現(xiàn)代商戰(zhàn)，有時(shí)更象一場(chǎng)心理戰(zhàn)，不同的心理戰(zhàn)法，就會(huì)有不同的“爭(zhēng)戰(zhàn)”結(jié)果。在這個(gè)“專業(yè)決定未來(lái)，心態(tài)決定一切”的年代，心理有時(shí)比技能更重要，這在廠家與現(xiàn)代零售渠道的“交鋒”中體現(xiàn)的更為深刻和明顯。以下是廠家人員在與賣(mài)場(chǎng)的交往中，經(jīng)常出現(xiàn)的五種心理障礙及其破解方法，現(xiàn)總結(jié)出來(lái)，以對(duì)大家有所借鑒。
自卑心理
特征：有些廠家人員在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的過(guò)程中，往往會(huì)存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。
比如，有的廠家人員一見(jiàn)到賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)就會(huì)感到緊張和害怕，為什么呢？“一是賣(mài)場(chǎng)辦公環(huán)境很壓抑；其次，一見(jiàn)到賣(mài)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，就害怕話說(shuō)不好，擔(dān)心出丑；再次，還擔(dān)心他們以強(qiáng)凌弱“敲竹杠”：要這費(fèi)用，要那贊助；最后，最擔(dān)心的還是害怕他們會(huì)通知我們的產(chǎn)品‘下架’，畢竟，他們掌握著我們產(chǎn)品的‘生殺予奪’”。一位初入道的廠家賣(mài)場(chǎng)人員這樣描述他與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的情景。
分析：與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道真的這么難嗎？在什么樣的情況下會(huì)導(dǎo)致廠家人員有如此的自卑心理呢？
1、缺乏運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。由于大型零售賣(mài)場(chǎng)是新興渠道，很多廠家往往缺乏系統(tǒng)運(yùn)作大賣(mài)場(chǎng)、KA店的經(jīng)驗(yàn)，因此，面對(duì)訓(xùn)練有素，咄咄逼人的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員，他們往往自嘆弗如。
2、對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)信心?？傉J(rèn)為賣(mài)場(chǎng)里賣(mài)的都是名牌貨，而自己的產(chǎn)品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對(duì)著每月都有可能被PK的產(chǎn)品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。
3、過(guò)于高看競(jìng)品或其他產(chǎn)品?？吹絼e的廠家大規(guī)模地做促銷活動(dòng)等，而自己廠家“囊中羞澀”，不敢面對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員提出的一些要求，導(dǎo)致他們談賣(mài)場(chǎng)色變。
4、過(guò)于高估賣(mài)場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)，也是導(dǎo)致廠家人員自卑的原因。他們習(xí)慣把賣(mài)場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)當(dāng)“神”敬，時(shí)時(shí)仰望賣(mài)場(chǎng)，造成廠家與賣(mài)場(chǎng)不在一個(gè)層級(jí)的灰暗心理。
此外，負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺(jué)差距大，也導(dǎo)致他們自己瞧不起自己，心里落差大，使他們惻惻應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)人員。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無(wú)所適從。
克服方法：企業(yè)要想提升品牌的高度，拉伸產(chǎn)品的層次，還必須要與賣(mài)場(chǎng)這尊“菩薩”和諧相處，以達(dá)共贏，以下是廠家人員克服自卑心理需要做到幾點(diǎn)：
1、正確認(rèn)識(shí)賣(mài)場(chǎng)的作用。賣(mài)場(chǎng)作為渠道鏈條上較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，雖然其作用不可替代，但是，作為另一層面“經(jīng)銷商”的賣(mài)場(chǎng)，仍然離不開(kāi)制造商的支持，因此，賣(mài)場(chǎng)與廠家是互相依存，缺一不可的。
2、賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)“是人不是神”。他們沒(méi)有“三頭六臂”的功夫，他們看起來(lái)之所以強(qiáng)大，是以為他們受到了專業(yè)化的訓(xùn)練，在賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面比廠家人員更專業(yè)，以及他們手中握有的“權(quán)杖”，他們并沒(méi)有不過(guò)逾越的特殊技能。
3、從專業(yè)到專家?！八嚫呷四懘蟆?。廠家人員通過(guò)認(rèn)真研究零售渠道，研判未來(lái)零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及方向，通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升與賣(mài)場(chǎng)談判與溝通的能力，克服專業(yè)上的不足，從而樹(shù)立自己的自信和權(quán)威，也是可以達(dá)到的。
4、修煉自己的心態(tài)。作為賣(mài)場(chǎng)人員，要有傳教士般的熱情。面對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)的挑剔、責(zé)難、威脅，要學(xué)會(huì)坦然面對(duì)，學(xué)會(huì)用誠(chéng)心、愛(ài)心、耐心、熱心、恒心來(lái)感動(dòng)他們，從而用心去經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)，做一個(gè)有“心”人。
作為廠家人員只有擺脫了自身的自卑心理，樹(shù)立必勝信心，激發(fā)滿腔熱情，這樣才能游刃有余地與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行“交鋒”與“博弈”，才能夠更好地達(dá)到自己的目標(biāo)。
過(guò)于依賴
特征：一些廠家的人員在與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)簽訂了進(jìn)場(chǎng)協(xié)議后，往往就認(rèn)為可以“高枕無(wú)憂”，而長(zhǎng)長(zhǎng)松一口氣了。他們把產(chǎn)品銷售的希望過(guò)多地寄托在賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員身上。
比如，“我們進(jìn)入這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，投入了幾萬(wàn)元，打點(diǎn)采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)人員也花了不少‘銀子’，現(xiàn)在產(chǎn)品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產(chǎn)品銷售以及賣(mài)的好壞，主要是看賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)給不給我們幫忙了”，一位快速消費(fèi)品廠家的KA經(jīng)理如此寄厚望于賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員。
分析：的確，在廠家與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的過(guò)程中，很多負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員都存在著這種過(guò)于依賴賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)象，分析起來(lái)，不外乎以下幾種：
1、心理失衡。做賣(mài)場(chǎng)，就象找老婆。花了那么多的“彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進(jìn)門(mén)”，現(xiàn)在總該服伺一下“爺們”了吧。在這種畸形心理下，他們把銷售的“寶”押在了賣(mài)場(chǎng)，尤其是運(yùn)營(yíng)人員身上。
2、過(guò)于相信賣(mài)場(chǎng)人員。談判時(shí)，被賣(mài)場(chǎng)里暫時(shí)的“銷售假象”及其采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)人員給“忽悠”了，進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)，就有如“劉姥姥進(jìn)了大觀園”的感覺(jué)，讓他們對(duì)賣(mài)場(chǎng)充滿信心，殊不知，這極有可能是個(gè)“美麗的陷阱”。
3、把銷售提升寄托在節(jié)假日。很多廠家人員，往往會(huì)把銷售目標(biāo)的達(dá)成希望寄托在諸如春節(jié)、五一、十一、中秋等銷售黃金季節(jié)，這其實(shí)是“望梅止渴”，這種依賴，最后大多會(huì)讓廠家人員很失望。
此外，廠方人員自身的懶惰等，也是造成他們過(guò)于依賴賣(mài)場(chǎng)的重要原因。
克服方法：其實(shí)，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)僅僅是“萬(wàn)里長(zhǎng)征走出的第一步”，因此，廠家人員必須克服過(guò)于依賴賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的心理?？朔椒ńㄗh如下：
1、 堅(jiān)定“靠人不如靠自己”。作為以逐利為天職的大型零售賣(mài)場(chǎng)，任何個(gè)人的情感維
系都是靠不住的，能夠“解救”自己的，也就只有自己。因此，作為廠家人員，一定要擯棄那種依賴心理，從內(nèi)心深處徹底擺脫等靠思想。
2、 不把雞蛋裝在一個(gè)籃子里。物極必反，過(guò)于強(qiáng)調(diào)某一事情的時(shí)候，有可能帶來(lái)的傷
害會(huì)更深。因此，在與賣(mài)場(chǎng)打交道的過(guò)程中，千萬(wàn)不可把“寶”全押在賣(mài)場(chǎng)上，要通過(guò)多種渠道、多種方式來(lái)開(kāi)展銷售工作，始終掌握對(duì)于市場(chǎng)的掌控權(quán)。
3、 保持平和的心態(tài)。賣(mài)場(chǎng)只是營(yíng)銷From EMKT.com.cn價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此，它不是萬(wàn)能的，不
可能解決區(qū)域市場(chǎng)的所有銷售難題，因此，作為廠家人員，要保持一顆平和的心態(tài)，正確地看待賣(mài)場(chǎng)的作用與價(jià)值，這樣，就不會(huì)過(guò)于夸大賣(mài)場(chǎng)的功能，而過(guò)分地依賴賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員了。
依賴是一種咖啡因，經(jīng)常性的飲用就會(huì)上癮。廠家人員只有不依不靠，才能擺脫認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，從而在與賣(mài)場(chǎng)打交道的過(guò)程中，能夠靈活自如，不讓自己很受傷?！?BR>
急功近利
特征：很多廠家人員在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)合作過(guò)程中，總是暴露出急功近利的思想，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一是賣(mài)場(chǎng)盡揀“大”的挑，小商超看不到眼里；
二是投入就要立馬見(jiàn)效益，過(guò)于急于求成；
三是患得患失，一見(jiàn)短期內(nèi)沒(méi)有效益，立馬就想撤。
分析：以上現(xiàn)象，其實(shí)說(shuō)白了，都是急功近利而浮躁的心理表現(xiàn)，之所以會(huì)出現(xiàn)以上的狀況，其原因大致如下：
1、過(guò)于闊擺，相信大投入才有大回報(bào)?？偸钦J(rèn)為大賣(mài)場(chǎng)、大投入，也肯定會(huì)帶來(lái)大回報(bào)，其實(shí)不盡然。這跟廠家的品牌力、產(chǎn)品認(rèn)知度、市場(chǎng)推廣力、傳播等都有很大的關(guān)系。
2、太注重眼前利益。今天播種，明天就想收獲。過(guò)于注重與賣(mài)場(chǎng)交易的實(shí)惠，當(dāng)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)短期內(nèi)不能實(shí)現(xiàn)理想的銷量時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生悲觀失望、怨天尤人的思想，與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的關(guān)系也會(huì)從“熱戀”到“冷戰(zhàn)”。
3、壓力過(guò)大。企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)過(guò)高，也是導(dǎo)致廠家賣(mài)場(chǎng)人員“拔苗助長(zhǎng)”操盤(pán)賣(mài)場(chǎng)的關(guān)鍵原因。由于賣(mài)場(chǎng)的巨額投入，導(dǎo)致了廠家的急于收回成本的思想泛濫，最終也讓廠家賣(mài)場(chǎng)人員急功近利。
克服辦法：作為廠家賣(mài)場(chǎng)人員，要想克服急功近利的思想，就必須做到以下幾點(diǎn)：
1、扎好馬步，做足基本功。在產(chǎn)品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，廠家人員就要與運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)做好賣(mài)場(chǎng)基礎(chǔ)工作。比如，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列、人員推廣、各種形式的宣傳、促銷拉動(dòng)等，為產(chǎn)品的銷售提升打下良好基礎(chǔ)。
2、做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。投入賣(mài)場(chǎng)，可以建立或提升產(chǎn)品品牌形象，隨著產(chǎn)品曝光率的提高，銷售量自然而然會(huì)提升，因此，作為廠家及其操作人員，要把投入賣(mài)場(chǎng)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略投資，而不是權(quán)宜之計(jì)。
3、與賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員建立合作伙伴關(guān)系。要通過(guò)客情關(guān)系的建立與維護(hù)，不斷加深與賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員的溝通與聯(lián)系，通過(guò)互惠互利，建立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，為品牌和產(chǎn)品銷量提升埋下伏筆。
廠家賣(mài)場(chǎng)人員只有克服了急功近利思想，才能正確地對(duì)待投資與回報(bào)的關(guān)系，才能顧及和統(tǒng)攬全局，從而與賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員合作達(dá)到一個(gè)新的高度?！ ?
攀比心理
特征：“張課長(zhǎng)，為啥你們讓A廠家做陳列，而卻不讓我們做？”；
“李主管，為啥給我們的產(chǎn)品結(jié)帳檔期那么長(zhǎng)，而B(niǎo)廠家卻那么短？”；
“趙經(jīng)理，為什么給C廠家設(shè)個(gè)專柜而卻不給我們?cè)O(shè)？”。
以上都是廠家人員在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人合作當(dāng)中，經(jīng)常出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)和問(wèn)題，攀比心理的出現(xiàn)，讓廠家與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)沖突四起。
分析：那么，以上攀比心理的出現(xiàn)是什么造成的？為什么會(huì)出現(xiàn)以上的攀比心理呢？
1、總希望能與別的廠家一樣。不同的廠家，其資源配置能力是不同的，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的投入也是不同的，作為廠家的人員操作水平也有差異，因此，其在賣(mài)場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng)人員眼中的地位也是不一樣的，渴望全賣(mài)場(chǎng)“大一統(tǒng)”是不現(xiàn)實(shí)的，也是做不到的，過(guò)多的攀比只能自尋煩惱。
2、感覺(jué)自己也投入了。認(rèn)為企業(yè)對(duì)賣(mài)場(chǎng)既然進(jìn)行投入，就應(yīng)該能夠得到大伙兒都能夠得到的待遇，殊不知，投入也有大有小，沒(méi)有充分地估計(jì)對(duì)手以及賣(mài)場(chǎng)里的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況，尤其是一些“暗箱操作”，導(dǎo)致對(duì)賣(mài)場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng)人員的錯(cuò)誤理解。
3、過(guò)于厚愛(ài)自己的產(chǎn)品。“孩子都是自家的好”，認(rèn)為自己的產(chǎn)品也不錯(cuò)。往往以“自我”為中心，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品大好特好，論品質(zhì)、包裝、服務(wù)等，一點(diǎn)也不比其他廠家的產(chǎn)品差。
克服辦法：廠家人員，要想與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)更好地相處，攀比心理是要不得的，它只會(huì)加劇雙方矛盾，讓廠家與賣(mài)場(chǎng)之間產(chǎn)生隔閡，最終讓企業(yè)受到損失。要想克服攀比心理，要做到以下幾點(diǎn)：
1、 在賣(mài)場(chǎng)不要奢望什么都公平。這個(gè)世界上沒(méi)有絕對(duì)公平的事情，因此，在賣(mài)場(chǎng)里也
不要奢望賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員什么都能一碗水端平，能把自己的一畝三分地管好就不錯(cuò)了。
2、 攀比要結(jié)合自身資源。如果實(shí)在要攀比的話，那么就一定要結(jié)合自身資源配置狀況，
但決不要盲目攀比，可以在操作細(xì)節(jié)上下些功夫，比如，要優(yōu)于對(duì)手做好陳列，要努力爭(zhēng)取產(chǎn)品貨架黃金位，勤拜訪，勤理貨等，從而潛移默化地轉(zhuǎn)變自身的劣勢(shì)。
3、 要學(xué)會(huì)“曲徑通幽”。在賣(mài)場(chǎng)硬投入方面，比不過(guò)大品牌，大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也可
以在軟投入方面趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如，通過(guò)“經(jīng)商不言商”，與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)在工作、生活等方面多溝通、多交流，幫助對(duì)方解決一些力所能及的事情，從而與對(duì)方建立一種緊密的私人關(guān)系，也可以間接影響賣(mài)場(chǎng)與廠家的關(guān)系，達(dá)到“條條大路通羅馬”之效果。
退一步海闊天空，作為廠家人員只有消除攀比心理，才能心平氣和地與賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)課
長(zhǎng)友好相處，從而為產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)有更好的表現(xiàn)埋下鋪墊?！ ?
自視過(guò)高心理
特征：與自卑心理相反，自視過(guò)高，其實(shí)就是一種盲目自信或者孤傲清高，往往是廠家人員認(rèn)為自己的能力超群，或者自己的產(chǎn)品是“香餑餑”，是“皇帝的女兒不愁嫁”，因此，不擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不出去，在這種心理優(yōu)勢(shì)下，往往以一種盛氣凌人的姿態(tài)來(lái)與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)相處。
比如，有的廠家人員一接到賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打來(lái)的電話，隨口就是“我們的產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我們是名牌，是免檢產(chǎn)品”，“我們的貨款什么時(shí)候給結(jié)算啊，再不結(jié)算，我們可要停貨了，我們的產(chǎn)品可是一直供不應(yīng)求啊”，“五一期間，不要讓其他的競(jìng)品廠家做促銷了，我們包了，聽(tīng)明白了嗎？”等等。
分析：導(dǎo)致廠家人員自視過(guò)高的原因，一般有如下幾種：
1、 產(chǎn)品是暢銷品牌。由于所在的企業(yè)是著名品牌或產(chǎn)品非常暢銷，從而給廠家賣(mài)場(chǎng)負(fù)
責(zé)人一種優(yōu)越感，在此情況下，對(duì)賣(mài)場(chǎng)“頤指氣使”甚至威脅便也不在話下了。
2、 企業(yè)實(shí)力雄厚，與賣(mài)場(chǎng)合作風(fēng)格較為強(qiáng)勢(shì)。有的企業(yè)，尤其是“大牌”企業(yè)，往往
具有“強(qiáng)勢(shì)”文化基因，他們不論是找客戶，還是與賣(mài)場(chǎng)談判與合作，都表現(xiàn)得較為強(qiáng)勢(shì)，是典型的“鐵血政策”。
3、 廠家人員過(guò)于清高。由于廠家負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員自身性格原因，往往恃才傲物，過(guò)于
清高，以致“孤芳自賞”，對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員不冷不熱，表現(xiàn)得很不合群。
克服辦法：廠家人員自視清高，最終吃虧的肯定還是企業(yè)，因此，賣(mài)場(chǎng)人員要想改善與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，就必須克服自視清高的心理，以下三點(diǎn)是必要的。
1、 保持謙虛的姿態(tài)。三人行必有我?guī)煛Ｌ貏e是在專業(yè)化分工日益精細(xì)的今天，作為廠
家的人員不可能樣樣精通，尤其是對(duì)于新興賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理來(lái)說(shuō)更是如此，因此，保持謙虛地姿態(tài)是必須的。人人都喜歡跟謙虛的人打交道，賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員亦是如此。通過(guò)自己的謙虛，可以贏得賣(mài)場(chǎng)上下的好感。
2、 采取換位、換心思考。種瓜得瓜，種豆得豆。播下的是友好，收獲的必定是真情。
因此，廠家人員通過(guò)采取換位、換心、換崗思考，更有助于廠家設(shè)身處地地站在賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的角度來(lái)看問(wèn)題，從而改變自視清高心理，博取對(duì)方的信任與支持。
3、 風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。廠家人員要對(duì)賣(mài)場(chǎng)用心經(jīng)營(yíng)。要把它看作一種金礦，不斷地挖掘
它的銷售潛量，而不是短線投資，對(duì)它的短期銷量進(jìn)行評(píng)判，從而傲視賣(mài)場(chǎng)，或?qū)ζ洳恍家活櫋?
自視過(guò)高是廠家與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員交往的障礙，也是大忌，作為廠方只有拋棄了孤傲的心理，平等地與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員相處，這樣，雙方的合作才能更好地開(kāi)花、結(jié)果。
總之，作為廠家負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的態(tài)度，是“既愛(ài)且恨”的。其實(shí)，在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道的過(guò)程中，廠家人員只有克服了自卑、過(guò)于依賴、攀比、急功近利、自視清高等心理障礙，才能在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道的過(guò)程中，拋卻短視，放眼未來(lái)，才能在雙贏的目標(biāo)下，友好地進(jìn)行持續(xù)合作。
自卑心理
特征：有些廠家人員在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的過(guò)程中，往往會(huì)存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。
比如，有的廠家人員一見(jiàn)到賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)就會(huì)感到緊張和害怕，為什么呢？“一是賣(mài)場(chǎng)辦公環(huán)境很壓抑；其次，一見(jiàn)到賣(mài)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，就害怕話說(shuō)不好，擔(dān)心出丑；再次，還擔(dān)心他們以強(qiáng)凌弱“敲竹杠”：要這費(fèi)用，要那贊助；最后，最擔(dān)心的還是害怕他們會(huì)通知我們的產(chǎn)品‘下架’，畢竟，他們掌握著我們產(chǎn)品的‘生殺予奪’”。一位初入道的廠家賣(mài)場(chǎng)人員這樣描述他與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的情景。
分析：與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道真的這么難嗎？在什么樣的情況下會(huì)導(dǎo)致廠家人員有如此的自卑心理呢？
1、缺乏運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。由于大型零售賣(mài)場(chǎng)是新興渠道，很多廠家往往缺乏系統(tǒng)運(yùn)作大賣(mài)場(chǎng)、KA店的經(jīng)驗(yàn)，因此，面對(duì)訓(xùn)練有素，咄咄逼人的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員，他們往往自嘆弗如。
2、對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)信心?？傉J(rèn)為賣(mài)場(chǎng)里賣(mài)的都是名牌貨，而自己的產(chǎn)品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對(duì)著每月都有可能被PK的產(chǎn)品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。
3、過(guò)于高看競(jìng)品或其他產(chǎn)品?？吹絼e的廠家大規(guī)模地做促銷活動(dòng)等，而自己廠家“囊中羞澀”，不敢面對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員提出的一些要求，導(dǎo)致他們談賣(mài)場(chǎng)色變。
4、過(guò)于高估賣(mài)場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)，也是導(dǎo)致廠家人員自卑的原因。他們習(xí)慣把賣(mài)場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)當(dāng)“神”敬，時(shí)時(shí)仰望賣(mài)場(chǎng)，造成廠家與賣(mài)場(chǎng)不在一個(gè)層級(jí)的灰暗心理。
此外，負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺(jué)差距大，也導(dǎo)致他們自己瞧不起自己，心里落差大，使他們惻惻應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)人員。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無(wú)所適從。
克服方法：企業(yè)要想提升品牌的高度，拉伸產(chǎn)品的層次，還必須要與賣(mài)場(chǎng)這尊“菩薩”和諧相處，以達(dá)共贏，以下是廠家人員克服自卑心理需要做到幾點(diǎn)：
1、正確認(rèn)識(shí)賣(mài)場(chǎng)的作用。賣(mài)場(chǎng)作為渠道鏈條上較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，雖然其作用不可替代，但是，作為另一層面“經(jīng)銷商”的賣(mài)場(chǎng)，仍然離不開(kāi)制造商的支持，因此，賣(mài)場(chǎng)與廠家是互相依存，缺一不可的。
2、賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)“是人不是神”。他們沒(méi)有“三頭六臂”的功夫，他們看起來(lái)之所以強(qiáng)大，是以為他們受到了專業(yè)化的訓(xùn)練，在賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面比廠家人員更專業(yè)，以及他們手中握有的“權(quán)杖”，他們并沒(méi)有不過(guò)逾越的特殊技能。
3、從專業(yè)到專家?！八嚫呷四懘蟆?。廠家人員通過(guò)認(rèn)真研究零售渠道，研判未來(lái)零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及方向，通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升與賣(mài)場(chǎng)談判與溝通的能力，克服專業(yè)上的不足，從而樹(shù)立自己的自信和權(quán)威，也是可以達(dá)到的。
4、修煉自己的心態(tài)。作為賣(mài)場(chǎng)人員，要有傳教士般的熱情。面對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)的挑剔、責(zé)難、威脅，要學(xué)會(huì)坦然面對(duì)，學(xué)會(huì)用誠(chéng)心、愛(ài)心、耐心、熱心、恒心來(lái)感動(dòng)他們，從而用心去經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)，做一個(gè)有“心”人。
作為廠家人員只有擺脫了自身的自卑心理，樹(shù)立必勝信心，激發(fā)滿腔熱情，這樣才能游刃有余地與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行“交鋒”與“博弈”，才能夠更好地達(dá)到自己的目標(biāo)。
過(guò)于依賴
特征：一些廠家的人員在與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)簽訂了進(jìn)場(chǎng)協(xié)議后，往往就認(rèn)為可以“高枕無(wú)憂”，而長(zhǎng)長(zhǎng)松一口氣了。他們把產(chǎn)品銷售的希望過(guò)多地寄托在賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員身上。
比如，“我們進(jìn)入這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，投入了幾萬(wàn)元，打點(diǎn)采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)人員也花了不少‘銀子’，現(xiàn)在產(chǎn)品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產(chǎn)品銷售以及賣(mài)的好壞，主要是看賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)給不給我們幫忙了”，一位快速消費(fèi)品廠家的KA經(jīng)理如此寄厚望于賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員。
分析：的確，在廠家與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打交道的過(guò)程中，很多負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員都存在著這種過(guò)于依賴賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)象，分析起來(lái)，不外乎以下幾種：
1、心理失衡。做賣(mài)場(chǎng)，就象找老婆。花了那么多的“彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進(jìn)門(mén)”，現(xiàn)在總該服伺一下“爺們”了吧。在這種畸形心理下，他們把銷售的“寶”押在了賣(mài)場(chǎng)，尤其是運(yùn)營(yíng)人員身上。
2、過(guò)于相信賣(mài)場(chǎng)人員。談判時(shí)，被賣(mài)場(chǎng)里暫時(shí)的“銷售假象”及其采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)人員給“忽悠”了，進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)，就有如“劉姥姥進(jìn)了大觀園”的感覺(jué)，讓他們對(duì)賣(mài)場(chǎng)充滿信心，殊不知，這極有可能是個(gè)“美麗的陷阱”。
3、把銷售提升寄托在節(jié)假日。很多廠家人員，往往會(huì)把銷售目標(biāo)的達(dá)成希望寄托在諸如春節(jié)、五一、十一、中秋等銷售黃金季節(jié)，這其實(shí)是“望梅止渴”，這種依賴，最后大多會(huì)讓廠家人員很失望。
此外，廠方人員自身的懶惰等，也是造成他們過(guò)于依賴賣(mài)場(chǎng)的重要原因。
克服方法：其實(shí)，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)僅僅是“萬(wàn)里長(zhǎng)征走出的第一步”，因此，廠家人員必須克服過(guò)于依賴賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的心理?？朔椒ńㄗh如下：
1、 堅(jiān)定“靠人不如靠自己”。作為以逐利為天職的大型零售賣(mài)場(chǎng)，任何個(gè)人的情感維
系都是靠不住的，能夠“解救”自己的，也就只有自己。因此，作為廠家人員，一定要擯棄那種依賴心理，從內(nèi)心深處徹底擺脫等靠思想。
2、 不把雞蛋裝在一個(gè)籃子里。物極必反，過(guò)于強(qiáng)調(diào)某一事情的時(shí)候，有可能帶來(lái)的傷
害會(huì)更深。因此，在與賣(mài)場(chǎng)打交道的過(guò)程中，千萬(wàn)不可把“寶”全押在賣(mài)場(chǎng)上，要通過(guò)多種渠道、多種方式來(lái)開(kāi)展銷售工作，始終掌握對(duì)于市場(chǎng)的掌控權(quán)。
3、 保持平和的心態(tài)。賣(mài)場(chǎng)只是營(yíng)銷From EMKT.com.cn價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此，它不是萬(wàn)能的，不
可能解決區(qū)域市場(chǎng)的所有銷售難題，因此，作為廠家人員，要保持一顆平和的心態(tài)，正確地看待賣(mài)場(chǎng)的作用與價(jià)值，這樣，就不會(huì)過(guò)于夸大賣(mài)場(chǎng)的功能，而過(guò)分地依賴賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員了。
依賴是一種咖啡因，經(jīng)常性的飲用就會(huì)上癮。廠家人員只有不依不靠，才能擺脫認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，從而在與賣(mài)場(chǎng)打交道的過(guò)程中，能夠靈活自如，不讓自己很受傷?！?BR>
急功近利
特征：很多廠家人員在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)合作過(guò)程中，總是暴露出急功近利的思想，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一是賣(mài)場(chǎng)盡揀“大”的挑，小商超看不到眼里；
二是投入就要立馬見(jiàn)效益，過(guò)于急于求成；
三是患得患失，一見(jiàn)短期內(nèi)沒(méi)有效益，立馬就想撤。
分析：以上現(xiàn)象，其實(shí)說(shuō)白了，都是急功近利而浮躁的心理表現(xiàn)，之所以會(huì)出現(xiàn)以上的狀況，其原因大致如下：
1、過(guò)于闊擺，相信大投入才有大回報(bào)?？偸钦J(rèn)為大賣(mài)場(chǎng)、大投入，也肯定會(huì)帶來(lái)大回報(bào)，其實(shí)不盡然。這跟廠家的品牌力、產(chǎn)品認(rèn)知度、市場(chǎng)推廣力、傳播等都有很大的關(guān)系。
2、太注重眼前利益。今天播種，明天就想收獲。過(guò)于注重與賣(mài)場(chǎng)交易的實(shí)惠，當(dāng)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)短期內(nèi)不能實(shí)現(xiàn)理想的銷量時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生悲觀失望、怨天尤人的思想，與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的關(guān)系也會(huì)從“熱戀”到“冷戰(zhàn)”。
3、壓力過(guò)大。企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)過(guò)高，也是導(dǎo)致廠家賣(mài)場(chǎng)人員“拔苗助長(zhǎng)”操盤(pán)賣(mài)場(chǎng)的關(guān)鍵原因。由于賣(mài)場(chǎng)的巨額投入，導(dǎo)致了廠家的急于收回成本的思想泛濫，最終也讓廠家賣(mài)場(chǎng)人員急功近利。
克服辦法：作為廠家賣(mài)場(chǎng)人員，要想克服急功近利的思想，就必須做到以下幾點(diǎn)：
1、扎好馬步，做足基本功。在產(chǎn)品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，廠家人員就要與運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)做好賣(mài)場(chǎng)基礎(chǔ)工作。比如，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列、人員推廣、各種形式的宣傳、促銷拉動(dòng)等，為產(chǎn)品的銷售提升打下良好基礎(chǔ)。
2、做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。投入賣(mài)場(chǎng)，可以建立或提升產(chǎn)品品牌形象，隨著產(chǎn)品曝光率的提高，銷售量自然而然會(huì)提升，因此，作為廠家及其操作人員，要把投入賣(mài)場(chǎng)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略投資，而不是權(quán)宜之計(jì)。
3、與賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員建立合作伙伴關(guān)系。要通過(guò)客情關(guān)系的建立與維護(hù)，不斷加深與賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員的溝通與聯(lián)系，通過(guò)互惠互利，建立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，為品牌和產(chǎn)品銷量提升埋下伏筆。
廠家賣(mài)場(chǎng)人員只有克服了急功近利思想，才能正確地對(duì)待投資與回報(bào)的關(guān)系，才能顧及和統(tǒng)攬全局，從而與賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員合作達(dá)到一個(gè)新的高度?！ ?
攀比心理
特征：“張課長(zhǎng)，為啥你們讓A廠家做陳列，而卻不讓我們做？”；
“李主管，為啥給我們的產(chǎn)品結(jié)帳檔期那么長(zhǎng)，而B(niǎo)廠家卻那么短？”；
“趙經(jīng)理，為什么給C廠家設(shè)個(gè)專柜而卻不給我們?cè)O(shè)？”。
以上都是廠家人員在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人合作當(dāng)中，經(jīng)常出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)和問(wèn)題，攀比心理的出現(xiàn)，讓廠家與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)沖突四起。
分析：那么，以上攀比心理的出現(xiàn)是什么造成的？為什么會(huì)出現(xiàn)以上的攀比心理呢？
1、總希望能與別的廠家一樣。不同的廠家，其資源配置能力是不同的，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的投入也是不同的，作為廠家的人員操作水平也有差異，因此，其在賣(mài)場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng)人員眼中的地位也是不一樣的，渴望全賣(mài)場(chǎng)“大一統(tǒng)”是不現(xiàn)實(shí)的，也是做不到的，過(guò)多的攀比只能自尋煩惱。
2、感覺(jué)自己也投入了。認(rèn)為企業(yè)對(duì)賣(mài)場(chǎng)既然進(jìn)行投入，就應(yīng)該能夠得到大伙兒都能夠得到的待遇，殊不知，投入也有大有小，沒(méi)有充分地估計(jì)對(duì)手以及賣(mài)場(chǎng)里的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況，尤其是一些“暗箱操作”，導(dǎo)致對(duì)賣(mài)場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng)人員的錯(cuò)誤理解。
3、過(guò)于厚愛(ài)自己的產(chǎn)品。“孩子都是自家的好”，認(rèn)為自己的產(chǎn)品也不錯(cuò)。往往以“自我”為中心，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品大好特好，論品質(zhì)、包裝、服務(wù)等，一點(diǎn)也不比其他廠家的產(chǎn)品差。
克服辦法：廠家人員，要想與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)更好地相處，攀比心理是要不得的，它只會(huì)加劇雙方矛盾，讓廠家與賣(mài)場(chǎng)之間產(chǎn)生隔閡，最終讓企業(yè)受到損失。要想克服攀比心理，要做到以下幾點(diǎn)：
1、 在賣(mài)場(chǎng)不要奢望什么都公平。這個(gè)世界上沒(méi)有絕對(duì)公平的事情，因此，在賣(mài)場(chǎng)里也
不要奢望賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)人員什么都能一碗水端平，能把自己的一畝三分地管好就不錯(cuò)了。
2、 攀比要結(jié)合自身資源。如果實(shí)在要攀比的話，那么就一定要結(jié)合自身資源配置狀況，
但決不要盲目攀比，可以在操作細(xì)節(jié)上下些功夫，比如，要優(yōu)于對(duì)手做好陳列，要努力爭(zhēng)取產(chǎn)品貨架黃金位，勤拜訪，勤理貨等，從而潛移默化地轉(zhuǎn)變自身的劣勢(shì)。
3、 要學(xué)會(huì)“曲徑通幽”。在賣(mài)場(chǎng)硬投入方面，比不過(guò)大品牌，大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也可
以在軟投入方面趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如，通過(guò)“經(jīng)商不言商”，與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)在工作、生活等方面多溝通、多交流，幫助對(duì)方解決一些力所能及的事情，從而與對(duì)方建立一種緊密的私人關(guān)系，也可以間接影響賣(mài)場(chǎng)與廠家的關(guān)系，達(dá)到“條條大路通羅馬”之效果。
退一步海闊天空，作為廠家人員只有消除攀比心理，才能心平氣和地與賣(mài)場(chǎng)及其運(yùn)營(yíng)課
長(zhǎng)友好相處，從而為產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)有更好的表現(xiàn)埋下鋪墊?！ ?
自視過(guò)高心理
特征：與自卑心理相反，自視過(guò)高，其實(shí)就是一種盲目自信或者孤傲清高，往往是廠家人員認(rèn)為自己的能力超群，或者自己的產(chǎn)品是“香餑餑”，是“皇帝的女兒不愁嫁”，因此，不擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不出去，在這種心理優(yōu)勢(shì)下，往往以一種盛氣凌人的姿態(tài)來(lái)與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)相處。
比如，有的廠家人員一接到賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)打來(lái)的電話，隨口就是“我們的產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我們是名牌，是免檢產(chǎn)品”，“我們的貨款什么時(shí)候給結(jié)算啊，再不結(jié)算，我們可要停貨了，我們的產(chǎn)品可是一直供不應(yīng)求啊”，“五一期間，不要讓其他的競(jìng)品廠家做促銷了，我們包了，聽(tīng)明白了嗎？”等等。
分析：導(dǎo)致廠家人員自視過(guò)高的原因，一般有如下幾種：
1、 產(chǎn)品是暢銷品牌。由于所在的企業(yè)是著名品牌或產(chǎn)品非常暢銷，從而給廠家賣(mài)場(chǎng)負(fù)
責(zé)人一種優(yōu)越感，在此情況下，對(duì)賣(mài)場(chǎng)“頤指氣使”甚至威脅便也不在話下了。
2、 企業(yè)實(shí)力雄厚，與賣(mài)場(chǎng)合作風(fēng)格較為強(qiáng)勢(shì)。有的企業(yè)，尤其是“大牌”企業(yè)，往往
具有“強(qiáng)勢(shì)”文化基因，他們不論是找客戶，還是與賣(mài)場(chǎng)談判與合作，都表現(xiàn)得較為強(qiáng)勢(shì)，是典型的“鐵血政策”。
3、 廠家人員過(guò)于清高。由于廠家負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員自身性格原因，往往恃才傲物，過(guò)于
清高，以致“孤芳自賞”，對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員不冷不熱，表現(xiàn)得很不合群。
克服辦法：廠家人員自視清高，最終吃虧的肯定還是企業(yè)，因此，賣(mài)場(chǎng)人員要想改善與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，就必須克服自視清高的心理，以下三點(diǎn)是必要的。
1、 保持謙虛的姿態(tài)。三人行必有我?guī)煛Ｌ貏e是在專業(yè)化分工日益精細(xì)的今天，作為廠
家的人員不可能樣樣精通，尤其是對(duì)于新興賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理來(lái)說(shuō)更是如此，因此，保持謙虛地姿態(tài)是必須的。人人都喜歡跟謙虛的人打交道，賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員亦是如此。通過(guò)自己的謙虛，可以贏得賣(mài)場(chǎng)上下的好感。
2、 采取換位、換心思考。種瓜得瓜，種豆得豆。播下的是友好，收獲的必定是真情。
因此，廠家人員通過(guò)采取換位、換心、換崗思考，更有助于廠家設(shè)身處地地站在賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的角度來(lái)看問(wèn)題，從而改變自視清高心理，博取對(duì)方的信任與支持。
3、 風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。廠家人員要對(duì)賣(mài)場(chǎng)用心經(jīng)營(yíng)。要把它看作一種金礦，不斷地挖掘
它的銷售潛量，而不是短線投資，對(duì)它的短期銷量進(jìn)行評(píng)判，從而傲視賣(mài)場(chǎng)，或?qū)ζ洳恍家活櫋?
自視過(guò)高是廠家與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員交往的障礙，也是大忌，作為廠方只有拋棄了孤傲的心理，平等地與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員相處，這樣，雙方的合作才能更好地開(kāi)花、結(jié)果。
總之，作為廠家負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的人員，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的態(tài)度，是“既愛(ài)且恨”的。其實(shí)，在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道的過(guò)程中，廠家人員只有克服了自卑、過(guò)于依賴、攀比、急功近利、自視清高等心理障礙，才能在與賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員打交道的過(guò)程中，拋卻短視，放眼未來(lái)，才能在雙贏的目標(biāo)下，友好地進(jìn)行持續(xù)合作。
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