王興的飯否更新很勤。
五天前，他對自己的日常工作寫下了下面的評價。
“我今天一整天的工作或許和塞林格干的事兒有些相似之處：把同一個故事一遍一遍的講，反反復復的改，不停的打磨。我唯一不確定的是，他到后來會不會有想吐的感覺。”
美團的故事王興講了很久。從2010年成立至今，這家團購起家的公司熬過了千團大戰(zhàn)、熬過了外賣補貼大戰(zhàn)、熬過了地推時代的艱辛、并購大眾點評，不斷擴充自己新的邊界。2018年6月23日，美團向港交所遞交招股書，3天后招股書公布，美團的一切被攤開在眾人面前，包括它的虧損、業(yè)務權(quán)重和新的戰(zhàn)場。
美團招股書中的風險提示中明確寫道：我們的業(yè)務面臨激烈競爭。雖然我們有在主要服務類別中有效競爭的過往表現(xiàn)，但未來我們可能無法持續(xù)保持競爭力。在此情況下，我們可能會失去市場份額及客戶，而我們的業(yè)務、財務狀況以及經(jīng)營業(yè)績可能受到重大不利的影響。
在招股書遞交一個月后，重大不利很快來了。受到整個資本市場波動，包括小米港股上市的壓價，2018年7月，據(jù)騰訊科技報道，美團估值區(qū)間已經(jīng)從原來預期600億美金，下調(diào)至投前350-400億美金。
此次下調(diào)幅度達到了原市場估值的40%，王興給投資者留出了空間。對于這個消息，美團的回應只能是：不予置評。
伴隨美團下調(diào)估值的同時，界面新聞記者收到一些爆料和投訴。在緊張上市的關(guān)口，美團的一些業(yè)務明顯動作變形：在起家業(yè)務外賣市場，美團用一些激進的手段來做高利潤，搶占市場份額；新業(yè)務上，美團靠補貼起來的打車業(yè)務并沒有足夠堅固，“天價”收購摩拜讓美團現(xiàn)金流吃緊，即使拿到牌照，新城市的業(yè)務也無法展開，美團打車陷入兩難。
上市前夜，美團著急了。
外賣風波
宜興是江蘇省南部一個小城，2017年常駐人口125萬，美團在宜興市場份額很好。
最近，宜興的商家群都在討論美團的提點問題。
一位做粉絲的商家王成告訴界面新聞記者，因為和美團的協(xié)議已經(jīng)在2018年6月到期，現(xiàn)在美團的商務拓展BD在給商家過來續(xù)約時，突然提出必須簽獨家排他協(xié)議，只能用美團外賣、不能接入餓了么和百度外賣。
如果不簽署獨家協(xié)議，平臺抽成比例會從16%提高到21%。且由于夏季運力的問題，會將配送范圍縮小，配送范圍為現(xiàn)在周圍2.5公里，眾包配送團隊最大給送到4公里范圍。
“我不保證幫你優(yōu)化，我現(xiàn)在就是給你一個最后的條件，接受不接受你們自己看著辦。”王成這樣轉(zhuǎn)述美團BD的回復。
同樣的事情發(fā)生在廣東東莞和肇慶，都屬于美團市場份額比較強勢的區(qū)域。這些被逼簽獨家協(xié)議的店有個共同特點：月單量在500單以下、以新開門店為主。記者采訪的幾家門店老板都是屬于做奶茶、炸雞類的輕食店，有時候美團和餓了么的單日單量比例大概為3：2。
肇慶一家做脆皮炸雞店的老板說，以美團一天30-40單的單量來說，平均客單價20元。因不簽獨家協(xié)議，美團單方面停掉了對方店鋪，單日造成的損失就有600元左右。“雖然我們是小店鋪、單量少，但我煩的是，這種事兒怎么沒人管呢。”該老板說。
強勢的政策影響到了商家的營收，商家們開始集中向美團總部反應。
王成說自己咨詢過美團總部，并以總部不允許為由質(zhì)疑BD涉嫌市場壟斷。BD的回復是，“運力不夠啊，我們要優(yōu)先給我們的戰(zhàn)略合作伙伴，那你跟我們解除合約好了。”
夏季是外賣高峰期，溫度高，在過去的外賣大戰(zhàn)中，美團和餓了么都曾經(jīng)投入大量補貼來保證夏季外賣運力。美團BD對獨家合作商家的要求有兩點：
第一、要保證商品售價低于餓了么；
第二、保證參與所有美團的運營打折促銷活動。
在全國范圍內(nèi)，提點和收縮配送范圍是有具體的執(zhí)行標準，根據(jù)一份美團內(nèi)部流出的文件顯示，在美團內(nèi)部有一份更細的執(zhí)行細則：
美團BD的這種行為曾經(jīng)引起商家的強烈反彈。在一個當?shù)厣碳业牧奶烊豪铮簧偕碳以谫|(zhì)疑美團現(xiàn)在動作已經(jīng)變了形，在“瞎搞”。
此外，從2018年3月份以后，美團開始有意向商家收取保證金。
一份錄音文件顯示，保證金的金額按照月交易額的5%收取。按照王成店里的數(shù)據(jù)，粉絲以中晚餐為主，客單價在10元-15元左右，一天在美團上的成交額大概為1000元。旺季可以達到1500+，一個月平均營收3萬。美團就需要收取5%，1500元的押金。
BD表示，這批押金他們一分錢也拿不到，全部上交給公司。一年后合同到期才退還給商家。保證金的費用是為了讓商家保證服務質(zhì)量。
另外有紅食坊的商家向界面新聞記者表示，保證金的收取并不是安全是按照5%的標準，他們的保證金交了2000元。也有商家表示，保證金從500-1000都有，沒有一個固定的標準。
沒交保證金的有什么后果？
另外一位宜興要求匿名的本地商家告訴界面新聞記者，后果就是，“上不了，登陸不下去，要聯(lián)系業(yè)務員上線。強制關(guān)店了，搞不了。”
由此帶來的后果是，界面新聞記者走訪的江蘇宜興、上海高橋等部分商家聯(lián)合署名簽署了抵抗協(xié)議，表示想脫離美團，并按上了紅手印。
類似情況還出現(xiàn)在了西安、廣州、深圳、昆明等地。
不性感的業(yè)務
招股書顯示，美團共有440萬年度活躍商家。但從目前地方BD的作為來看，這些商家已經(jīng)基本成為了美團的臨時血庫。
在美團新政推出后，各地商戶紛紛進行了抗議或是簽字脫離。微博上，擔心商家因為成本提高外賣漲價的消費者質(zhì)疑不絕于耳。
“越是到上市前，美團更應該重視我們商家啊？我們會這么做？”王成質(zhì)疑。
美團這么做是有原因的，它的外賣業(yè)務并不性感。
根據(jù)美團點評招股書，外賣業(yè)務雖然毛利率只有8.1%，卻承擔起了整個集團62%的營收占比，收入主要來源于商家向美團平臺訂單支付的押金，美團向商家提供的在線營銷服務及向用戶及商家收取的配送費等。對比一下，核心到店、酒店及旅游業(yè)務的毛利率達88.3%。
過去三年，美團累計虧損了141.5億人民幣（經(jīng)調(diào)整虧損凈額）。2017年經(jīng)調(diào)整凈虧損28億元。盡管外賣業(yè)務的毛利率是最低的，但在2017年，餐飲外賣業(yè)務從之前的虧損轉(zhuǎn)向盈利，毛利從已經(jīng)有16個億。成為美團點評僅次于到店酒店業(yè)務的第二大盈利點。
在過去3年，美團營收占比最高的餐飲外賣業(yè)務，毛利率有了一個巨大的數(shù)字變化：從2015年的負123%，到2017年由負轉(zhuǎn)正，為8.1%。
但外賣也是美團燒錢最兇的點。
從招股書來看，餐飲外賣分部的銷售成本由2016年的人民幣57億元增加238.8% ，至2017年的193億元，占總銷售成本的88.9%。
這一部分支出主要在于外賣補貼的提高，2016年外賣補貼從26億元提升至2017年的42億元，同比增加60.5%——燒錢是有效的，美團已經(jīng)燒出了54%的市場份額，超過了餓了么與百度合并后的40%（艾瑞咨詢《2018年Q1中國外賣O2O行業(yè)發(fā)展報告》）。
但另一方面，市場份額的優(yōu)勢，也讓美團的商家變成了弱勢。
不僅是商家，與美團自身的利益沖突時，美團就會放棄之前提到的開放戰(zhàn)略。一些ISV（獨立軟件開發(fā)商）曾向界面新聞記者投訴，美團為了推廣自己的云POS機，故意停掉一些供應商的支付接口。
二維火創(chuàng)始人唐僧向界面新聞記者證實，美團停掉他們的接口已經(jīng)有好幾月了。二維火是杭州最大的幾家支付集成供應商之一，商家用二維火的產(chǎn)品，可以一鍵接入所有外賣餐飲平臺，包括點評美團、餓了么、支付寶口碑等，省去了商家一家家去找支付企業(yè)談接入的困擾。接口被停，會給商戶造成很大困擾，影響的是整個餐飲行業(yè)。
2018年7月4日，美團率先在遠離焦點視線的鄂爾多斯，進行了對商家的提點。現(xiàn)在看來，這一舉動帶有試點或是試探意味。沒想到，遭遇了集體抵制，并被工商部門約談。
“今天上午，我們分局的工作人員約談了美團外賣東勝地區(qū)的相關(guān)負責人。此外，我們分局已經(jīng)將前期調(diào)查情況向鄂爾多斯市工商局進行匯報，并且繼續(xù)對美團外賣開展執(zhí)法調(diào)查。至于東勝區(qū)的美團外賣是否存在壟斷行為，還需進一步調(diào)查研判。”7月11日，鄂爾多斯市工商局東勝區(qū)分局辦公室的喬主任接受媒體采訪時說。
但美團的腳步并未停下。7月下旬，美團開始在上文提到的多個城市，針對非核心商家進行全面提點。根據(jù)界面新聞記者的采訪，美團此次的名目是“合同到期”。但其中很多商戶的合約早在去年底就已到期。整體提升4個點，并且強制商家二選一。
針對以上問題，美團方面向界面新聞回應稱，這是美團推出的商戶戰(zhàn)略合作計劃，商戶在自愿的前提下，與美團進行深度合作，美團為商戶提供更優(yōu)惠的合作費率和資源支持。“商戶如選擇不繼續(xù)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，則合作費率將回到原始的基準費率水平。”
打車業(yè)務停滯
動作變形之處不僅存在于美團的外賣業(yè)務。
王興在之前接受《財經(jīng)》采訪時，曾經(jīng)談到美團業(yè)務邊界和核心的問題。美團每開辟一片新戰(zhàn)場，都意味著燒錢。
在主營業(yè)務還沒有絕對統(tǒng)治地位的情況下，美團于2018年3月，于上海、南京兩地上線了打車業(yè)務，與滴滴打車開啟正面戰(zhàn)場，一開始就對乘客和司機兩端進行瘋狂補貼。直到4月被上海市工商局約談后，才更改了廣告，不再以補貼作為噱頭。因為不正當?shù)氖袌龈偁帞_亂了市場正常的運營，遭到了交通委十萬元的罰款處罰。
據(jù)美團招股書顯示，2017年美團網(wǎng)約車司機成本為2.93億人民幣。2017年美團打車僅開通南京一城，僅10個月（2月14日開通）網(wǎng)約車司機成本就燒掉近3億。
“美團出行是新玩家，去年開了南京，幾天前開了上海，很迅速地拿到近30%的市場份額。”美團公布其進入上海首日完成15萬訂單量，第一周累積服務乘客超220萬。若按照按照每單補貼30元計算，僅一周時間就花掉了6600萬元補貼司機和乘客。
7月5日，據(jù)藍鯨TMT報道，據(jù)一位接近美團的投資人透露，“獲客成本居高不下、用戶留存率、轉(zhuǎn)化率不高、難以持續(xù)增長，讓美團打車深陷泥潭，美團不得不每月虧損5000萬美金，才能勉強維持南京、上海兩成的市場份額，無暇顧及其他。”美團回應不實，但沒有提供準確數(shù)字。
一位接近美團和滴滴打車的內(nèi)部人士告訴界面新聞記者，美團打車現(xiàn)在處于進退兩難的境地。當時美團打車三天切下上海很大的市場份額，讓美團高層“腦子一熱”。根據(jù)招股書顯示，王興收購摩拜花費總共花費了27億美元，其中還包括10億摩拜與供應商的欠款。
看似是補充了美團的出行場景，但實際上卻造成現(xiàn)金流吃緊。隨后，美團陸續(xù)獲得了杭州、成都的網(wǎng)約車牌照，但由于現(xiàn)金流的原因，運營根本沒有能力跟上。
打車市場是有行業(yè)壁壘的，包括司機數(shù)量和市場慣性都需要培養(yǎng)，如果要靠補貼打市場，需要比以往更大的成本和更長的持續(xù)投入時間，也需要更多的城市鋪量。諸多制約，美團現(xiàn)在都難以企及，即使是加上騰訊20%的股份，這個補貼也是有限的。而市場里，無論是用戶、還是司機端，都是用腳投票，補貼一旦停止，高價靠補貼搶來的市場份額馬上就會還回去。
據(jù)比達咨詢數(shù)據(jù)顯示，5月補貼被叫停之后，用戶呈現(xiàn)回流現(xiàn)象，94.6%的用戶選擇常用滴滴出行平臺，常用美團的用戶降至12.8%；網(wǎng)約車司機對平臺的選擇上，美團則降低至13.2%。
調(diào)研數(shù)據(jù)再次驗證了那個老生常談的問題：短期補貼無法換來用戶的長期支持。同時，高額補貼和價格戰(zhàn)帶來的不是真正的需求，一旦補貼停止，供求兩端都會出現(xiàn)問題。
據(jù)藍鯨TMT報道，高額補貼停止后，美團打車用戶大量退散。一些用戶重新坐回地鐵、公交上下班。此外，補貼停止后，一些用戶也可能傾向使用價格更低的滴滴拼車業(yè)務。
補貼停止使平臺需求乏力，訂單量大幅下滑，供給端出現(xiàn)了過剩現(xiàn)象。有美團打車司機稱，相較此前接單量下降五成，三四十分鐘一單常有，有時一個小時才接到一單，一些專門從外地來開美團的司機已經(jīng)打算離開上海。
美團四面樹敵
一位滴滴內(nèi)部人士告訴界面新聞記者，“滴滴外賣無錫上線時，美團曾跟上了大量補貼。幾個城市都是如此，美團都會同期給出優(yōu)惠。但是最近滴滴在鄭州外賣開城時，美團就不跟了。明顯是現(xiàn)金不夠了。”
美團招股書顯示，截至2017年12月31日，美團現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物及短期投資共計452億元人民幣，而美團2015-2017年經(jīng)調(diào)整利潤分別為凈虧損59億元、54億元、29億元。雖然虧損收窄，但想實現(xiàn)盈利美團還有很長的路要走。
根據(jù)2017年5月美團官方公布的30億美元現(xiàn)金流儲備，再加上新一輪40億美元融資，美團的資金儲備為70億美元。但布局打車、收購摩拜、投資公司、補貼外賣，均是相當燒錢的業(yè)務。
在用戶層面其增長也不樂觀，美團年度交易用戶數(shù)由2015年的2.06億增加到2016年的2.59億，再增加到2017年的3.1億，雖然用戶數(shù)在增長，但增速卻明顯下滑，由25.7%下降到19.7%。
現(xiàn)如今，在上市壓力之下，美團在商家端的動作也明顯不得人心。
美團自豪于自己沒有邊界，但也正是因為這個問題，它四面樹敵，但對手也都財大氣粗。
老本行外賣市場上，餓了么被收編阿里之后，彈藥充足。在流量上，手淘正式將原來的外賣的入口改成“餓了么”，將手淘的流量灌入到餓了么中去。資金方面，進入夏季以來，餓了么新CEO王磊曾高調(diào)表示，將在7、8、9三個月內(nèi)投入30億，將餓了么市場份額提升到50%以上，并在《財經(jīng)》的采訪中直言：“資金現(xiàn)在不是我們的核心問題。阿里投入無上限，生態(tài)是爭奪份額關(guān)鍵。”
新業(yè)務上，美團打車業(yè)務需要與現(xiàn)金同樣充足的滴滴競爭，后者甚至防御性涉足了外賣業(yè)務；此外，美團旗下的小象生鮮已經(jīng)開啟線下門店，生鮮市場同樣是一個重虧損的行業(yè)，目前幾乎沒有盈利的先例。
對于外界抨擊美團不專注一事，美團點評高級副總裁王慧文曾對媒體表示，一個單業(yè)務公司，無論什么業(yè)務都會到天花板，到時候你的員工你的投資人都會給你壓力。要避免這個事情發(fā)生，并不是堅守用戶體驗就行了，而是要在已有的業(yè)務達到天花板之前要開始新業(yè)務。
“有人說，美團在沒有在任何一個市場建立根據(jù)地就開辟下一個市場，這個公司非常不安全。所謂根據(jù)地你在一個市場實現(xiàn)一家獨大，可以為所欲為，可以壓榨上下游。這種情況下，就導致你不能保持那個領(lǐng)域里面有兩到三家的競爭狀態(tài)。所以，既能保障用戶體驗，又能滿足資本的需求，就要盡早地去開辟新業(yè)務。”王慧文如是說。
在種種壓力下，已經(jīng)融資多輪、燒錢又沒有止損的情況下，只能選擇上市了。美團歷史上融資總額超過100億美元，現(xiàn)在的市場行情下，從二級市場上拿錢似乎是唯一的選擇。在倉促之間上市，不知350億是否是美團可以守住的底線，也不知在龐大的業(yè)務體系之下，美團如何面對自己的變形。
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本文來源： 上市前夜，美團變形
