淘寶的水有多深，很多賣(mài)家應(yīng)該都是深有體會(huì)的，想要完全運(yùn)營(yíng)好還需要我們學(xué)習(xí)很多的知識(shí)，那么這邊大神給我們總結(jié)了一下運(yùn)營(yíng)必備的起點(diǎn)公式。

這個(gè)公式大家應(yīng)該都知道：

銷(xiāo)售額=流量（訪客）*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*（1+回頭率）

這個(gè)公式是淘寶/天貓運(yùn)營(yíng)，乃至所有電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的最基本的公式，從這個(gè)公式里面，我們可以延伸出淘寶/天貓運(yùn)營(yíng)的四個(gè)重點(diǎn)模塊：

1、流量；

2、轉(zhuǎn)化率；

3、客單價(jià)；

4、CRM。

這四個(gè)模塊貫穿到淘寶/天貓運(yùn)營(yíng)的全部，我們具體來(lái)看看這四大模塊吧！

一、流量

進(jìn)入2016年以來(lái)，淘寶/天貓平臺(tái)的流量越來(lái)越碎片化，以前的重頭流量-搜索流量占比越來(lái)越低，而且有資料顯示：搜索流量現(xiàn)在只占到平臺(tái)總流量的10%，只能說(shuō)明我們的流量逐漸碎片化，而且越來(lái)越快，從生意參謀中的數(shù)據(jù)我們應(yīng)該可以了解到，店鋪搜索流量占比越來(lái)越低，流量的入口也越來(lái)越多。

淘寶/天貓流量我們大致可以分為下面的幾塊：

1、搜索流量

盡管搜索流量占比越來(lái)越低，但仍然是我們需要把控的最優(yōu)質(zhì)的流量。

1）PC端：淘寶搜索、天貓搜索；

2）無(wú)線端：手淘搜索、天貓搜索。

2、付費(fèi)流量

是指我們通過(guò)付費(fèi)推廣的方式，引入的流量。具體包括：

1）直通車(chē)；

2）鉆石展位；

3）淘寶客；

4）麻吉寶。

3、活動(dòng)流量

1）聚劃算；

2）淘搶購(gòu)；

3）淘金幣；

4）淘清倉(cāng)；

5）官方活動(dòng)報(bào)名；

6）商家活動(dòng)中心。

4、老客戶流量

是指店鋪老客戶通過(guò)收藏、購(gòu)物車(chē)、自主訪問(wèn)等等形式訪問(wèn)的流量。具體包括：

1）微淘；

2）收藏自主訪問(wèn)；

3）購(gòu)物車(chē)自主訪問(wèn)；

4）已買(mǎi)到寶貝/我的淘寶；

5）自主訪問(wèn)。

5、其他流量

除了前四種以外的其他流量。具體包括：

1）手淘首頁(yè)：猜你喜歡等等手淘定向流量入口；

2）手淘必買(mǎi)清單；

3）有好貨；

4）愛(ài)逛街；

5）手淘淘內(nèi)免費(fèi)其他；

6）PC端/無(wú)線端淘寶類(lèi)目

7）手淘問(wèn)大家；

等等流量入口。

二、轉(zhuǎn)化率

流量導(dǎo)入進(jìn)來(lái)，只是成功了第一步，如何充分的利用這些流量，形成成交，才是我們最終的目的，這就是轉(zhuǎn)化率模塊需要解決的問(wèn)題。轉(zhuǎn)化率模塊主要內(nèi)容如下：

1、人群定位

是指店鋪的目標(biāo)客戶群體的特征和畫(huà)像，具體包括：

1）性別；

2）年齡；

3）綜合消費(fèi)層級(jí)；

4）地理位置；

5）職業(yè)；

6）興趣愛(ài)好。

做好人群定位，是打好轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)的第一步。

2、產(chǎn)品

開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售符合店鋪人群需求的產(chǎn)品，具體包括：

1）定位層級(jí)：高、中、低端；

2）成本優(yōu)勢(shì)/利潤(rùn)空間；

3）同行經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的對(duì)比；

4）產(chǎn)品定價(jià)。

規(guī)劃好產(chǎn)品，是打好轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)的第二步。

3、視覺(jué)

人群和產(chǎn)品都定位好，接下來(lái)就是如何將產(chǎn)品用目標(biāo)人群喜歡的方式呈現(xiàn)在買(mǎi)家目前，即為我們視覺(jué)模塊需要解決的問(wèn)題，具體包括：

1）詳情頁(yè)設(shè)計(jì)：PC端和無(wú)線端單獨(dú)設(shè)計(jì)，尤其無(wú)線端需要更重視；

2）店鋪首頁(yè)、二級(jí)頁(yè)面設(shè)計(jì)；

3）產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)；

4）快遞包裝設(shè)計(jì)。

4、服務(wù)

服務(wù)是展現(xiàn)在買(mǎi)家目前最直接的內(nèi)容，決定了轉(zhuǎn)化率的重要因素，具體包括：

1）售前服務(wù)；

2）售后服務(wù)。

三、客單價(jià)

流量模塊解決的是“如何引入更多的人來(lái)看”的問(wèn)題，轉(zhuǎn)化率模塊解決的是“如何讓來(lái)看的人購(gòu)買(mǎi)”的問(wèn)題，那么第三個(gè)模塊客單價(jià)模塊解決的就是“如何讓購(gòu)買(mǎi)的人買(mǎi)更多”的問(wèn)題。具體包括：

1、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位在什么價(jià)格區(qū)間，是決定客單價(jià)的第一位因素。

2、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

店鋪內(nèi)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)搭配是否設(shè)計(jì)好，買(mǎi)家瀏覽的回路是否設(shè)計(jì)好。

1）詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)搭配；

2）首頁(yè)關(guān)聯(lián)搭配。

3、客服主動(dòng)推薦

1）售前客服抓住一切機(jī)會(huì)，努力達(dá)成多單銷(xiāo)售；

2）售后客服每一個(gè)退貨買(mǎi)家，都勸說(shuō)進(jìn)行換貨。

4、店鋪促銷(xiāo)

設(shè)計(jì)寫(xiě)店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，比如說(shuō)2件立減，滿減優(yōu)惠券等等活動(dòng)，促成多件成交。

四、CRM

CRM模塊解決的是“讓買(mǎi)過(guò)的再來(lái)買(mǎi)”的問(wèn)題，具體包括：

1、無(wú)線端：微淘

目前微淘是淘寶/天貓店鋪進(jìn)行老客戶營(yíng)銷(xiāo)的重要基地。

2、PC端：會(huì)員關(guān)系管理

是進(jìn)行老客戶畫(huà)像、權(quán)益和營(yíng)銷(xiāo)的后臺(tái)。

3、站外：微信

個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)或者微信群能更容易直接接觸到買(mǎi)家。

總結(jié)

從一個(gè)公式引發(fā)出了淘寶/天貓運(yùn)營(yíng)的四大模塊，

第一個(gè)模塊：流量，解決“如何讓更多的人來(lái)看”的問(wèn)題；

第二個(gè)模塊：轉(zhuǎn)化率，解決“如何讓看的人購(gòu)買(mǎi)”的問(wèn)題；

第三個(gè)模塊：客單價(jià)，解決“如何讓想買(mǎi)的人買(mǎi)更多”的問(wèn)題；

第四個(gè)模塊：CRM，解決“如何讓買(mǎi)過(guò)的人多次購(gòu)買(mǎi)”的問(wèn)題。

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