零售 也發(fā)展到現(xiàn)在，我們有沒有真正思考過這樣一個問題：是什么在影響 零售 業(yè)發(fā)展？核心因素是什么？ 零售 業(yè)轉型新時期，我們該如何面對 零售 業(yè)的變化？本文，從多個視角談一談這一影響和變化。
零售 的發(fā)展走過了商品主導的時期，全面進入消費者主導的新時期。目前企業(yè)面對的挑戰(zhàn)是：建立在商品主導時期包括商品分類、采購技術、品類技術、運營技術在內(nèi)的 零售 技術，與消費者主導時期的新的市場需求變化嚴重不適應，而導致發(fā)生的一些問題。這才是新 零售 目前要高度關注、重點研究、重點變革的方向問題。
消費需求
目前，線下門店來客數(shù)大幅減少，是造成 零售 也包括肯德基、麥當勞之類的服務業(yè)的業(yè)績困境的直接因素。據(jù)有關報道，百貨店的來客數(shù)下降平均在50%以上，大賣場客流下降平均在30—40%，超市在20%左右，便利店在10%以上，孕嬰店在40%以上，肯德基、麥當勞在25%左右。 零售 的銷售額=來客數(shù)*客單價。
來客數(shù)的下降，是 零售 業(yè)最大的敵人，是最危險的問題。
線上 零售 也面臨同樣的問題。援引逍遙子的話：現(xiàn)在淘寶店生意越來越難做，流量好象比以前少了點，流量下滑，我這生意怎么做？這是今天我們共同面對的現(xiàn)狀，無論從平臺來講還是從每個商家來講，互聯(lián)網(wǎng)時代、電商依靠流量紅利的時代已經(jīng)過去了，今天我們進入整個商業(yè)變革的深水區(qū)，進入到真正商業(yè)元素重構才能更好發(fā)揮效率的深水區(qū)，拉一批線下好賣的貨放到網(wǎng)賣一賣，利用網(wǎng)上流量紅利輕易能夠觸達終端消費者，更高效地排除掉中間環(huán)節(jié)把貨賣掉，這樣一個時代正在過去。
我們怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，不僅能夠把網(wǎng)上做成一個好的銷售渠道，同時把它做成一個真正的消費者洞察渠道，一個獲得新的客戶的渠道，最終站在全網(wǎng)的角度去思考我們對整個生意的升級，消費者需要什么產(chǎn)品？
其實，在 零售 店客流、線上店流量急劇下降的同時，一些場所客流的急劇上升，如健身房、運動館、電影院、特色書店、跨界 零售 等；在一些傳統(tǒng)品類銷量急劇下降的同時，一些新品類銷量急劇上升，如健康品類、寵物品類、時尚品類、運動品類；在一些傳統(tǒng)品牌，包括108家淘品牌銷量急劇下降的同時，一些新品牌銷量快速上升；在一些傳統(tǒng) 零售 模式、電商模式業(yè)績急劇下降的同時，一些新的基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式業(yè)績成倍增長，如紅領的C2M。
在目前經(jīng)濟下行，居民收入增速放緩，但在運動消費、健康消費、時尚消費、甚至寵物消費快速增長的現(xiàn)實，充分說明，消費者的消費能力沒有降低，是在提升、是在變化。由此說明， 零售 客流下降、流量下降、業(yè)績下滑的問題出在自身，是目前的已經(jīng)多年沒有顯著變化的 零售 形式、 零售 模式、促銷方式，與變化了的消費需求、消費方式發(fā)生了嚴重的不適應，而導致發(fā)生的問題。
消費潛力
顧客的需求是在變的，并且這種變化的速度，會隨著經(jīng)濟的發(fā)展、社會的進步、收入的增加越發(fā)會加快。
顧客的需求簡單來講分為三個層次：現(xiàn)實需求、潛在需求、個性化需求?，F(xiàn)實需求是已經(jīng)表現(xiàn)出來的需求，潛在需求是已經(jīng)存在、但尚未表現(xiàn)出來的需求。在目前，消費已經(jīng)達到一定層次的階段，現(xiàn)實需求的份額在變小，潛在需求的份額在變大，也就是說消費者在逐步產(chǎn)生越來越大的潛在需求，這個市場越來越大，但是這個需求需要 零售 人去把握、挖掘。你把握住了，挖掘出來了，就是一個巨大的消費市場。如現(xiàn)在已經(jīng)形成的孕嬰童市場、休百市場、運動市場等等。
其實，對消費的感知、把握，需要 零售 人的智慧，和 零售 人對消費的敏感、用心。數(shù)據(jù)可以用來作指導，數(shù)據(jù)可以反映當下的情況，數(shù)據(jù)不能反映未來。未來是要靠人的智慧來預測的。所以不論是線下店的會員管理，線上店的數(shù)據(jù)推送，他只能是在一定范圍上，幫助企業(yè)解決精準營銷的問題，解決不了系統(tǒng)、完整、全面把握消費變化的問題。把握消費變化、挖掘消費潛力要靠人的智慧。
消費場景
分析當前的消費者市場，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點，集滿足基本需求、重視消費品質、關注消費體驗三期迭代。不僅消費者群體存在三期迭代，單一個體也同時存在三期迭代的消費現(xiàn)象。
在這一三期迭代的消費者需求環(huán)境時代下，消費者的需求，表現(xiàn)得更為復雜，消費訴求更為廣泛，消費手段更為多樣化。具體來講，消費者已不僅僅滿足買到商品，也不僅僅限于是有良好品質保證的產(chǎn)品，更多關注于消費過程的個人體驗。
體驗消費是一個內(nèi)涵廣泛的消費過程。個體之間差異巨大，不同的個體體驗差距巨大。產(chǎn)品可以標準化，品質可以標準化，體驗難以標準化，更多的是以個性化的形式存在。這也是當前消費者市場復雜的原因之所在。
因此，在目前的消費市場、商品市場環(huán)境下，通過搭建消費場景，對于滿足顧客對于體驗消費的需求，挖掘顧客消費潛力至關重要路徑。目前，顧客不僅僅滿足于買到買到商品；也不僅僅滿足于買到品牌、品質商品；更需要通過一種場景式的商品展示，把商品的更多價值表現(xiàn)出來。
可以想象的顧客需要的場景：
早餐、中餐、晚餐；
廚房、客廳、臥室、辦公室；
運動、旅游、休閑；
健康、個性、時尚；
……
在這些可以想象、可以搭建的消費場景之中，涉及更多的品類交叉，可以有無限的開發(fā)空間。
目前，線下線上 零售 企業(yè)的品類管理處于滿足基本需求時期，處于品質保證時期，這與當前的三期迭代的消費者需求特點尚有較大差距。這也由此導致了大量品質化、標準化的商品，難以引起消費者的購買興趣，難以滿足消費者的需求。
零售 企業(yè)，必須要從把握真正差異化消費需求為出發(fā)點，更新自己的經(jīng)營觀念，變革自身的經(jīng)營方式，切實以滿足個性化的消費需求為核心目標，進行企業(yè)自身品類管理的理念、模式、手段的變革。
所以在目前的形勢下，研究消費者的變化是新 零售 的首要任務；根據(jù)消費者的變化，變革 零售 形式是核心任務；只有如此才能提升平臺的 零售 商業(yè)價值。
致力于顧客端的價值是 零售 新時代的核心：
零售 企業(yè)的經(jīng)營形式，區(qū)分自營模式（以賣場、超市為代表）、客營模式（以購物中心、百貨店為代表）或者叫平臺模式（以淘寶為代表）。
在客營模式、平臺模式環(huán)境下，商家最大的價值，在于能夠創(chuàng)造顧客，能夠帶來流量。只要你可以有足夠的客流、流量完全可以吸引到更多的廠家、商家加入到你的平臺，如果你沒有創(chuàng)造顧客的價值、引流的價值，就不會吸引到更多的商家。就如百貨店，前幾年生意好的時候，許多廠家拼命也要進入，這幾年，你求他他都不來了。當然，吸引好廠家、大品牌加入平臺，也是引流的重要路徑。
但最關鍵的是企業(yè)自身要有正確的定位，要有清醒的認識，必須明確企業(yè)的價值是創(chuàng)造顧客，基予顧客端的努力，是企業(yè)的工作方向。企業(yè)必須要在為顧客創(chuàng)造價值上下功夫，通過為顧客創(chuàng)造價值，能夠吸引更多的顧客自覺自愿的來到平臺，能夠對你形成依賴。達到這樣的結果，才是最佳的效果，才是建立了穩(wěn)定的顧客關系，才是建立了有效顧客網(wǎng)絡。這樣的平臺才會所向無敵。在當前流量資源逐步減少的情況下，創(chuàng)造顧客價值更加重要與迫切。
多年以來。國內(nèi)企業(yè)在不斷學習外資企業(yè)、跨國巨頭的營銷理念、營銷方法。好的方面學了不少，壞的方面也學了不少，特別是不分析實際，不結合中國國情，盲目照搬。包括目前企業(yè)普遍學習外資超市所采取的“釣魚式”的促銷方式，而嚴重忽視與顧客的真情交流，忽視為顧客創(chuàng)造價值。祖先告訴我們：顧客是我們的衣食父母。目前，“釣魚”式促銷，帶有欺騙性質的促銷組合，已經(jīng)不為消費者所認可。就如前一段時間廣受關注討論的：星巴克的大杯小杯之爭，受到了人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、眾多網(wǎng)絡大咖的關注，一定意義上也反映了大家對這一現(xiàn)象的異議。建立在西方契約文化基礎上的 零售 促銷方式，必將不會完全適合中庸文化、情感文化的國人。
因此，回歸中國式的商業(yè)文化，自主創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新是發(fā)展新 零售 的唯一出路。
在這一方面，胖東來已經(jīng)為所有 零售 企業(yè)做出了表率。富含中國文化特色的人性化的員工管理，親情化的顧客服務成為胖東來的最核心競爭力。
在目前，據(jù)有關調查，80%以上的顧客選擇電商的理由是便宜，30%以上顧客的理由是方便；目前顧客在淘寶、天貓等電商的購物習慣，95%以上搜商品、看評價、比價格；不到10%比率是搜品牌，幾乎可以忽略不計的比率是搜店鋪。以上幾個數(shù)字可以充分表明，電商對于消費者來講，是因為便宜、方便而選擇，是因為有更多商品選擇空間而選擇，而對于應該更好體現(xiàn)顧客與商家連接的品牌、店鋪沒有引起顧客的關注。這就說明，顧客對于電商，就是一種購買關系，沒有任何的其他價值鏈接。這種關系非常脆弱，非常不穩(wěn)定。
未來 零售 需要建立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念。體現(xiàn)真正的以顧客為中心的經(jīng)營理念，核心就是要體現(xiàn)自身對顧客的價值。不論是線上平臺、還是線下門店，只有充分展現(xiàn) 零售 自身對于消費者的價值，才能建立良好的顧客關系。
在 零售 市場競爭激烈的環(huán)境下，增強 零售 企業(yè)與顧客的情感價值最為重要。只有建立在顧客對 零售 企業(yè)信任基礎上的顧客關系，才是最穩(wěn)定、最有價值的顧客關系。增強 零售 企業(yè)的情感價值，就是要準確把握消費需求，把握消費者的重點關切，重視消費者購物體驗，做好一切針對消費者的服務細節(jié)。核心是要把消費者作為第一來對待。不論是胖東來的店，還是三只松鼠，無不是在這些方面體現(xiàn)得非常充分。從而增強了 零售 企業(yè)的情感價值，得到了消費者的充分信任。在未來 零售 市場競爭更加激烈的市場環(huán)境中，與消費者的情感交流，建立信任，必將是 零售 企業(yè)市場競爭，提升業(yè)績，健康發(fā)展的最主要措施。
零售 的發(fā)展走過了商品主導的時期，全面進入消費者主導的新時期。目前企業(yè)面對的挑戰(zhàn)是：建立在商品主導時期包括商品分類、采購技術、品類技術、運營技術在內(nèi)的 零售 技術，與消費者主導時期的新的市場需求變化嚴重不適應，而導致發(fā)生的一些問題。這才是新 零售 目前要高度關注、重點研究、重點變革的方向問題。
消費需求
目前，線下門店來客數(shù)大幅減少，是造成 零售 也包括肯德基、麥當勞之類的服務業(yè)的業(yè)績困境的直接因素。據(jù)有關報道，百貨店的來客數(shù)下降平均在50%以上，大賣場客流下降平均在30—40%，超市在20%左右，便利店在10%以上，孕嬰店在40%以上，肯德基、麥當勞在25%左右。 零售 的銷售額=來客數(shù)*客單價。
來客數(shù)的下降，是 零售 業(yè)最大的敵人，是最危險的問題。
線上 零售 也面臨同樣的問題。援引逍遙子的話：現(xiàn)在淘寶店生意越來越難做，流量好象比以前少了點，流量下滑，我這生意怎么做？這是今天我們共同面對的現(xiàn)狀，無論從平臺來講還是從每個商家來講，互聯(lián)網(wǎng)時代、電商依靠流量紅利的時代已經(jīng)過去了，今天我們進入整個商業(yè)變革的深水區(qū)，進入到真正商業(yè)元素重構才能更好發(fā)揮效率的深水區(qū)，拉一批線下好賣的貨放到網(wǎng)賣一賣，利用網(wǎng)上流量紅利輕易能夠觸達終端消費者，更高效地排除掉中間環(huán)節(jié)把貨賣掉，這樣一個時代正在過去。
我們怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，不僅能夠把網(wǎng)上做成一個好的銷售渠道，同時把它做成一個真正的消費者洞察渠道，一個獲得新的客戶的渠道，最終站在全網(wǎng)的角度去思考我們對整個生意的升級，消費者需要什么產(chǎn)品？
其實，在 零售 店客流、線上店流量急劇下降的同時，一些場所客流的急劇上升，如健身房、運動館、電影院、特色書店、跨界 零售 等；在一些傳統(tǒng)品類銷量急劇下降的同時，一些新品類銷量急劇上升，如健康品類、寵物品類、時尚品類、運動品類；在一些傳統(tǒng)品牌，包括108家淘品牌銷量急劇下降的同時，一些新品牌銷量快速上升；在一些傳統(tǒng) 零售 模式、電商模式業(yè)績急劇下降的同時，一些新的基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式業(yè)績成倍增長，如紅領的C2M。
在目前經(jīng)濟下行，居民收入增速放緩，但在運動消費、健康消費、時尚消費、甚至寵物消費快速增長的現(xiàn)實，充分說明，消費者的消費能力沒有降低，是在提升、是在變化。由此說明， 零售 客流下降、流量下降、業(yè)績下滑的問題出在自身，是目前的已經(jīng)多年沒有顯著變化的 零售 形式、 零售 模式、促銷方式，與變化了的消費需求、消費方式發(fā)生了嚴重的不適應，而導致發(fā)生的問題。
消費潛力
顧客的需求是在變的，并且這種變化的速度，會隨著經(jīng)濟的發(fā)展、社會的進步、收入的增加越發(fā)會加快。
顧客的需求簡單來講分為三個層次：現(xiàn)實需求、潛在需求、個性化需求?，F(xiàn)實需求是已經(jīng)表現(xiàn)出來的需求，潛在需求是已經(jīng)存在、但尚未表現(xiàn)出來的需求。在目前，消費已經(jīng)達到一定層次的階段，現(xiàn)實需求的份額在變小，潛在需求的份額在變大，也就是說消費者在逐步產(chǎn)生越來越大的潛在需求，這個市場越來越大，但是這個需求需要 零售 人去把握、挖掘。你把握住了，挖掘出來了，就是一個巨大的消費市場。如現(xiàn)在已經(jīng)形成的孕嬰童市場、休百市場、運動市場等等。
其實，對消費的感知、把握，需要 零售 人的智慧，和 零售 人對消費的敏感、用心。數(shù)據(jù)可以用來作指導，數(shù)據(jù)可以反映當下的情況，數(shù)據(jù)不能反映未來。未來是要靠人的智慧來預測的。所以不論是線下店的會員管理，線上店的數(shù)據(jù)推送，他只能是在一定范圍上，幫助企業(yè)解決精準營銷的問題，解決不了系統(tǒng)、完整、全面把握消費變化的問題。把握消費變化、挖掘消費潛力要靠人的智慧。
消費場景
分析當前的消費者市場，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點，集滿足基本需求、重視消費品質、關注消費體驗三期迭代。不僅消費者群體存在三期迭代，單一個體也同時存在三期迭代的消費現(xiàn)象。
在這一三期迭代的消費者需求環(huán)境時代下，消費者的需求，表現(xiàn)得更為復雜，消費訴求更為廣泛，消費手段更為多樣化。具體來講，消費者已不僅僅滿足買到商品，也不僅僅限于是有良好品質保證的產(chǎn)品，更多關注于消費過程的個人體驗。
體驗消費是一個內(nèi)涵廣泛的消費過程。個體之間差異巨大，不同的個體體驗差距巨大。產(chǎn)品可以標準化，品質可以標準化，體驗難以標準化，更多的是以個性化的形式存在。這也是當前消費者市場復雜的原因之所在。
因此，在目前的消費市場、商品市場環(huán)境下，通過搭建消費場景，對于滿足顧客對于體驗消費的需求，挖掘顧客消費潛力至關重要路徑。目前，顧客不僅僅滿足于買到買到商品；也不僅僅滿足于買到品牌、品質商品；更需要通過一種場景式的商品展示，把商品的更多價值表現(xiàn)出來。
可以想象的顧客需要的場景：
早餐、中餐、晚餐；
廚房、客廳、臥室、辦公室；
運動、旅游、休閑；
健康、個性、時尚；
……
在這些可以想象、可以搭建的消費場景之中，涉及更多的品類交叉，可以有無限的開發(fā)空間。
目前，線下線上 零售 企業(yè)的品類管理處于滿足基本需求時期，處于品質保證時期，這與當前的三期迭代的消費者需求特點尚有較大差距。這也由此導致了大量品質化、標準化的商品，難以引起消費者的購買興趣，難以滿足消費者的需求。
零售 企業(yè)，必須要從把握真正差異化消費需求為出發(fā)點，更新自己的經(jīng)營觀念，變革自身的經(jīng)營方式，切實以滿足個性化的消費需求為核心目標，進行企業(yè)自身品類管理的理念、模式、手段的變革。
所以在目前的形勢下，研究消費者的變化是新 零售 的首要任務；根據(jù)消費者的變化，變革 零售 形式是核心任務；只有如此才能提升平臺的 零售 商業(yè)價值。
致力于顧客端的價值是 零售 新時代的核心：
零售 企業(yè)的經(jīng)營形式，區(qū)分自營模式（以賣場、超市為代表）、客營模式（以購物中心、百貨店為代表）或者叫平臺模式（以淘寶為代表）。
在客營模式、平臺模式環(huán)境下，商家最大的價值，在于能夠創(chuàng)造顧客，能夠帶來流量。只要你可以有足夠的客流、流量完全可以吸引到更多的廠家、商家加入到你的平臺，如果你沒有創(chuàng)造顧客的價值、引流的價值，就不會吸引到更多的商家。就如百貨店，前幾年生意好的時候，許多廠家拼命也要進入，這幾年，你求他他都不來了。當然，吸引好廠家、大品牌加入平臺，也是引流的重要路徑。
但最關鍵的是企業(yè)自身要有正確的定位，要有清醒的認識，必須明確企業(yè)的價值是創(chuàng)造顧客，基予顧客端的努力，是企業(yè)的工作方向。企業(yè)必須要在為顧客創(chuàng)造價值上下功夫，通過為顧客創(chuàng)造價值，能夠吸引更多的顧客自覺自愿的來到平臺，能夠對你形成依賴。達到這樣的結果，才是最佳的效果，才是建立了穩(wěn)定的顧客關系，才是建立了有效顧客網(wǎng)絡。這樣的平臺才會所向無敵。在當前流量資源逐步減少的情況下，創(chuàng)造顧客價值更加重要與迫切。
多年以來。國內(nèi)企業(yè)在不斷學習外資企業(yè)、跨國巨頭的營銷理念、營銷方法。好的方面學了不少，壞的方面也學了不少，特別是不分析實際，不結合中國國情，盲目照搬。包括目前企業(yè)普遍學習外資超市所采取的“釣魚式”的促銷方式，而嚴重忽視與顧客的真情交流，忽視為顧客創(chuàng)造價值。祖先告訴我們：顧客是我們的衣食父母。目前，“釣魚”式促銷，帶有欺騙性質的促銷組合，已經(jīng)不為消費者所認可。就如前一段時間廣受關注討論的：星巴克的大杯小杯之爭，受到了人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、眾多網(wǎng)絡大咖的關注，一定意義上也反映了大家對這一現(xiàn)象的異議。建立在西方契約文化基礎上的 零售 促銷方式，必將不會完全適合中庸文化、情感文化的國人。
因此，回歸中國式的商業(yè)文化，自主創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新是發(fā)展新 零售 的唯一出路。
在這一方面，胖東來已經(jīng)為所有 零售 企業(yè)做出了表率。富含中國文化特色的人性化的員工管理，親情化的顧客服務成為胖東來的最核心競爭力。
在目前，據(jù)有關調查，80%以上的顧客選擇電商的理由是便宜，30%以上顧客的理由是方便；目前顧客在淘寶、天貓等電商的購物習慣，95%以上搜商品、看評價、比價格；不到10%比率是搜品牌，幾乎可以忽略不計的比率是搜店鋪。以上幾個數(shù)字可以充分表明，電商對于消費者來講，是因為便宜、方便而選擇，是因為有更多商品選擇空間而選擇，而對于應該更好體現(xiàn)顧客與商家連接的品牌、店鋪沒有引起顧客的關注。這就說明，顧客對于電商，就是一種購買關系，沒有任何的其他價值鏈接。這種關系非常脆弱，非常不穩(wěn)定。
未來 零售 需要建立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念。體現(xiàn)真正的以顧客為中心的經(jīng)營理念，核心就是要體現(xiàn)自身對顧客的價值。不論是線上平臺、還是線下門店，只有充分展現(xiàn) 零售 自身對于消費者的價值，才能建立良好的顧客關系。
在 零售 市場競爭激烈的環(huán)境下，增強 零售 企業(yè)與顧客的情感價值最為重要。只有建立在顧客對 零售 企業(yè)信任基礎上的顧客關系，才是最穩(wěn)定、最有價值的顧客關系。增強 零售 企業(yè)的情感價值，就是要準確把握消費需求，把握消費者的重點關切，重視消費者購物體驗，做好一切針對消費者的服務細節(jié)。核心是要把消費者作為第一來對待。不論是胖東來的店，還是三只松鼠，無不是在這些方面體現(xiàn)得非常充分。從而增強了 零售 企業(yè)的情感價值，得到了消費者的充分信任。在未來 零售 市場競爭更加激烈的市場環(huán)境中，與消費者的情感交流，建立信任，必將是 零售 企業(yè)市場競爭，提升業(yè)績，健康發(fā)展的最主要措施。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
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