者接受了，就應該重視它、關注它，維護好老的，不斷開拓新的，特別對一些時段性、季節(jié)性的賣點要不斷更新，永遠給顧客一個新鮮感。其管理又應是綜合多元的，應是與時俱進的。無論從賣點的三重性來看，還是從大 賣場 業(yè)態(tài)特征來看，由于經(jīng)營各環(huán)節(jié)是專業(yè)化協(xié)作分工的，大 賣場 賣點的維護管理覆蓋面必定要真正滲透到企業(yè)人流、物流、資金流良性循環(huán)的全員全過程，只有這樣才能不斷開拓創(chuàng)新?！ ?
在商品陳列管理上，貨架、排面、端架、堆頭應整潔衛(wèi)生，商品陳列應美觀規(guī)范，使商場購物環(huán)境處處烘托賣點氣氛。 賣場 的生鮮、熟食要確保天天新鮮、安全，生鮮、食品類的每個經(jīng)營流轉環(huán)節(jié)都要快捷暢通；每個運轉過程都要規(guī)范化，嚴格執(zhí)行食品質量標準。嚴格按工商局頒布的價格、活動標準執(zhí)行規(guī)定；在賣點商品與庫存管理上訂貨、補貨要掌握量的控制，合理安排庫存，勤進快銷，防止脫銷，防止庫存積壓；在賣點促銷管理及顧客管理上跟蹤促銷新品的上市走勢，調研周邊市場與價格競爭、錯位競爭，重點品牌重點突出。在對員工的管理教育中要牢固樹立“顧客是上帝，顧客是我們最大賣點”的服務至上思想；在商場布局上，不斷地進行調整，使得在經(jīng)營思想、手段方法上處處有新意，有新鮮感，使商場成為不斷拓展新的賣點和獨具經(jīng)營特色的企業(yè)。
一個好的商品不一定使商家獲利很多，一個好的賣點一定會使商家獲得銷售和利潤雙豐收。所以不要期待消費者記住你的商品的優(yōu)點，只求他們能接受并牢記你與眾不同的一點，且舍得為這一點花錢，這就算成功了?！?BR>
大 賣場 即大型綜合超市，它的“賣點”就是大 賣場 本身內在客觀存在的和經(jīng)主觀努力結合市場實踐，被周邊社區(qū)需求認可的企業(yè)獨特的經(jīng)營特色。
最早登陸滬上的“麥德龍”是一個會員制的大型綜合超市，會員卡就是它的一個好的“賣點”，它對發(fā)放量的控制及對符合會員條件的人審核挑選，使擁有一張會員卡的人才能自由進入“麥德龍”，并憑卡享受到特殊服務，購買到優(yōu)質低價的各種商品，持卡人有了好心情，購物量就增大，其他慕名而至的就千方百計想搞到會員卡。
又比如目前在上海灘連鎖擴張勢頭強勁的“家樂福”，從消費群體的層次著手，迎合消費者的心理狀態(tài)，從柴、米、油、鹽、醬、醋等方面著手，贏得了家庭主婦這一消費層的市場。
“家樂福”的賣點在于質量、包裝、價格諸方面提供了一個可比空間，諸如“加量不加價”、“買一送一”等營銷手段，其生活必需品價位明顯低于一般大 賣場 ，給眾多的“馬大姐”對這里便宜一角錢，那里省五角錢的購物經(jīng)歷記憶猶新，并且將這些價格同比其他超市的優(yōu)惠商品，在其左右鄰居中加以大肆宣傳—“好便宜”。
上海新路達華聯(lián)吉買盛是近兩年新崛起的國企大 賣場 之一，它地處徐家匯商業(yè)中心，周邊社區(qū)街道10多萬人口，呈現(xiàn)機關干部多、知識分子多、OFFICE白領人士多和在崗就業(yè)人士多等特點，消費層次較高，生活節(jié)奏較快。新路達就在實行商品錯位競爭的基礎上，突出經(jīng)營以生鮮食品類為主的集“吃、穿、用”為一體，滿足“一站式購買”，且購買頻率較高的商品，在貼近社區(qū)、貼近消費者，貼近生活的經(jīng)營實踐中，逐步形成以下深深吸引顧客的獨具特色的賣點：
第一，以放心肉、放心蔬菜、放心熟食為代表的確保新鮮、安全、稱心的副食品，配之以設立上海市家庭廚房工程西區(qū)定點展示廳。在當前全社會越來越重視食品衛(wèi)生，越來越忌諱瘦肉精、化肥菜、過期熟食的形勢下，大力打造放心綠色食品無疑是一大賣點。
第二，與周邊小超市相比，具有較長營業(yè)時間（7：30－21：30）及明顯的價格優(yōu)勢，與周邊大百貨商場相比，又具有能滿足周邊社區(qū)居民及OFFICE工作人員“一站式購滿”日常生活用品的需求，充分體現(xiàn)“實惠、方便、省時、省力”的錯位優(yōu)勢。
第三，配合華山路商業(yè)街及燈光夜市的建立，先后改建與出租門頭門面，引進“麥當勞”、“美式眼鏡”、“香雪莉冷飲甜品”、“諾卡咖啡廳”等品牌專賣店及在商場內建立進口食品廊，初步形成與周邊文化氣息相通融的高檔高雅高品位的購物休閑氛圍。
第四，以優(yōu)質服務為抓手，通過免費定點班車，發(fā)放好鄰居卡，定期下里弄設攤服務，免費為孤老、殘疾人家庭送貨上門，以及建立熱心顧客座談會制度，聘請社會各界人士代表組成的啄木鳥隊伍參與現(xiàn)場管理督查等一整套便民服務、售后服務、誠信服務體系，使客流量日趨穩(wěn)定，長久不衰，近一年來，始終保持在日均一萬人次以上。
綜上所述，可見賣點實際上是一個 賣場 的熱點、炒點、特點和吸引點，也就是 賣場 中最能吸引顧客注意力的地方。要使來店的顧客都成為回頭客，就要看商場有沒有吸引他們的賣點。
有的賣點是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點又大部分是通過努力營造而成的，如放心肉、放心菜開始引進時，消費者認為價格要比集市上出售的要貴，但通過堅持不懈的努力，伴之以服務，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費者接受認可，心甘情愿多出點錢來?！ ?
賣點的三個“多”
大 賣場 的賣點具有“多樣性”，“多變性”與“多元性”。
賣點的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大 賣場 各個方面各個時段。談到賣點首先想到的是便宜的商品，每次促銷活動，大門打開的第一天，顧客就特別多，圍著各個便宜商品貨架堆頭大量踴躍選購。當天的賣點應該是這些促銷商品。然而，賣點有的是商品，但又不全是商品。消費者看中的并非是商品本身的功能，而是與其他 賣場 不同的商品價格、包裝、質量，甚至是時段陳列配置等。比如鮮牛奶，各大 賣場 都擺得滿滿的。而且乳品行業(yè)有規(guī)定，不準擅自壓價搞不正當競爭。為啥新路達鮮奶天天銷售興旺，超過周邊大 賣場 同行。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾罐牛奶，盡管我們當晚沒買到有點遺憾，但是第二天一早肯定會來買你們的牛奶，因為肯定新鮮。新路達就是在這方面做有心人，盡量當天牛奶當天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價內賣掉或征得廠方允許，采取限時捆綁買就送的促銷活動。這個打烊前的“空架效應”，就成了牛奶這個常規(guī)商品的“賣點”。
賣點也可以是購物環(huán)境，硬件設施，便民服務措施等等。如是否實施免費寄放自行車，贈送轎車停車票，免費定點接送班車。
華聯(lián)吉買盛各門店在誠信服務告示欄中還突出承諾，如顧客發(fā)現(xiàn)商場出售假冒偽劣商品，或變質食品進行投訴，核實后商場將實行退一賠一獎二。
賣點還常見在促銷手段中，例如每晚18點后對熟食、蔬菜，面包實行限時一律6折特價。久而久之，不少喜歡淘便宜貨的老年顧客就會養(yǎng)成這個時段上門購物的習慣。
綜上所述，賣點的多樣性，反映著顧客的滿意度注意點本身就是因為不同層次不同需要不同習俗而呈多樣性，反之，多樣性中都包含著一個共同性，那就是必須適應市場，被廣大消費者所認可。
賣點一旦形成并不是永恒不變的。賣點可以營造但也會消失，特別在市場經(jīng)濟激烈競爭的今天，賣點的多變性更應引起足夠的注意?！ ?
熟食一直是滬上大 賣場 的一個“賣點”，但今年以來，熟食銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)，特別是節(jié)日長假里，因為上海人開始熱衷于逢年過節(jié)上飯館“小樂胃”，各大小餐館成了新“賣點”。大 賣場 的熟食生意開始減弱“賣點”效應。
任何賣點都處在動態(tài)之中。賣點是一個變動點，不是一個凝固點，這也是不以人們意志為轉移的客觀事實。電子寄包箱本是大超市業(yè)態(tài)區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的一個“賣點”，但隨著社會上的不安全因素的增加，高科技犯罪分子的頻頻作案，寄包箱里顧客財物屢屢被竊，反而使不少帶包顧客對大 賣場 望而怯步，如不加以維護管理，這個“賣點”反而變成了一個“不放心點”。
“賣點”的多變性反映著市場經(jīng)濟與社會需求的多變性，但老的“賣點”消失了，新的“賣點”還會產(chǎn)生。如果精心加以維護管理，“賣點”的壽命也可以延長或延伸。
任何“賣點”的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各種元素的綜合作用，是通過各方面的努力配合配置的。比如一個好“賣點”的商品，必然是放在大 賣場 顯眼的地方，如面向主通道的兩側位置， 賣場 主要出入口處的兩側位置和陳列貨架的兩頭端架以及結款處POS臺附近的堆頭位置。再比如一個好的品牌促銷“賣點”商品要達到預測的最大值銷售，也必須多方面同心合力。一要供貨商大力支持，讓利低價上市；二要通過廣告、電臺等媒體宣傳；三要派專人現(xiàn)場咨詢價格服務；四要大 賣場 主管準確把握進貨量。這四方面有一方面不到位，“賣點”效應就可能達不到轟動。
可見，賣點的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了“賣點”實際上是 賣場 管理與經(jīng)營緊密結合的結合點，是管理出效益的增長點，也是加強 賣場 管理的出發(fā)點和落腳點。
如何加強“賣點”的維護管理
弄清什么是賣點，賣點有哪三個特性，實質上就是弄清了為什么必須加強賣點的維護管理。
一個好的賣點的形成是不容易的。賣點的維護管理，是指當一個賣點已經(jīng)被消費者接受了，就應該重視它、關注它，維護好老的，不斷開拓新的，特別對一些時段性、季節(jié)性的賣點要不斷更新，永遠給顧客一個新鮮感。其管理又應是綜合多元的，應是與時俱進的。無論從賣點的三重性來看，還是從大 賣場 業(yè)態(tài)特征來看，由于經(jīng)營各環(huán)節(jié)是專業(yè)化協(xié)作分工的，大 賣場 賣點的維護管理覆蓋面必定要真正滲透到企業(yè)人流、物流、資金流良性循環(huán)的全員全過程，只有這樣才能不斷開拓創(chuàng)新?！ ?
在商品陳列管理上，貨架、排面、端架、堆頭應整潔衛(wèi)生，商品陳列應美觀規(guī)范，使商場購物環(huán)境處處烘托賣點氣氛。 賣場 的生鮮、熟食要確保天天新鮮、安全，生鮮、食品類的每個經(jīng)營流轉環(huán)節(jié)都要快捷暢通；每個運轉過程都要規(guī)范化，嚴格執(zhí)行食品質量標準。嚴格按工商局頒布的價格、活動標準執(zhí)行規(guī)定；在賣點商品與庫存管理上訂貨、補貨要掌握量的控制，合理安排庫存，勤進快銷，防止脫銷，防止庫存積壓；在賣點促銷管理及顧客管理上跟蹤促銷新品的上市走勢，調研周邊市場與價格競爭、錯位競爭，重點品牌重點突出。在對員工的管理教育中要牢固樹立“顧客是上帝，顧客是我們最大賣點”的服務至上思想；在商場布局上，不斷地進行調整，使得在經(jīng)營思想、手段方法上處處有新意，有新鮮感，使商場成為不斷拓展新的賣點和獨具經(jīng)營特色的企業(yè)。
一個好的商品不一定使商家獲利很多，一個好的賣點一定會使商家獲得銷售和利潤雙豐收。所以不要期待消費者記住你的商品的優(yōu)點，只求他們能接受并牢記你與眾不同的一點，且舍得為這一點花錢，這就算成功了?！?BR>
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本文來源： 大賣場如何找“賣點”
